4. áttekintő csapat azonosítani az ügyfelek igényeit
Sok szó már írva az ügyfél igényeinek, nyitott és zárt kérdéseket, lehetetlen arra gondolni, hogy szükség van az ügyfél számára, hogy kérdéseket általában, elvileg van szüksége, és így tovább, de nagyon kevés információt arról, hogyan és mit sprashivat- mi?
A leggyakoribb hiba, értékesítők, hogy amikor az első kérdés az ügyfél „És mi van most a legsürgetőbb feladat az üzlet?” Elfogadom az ügyfél választ: „Nos, mi az? Nos, a pénz, az értékesítés, az ügyfelek! „És tovább:” ásni”.
Fontos megérteni, hogy a cél az üzleti - ez az ügyfelek, az értékesítés és pénzt, anélkül, hogy ez az üzlet nem fogja túlélni. Profit - van valami, ami mindez megtörtént, ez egy alapvető igény minden vállalkozás.
De aztán, ami miatt ezek az ügyfelek pénzt, és megjelenik a vállalat - ez a fő kihívások és szükségletek ezt, és van, hogy megtudja, hogy megértsék, és segíthet az ügyfél észre segítségével a megfelelő kérdéseket.
Az ügyfelek, értékesítési és nyereség -, hogy beakadjon, amely minden értékesítők, és amelyből az ügyfél már régóta kifejlesztett egy immunitás.
Teljesen a „probléma megoldó” ajánlatot, hogy növeljék az értékesítés és a nyereség. De az ügyfelek - az emberek nem hülyék, egyébként nem tennének az üzleti, és nem élnek barlangokban, és már régóta fejlesztett tolerancia az ilyen javaslatot, amely „az eladások növelése többféle százalék”, és az ügyfelek a következő 50 évben.
Az Ön számára, például egy élőlény, a fő (alap) van szükség - ez az élelmiszer, anélkül, hogy te nem fogja túlélni. Ez az, amit eszik, hogy mennyi lesz, hogyan is kivonjuk, és nincs források termelése nem elegendő - ez a napi feladatok és a kapcsolódó felmerülő követelményeket.
Fontos, hogy ne merítse az ügyfél a mélyebb szinten, nevezetesen - hogy megtudja, pontosan mi a probléma most ott áll előtte, és mit kell tenni először.
És csak akkor válasszon ki egy megoldást és szerszámok - 3 bekezdés
A konkurens megoldások / termékek / eszközök csak itt kezdődik, nem a fenti. Tune ki a versenyt szinten a probléma megoldásának „ügyfelek, az értékesítés, a nyereség” - nehéz, energiaigényes, és általában vezet a hegy a kifogások a megrendelő, és szükség van az Ön számára? Következő fogom mutatni néhány példát kérdésre, amely lehetővé teszi ezt.
1. következtetés: Határozza aktuális kihívásokra, mintsem az alapvető szükségletek az üzletet.
A kliens cég foglalkozik gyártása és értékesítése műanyag ablakok.
Manager - M. Client - K.
rossz:
By: - Nos, mi az? Az ügyfelek, természetesen!
M: - Nos, hát értem. Van egy megoldás az Ön számára! Annak érdekében, hogy számának növelése az ügyfelek, azt nyújtunk ...
korrigálni:
M: Vaszilij, hogy megértsük, mi az, hogy javasolni Önnek, fogok feltenni néhány kérdést, rendben?
1. Kérdések a tevékenységek
K: gyártunk ablakokat és eladni
M: Értem, de pontosan hogyan eladni őket, milyen csatornákon keresztül?
K: Megvan a saját kiskereskedelmi üzletek egy online áruház, valamint a kereskedői hálózat
M: Mondd, hogy milyen irányba jobban megéri - az üzletek és a kereskedők?
K: nem tudom összehasonlítani, ez egészen más csatornákon
M: Jó, értem. Akkor a kérdés: milyen városban üzletek és kereskedők?
K: üzleteinkben működünk öt városban, ez Budapest, St. Petersburg, Rostov, Nyizsnyij Novgorod és Kazan, kereskedők is működik szinte minden városban, én most nem emlékszem. Kazan, az úton, mi lesz, hogy lezárja a boltba, vannak értékesítés.
M: és az árut eladja? Van néhány fellépés, talán eladás?
K: Persze, most már ki mind a maradványok egy 50% -os kedvezménnyel
M: Értem, és hogy minden erőfeszítés, hogy fejlesszék a kereskedői hálózat van most?
M: és a boltok, hogy tervezi egy új felfedezés?
K: Igen, most az úton egy pár üzletek Moszkvában és 1 Jaroszlavl
M: Mondd, kérlek, és amellett, hogy a windows, mit teszel?
K: Igen, még mindig szúnyogháló, hogy ezeket az ablakokat, ez egy szezonális termék, a nyári-őszi.
M: Winter most, mondd el, hogy a haladást hálóval, sikerült eladni ki?
C: Nem, még mindig vannak olyan állományok, de ők lehetetlen eladni, akkor raktárban tárolt, amíg a következő szezonban.
2. Kérdések a célközönség
M: Nos, a munka, rájöttem, beszéljünk az ügyfelek, kik ők? Ezek fizikai vagy jogi személyek?
Ahhoz, és azokat, és azok. A kiskereskedelmi üzletek, nagy részben, fizikai, kereskedők - legális.
Mivel van egy nagykereskedelmi felszerelések üzleti központok, mint például a
M: Értem, de mi a közönség prioritást?
By: az egyének, akik jönnek a boltba, és egy online áruház, természetesen.
3. Kérdések az egyediség és a juttatások (azonosítás USP):
M: Mondd, kérlek, hogy már van az ügyfelek, akik vásárolnak a boltokban, ami miatt, mit gondol, úgy döntenek, az Ön ablaka?
K: Mivel már 15 éve a piacon, van egy minőségi garanciát ... (kliens megmondja a különbség a versenytársak, előnyeit a társaság és a termék)
M: És hogyan elmondani ezeket az előnyöket, hogy a potenciális vásárlók, akik még nem volt ideje, hogy ellenőrizze, hogy a minőség és a megbízhatóság?
K: az eladások száma - ők sem növekedett-e vagy sem
C: Nem, keresünk metrikus, persze, lásd részvétel.
K: Azt hiszem. Azt még nem tudom, és van valamiféle döntés?
M: Nézd, Vasily Ivanovich, van megoldás, nézzük újra bedugni, hogy biztos, hogy értem, hogy helyesen. Tehát a fő tevékenysége - az eladó a műanyag ablakok a saját útján kereskedők, a boltok és az online áruház. Abban a pillanatban, hogy van 1 bolt bezár, és a célközönség, hogy azt mondta, hogy az összes áru - 50%, nem igaz?
M: Azt is meg kell mondani, a városokban és Budapest Yaroslavl megnyitása új üzletek, ahol az emberek vásárolnak jó minőségű műanyag ablakok garancia 50 év.
M: És emlékszem a szúnyogháló, hogy fekszik van raktáron, és várja a következő szezonban, ha az ügyfél lesz hajlandó megvenni - akkor képes lesz arra, hogy biztosítsa az eladás
M: Nos, rendben, akkor hadd mondjam el, hogy pontosan hogyan tudjuk a kapcsolatot, hogy megoldja ezeket a problémákat a segítségével a szolgáltatás.
Next - javaslatot IPS technológia, amely megbeszéljük a következő cikkben. Tény, hogy a fenti tölcsér kérdések - meglehetősen rövid, itt lehet még tovább mennek, hogy egy séta ideje, hogy alkalmazza oda-vissza.
- Azonosítása az ügyfél igényeit, meg kell, hogy menjen át egy ilyen egyszerű szerkezet, és a kérdéseket csak a 4. témákat. Ne felejtsük el, valamint, hogy végezzen az ügyfél a jelen a jövőbe (mi van most -, hogy a terv a következő két hónapon belül)
- Mielőtt elmész egy javaslatot, be kell szerezni az ügyfél elvi megállapodást, hogy mit kell hallgatni, hogy egy ajánlatot (erkölcsi telepítés), akkor az ügyfél így felkészülve arra, hogy menjen a kereskedelmi része a találkozó.
Így 4 csoportba kérdéseket:
1. Tevékenységek:
A cég foglalkozik, amit az értékesítési, hogyan kell eladni, ahol általában a tanulni részletesen a tény, hogy a cég értékesíti, és azt tervezi, hogy eladja.
2. Célcsoport:
Akik számára az egész, hogy egy potenciális vevő, aki az ügyfelünk. Most meg mi van, és mi szeretnénk.
- Ki az elsődleges célközönség?
- Ismertesse a portré a célközönség?
- Akikre most csinálunk összpontosítani, akik célzás nyitunk?
- Mi a célközönség szeretne látni az ideális?
Az ügyfél termék eltér a versenytársak, ami miatt már van egy eladó, hogy miért válassza a termék. Mi fog csinálni többet annak érdekében, hogy jobb?
- Miatt, amit a fogyasztók a ez az Ön számára?
- Mit tud ajánlani ügyfeleinek?
- Mi van, ami nem a versenytársak?
- Miért, hogy a célközönség?
- Miért kellene az ügyfelek vásárolni most?
- Ezzel fel ezeket a kérdéseket, ne felejtsük el, a regionális tevékenység! Gyakran előfordul, hogy a probléma a moszkvai eltérnek céljai a cég Jaroszlavl. A tevékenységét a régióban meg fogja tanulni az első kérdés. Ha fontos a vállalat számára, ezeket a kérdéseket minden blokkját kérdéseket.
- Valamint minden egyes gyakori kérdés, ha az ügyfél azt mondta tömören, ask fókuszált, szondázó kérdéseket.
- A legfontosabb dolog - nem kérdez, és kap választ!
És mik az ügyfelek igényeinek egyáltalán?
1. Az ügyfelek.
Igen, és miután az összes, az ügyfelek. De a széles értelemben vett, szükséges, hogy megtudja, részletesen, pontosan mi az ügyfelek szükség: mi a célközönség, az ügyfél most, és mit szeretne, hogy dolgozzon? Mi az ügyfelek száma is képes kezelni egy hónapon belül? És ha ezek az ügyfelek több lesz, hogy mennyi időt lesz képes bővíteni?
Azaz, fontos, hogy kitaláljuk, a megfelelő mennyiségű ezen ügyfelek, és azok minőségét.
- Azt akarom, hogy legyen, mint mindenki másnak
- Azt akarom, hogy a legjobb
- Azt akarom, hogy az első
- Azt akarom, hogy egy ilyen
Fontos, hogy megtudja, pontosan mi az ügyfél akar közvetíteni értelme, hogy a célközönség. Azt akarja, hogy megverte a versenyt, és azt akarja, hogy álljon félre, és álljon ki valami egyedi? És talán csak a piacra belépő, és azt akarja, hogy neve szinonimájává vált a termék a sorban (a Xerox vagy Pampers)
3. Az elismerés a vállalat
Az ügyfél meg akarja mutatni a célközönség, hogy ez itt (város, régió, terület, például nyitott egy új bolt)
4. tájékoztatása
5. elismerése a márka / termék
Itt inkább az, ami a felgyülemlett kereslet, fontos, hogy az ügyfél, hogy a márka, logó, volt egyszerű látvány, „megismerjék” a célközönség, a pillanatot, amikor a célközönség igény merül fel -, amikor kiválasztják a terméket, úgy döntött, támogatja az ismerős márka vagy termék.
A második fontos pont, ha foglalkozik az ügyfél, akkor annak megértése, hogy amellett, hogy a feladatok és igényeit az üzleti, vannak kihívások és igények a személy (pozíció).
A cég tulajdonosa, az általános igazgató és a fejlődés a vállalat lesz egy teljesen más probléma (és így a kereslet), és te, mint a menedzser, meg kell érteni ezeket a kihívásokat. A cég tulajdonosa valószínűleg nem érdekli a konverziós arány „az a csengő,„ő érdekli a pénzt a box office. értékesítési menedzser, aki nem férnek hozzá a „pénztár”, érdekes lesz, hogy végre az értékesítési tervet, hogy egy bónusz, és a végső eredmény nem lesz érdekes.
2. következtetés: Határozza meg az emberi probléma, amely közli a találkozón. Még ha nem is a döntéshozó, hogy megnyerje az ő arcát, szószólója lesz egy nagy lépés.
- Vasily Ivanovich, közölje velünk, hogy milyen feladatokat szembe, mint a marketing igazgatója a következő 2-3 hónapban?
Segít az ügyfeleknek megvalósítani saját szükségességét.
Példa: az ügyfél - egy szépségszalon. Ügyfeleket, tett egy részvény - frizurával nyugdíjasoknak 100 rubelt. Célcsoport - az idősek, az átlagos csekket 300 rubelt. Arra összpontosít, hogy az ügyfelek, akik a közelében élnek, a szomszédos házakban.
Kezdetben, az ügyfél meg volt győződve arról, hogy ő köteles tájékoztatni az ügyfelet a szomszédos házakat, hogy van egy részét, és az a tény, szeretnék teljesen megváltoztatni a minősége a célközönség, növeli az átlagos csekket.
Addig, amíg nem látom, hogy a termék vagy megoldás segít az ügyfélnek az üzleti, lehetővé teszi a jobb nem mozdul. Ugyanígy, mint ha nem érti a tényleges probléma az ügyfél számára.
A szabály egyszerű: ha nem érti a tényleges ügyfél problémáját teljesen, vagy helytelenül felkapott egy eszköz, hogy megoldja ezt a problémát - sokat várnak a kifogások és az ügyfél visszautasította.
3. következtetés: nem hazudnak, hogy a vásárlók, ajánlatok csak a megoldás, amelynek hatékonyságát nem biztos.
Gyere el hozzánk a honlapunkon.
Kívánunk sok értékesítés. )