Aktív értékesítési részleg vezetése, értékesítési, tárgyalási, prezentációs tréningek

A múltban Eugene maga irányította 80 munkatársa értékesítési osztályát, amelyet a semmiből épített. Ma megosztja vezetői tapasztalatait az "Aktív Értékesítési Osztály" -dal a magazin olvasóival.

Eugene, amikor azt mondjuk, aktív értékesítési osztály, hogy érted? Melyek a részleg funkciói?

Kezdjük azzal, amit a megértésem szerint bármely értékesítési osztálynak alapértelmezés szerint aktívnak kell lennie. Hogyan képzelheti el a "passzív eladást"? Ez nem egy értékesítési részleg, hanem olyan alkalmazottak csoportja, akik az ügyfelektől kéréseket dolgoznak fel. A másik dolog az, hogy valójában számos vállalat értékesítési osztályai pontosan azok. Amikor meghívást kapok, mint egy üzleti coach vállalati képzés, inkább tipikus helyzet, amikor azt mondják nekem: mi eladók halványan szemét, nem hívja az új ügyfelek számára csak akkor működik a régi, hogy a mi ügynökök semmit.

Más szóval egy aktív értékesítési részleg olyan osztály, ahol az eladók motiváltak az értékesítésre, nem ülnek, de aktívan részt vesznek az értékesítésben. És ez nem csak új ügyfelek keresése. Ez az új termékek és szolgáltatások értékesítése a meglévő ügyfélkör számára. Ez azoknak az ügyfeleknek a visszatérése, akik már nem működtek együtt a céggel. Ez a "dogzhim" ügyfelek, akik érdeklődést mutattak, de valamilyen oknál fogva elhalasztják a vásárlást. Ez egy értékesítés azoknak az ügyfeleknek, akik maguk is felhívták az irodájukat, de nem döntöttek a választásról. Ez az UP-sell, cross-sell, down-sell, a növekvő margókon dolgozik, a vásárlási gyakorisággal dolgozik és még sok más.

Az aktív értékesítési részleg átépíthető úgy, hogy nem kell ellenőrizni?

Tapasztalat szerint bármely aktív értékesítési részleg passzívvá válik, amint a vezető megszünteti annak ellenőrzését. Rendszereket lehet építeni és szükséges, de nem tudsz teljesen elhagyni az irányítást. Az emberek mindig emberek, és amint van ilyen lehetőség, általában lazulnak, ez a legteljesebb az eladókra. Az eladók "tudatára" támaszkodni naiv és haszontalan.

Milyen hibákat leggyakrabban az értékesítési vezetők végeznek?

Ó, ezek a hibák olyan sokak, hogy nehéz dönteni arról, hogy melyik kezdet. Talán a leggyakoribb hiba az, amikor az értékesítési vezető nem ugyanabban a szobában van, mint az eladók. Ebben a helyzetben biztosíthatom önöket, mögötte vannak olyan érdekes dolgok, amelyekről még csak nem is tud. Ez lopás (kibocsátott érdekében előírt kedvezményt, és valójában az ügyféllel megállapodott és a „fűrészelt” ez), akkor a tétlenség, a szabotázs, a számítógépes játékok és találják magukat egy jobb állást, stb Emellett, ha ugyanabban a helyiségben van az eladókkal, a vezetőnek mindig lehetősége van arra, hogy azonnal segítsen, rámutasson hibákra, éljenzésre stb.

A második hiba az, amikor az értékesítési vezető megszünteti magát, mint eladó. Azt mondja: "Már megérdemeltem a jogot, hogy ne adjuk el." Általában a vezetõ személyes példával inspirálja a csapatot. Maga néha "hideg hívásokat" tesz, és bemutat egy mesterkurzus osztályt alkalmazottaiknak. Természetesen a főnöknek nem kell versenytársa az alárendeltjeivel bizonyos ügyfelek számára - de mindenképpen saját ügyfeleinek kell rendelkezniük.

A harmadik hiba a leggyengébb eladókra koncentrál. Ez az, amikor a menedzser úgy gondolja, hogy azoknak, akik már eladnak, van sok ideje elveszíteni, húzza fel a lemaradókat. Sőt, sokkal több pénzt fogsz keresni, ha figyelsz az erősekre. Az erősebb lesz még erősebb és sokkal több pénzt fog hozni.

Egy másik hiba az, hogy az új alkalmazottaknak olyan inaktív ügyfelek bázisává válnak, akik elhagytak, hogy újraélesztésbe kezdjen. Ez jó ötletnek tűnhet, és egyébként nem is olyan nehéz visszaszerezni ezeket az ügyfeleket, csak egy tapasztalt vezetőnek kell tennie. Ezen ügyfelek többsége valamilyen okból nem tudott dolgozni veled. Vagy feleségül vette őket, vagy késleltette őket, vagy valaki a társaságában durva volt velük. Mindenesetre, az új alkalmazott kapja ezekből az ügyfelek egy csomó negativitás a cég, és hamarosan ez a negatív hangulat, és kerül át neki, leengedte a kezét, és ő csak úgy dönt, hogy működik egy cég, amely csak azt teszi, hogy „kosyachit”

Nagyon gyakori az új munkavállaló felvétele során, és először nem kell neki megfelelő figyelmet fordítani. Úgy tűnik, mintha egy személy megtanulna úszni, ha egy csónakot elborít - ha kijön, akkor azt jelenti, hogy le fog úszni. Általában sokkal több ember jön ki, ha nagyobb figyelmet fordítottak a képzésükre.

És mellesleg, a legtöbb vállalat sok eladót termel a termékért, de nagyon keveset képez az eladónak, hogyan kell eladni. Általában képzést, részletes utasításokat, sablonokat, szkripteket kell készíteni az ügyfelekkel való kommunikáció különböző helyzeteként.

Egy másik hiba - egyenlően kezeljük az összes alkalmazottat. Ez legalább igazságtalan. Minden ember más. Mindenki egyedülálló a maga módján, és az egyik méretű épület mindenkinek illik - ez azt jelenti, hogy a vezetői ostobaságot mutatja.

A hiba a tervezés hiánya, amikor azt mondják, hogy "eladja a lehető legtöbbet". De útmutatás és egyértelműen meghatározott célok nélkül az értékesítés mindig alacsony lesz, biztosítom Önöket.

És a hülyeség teteje az, hogy egy értékesítési menedzsert vállalt, és fizetés nélkül fizetett neki fizetést. Azt mondod, hogy nem történik meg? Mégis, ahogy történik, többször figyelt rá.

És hogyan érzed magad az eladóknak a vadászok és a gazdálkodók körében való megosztására, így néhányan ügyfeleket keresnek, és mások később dolgozták ezeket az ügyfeleket?

Ez több mint egy működő modell. Egyre több vállalat mozog rajta. Az értékesítőkkel ez a munkamódszer kevesebbet fizet, egy bizonyos készségért bebörtönöznek, és ezzel a módszerrel a forgalom csökken.

És a jelenlegi értékesítési részleg ezen modell a munka, hogyan kell lefordítani?

Nagyon egyszerű - megnézni, hogy az áruházban lévő eladók közül melyik képes jobban megtalálni az új ügyfeleket - "vadászoknak" fordítjuk le, és azokat, akik jobban összpontosítanak a kapcsolatok kiépítésére - a gazdálkodók körében. Vagy létrehozhat egy alternatív értékesítési osztályt, ahol ez a rendszer megvalósul.

Ha az értékesítési részleg felügyeletére szolgáló eszközökről beszélünk, akkor mi lehet ez?

Először is, ez egy értékesítési előrejelzés, amely lehetővé teszi, hogy figyelemmel kísérje a leendő ügyfelekkel folytatott munka dinamikáját annak meghatározása érdekében, hogy mely menedzsereknek segítségre és erőforrásokra van szüksége elsősorban. Másodszor, ez egy diagram az értékesítési csatorna. A legegyszerűbb formában tükrözi a hívások számát, a kinevezések számát, a hét folyamán kötött szerződések számát. Ha azt látjuk, hogy egy bizonyos eladónak alacsony az eladása, akkor megnézhetjük: talán új ügyfeleket hív, és ennek oka. Vagy nagyon sokat hív, de látod, hogy nagyon kevés találkozó van az ütemtervben, és ez azt jelenti, hogy segítenünk kell neki megtanulni, hogyan kell csinálni. Vagy látja, hogy sok találkozót nevez ki - de nem köt szerződést, így egy ilyen eladóval több ilyen találkozóra kell mennie, és rá kell mutatnia hibáira.

Önnek is nyomon kell követnie a marginalitást. Ha egy menedzser értékesítő sokat, de ez nem annyira köszönhetően a nagy megtakarítás, egy kis mozgásteret, a nyereség ugyanaz - tehát meg kell tanítani dolgozni ár kifogások ügyfelek és tárgyalási készség az ár.

Azoknak a munkavállalóknak, akik most jöttek el dolgozni az Ön számára, a napi jelentés formája úgy néz ki - mit csinált / mit / mit kérdezett nekem. A munkavállaló minden este kitölti ezt a jelentést, és elküldi a fejére. Általában arra gondoltam, hogy az oszlopok "tettek" és "tettek" - ez egy oszlop, de valójában hatalmas szakadék van a tettek és a dolgok között.

Általánosságban sok ilyen ellenőrzési és irányítási eszköz létezik, körülbelül 30 különböző eszközt adok a vállalkozásomnak szóló tréningjeimhez, hogy a vállalat úgy dönt, hogy azt végrehajtja.

De harminc kontrolleszköz, ez borzasztó sok !?

És nem azt mondom, hogy mindet végre kell hajtania. Vedd, amire szükséged van. Az eszközt nem azért kell felhasználni, mert a természetben van, hanem azért is, mert ez segíteni fog abban, hogy többet adjon el és nyomon kövesse a tendenciákat az eladók munkájában időben. Ahhoz, hogy megértsük, ki kezdett csapkodni, segítségre van szüksége, aki további képzést igényel stb.

És csak egy hónap múlva történő mérése nem könnyebb?

Könnyebb, de nem teljesen helyes megközelítés. A nyereség egy hónapra elmeséli a múltat, de nem mond semmit a jövőről. Mi van akkor, ha ez a nyereség nem lesz olyan nagy a következő hónapban, mert a kulcsfontosságú ügyfél elhagyta az ügyfeleket, vagy az eladók már nem kínálnak új termékeket az ügyfeleknek? Figyelnie kell a tanszék trendjeit és tendenciáit.

Jobb eladni az értékesítőkkel vagy élmény nélkül szerzett eladókat?

Sokszor hallottam az eladókról és az üzleti coachok munkatársairól, hogy az állítólag jó öreg hideg hívások már nem működnek. De ez teljesen értelmetlen. Működnek, csak képesnek kell lenniük arra, hogy megfelelően végezzék el őket, felkészítsék a személyzetet, és minden meg fog jelenni. Természetesen ez nem az egyetlen módja annak, hogy megtalálja az ügyfeleket, de még mindig nagyon hatékony.

Tegyük fel, hogy egy értékesítési munkatárs nyaralni ment, és kinek kellene átadnia az ügyfeleket?

Természetesen az értékesítési vezető. Ha az osztály nagy és sokat értékesít, akkor a felsővezető. Egyáltalán nem egy kollégának. Ez ismét csökkenti a lopás százalékos arányát, másodszor pedig tudatában lesz annak, hogy mi történik az ügyfelekkel. Ha az eladó biztosítja Önt, hogy nem lehet új terméket eladni egy ügyfélnek, és vitte el és adta el a nyaralás ideje alatt - ez szuper.

Tudsz nyomon követni, hogyan kell az eladókat egy aktív értékesítési részlegbe felvenni?

Először is kérdezd meg, mit szeretsz - "nagyobb fizetés / kamat a kevesebb eladásból", vagy "több érdeklődés / kisebb fizetés". Ha kiválasztja a második - nagyszerű. Kérdezd meg, mennyit szeretne keresni. Amikor megad egy számadat, mondjuk 100 000 rubelt havonta - kérdezze meg tőle, hogy mennyi terméket és szolgáltatást kell eladni, hogy megkaphassa ezt az összeget. Kérdezze meg, hogyan fog keresni az új ügyfeleket. Nos, a kedvenc 2 kérdésem: ki a kedvenc karaktere a DOM-2-ben és a kedvenc számítógépes on-line játékban. Ha a HOUSE -2-et nézed, ezt nem fogom megtenni (de ez az én személyes véleményem), de ha játékokat játszol, akkor a munkahelyén játszani fog.

Az első töltés pozitív. Másodszor, az aktív eladások motivációja. A harmadik nagy fejlett technikák értékesítési: hogyan lehet megtalálni az új ügyfelek és a munka a kifogások, a tranzakció lezárását, stb Ennek eredményeképpen az értékesítés növekedése, a marginális növekedés, a nyereség növekedése. De legfőképpen én képzések vásárolt 2 típusú vállalatok: az első azok, akik motiválni eladók, hogy aktívan keresik az ügyfelek, a második azokat, akiknek az értékesítők nem lehet eladni „a árlista”, és folyamatosan ad kedvezményt az ügyfelek számára. Megtanítom nekik, hogyan hagyják abba ezt. Ha van egy 10% -os árrés, míg az eladó fizet 5% kedvezményt, akkor elveszíti a fele nyereséget.

Ha a legfontosabb tanácsokat adhatná az aktív értékesítési osztály vezetőjének, akkor mi lenne az?

Hagyja az eladók eladni. Távolítson el tőlük minden papír- és rutinmunkát. Az eladó nem vehet részt a raktár elszámolásában, a számlák kinyomtatásában, a számlavezetési részleggel való kommunikációban stb. dolgokat. Meg kell eladnia. Olyan értékesítési adminisztrátort bérel, aki eltávolítja az iratokat az eladóktól, meglepődni fog, miként változnak az eredmények.

Evgeny Kolotilov nyitott képzései és bemutatói:

Rendeljen CORPORATE TRAINING-t
az értékesítés növelése,
az Ön cége számára.

Hívjon minket:
(495) 767-93-08