Tárgyalások és értékesítés webstúdióban
A cikk számos gondolatát Gavin Kennedy könyve ihlette: "Mindent meg lehet állapodni", és persze személyes tapasztalat.
Amikor először elkezdtem értékesíteni webhelyfejlesztési szolgáltatásainkat ügyfeleinknek, mindig volt egy feledhetetlen és romboló gondolat: nincs szükségünk ránk, szükségünk van rájuk. Azt hittem, hogy "ők" megyek könnyedén egy másik vállalkozónak, mert a piac óriási. Azt hittem, ha nem kapjuk meg ezt a rendet, akkor ez a végünk lehet. Az ilyen gondolatok még a tárgyalások megkezdése előtt is gyenge helyzetbe hoztak. Tudtam, hogy milyen jövedelmezőségre van szükségünk, de egyszerűen féltem, hogy ilyen számokat szóljak, mert azt hittem, hogy ellentétes nagybátyám kirúgna az irodámból, és több mint 150 ezer embert lát.
Valójában minden nem kiderül. Először is, ne tegye magát egy ismert gyenge pozícióba. Nem az a tény, hogy az Ön cége szétesik, ha nem kapja meg ezt a rendelést. De teljes bizalommal elmondhatom, hogy lassan és fájdalmasan fog halni, ha a költség ár alatt dolgozik. De ami a legfontosabb, nem tudja, milyen helyzetben van ez a nagybátyja előtted. Lehet, hogy a marketing osztály vezetője, akinek a vezérigazgató azt mondta, hogy a helyszín termelése holnap kezdődik. Vagy lehet egy olyan vállalkozó, akinek a versenyzője egy hete lépett be az online piacra, és drámai módon növekedett. Ha gyorsan nem mozog az interneten, akkor semmi sem maradhat. Ez lehet a fejét, hogy a fordított találkozók a stúdió 10 órán át, senki nem adott, és már nem volt kárba időt, de a helyszínen akar.
Ne feledje: ha nem ismerjük a helyzetet a másik oldalon, ez a valószínűség 50% -os lesz az Ön javára, és lehetséges, hogy ez tényleg szükség van egy kliens, és ő nem te vagy.
Tegyen 10% kedvezményt, és a projektedet
Az a mondat, amelyet szinte minden alkalommal, amikor egy projektet adnak el.
Mit gondolsz, jobb: adj valamit, ami nem túl értékes a nyomás alatt, hogy megteremtsük a jóindulat légkörét, vagy sem?
Ha úgy gondolod, hogy jobb, ha beadod, akkor feltétlenül el kell olvasnod a könyvet. Igét mondtam, és ez egy hatalmas hiba. Ha engedményt tettél (és a koncesszió szerint megértem, hogy az állítások ingyenes), akkor minden normális ember gondolkodni fog:
Ha ilyen könnyen beleegyezett, akkor eredetileg nagyon sokat követelt.
A projekt során nyomd meg ezt a fickót, csendben egyetért.
Sőt, ez valami nem túl értékes számodra, nagyon fontos lehet a potenciális ügyfeled számára. Kiderül, hogy a hozam nem olcsó és haszontalan.
És miért jótékonykodni fog a koncessziók? A feladatok az Ön reakciója a személy nyomására, a viselkedésének jutalma. És ha egyszer egyszer megajándékoltad, biztosan többet akar. És a projekt során csak akkor fogsz tenni, amit el kell engedned.
Csökkentse a feltételeket a válasz beérkezéséig
Egy másik hiba, hogy találkoztam az igényeim és körülményeim mérséklésével még mielőtt a másik oldalról kaptam ajánlatot. Most már értem, hogy ez csak horror. És alig tudom elképzelni, hogyan kezdett nőni egy ilyen szörnyű tárgyalópartnerrel.
Ez általában így történt: a potenciális ügyféllel megvitattuk a projektet, látta, hogy a helyszíni felépítésben tudom, és tudom, mit kell tennie. Általában kedveljük őt. És akkor beszélünk a költségekről. A szellemben valamit mondtam: "Három hónap kell, hogy megteremtse az összes meghatározott funkciót, és ez 300 ezer rubel lesz." E kifejezés után egy mosoly eltűnt a személy arcáról, és a szemöldöke felszállt. Én, látva ezt a rémületet, rájöttem, hogy ha nem csökkenti a költségeket, akkor elhagyja. Most biztos vagyok benne, hogy igazolnia kell a költségeket, és nem szabad csökkenteni. De aztán mondhatnék valamit a szellemben: "De tudjátok, annyira tetszett nekem, hogy készen állok arra, hogy 10% kedvezményt adjak neked." Csak egy katasztrófa, nem ért egyet?
Mit tettem volna az ügyféllel? Egy kicsit várnék, hogy hülye, még nagyobb kedvezményt kapjak. Aztán nagyon meglepett arccal foglak és azt mondanám, hogy gondolkodnom kell. A "meditációban" egy hülye énből egy új, még kedvezőbb feltételű levelet kaptam.
Ez annyira banális hiba. Akkor elegendő megnézni a tárgyalásokat az oldalról, és azonnal felismeri. Azt hiszem, ez a hiba miatt száz vagy kétezer embert veszítettünk el.
Tehát, ha b2b értékesítésben vagy, ne veszítse el pozícióját a tárgyalások megkezdése előtt, ne tegyen egyoldalú engedményeket, és ne engedje el a feltételeket addig, amíg nem kap egy ellenkínálatot.