Közreműködők, funkcióik és motivációjuk - stadopedia
A közvetítők a következő főbb funkciókat látják el, amelyek célja a kereskedelmi tevékenységek hatékonyságának biztosítása:
* Célpiac létrehozása, i.e. Azon főcsoport vagy ügyfélcsoport azonosítása, amelyre a javasolt termékeket szánják;
* Azon termékválaszték meghatározása, amely leginkább figyelembe veszi mind a közvetítő, mind az ügyfelek érdekeit;
* a leginkább elfogadható kiegészítő szolgáltatások nyújtása;
* A legkedvezőbb ár megállapítása a felajánlott áruk esetében;
* Az áruk piacon való hatékony promóciójának biztosítása;
* A kereskedési hely legjobb elhelyezkedése.
Emellett a közvetítők tárgyalásokat folytatnak, szerveznek szállítást és tárolást, finanszírozzák és más funkciókat látnak el.
Az elosztócsatornában résztvevő közvetítők kiválasztása független terü- letnek tekinthető az értékesítési csatornák kezelésére.
A csatorna tagok kiválasztása kezdetben négy szakaszból áll:
A kiválasztási kritériumok kidolgozása.
A perspektivikus csatorna résztvevői kiválasztása.
A kiválasztott jelöltek értékelése a kritériumok szerint.
Biztosítja a jelölteket, hogy részt vegyenek a terjesztési csatornán.
Az első szakaszban a cégnek ki kell dolgoznia egy kritériumkészletet az értékesítési csatorna résztvevőinek kiválasztására a stratégia értékesítésének és végrehajtásának kitűzött céljainak megfelelően.
Kereskedelmi viszonteladók kiválasztásakor követheti a következő kritériumrendszereket, amelyeket az 1. táblázatban mutatunk be.
1. táblázat A kereskedelmi közvetítők kiválasztásának kritériumai
Természetesen nincs olyan egyetemes kritériumrendszer, amely minden vállalatnál alkalmazható lenne bármilyen körülmények között. Rendszerint olyan alapelv van, amelyet minden cég használhat. Ez így hangzik: minél szelektívebb a vállalat marketingpolitikája, annál inkább a kritériumok lesznek és annál nehezebbek lesznek, és fordítva.
A jelöltek kiválasztása számos információforrással végezhető el. Ha a gyártó saját értékesítési munkatársaival rendelkezik, akkor ez a legjobb forrás, hiszen ezek az emberek tájékoztatást kapnak a különböző régiók lehetséges csatorna-résztvevőiről.
Miután kiválasztotta a jelöltek csoportját, a kritériumok szerint kell értékelni, és kiválasztani azokat, akik valójában a csatorna tagjává váltak. Ez a kiválasztás kizárólag egy menedzser (például értékesítési vezető) vagy kollegiálisan végezhető el. Attól függően, hogy mennyire fontos a döntés egy ilyen tanács magában képviselői a felső vezetés, beleértve a vezérigazgató vagy elnök az igazgatóság, abban az esetben, ha egy határozat a nagy stratégiai jelentőséggel bír.
Az utolsó szakaszban a központi probléma az a megértés, hogy a kiválasztási folyamat kölcsönös folyamat. Nem csak a gyártók választhatják a nagy- és kiskereskedelmi eladókat, a különböző ügynököket és ügynököket, de ezek a közvetítők választják a gyártókat is. Valójában gyakran a teljes kiválasztási folyamatot nagy és befolyásos nagy- és kiskereskedelmi vállalatok kezelik. Ezért egy gyártónak, aki szeretné használni a csatorna résztvevőinek szolgáltatásait, meg kell győznie arról, hogy az árusítása nyereséges lesz. Tekintettel a napjaink nagykereskedelmi és kiskereskedelmi vállalatainak magas színvonalára, amelyet a legjobb számítógépes rendszerek biztosítanak, a gyártónak kedvező fényben kell bemutatnia magát és termékeit annak érdekében, hogy érdekelhesse az ilyen eladókat.
Függetlenül attól, hogy az akadályokat, hogy szembe kell néznie a társaság által a kiválasztási közvetítők, meg kell, legalábbis, meghatározza a kívánatos jellemzőit őket. Érdemes odafigyelni, hogy (amellett, hogy a fenti kritériumok szerint) tapasztalatai alapján a felperes a piacon, amit folytat üzleti területeken, a növekedés üteme, és az eredménykimutatást, a fizetőképesség és képes együttműködni más szervezetekkel hírnevét. Ha közvetítők értékesítési ügynökök, a gyártó kell kérdezni, hogy milyen egyéb termékek tették, mi az eladások száma személyzet, a szint a képzés. Ha a közvetítő működik, mint egy áruház, amely előírja, hogy a kizárólagos jogok terjesztésének, meg kell becsülni a helyét, a lehetséges további növekedés, a típus a vásárlók.
Annak érdekében, hogy a közvetítők a lehető legjobb módon végezhessék feladataikat, megfelelően motiváltnak kell lenniük.
A kifejezés motiváció keretében az értékesítési csatorna menedzsment kifejezés alatt a gyártó intézkedéseket kell hozni annak érdekében, együttműködés a termelői és a közvetítő, amely lehetővé teszi, hogy végre egy csatorna stratégia és megoldani a problémát.
Mivel a termelő erőfeszítései a csatorna résztvevői motivációjára egy interorganizációs marketingcsatorna keretében zajlanak, ez a folyamat gyakran összetettebb és természetesen közvetlenebb, mint egy vállalat szervezeti felépítésének feltételei között.
Az elosztási csatornán belüli motiváció az alábbi lépések sorozataként tekinthető meg:
A csatorna résztvevőinek igényeivel és problémáival kapcsolatos információk beszerzése;
Segítségnyújtás a csatorna résztvevőknek az igényeik kielégítése és a problémák megoldása érdekében;
Állandó vezetés a csatornák kezeléséhez.
Annak ellenére, hogy a motivációs folyamat szakaszai konzisztensek, a folyamat a 2. és 3. szakaszban folyamatos visszacsatolás miatt zárva van.
Az elosztócsatornában résztvevők független vállalkozók, saját feladataikkal, stratégiájukkal és munkafunkcióikkal rendelkeznek. Emellett önálló vállalkozóként saját szükségleteik és problémái is vannak, amelyek eltérhetnek a gyártótól. Ezért ha a producer a csatorna résztvevői között kíván együttműködni, akkor annak érdekében, hogy segítse az igények kielégítését és problémáinak megoldását, meg kell ismernie a természetét. A termelő meghatározza a csatorna résztvevõinek sajátos szükségleteit és problémáit elsõsorban aktív, nem reaktív viselkedéssel, ami azt jelenti, hogy csak ül és vár, amíg a csatorna résztvevõire vonatkozó információk önmagukban megynek.
A hatékony aktív módszerek közé tartozik:
tanulmányozzák a csatorna résztvevõit a saját információforrásuk felhasználásával;
külső információforrások tanulmányozása;
közös bizottságok létrehozása közvetítőkkel.
A saját információforrásokat használó közvetítők igényeinek és követelményeinek tanulmányozása arról szól, hogy a gyártó ugyanazokat a lehetőségeket használja, mint amelyeket a végfelhasználók tanulmányozásához használtak.
Külső információforrások lehet használni a vállalatok, amelyek nem rendelkeznek belső kutatási képességek, vagy azok, akik szeretnék elkerülni a torzítás, amely jelen lehet a saját vizsgálatokban.
Az elosztócsatornával foglalkozó vegyes bizottságok a nagykereskedők vagy a kiskereskedők és a gyártó vezetői képviselőiből állnak, akik rendszeresen találkoznak (például évente kétszer) egy semleges környezetben. A termelő és az elosztócsatorna résztvevői közötti ilyen szoros kölcsönhatás elősegítheti a megbízható véleménycserét, amelynek során azonosítják a csatorna-résztvevők szükségleteit és problémáit, amelyek nem jelennek meg a szokásos üzleti kapcsolatok során.
Támogatás, azaz segítséget igényeinek kielégítése résztvevők az értékesítési csatorna és a problémáik megoldásában, lehet biztosítani a különböző módon, kezdve az informális megközelítés (intuitív) létrehozását megelőzően a formális és alaposan átgondolt partnerségek és stratégiai szövetségek.
A partnerségek és a stratégiai szövetségek viszont egy értelmesebb és tartósabb együttműködést képviselnek a termelő és az elosztócsatorna résztvevői között. A gyártó által nyújtott támogatás a csatorna résztvevői igényeinek és problémáinak alapos ismeretén alapul, és rendszerint hosszabb távon biztosítják. Ennek eredményeképpen elvárható egy bizonyos eredmény elérése, amelyet a gyártó az értékesítési csatorna résztvevőivel együtt számszerűsít.
Még egy jól megtervezett intézkedés motiváció alapján megpróbálja megérteni igényeit és problémáit a résztvevők a csatorna együtt jól működő támogatási program ezek hatékonyságának biztosításához továbbra is szükség van az állandó vezetői. Más szóval, annak érdekében, hogy kezelni az elkerülhetetlen változások és váratlan problémák, mint például új formái a verseny javítása, a technológia és a kormányzati szabályozás, hogy valaki legyen a felelős. Annak ellenére, hogy a gyártó nem mindig játszanak szerepet a vezető és azonnal megoldja az összes problémát, fontos, hogy támogassa mindig biztosított, és lehetővé tette, hogy befolyásolják a helyzetet hosszú távon, nem csak a az új ösztönző kampány.