Milyen kérdéseket feltenni az ügyfelek
Az a tény, hogy a legfontosabb az eladások -, hogy kérdéseket tegyenek fel az ügyfél, tudja, hogy minden eladó. Bár nem mindig, meghallgat ezt az ajánlást :-). de hallani, hogy ő biztosan hallott.
És mégis van még egy hatalmas kérdés, és hogyan lehet ezeket a kérdéseket? Mi az, sőt, kérje az ügyfél? Hol és hogyan interjú kérdése?
naete szinte minden péntek este 17:00 óra után mi a ADCONSULT megállítani a munkafolyamatot és egy pohár bor obsudaem különbséget, néha, néha nem releváns az ügyben.
Néhány nappal ezelőtt beszéltünk arról, hogyan kell kérdéseket feltenni az értékesítés.
Minden tréningek és szemináriumok gyakran szakértők értékesítési azt sugallja, hogy szükség van kérdéseket feltenni, elvileg, és még felsorolni ezeket a kérdéseket. Mégis, a részletes megértése, hogy pontosan hogyan kell csinálni, miért van rá szükség, és mi - áll nem mindig.
Gyakran értékesítési vezetők, „tudni”, hogy szükség van kérdéseket feltenni - csak kérni egy csomó kérdést az ügyfélnek: abban az esetben, és nem, nem nagyon vpopad. Azt mondják: „kérdéseket feltenni!” - nos, kérem. Mindez emlékeztet az újoncokat akcióban: adott gépen, az említett hajtás - lő véletlenszerűen, ahol szükséges.
Még rosszabb, ha az eladó a kérdés az ügyfél pedig a tanúk kihallgatását, a nyomozó, - az eladó csak bután megy át a kérdések listáját vége előtt a rövid, nem igazán hallgat a választ, és függetlenül attól, hogy az ügyfél érzések és érzetek.
Nézzük is próbálja megszervezni ezt a „technikát kérdéseket”, és érthető minden részletében.
metafora halászati
Ez Pénteken jött a feje furcsa módon a halászati - noha egyikünk sem beszéltek róla, nem volt hajlandó besorolni magukat mohó halászok.
Sőt, beszélünk halászó forog (ha hívom minden kifejezések számomra ismeretlen). Ez az, amikor egy halász állt a parton, és dobja a csalit nagyon messze bizonyos ponton, és ezután kezdődik a szél a damil és rávegyék elhagyott gyorsan úszik hátra a vízen keresztül, szimulálva néhány apró hal.
A folyamat során a dobott valahogy így néz ki:
És abban az időben a kanyargós - valahogy így:
Nos, nem számít. Finomságok halászati szabadság ínyencek 🙂
Általános szabály, hogy az első dobás semmiben nem lehet elkapni, és egy halász áll a parton, dobja a csalit különböző pontjain folyó vagy tó - azokon a helyeken, amelyek megítélése szerint a halak. Vázlatosan ez valahogy így néz ki:
Halász (csillag) áll a parton a tó (kék ovális), és dobja a csalit (pontozott vonal) a különböző „horgászhelyek” (sötétkék ovalchiki) tartályba.
Ugyanez történne a megfelelő kérdéseket az értékesítési folyamatban.
Kérdésekre, mint „zakidyvanie rúd”
Amikor egy jó horgász öntés horgászbot, általában:
- Ő próbál dobni.
- Veti, ahol az ő véleménye, lehet egy hal.
- A damil van tekerve egyenletesen és fenntartásához.
- Kényelmes az a tény, hogy meg kell dobni a csalit többször.
- Ha nem harap - kezd dobni csali egy másik pontjára.
- Ha egyáltalán nem harap - megy egy másik hely a parton.
Mintegy ugyanazok a szabályok vonatkoznak velünk, az eladók.
„Gone Fishing” (sötétkék ovalchik) - ez az ügyfél igényeinek, amelyben meg kell találni, hogy az egyik dolog (néhány hal), hogy elkaphatják a horogra a lehetőségek és kapcsolódó termék értékesítése.
És te, sőt, nem tudom biztosan, ez ténylegesen szükség van az ügyfél, vagy nem? Vannak benne halak ovalchike, vagy nem? De, dobott a csali - kérdés nélkül - és ez nem található.
És kérdéseket kell „kissé” messziről, fokozatos és egyenletes „tántorgó csali” - azaz, mozgó igényeit az ügyfél a javaslatot.
Mint a mi őrült metaforák úgy nézne ki:
Minden tekercs iránya - ez az egyik lehetséges a termék, amit árul.
- Nem tehet fel kérdéseket csak feltenni egy kérdést. Minden kérdést kell figyelembe venni, és szorosan összefügg egymással.
- Problémák jobb előre kidolgozzák, és kérje meg őket, egy sor egymás után az egyes kategóriák az egyes horgászhelyek, „az ügyfél igényeinek - a terméket.”
- Először az, hogy kérje általánosabb kérdésekkel, majd - az a kérdés, elég a termékhez kapcsolódó olyan módon, hogy ennek az igénynek.
- Kérdések a „semleges” a nagyon „korrupt” érdemes feltenni egyenletesen, félelem nélkül, nagyon egyenletesen változó a meg kell oldani.
- Ha minden a kérdések, de nincs eredmény - dob egy másik helyen, a „tűz” egy másik igény.
Honnan tudja, hogy az ügyfél „harapás”?
Ha az ügyfél pontosan válaszolni minden kérdésre, nyugodtan és gyorsan megtalálja a választ, ahogy ez általában azt jelenti, hogy szükség van, hogy nem túl „gyűrűk”, és ő valószínűleg belsejében talált megoldást - vagy úgy gondolja, hogy a döntést. Más szóval, ez az a hely - nem a hal, és van egy kis esély.
De ha a kliens „lebegett” ... gondolkodás lett zavaros, először azt mondta egy dolog, majd egy másik, gyakran ellentmond magának, azt mondja a megnyitó szavait a sorozat „Nos, talán, sőt, valójában ...” - ez azt jelenti, itt „harapás”! Tehát, itt kell aktualizálni - de nem tudta, mit kell tennie. És hajlandó benned, hogy hallgatni a javasolt lehetséges megoldásokat.
Mennyit lehet csak dobja a csalit?
Általánosságban elmondható, hogy az a kérdés, persze, az ügyfél lehűtjük, különösen nem indokolt. Ezért van egy határ, hogy mennyi egy sor kérdést lehet kérni egy ülést, néhány beszél - de természetesen ezt a határértéket az egyes ügyfelek eltérő: valaki elkezd fintorog a harmadik vagy a negyedik kérdésre, és valaki szívesen ő beszélni órákig a dolgát.
Nagyjából két módja van, hogy növelje ezt a határt a beszélgetést a kliens:
Hogy nézne ki a valóságban?
A legfontosabb dolog - ne használja ezt a példát, és ezek a konkrét problémák a munkájához. A legjobb az egészben - találja kb 15-20 perc, és akár egyedül, akár munkatársaival együtt kifejlesztette a kérdésekre lánc összekötő igényeit az ügyfelek és a termékeket.
Példák kérdés a láncok az ügyfél igényeinek a termék
A1.Skazhite jól értem, hogy a fő cél most - ez biztos elfogyott Szilveszter, igaz?
B1. Az egyik legfontosabb probléma ma - megugrott a szint ismeretek a boltban, ha jól értem?
C1. A fő feladat most -, hogy növelje az értékesítési árrés, más szóval, hogy eladja a drágább, nem igaz?
A2. Ez azt jelenti, meg kell, hogy rövid idő alatt volt egy nagy hullám megvenni. Mondd, hogy csináltad már?
B2. Mondd, hogyan értékeli a jelenlegi tudásszintet a közönség?
C2. Az ügyfél mindig az ár alapján értékelt, támaszkodva egy belső értelemben az érték az áruk. Mi teszi a terméket értékes?
A3. Mert akkor biztosan fontos, hogy a közönség megismerte a különleges ajánlat előestéjén az eladás, és azonnal el kell ismerni tömegesen vagy elvtelen?
B3. Mondjuk, rovására, amit használt nőtt az aránya, akik tudják, rólad?
C3. Mondd, továbbá a sajátos jellemzői, amelyek más lószerszám fontos, hogy a vásárlók, úgy, hogy úgy tűnt, hogy vásárolni értékes?
A4. Mennyibe kerül általában, a tapasztalat, amire szükség van a közönséget nap „sozrenivanie”, hogy az értékesítés, a tervek a hétvégére lőtt lehetséges?
B4. A kibocsátási ár a fontos. Értem helyesen, hogy egyik célja - annak biztosítása, hogy minden 1% növekmény tudásszint kezelt lehető legolcsóbban?
C4. Tehát, eltekintve a szolgáltatás, a minőség a termék maga, az is fontos, és jó minőségű „a cukorka csomagolás”, igaz?
B5. Ebben az esetben meg kell választani az elhelyezés minimális fajlagos költsége 1 kapcsolat, azaz a legjobb minősítésű programok. Tudod, hogy az időjárás - csak az egyik?
C5. Hadd meséljek el egy pár példát, hogy az új csomagolási és új POS-anyagok lehetővé teszik a kollégái, hogy jelentősen növelje az áru ára, és hogy igazolja ezt a költséget az érzelmi felfogása az ügyfél, nem igaz?
Fontos számomra, hogy közvetíteni, hogy a gondolat, épület fontos kérdéseket a lánc, hogy szükség van, azoktól „lyuk a falon” (a kifejezést Kotler, aki azt mondta, hogy nincs áru „fúrógépet” áruként „lyuk a falon” a vevő) amely az ügyfél - az említett határozat a „drill”, amelyek vas.Eti kérdések a táblázatban valójában - egy kicsit nem igazán kérdés, hanem az eladó jóváhagyása ( „? ... jobb”, „rossz ... ugye? „). Ez nem feltétlenül még jobb, ha ez lesz az igazi kérdés. De megint, megint csak a példa egy nagyon erőltetett, és egy kicsit durva.
Természetesen a kérdés nem feltétlenül kell pontosan öt. 🙂
a. Ön bombázzák horgászbot (válassza a témát)
b. majd letekerte a vonalat (egy kérdést a másik után)
c. abban a reményben, hogy a hal „harapás” (az ügyfél hirtelen elképzelni és megvalósítani, hogy neki nincs válasz arra a kérdésre, amit kért, és szüksége van rád, hogy ő fog adni ezt a választ)
d. ha nem „pontozott” - változás a pont casting (az alany), és csinálnak mindent újra
6. Meg kell jegyezni, hogy a kérdések a „hűtés” az ügyfél, akkor nem adja meg a lehetőséget, hogy kérdéseket örökre, így meg kell kiválasztani a leginkább „hal” téma, valamint rendszeresen, hogy ismertesse a kérdésekre, és „simogató” az ügyfél választ.
Egy pillanat.
Ez elviszi mindössze 5 másodperc, nem több.
Következő, emlékezni fog, és ismételje meg ezt az eljárást nem szükséges.
Miért kérdezzük, hogy ezt?
Nem fogjuk nyüzsgő.
Már tudom, hogy 95% -a az oldalunkon teljesen ingyenes - készek vagyunk, hogy az összes információt az oka.
Ez egy korrekt üzlet.
Hidd el, akkor lesz igazán érdekes és hasznos leveleket, és ők, mint te. Ezen felül, akkor, természetesen, mindig képes lesz leiratkozni tőlük.
Írunk ritkán, és mi nem spam.
Ilyen a „olaj-a-élelmiszer”. 🙂
Köszönöm kezelje megértést.
Ez nagyszámú cikkek, tippek, tanácsok, „chip” és a „Fenech” Sales blogunkban.
Írjon nekünk. fogunk részletesen közölni, és együtt döntenek, ha lehetünk a segítségére.
Talán, beszéljünk?
Vagy egyszerűen csak hívjon minket: 7 495 258-46-42