24. kifejezéseket, amelyek segítenek megválaszolni a kifogás „drága” - egy blog Sergeya Stegno
A praktikus és hatékony marketing. Mivel prostroen értékesítési rendszer az üzleti, hogy ez a munka, mint egy svájci óra? Hogyan kell generálni több ügyfelet? Hogyan juthat el a nagy és ismételje értékesítés? Hogyan juthat hozzá a magas vásárlói hűség? Hogyan lehet növelni a margók és a forgalom? Hogyan lehet csökkenteni a költségeket? Hogyan hozzunk létre egy hatékonyabb működési folyamatok? A választ ezekre a kérdésekre, meg fogja találni itt a blogon
Képzeljünk el egy olyan helyzetet (és azt hiszem, hogy ez történt sok), hogy az ügyfél hozzád, és tetszett egy bizonyos terméket. A minden elrendezve, és látszólag minden rendben van, amíg nem hívja az összeg akkor is ki kell fizetni.
Meggyőzni a vevőt, hogy részben a pénzt keresett az általa személyesen, „vér és verejték” - elég feat az eladó. Ha az ár ijeszt az ügyfél - ez azt jelenti, hogy az eladó nem képes helyesen bemutatni az előnyeit és értékét a termék / szolgáltatás. Ilyen helyzetekben, a szakértők azt javasolják, hogy állítsa vissza, így a vita az árak, és térjen vissza a beszélt a fontos, amit árulnak.
Ez jó tanács. De ebben a pillanatban, amikor az eladó hallotta a szerencsétlen szó „drága”, mit kell tennie? Hogyan reagált? Íme 24 kapott válaszok eladók, együtt magyarázatot, hogy miért működik.
„Túl drága, mint mi?”
„Drága” - relatív fogalom. Ha megtudja, hogy mi az ügyfél összehasonlítja a termék / szolgáltatás, akkor van esélye, hogy bemutassa pontosabban az előnyeit a termék.
„Tényleg? Hogy jöttél erre a következtetésre? "
Ez a kifejezés kopogtat ügyfelet a pályán, hogy törés a minta érvelés. Miután az eladó meg fogja érteni, melyek azok a problémák vezettek a sokk is képes feldolgozni egyenként.
„Lehet, hogy nem törölte a további pontokat? Nézzük ".
Menj vissza, és győződjön meg arról, hogy az értékesítési folyamat megfelel az elvárásoknak mindkét oldalon.
„Hallottam, hogy. A legjobb termékek drágák. "
Szerint Jeffrey James, szakértő értékesítés, „az ár nem egy igazi kifogás kifogás, amíg az ügyfél nem azt mondják, hogy kétszer.” Ez a válasz lehet használni, amikor meghallja a végzetes „túl drága” az első alkalommal, hogy azonnal szét a „bezbyudzhetnyh” ügyfeleket azoktól, akik ellenőrizni, hogy mennyit hajlandó hajolj hátra.
„Mi az a költség akkor semmi köze a saját?”
Hogy azok gondoljon a szép jövő. Nyissa meg a rejtett előnyöket.
„Ez annak köszönhető, hogy hiányzik a készpénz vagy a kérdés a költségvetés?”
Ez a kérdés lesz „egyenesen arra a pontra,” függetlenül attól, hogy az ügyfél kéri a kedvezményt (költségvetési kérdés), vagy nem akar fizetni részletekben (készpénz hiánya). Ha az eladó osztályozza kifogás, ő képes lenne tárgyalni hatékonyan.
„Ha a pénz nem játszik szerepet, a termék vagy szolgáltatás segítene megoldani a problémát?”
Quick Step, ami visszaadja, és az ügyfél beszélni a jelentősége az árut.
„Mi az drágám?”
Ha ezt a kérdést halkan, majd az ügyfél nyit a valódi megítélése a termék / szolgáltatás. Ha hallja válaszként valami ilyesmit: „Nos, ez egy csomó egy ...” - mutat alacsony megítélése értéket.
„Túl drága? Ez egy viszonylag”.
Viszonylag, mert a termék / szolgáltatás nagyon értékes az ár. Meg kell fordítani az ügyfél figyelmét vissza az értéket.
„Az ár az egyetlen dolog tart vissza attól vásárol?”
Ha egy ügyfél bármely egyéb kifogások, ahol az eladó dönt, itt az ideje, hogy megismerjék őket.
„Jó. Tehát mi részt akarsz? "
Ez a mondat azt mondja a vevő, hogy teljes áron tud Nasliaditsya minden báját a termék / szolgáltatás, valamint egy része az ár fog kapni nem ezt akartam eredetileg, azaz kell magyarázni az ügyfélnek, hogy valami fel kell áldozni.
„Ez az ár valóban képes megakadályozni, hogy Ön ezt az eredményt, hogy mit szeretne?”
Nem hívja az ügyfél olcsó cucc, de ez a kérdés felébredt a tudat. Senki nem akar látni, mint olyan, különösen akkor, ha a vállalkozás magas szinten. Ez a kérdés is bizonyítja, hogy a termék / szolgáltatás nem ideális megoldás az ügyfél problémáit.
„Ez azt jelenti, hogy nem lesz egy esélyt, hogy együtt dolgozni?”
Ez a válasz adta Kollin Frensis tulajdonosa «Engage Értékesítés megoldások», amely kimondja, hogy a „soha” provokál.
„Amikor a kezelési kifogást” soha „értékesítés - a legerősebb szó a nyelvben - Francis írja. - A legtöbb ember utálja. " Ennek eredményeként a legtöbb ügyfél fog válaszolni: „Hát persze, hogy nem!”
Ezután, az eladó is úgy érzi, az ehhez szükséges feltételek ahhoz, hogy foglalkozik, és alkalmazkodni, vagy büszkén ki.
„Elhelyezés árától eltekintve, van egy termék vagy szolgáltatás, amit szeretne vásárolni?”
Ha az ügyfél határozottan válaszolt: „Igen”, akkor azonnal menjen vissza a 12. lépésre Ha azt mondja: „Nem”, akkor meg kell állapítanunk, hogy érdemes visszamenni beszél arról, milyen fontos, akár a legjobb ki az üzletet.
„Mi azt akarjuk, hogy a ROI?”
Ez irányítja őket távol gondolkodás szempontjából „drága”, illetve „olcsó”, hogy a hosszú távú értéket az üzleti.
„Úgy tűnhet, drága, egy nap, de most osszuk kifizetések hónap / negyedév.”
A teljes összeget egyszerre lehet megijeszteni a vásárló. Be kell, hogy legyen kéznél információt arról, hogyan osztják el a teljes költsége a napok, hónapok vagy évek.
„Ez azt jelenti, hogy azt mondják, hogy az árak magasabbak, ha összehasonlítjuk a versenytársak?”
Ha az ár valóban magasabb, mint a verseny, ez a kérdés megnyílik egy kiskapu eladó értékekről beszélni.
„Előfordult már vásárolt egy hasonló termék / szolgáltatás előtt?”
Lehetőség van arra, hogy az ügyfél még nem vásárolt ilyen terméket, és ezért nem is kell semmilyen ötlete, hogy mennyibe kerül. Ezzel a kérdéssel akkor képes lesz arra, hogy tisztázza a félreértés.
„Gondolod, hogy ez túl drága?”
Küldés a pályán az ügyfél, akkor ösztönözni neki, hogy megmagyarázza a szempontból, és talán együtt töltött felülvizsgálja.
„Mikor volt az utolsó alkalommal vásárolt valamit, vezetett csak azon az áron?”
Amint a fenti 12., senki nem akarja érezni olcsó cucc.
„Értem. Voltak, akik az ügyfelek, mint te, aggódik az ár. De úgy találták, hogy ... "
„A saját üzleti, a termék / szolgáltatás mindig a legolcsóbb elérhető?”
Ha b2b-eladó, ez egy jó stratégia az ügyfél cég, hogy a sor, hogy megnyerje az üzlet, és ők is valószínű, hogy erre az érték alapján, nem az árra.
„Akkor biztos, hogy azt mondják, hogy” nem „most?”
Valószínűleg egy kicsit inkább csípősen, nem? Azonban Tom Reilly, a szakértő, aki jött ezzel a megközelítéssel, másképp gondolja.
„Ha egy ügyfél azt mondja, hogy ez az ár magasabb, mint amit hajlandó fizetni, próbálja két vagy három kezelésének módját kifogást. Ha ez nem működik, próbálja meg ezt a kérdést, és keresse meg az ügyfél - Reilly írja a blog. - Garantálom, hogy feltámaszt a szemöldökét meglepetésében. "
Ha a vevő azt mondja, hogy nem kell most mondani, hogy „nem”, az eladó is kínál arra, hogy egy kis szünetet egy pár nap, hogy úgy gondolja, az ár és megérteni, hogy azt mondja: „nem” az ár, azt mondta, „nem” és az értékek.
Silent.
Néha a legjobb válasz - nincs válasz. Amikor után kifogást kereskedője szünetek gyakran az ügyfél elindítja a saját választ, hogy van, azt igazolja magát. Az eladó tud válaszolni konkrét kifogások származik ez az információ - nem is kell azonosítani.
Ui Azok számára, akiket érdekel a?
Kapcsolódó cikkek
aditsya minden báját a termék / szolgáltatás, valamint egy része az ár fog kapni nem ezt akartam eredetileg, azaz kell magyarázni az ügyfélnek, hogy valami fel kell áldozni.
neki, hogy megmagyarázza a szempontból, és talán együtt töltött felülvizsgálja.