Hogyan lehet leküzdeni a kifogások az áru
Értékesítési képviselők munkájának szemben kifogások a kereskedelmi szempontból szinte minden nap. Áruk (vagy a rendszergazda, vagy az eladó, vagy akár a tulajdonos az üzlet is) engedélyezi, még a látogatást.
- „Mi mindent”
- „Az irodában nincs pénz”
- „Ki szezon”
- „Gyere vissza holnap”
- „Ez nem lehet értékesíteni”
- „Nincs helye a polcon”
- „A tulajdonos ment nyaralni anélkül, hogy nem old meg semmit”
Íme néhány tipp, gyakorlati példákkal:
- Tegyen fel kérdéseket, válaszul a kifogást. Ez a technika segít azonosítani a valódi oka a kudarc és a munka már. Gyakran az emberek reagálnak a kliséket, mert nem akarja, hogy extra magyarázatot. Például, ha egy új termék javaslat azt mondja: „Mindannyian.” Rá lehet kényszeríteni az ellenfél gondolkodni egy kicsit, és kérdezd meg: „De ezek az új chipek is?”. Ő azt válaszolta, hogy nincs, de annyira tele zsetonnal. Finom, hogy kérdéseket tegyenek fel! Tedd Chips tanulnak ott, abban az árkategóriában, mint a tiéd, vagy amellyel a chipek jobb ízű értékesítik. Általában meg kell gyűjteni annyi információt erről a termékről egy adott boltban, és ugyanabban az időben, hogy megtudja, miért egy bizonyos eladó nem hajlandó megfontolni a javaslatot.
- Egyetértek a kifogást. „Nincs helye a polcon, hová tegye az új box”. „Igen, valóban, van egy nagy választéka gyümölcslevek. De látom, hogy a lé „Green Garden” található 2 sor, hadd segítsek szabadítson fel helyet, az én lé? "
- Ajánlat a "pick up és próbálja meg." Különösen ez a módszer nagyon jól működik a híreket. Használja, ha kell kifogás „Ez nem lehet értékesíteni.” Van, hogy egy kicsit, kis tétel, és próbálja. És mi lesz? És hirtelen lőni? És hirtelen be sorakoznak? De hogy őszinte legyek, és ha tényleg „nem megy” Áruk és ragaszkodni fog a visszatérítést, kérdés, hogy vegye fel az árut, miután egy bizonyos ideig.
- Használd az alternatív megoldásokat. Például, ha a fizetési eljött az ideje a következő szállítás, és azt mondod: „Az irodában nincs pénz”, a legjobb megoldás ebben a helyzetben az, hogy felajánlotta, hogy fizeti legalább 50% -át az adósság. Vagy akár bármilyen összeg, amely elfogadható az Ön számára, és a vevő. Azaz, ebben a helyzetben, hanem egy teljes kudarc, kapsz része a cél.
- Oldja meg a problémát az ügyfél számára. Példa - kifogás „Nem volt ideje, hogy Ön és az új termék. Meg kell gondolni, hogy milyen sorrendben kell csinálni, mint én a pénzt érte, és így tovább. " Oldja meg a problémát, ami a „gondolja”, az ügyfél számára. Azaz, felajánlotta, hogy megtalálják a megbízás alapján a pénzösszeg. Magukat sugallják, hogy hova tegye ezt az új terméket, és hol kell akasztani pos-anyagot.
A legfontosabb szabály - meg lehet oldani egyetlen igazi kifogás. Ezért minden esetben meg kell győződnie arról, hangzott ellenérv az igazi okát. Ha áru kutató azt mondja, hogy a termék drága, de valójában csak nem volt ideje, hogy az ajánlatát, nem árcsökkentés vagy kedvezmény nem gyorsítani az ön megoldások partnere. Tartsa ezt szem előtt, és vizsgálja meg az igazi oka a kifogást.
Azt javaslom, hogy minden link a kereskedelmi lánc:
Forgalmazó - rendszeresen vonat az értékesítési értékesítő művészet, modell tipikus kifogások őket a vásárlók, összegyűjti „a mező” információ és használja az anyagot, hogy megteremtse a könyv értékesítési és szolgáltatási színvonal. Adjon visszajelzést a terméket a gyártó, ha szüksége információs támogatást - kérni kell.
Nos, a bolt - ne utasítsa el az összes ajánlatokat a partnerek (és értékesítési képviselő - ez az Ön üzleti partnere, mert velük a termékértékesítés, és pénzt keresni). Mindig ad a személy lehetőséget annak bizonyítására, vigyázzon rád (formájában kínál egy új termék), és csak hadd tegye a dolgát.
Összefoglalva - mondom a történet az én üzemi gyakorlatban.