Hogyan lehet megtalálni nagyvállalati ügyfelek az Európai Unióban
Az elmúlt évben, most is aktívan részt vett pályázatok az Egyesült Királyságban és az EU-országokban. Hogyan kell nyerni, és veszíteni. Tettünk egy csomó hibát, tanult tapasztalat - ezeket szeretném megosztani.
Én is szerettem volna, hogy meghódítsa a világ e-learning piac, de a végén csak megtalálta a rést, és verte azoknak az ügyfeleknek, ahol van esély, hogy mászni. Nagyvállalatok, mint a Hyundai és a Philip Morris nyugodtan jöjjön hozzánk magukat.
De ha valami látják, hogy a termék hasznos számukra, hogy mi van a válaszok más nagy cégek és aktívan szeretnék bemutatni a terméket, - a másik megközelítés mindent nagyon alaposan: nézd, milyen lesz a bevezetése a munkát más részlegek jönnek-e alatt vagyunk a belső folyamatokat, és persze, hogy mi tetszik nekik emberileg.
Elkészítésekor durva szám az értékesítési terv, hogy mit fog, a legjobb, hogy megnyerje 1 10 szerződéseket. Két vagy három évig, akkor növeli ezt az értéket 5-7 10, ha minden jól megtervezni és hogy három vagy négy ügyfelek a referencia listán.
Valaki tudja, hogyan kell eladni közvetlenül a nagy cégek és vonzzák a felhasználók millióinak, hogy az alkalmazások vagy több kör beruházás. Olvastam ezt az egészet, de nem tudom, hogyan kell emelni egy milliárd dollárt, így mondja a lehető felhalmozni egy listát a nagy ügyfelek az utam. Miután elsajátította ezt a folyamatot, akkor a vonat alkalmazottaik és tedd őket egy ilyen feladat, és koncentrálni a közvetlen értékesítés és a termék.
Így a történelem. Először vakon alkalmazott pályázati és nem érti, hogy mi a probléma, ha veszít. Inkább azt mindannyian tudjuk, mikor volt a második vagy a harmadik helyen, és kapott visszajelzést -, de nem tudom, hol nem felelnek meg a kiválasztási folyamat során, vagy küldtünk a kérelmet küld visszajelzést.
Ha azt szeretnénk, hogy a munkát a közszférában a nagy szervezetek (több mint ezer fő) és az eladási SaaS megoldások az Európai Unióban és az Egyesült Királyságban -follow az alábbi lépéseket:
Két fő állványok, aggregátor, ahol meg lehet keresni ajánlatok:
De ez mind elméletben. Ha a pályázatok megjelent ezeken az oldalakon, aggregátorok összegyűjti az adatokat, és figyelmezteti Önt - előfordulhat, hogy már túl késő volt, és 3-5 vállalat már kiválasztotta.
Ha néhány szervezet már rendelkezik egy szerződést az ellátás hasonló a terméket, és ez végül a következő évben, vagy 3-6 hónap, akkor szabadon kínálhatják termékek vagy szolgáltatások, találkozók szervezésére és így tovább. Fontos, hogy ha vége előtt a jelenlegi szerződés kevesebb mint három hónap, nincs joguk, hogy válaszoljon az e-mailek és telefonhívások.
A pályázat platformokon található csak az ajánlatok az elmúlt 12 hónapban. Ha a szerződés indult három évig, illetve öt évvel ezelőtt, akkor nem fogja megtalálni őket. Manuálisan keresni hosszú ideig, vagy csatlakozni egy másik platformon nevezett szerződések Advance (igen, meg kell befektetni minimális csomagot, hogy megtalálják az ügyfelek).
Van egy lista a potenciális ügyfelek, mi legyen a következő?
A helyi törvények, Freedom of Information Act, akkor kérheti bármilyen közvállalkozással azzal a kéréssel, hogy szinte minden olyan információt - ha nem bizalmas, nem minősített, és nem az egyes dokumentumot írtak alá, nem nyilvánosságra hozatal. Az ilyen szervezeteknek nyilvánosságra kell jelenteni, hogy mennyi pénzt az általuk eltöltött, és hol.
Például, láthatjuk, hogy hány vállalat vett részt a pályázati és amelyben ki, mi az ára a kérelem, hogy kik és milyen áron, és megnyerte mi volt az eredeti költségvetést. Elemzése ezt az információt, akkor válassza ki a három versenytárs: milyen árakat kínálnak átlagosan és közel költségvetést. Ha szükséges, akkor kap egy példányt a kérelmet, ha nem adja meg, hogy az információ bizalmas.
Egyetértenek abban, hogy ezek az információk hirtelen ipar McKinsey-jelentés. Biztosan tudod, hogy a verseny. Elemzése, hogy a termék, a nyelvi és kifejezések az általuk használt haszonnal - hez valami jobb, hogy az ügyfelek, ha a szerződés lejár.
Általában meg kell küldeni egy levelet a kérést, és 20 munkanapon belül, köteles válaszolni. Általában válaszolni az első három napon belül - megerősítik, hogy megkapta a levelet, és kérjen tisztázó kérdéseket. Néha meg kell keményen dolgozni, hogy a szervezet, hogy mire van szüksége.
Az alábbiakban a hasonló leveleket, válaszokat ilyen szervezetek és példát, hogyan kell reagálni, ha nem akarják, hogy küldje el az információt, vagy „közé tartozik a bolond.” A könnyebb az Ön levelére, és minél többet egyszerűsítése levélre válaszul - annál nagyobb a valószínűsége, hogy megszerezze a kívánt információt. Például, akkor jelt adnak Word vagy az Excel kérdések és mezők választ, akkor csak ki kell töltenie.
Van egy adatbázis 439 megyék az Egyesült Királyságban a levelüket FOI (Freedom of Information), valamint a kapcsolattartó személy felelős a pályáztatás, és vezetői a HR-osztály. Minden szerveződik Excel szűrőkkel - ha valakinek kell írjon [email protected]. Tudok megosztani. Akkor majd átalakítani az egészet, hogy CSV és töltse fel a CRM vagy MailChimp.
Base hamarosan pótolni további 500 európai szervezetek és 1500 amerikai szervezetekkel. Gyűjtjük az információkat minden erőforrás, telefonált irodák, néha fizetett külső cégek, így felhívtam néhány szervezet, és megtudja, hogy ki kicsoda.
Néhány felelős beszerzési és osztályvezetők - az intelligens emberek és válaszoljon udvariasan, de készüljön fel arra, hogy ott is nyíltan goromba ember. Ne lehajol, hogy a szinten, csak válaszolni rájuk szigorúan keretein belül a törvényt. Ha nem akar menni az érintkezés - tehát itt nagyon mély mászott a versenytárs, és meg kell nézni a többi ember a szervezet. Minden attól függ, a tehetség a kommunikáció.
Egy példa a rossz szervezés, amely nem akarja, hogy az információkat
Természetesen mindez „játék vdolguyu”, de a cég meg kell tudni, és tartsa szem előtt - és valószínű, hogy meghívják a Soft Marketing gyakorlat, mielőtt a hivatalos pályázati dokumentumok többet megtudni a termék. Az alkalmazottak az ilyen szervezetek általában ülni a minimálbér, különösen azok, akik az ajánlatokat. Írásban ajánlatot a semmiből, nem minden tud, nagyon lusta, és nem tudja, hogy a piacon. IT toborzók és más alkalmazottak is segít nekik, de nem az egész világon.
Ön tud nyújtani nekik segít létrehozni leírások körül a terméket, és jelölje ki azokat az elemeket, amelyek nem versenytársai, és hasznos lehet. Szóval egyszerűsítése munkájukat, és segít magad. Természetesen a versenytársak mehet ugyanúgy, de most te vagy az első három és az esélye, hogy megnyerje a pályázatot jó áron és a „kémia” az ügyfél - 80%. Legalább lesz kommunikálni, és felkéri a bemutatót.