A cég stratégiája, hogy működjön együtt a régiók 2
Az első feljegyzés marketing „A cég stratégiája, hogy működjön együtt a régiókban” I részletesen felsorolt ismert elvei munkát a régiókban, anélkül, kiemelve leghűségesebb, mint a legbiztosabb módja, hogy meghatározzák az állam a piac, a rendelkezésre álló versenyképes környezet, a fejlődési szakaszában a forgalmazási csatorna (értékesítés egy része). Szóval, mi szerepel a lehetséges szervezési módjai értékesítési stratégia a régióban:
- értékesítési csapat a társaság székhelye;
- értékesítési képviselők a központi irodában, időnként utazott a régióban;
- partner forgalmazó cég a hatóság regionális képviselők;
- saját értékesítési képviselők rendszeresen dolgozik a régióban;
- saját regionális értékesítési iroda.
Az első feljegyzés, megemlítettem, hogy a végrehajtás az építőiparban a marketing csatorna a probléma a kérdés, hogyan, hogy a gyakorlatban, hogy megszervezze a társaság működését, értékesítési és promóciós terméket a régiókban kulcsfontosságú. Ebben, azt részletesen az értékesítési csapat, hogy adja el a termékeket a cég székhelye, valamint az értékesítési képviselők, amelyek rendszerezése az értékesítés, motiválja a kereskedő elején a marketing programok. A folytatása szeretném elmondani arról, hogy a hozzáadott kapcsolata a társasággal (cégek), akik a csábításnak, hogy a meggyőzés értékesítési képviselői, és egyik vagy másik formájában vált termékek népszerűsítése és a márka szolgáltató a régióban végző néhány marketing munkát a régióban.
A fő célkitűzése a regionális partner:
- biztosítsák a tervezett értékesítés,
- biztosítsa a promóciós áruk, szolgáltatások és a márkák a szállító;
Ezzel kapcsolatban mi van előtte az értékesítési szerkezet ezeket a feladatokat, és miért kell őket hárítani autsortingovoy cégek a régióban?
A kis mennyiségű értékesítési vagy termelési egy speciális termék a leginkább logikus szervezet az értékesítési struktúra a gyártó (kereskedelmi képviselő - sziklák!).
- ha van egy ára két és fél ezer címet SKU;
- fogyasztási területen hatalmas, és a szintű fogyasztói kereslet nagymértékben változik régiónként;
- nem nyereséges a saját nyitott ágak minden regionális központban;
- kiskereskedelmi struktúra jellemzői eltérnek a kereskedőket régióban - a régióban;
- regionális sajátosság ró a maga korlátai, feltárja különbségek a módszereket és eszközöket, a marketing kommunikáció (a nemzeti kulturális identitás - példaként.);
- ha a régió földrajzilag távol a szállító, lezárt határok, stb
Ebben az esetben jobb, ha talál egy profi cég, hogy az értékesítés és adja át ezt a funkciót szervezni. Jobb - ez bizonyos esetekben: gyorsabban, hatékonyabban a piacon, több megbízható, könnyebb.
A következő fontos kérdés - a feladat -, hogy meghatározza a fizetendő hivatalos forgalmazója csapatok a régiókban. Képzeljük el, hogy az épület egy piacon, a terméket - adott regionális piacokon. Ebben az esetben, az első szakaszban, amikor a piac még mindig fejlődik, és lehetetlen volt megkülönböztetni a tiszta vezetők minden régióban, a megközelítés: „Minél több - annál jobb” - részben indokolt. Azonban a legtöbb piaci szegmensben jellemző összehangolását az értékesítési csatornák, Lejárat piacok (szállítók, vevők, közvetítők már egymásra találtak).
Így az az elv, a több - annál jobb lesz elkerülhetetlenül összeférhetetlenség:
- egy hasonló termék már az ár a forgalmazó meghatározott Ön, mint ígéretes termékét;
- Ha a forgalmazó megkezdte munkáját a terméket, a versenytárs fog összpontosítani a munka közvetlen versenytársa az árut;
- Pareto, kivegye részét a 20% -os piaci forgalmazó középpontjában nem a nehéz munka hódító a fennmaradó 80% -ot, és meg kell kérni az azonos eladások 20% -át kényelmes neki a szomszédos régióban;
- annál nagyobb a forgalmazó lesz folytat kereskedelmi marketing és értékesítési marketing, annál valószínűbb, hogy megtörténjen az, hogy azt az előző bekezdésben.
A tevékenység és az üzleti, az első, hogy a kínálat a kereskedői hálózat. A fő feladat -, hogy összpontosítson egy bizonyos típusú forgalmazók és biztosítja számukra a sokféle áru van szükségük. Ez a cég gyakran - szóló hálózat lakossági vagy vállalati tendert nyert, hogy az ellátási kiskereskedelmi. Kísérletek, hogy átadja a hálózat nem keresztül ezek a cégek nem fog sikerülni.
Mit válasszak? Meg kell játszani „a játékot.” Ha a forgalmazó kész szervezni közvetlen bevonására az abszolút többség a kereskedők (kiskereskedelmi üzletek a fogyasztói piacon) és specializálódott a konkurens termékek, akkor lehetséges és szükséges, hogy megadja a terjesztési jogot az áru értékesítése a régióban. Ezzel együtt, szükség van nem elveszíteni az irányítást polc árak és kereskedő hálózat egészének (lásd. A minőségi és mennyiségi eloszlás). Ha a hálózat egyik legfontosabb eleme a marketing csatorna, akkor nincs menekvés, és együttműködik a vállalat beszállítói hálózatok - az elsődleges szempont a marketing és értékesítés. De fel kell készülnünk, hogy állítsa vissza a szakaszában a munka révén a kereskedelmi képviselő (az előző verzió), és gyakran túl logisztikai értékesítési ilyen társaságok nem nyújtanak minősített szállítók Értékesítés Marketing szolgáltatások. Ebben az esetben az a feladata, „eladási ki a polcokra”, hogy menjen velük, és trade marketing.
Az alapvető követelményeket, amelyeket követni kell, amikor kiválasztják a szállító partner a régióban az átadása a funkciók elosztása az áruk:
- épült logisztikai (címsor, a tájékoztatási, pénzügyi);
- képes vonzani jelentős pénzügyi forrásokat, hogy finanszírozza a szezonális túlfeszültség az értékesítés,
- átláthatóságát vezetői számvitel;
- profi csapat a szerkezet a forgalmazó (lehetőleg független), amely azt az árut, védjegy;
- A cég hírnevét a regionális piacon (multi-vektor követelmény, ha szükséges dekódolást, írja a fórumon, vagy jelentkezzen és írjon megjegyzéseket az e feljegyzés - jel külön-külön);
- a hűség a kereskedői hálózat (kiskereskedők);
- tapasztalata és képessége, hogy egy sor disztribúciós szolgáltatások, logisztika és a termék promóciók.
Szolgáltató kínál egy sor terjesztési szolgáltatások - egy sor intézkedést a piacon az értékesítés, az előmenetel és a logisztika a régióban. Az első dolog, amit meg kell pénzt költeni a forgalmazó - a jó minőségű raktár logisztikai a régióban, ez nem számít, a saját akkor sem bérbe, mivel a művelet egy teljesen felkészületlenül ért, hogy a tárolási lehetőségek vannak, és ennek következtében nem a naprakészség, számának növelése, a házasság, a veszteséget a bemutató, alacsony rakománykezelés, és így tovább. d. a gyártó azt akarja, sőt néha naponta kap részletes tájékoztatást az értékesítési, és ez azt jelenti, hogy az információ a logisztikai elosztó is kell lennie " és a magasság. " Hűség és csak úgy, egy jó kereskedő hálózat keretében ristributorom - valójában, az egyik pillére a disztribúciós üzleti. Gyártó, forgalmazó margin, és amely hatóság azt akarja, hogy visszatérjen azonnal való telítettség kereskedői hálózat termék. Tapasztalat azt mondhatjuk, hogy minél nagyobb a hűség a kiskereskedők a szállító, annál inkább képes lesz keresni.