Hogy idézzük fel azt a vágyat, hogy nyolc főmotivót vásároljunk

Sok vezető úgy véli, hogy egy termék értékesítési bemutatója egyszerűen tájékoztatja az ügyfelet termékének vagy szolgáltatásának jellemzőiről és versenyelőnyéről, azok használatának lehetőségéről, valamint arról, hogy milyen előnyökkel jár az ügyfél

Ez teljesen rossz. A jelen termék bemutatásához az információ a második, és talán még a harmadik helyen is. A bemutató fő célja az érzelmi hangulat megteremtése az ellenfélben, a cselekvés belső ösztönzése. Vagy egy termék / szolgáltatás megvásárlására, vagy annak használatára, vagy arra, hogy többet szeretne tudni a termékéről / szolgáltatásáról.

Ezért egy ilyen definíciót kínálhatunk: az értékesítési prezentáció az ügyfél belső vágyának megteremtésének művészete, hogy valamit megtegyen. vágy, hogy lépést tegyen. Így kiderül, hogy a bemutató elsősorban érzelmi és bizonyos érzelmeket okoz.

Hogyan készítsünk egy jó prezentációt? Íme egy rövid vázlat a magatartásáról.

1. Formázza meg azt a célt, amelyet el akar érni a bemutatóval. Milyen érzelmeket akarsz hívni a közönség: a vágy, hogy vásárolni, a vágy, hogy egy próba, hogy a vágy, hogy próbálja meg a terméket / szolgáltatást, a vágy, hogy a következő lépés az úton, hogy kölcsönhatásba lépnek a cég, a vágy, hogy többet, jöjjön a kiállítás, látogasson el a cég, és így tovább. d.
2. Készítsen prezentációs tervet. ahol elkezdi, mit fog mondani utána, mint befejezni. A hatékony prezentációk nagy része a klasszikus rendszer szerint épül fel: a nyakkendő, a csúcspont, a lezárás. Ez a rendszer egyszerű és jól működik. Gyakran a prezentáció kezdetén, az ügyfelek által felvetett problémák jelennek meg. A hallgatók figyelmét hangsúlyozza ezen problémák súlyossága és sürgőssége. A csúcspont a legnagyobb probléma, amelyet az ügyfélnek meg kell tennie, és annak leírása, hogy ez hogyan vezethet. Itt megemlítheti a piac alakulását, az ügyfelek versenyképességét, a verseny ezen iparágát, annak érdekében, hogy az ügyfelek problémáját megoldani tudják. Ha a kötés szakaszában ez a szükséglet nem volt egyértelműen megfogalmazva, akkor a csúcspontban a kliens tökéletesen megérti. Megérti, hogy sürgősen szükség van valamire, de még nem értette pontosan. Itt jön a felmondás.
3. A felmondás csak a megoldandó megoldás. Itt megemlítheti a termék versenyelőnyeit. Mindenképpen mondja el, milyen előnyökkel jár a termék az ügyfélnek, adjon példákat stb.

Így a bemutatás klasszikus rendszere: a kezdetektől - csúcspontjától - a befejezéstől különbözőképpen lehet újrafogalmazni: a probléma - a súlyosbodás - a megoldás. Más módon is képviselhetõ: egy szükségtelen szükséglet - a szükség legtisztább tudatosítása - megoldási javaslat. Milyen problémákkal lehet az ügyfelek? Milyen szükségleteik vannak? Milyen motívumok mozoghatnak? A vásárlásnak nyolc oka van, nyolc igény, nyolc probléma, amelyek miatt az emberek vásárolnak egy bizonyos terméket vagy szolgáltatást.

Próbálja meg a következő gyakorlatot. Írja le, miért vásárolta meg az utolsó tíz dolgot magának. Válaszolj a kérdésre: "Miért szerezte meg ezt a dolgot?". Csoportosítsa a válaszokat. Szoros információkat kapsz az alábbiakhoz. Ha ezt sok emberrel végzi, akkor egyértelműen meghatározhatja a vásárlás nyolc motivációját.

1. Az első igény a "kényelem". Vannak, akik komfortért vásárolnak. Bármely termék vagy szolgáltatás a kényelem miatt vásárolható meg. A terméken / szolgáltatáson, de az ügyfélen / vevön nem függ. Még akkor is, ha a termék / szolgáltatás nem a kényelem szintjének javítására irányul, akkor a bemutatóra összpontosíthat, és felkeltheti az ügyfél érzelmi vágyát a vásárlásra, ezzel elérve a prezentáció célját. Demonstrációs példa - cipő. Vannak cipő márkák, amelyek erős hangsúlyt fektetnek a kényelemre.

A bemutatón ezt az igényt a következőképpen lehet használni: beszélni egy kellemetlen érzéssel kapcsolatos problémáról. Például azt mondani, hogy a kellemetlen érzés ideges feszültséget, diffúz figyelmet, gyors fáradtságot és ennek következtében kevesebb munkamegtakarítást okoz. Miért van szüksége erre?

Folytassuk a példát a cipővel. Ha a cipő dörzsöl - ez nyilvánvaló kellemetlenség, de előfordul, hogy a cipő nem dörzsölni, és még mindig kényelmetlen. Napról-napra, hétről hétre nem veszi észre ezt az enyhe kellemetlenséget. Ezt követően, akkor pénzt veszít, mert némi elégedetlenség, céltalan, ingerlékenység, az okok, melyek lett eszméletlen és láthatatlan kellemetlenséget cipő halmozódik nap nap után. Isolation - ez a megoldás: vannak ilyen és ilyen versenyelőny cipőink anatómiai talp, kényelmes talpbetét, speciális forma, stb lehet kapni a nagy, fényes ötperces bemutatót ... Tehát a kényelem ösztönzője működik.

2. A vásárlás második motivációja a bizalom, a megbízhatóság és a biztonság. Védőjelek, fémajtók, önvédelem vagy biztonságos dobozok az emberek megvásárlása érdekében, hogy megvédjék magukat és tulajdonukat. Próbáljon előadást bemutatni egy fémajtó ajtajára, mintha eladná ezt a terméket. Tedd szemgolyó, ismertetni kell a problémákat, súlyosbítják és vigye el a csúcsot, akár el csúcspontját, majd, hogy a végkifejlet, megjelölve azokat versenyelőnyt, hogy létezik a termék.

3. A harmadik vásárlási motívum presztízs. Drága órák és tollak, drága ruhák, aktatáskák, híres márkájú poharak, drága autók megvásárolhatók a presztízs miatt. Sürgősen nincs szükség drága tollra, akkor mindenképpen írjon egy szokásos golyóstollat ​​20 rubelre.

Például két márka "Toyota" és "Lexus" gyártják egy gyárban. Vannak SUV-k a Toyota és a Lexus között, amelyek gyakorlatilag egymás után másolatok. Ügyfeleink egyike Arkhangelskben él, és autókat árul. Olyan érdekes esetet mondott. Egy vevő jön hozzá, és azt mondja: "Van ilyen" Lexus "?", És bemutat egy SUV-t, amelynek másolata a "Toyota". Ez a vezető azt mondja, hogy nincs Lexus, de van Toyota. Ezek majdnem ugyanazok. Az ügyfél rövid szünet után elismeri: "Nem, a" show-off "nem az."

4. A vásárlás negyedik ösztönzője a kommunikáció. Túl sok ember vesz dolgokat, mert a vágy, hogy kommunikálni, vagy a helyzet kommunikációs: .. Cake dolgozni, alkohol, virág, csokoládé, stb Motivator kommunikáció az egyik legerősebb. Ezért ha a termék vagy szolgáltatás megkönnyíti a kommunikációt, az ügyfelek örömmel vásárolják meg.

5. A következő motivátor a kíváncsiság. Amit csak az emberek nem vásárolnak a vágytól, hogy próbáljanak meg valami újat tanulni. Az egyik ügyfelünk azt mondta nekünk, hogy egy könyvesboltban történt velük. Ott látott egy provokatív címmel ellátott könyvet: "Mit gondolnak a férfiak a szex kivételével?" A könyv elég vékony volt, körülbelül 200-300 oldal; műanyag zacskóban lezárták, és lehetetlen volt áttörni. Ez a könyv körülbelül száz rubel, és jól eladott, mert a neve intrika volt.

Amikor ügyfele nyitotta ki a könyvet otthon, kiderült, hogy benne minden oldal tiszta. Ennek köszönhetően a kiadó meglehetősen magas áron értékesítette a noteszgépeket.

6. A következő vásárlási motivátor az előny. Nyereséges - ez nem jelenti azt, hogy olcsó. A jövedelmezőség azt jelenti, hogy meggyőzni az ügyfelet, hogy más termékekhez képest ez a termék jövedelmezőbb beszerzés; talán drágább, de gazdaságosabb vagy produktívabb. Bizonyítsa be és magyarázza el a vásárlónak a termék minden előnyét és előnyét - ez igazi művészet.

8. A vásárlás utolsó oka az egészség. Az emberek hajlandók jelentős összegeket költeni ahhoz, hogy jól érezzék magukat és egészségesek legyenek. Ha az Ön terméke / szolgáltatása elősegíti az egészséget, védi az egészséget, vagy közvetlenül visszaállítja azt, akkor is erős motiváló a vásárláshoz.

Egy bemutatóban egyszerre több motívumra is összpontosíthat, kezdetben, csúcsponton és befejezésénél. De ne használjon több mint három vásárlási motívumot, ellenkező esetben a bemutatás elhúzódik és túlterhelt lesz.

A termék hatékony prezentációjának létrehozásához próbálja ki a következő gyakorlatot:

Ne felejtse el a legfontosabbat: gyakorlat nélkül mindez gyorsan elfelejthető, ezért győződjön meg róla, hogy gyakorolja, javítja az anyagot, és készségeket szerez ezen és egyéb eszközök használatában.

Cepgey Galievich Filippov - üzleti koncultant, vezérigazgató koncaltingovoy cég Verteh szakértő távoktatási központ "Elitarium"