A legjobb módszerek a tréning az értékesítési osztály
Tapasztalt munkatársakkal szerzett gyakorlat
Szeretné felkészíteni egy alkalmazottat az eredményre? Mutassa be az ilyen munkák kész példáját. Az értékesítés bármely részlegében vannak csillagok. akik az egész terv fele (ha nem több) rajzolnak magukra. A tapasztalt munkatársakkal folytatott gyakornoki program mindig segít a legjobban megítélni a mű természetét.
Hogyan motiválhatok tapasztalt kollégákat, akik értékesítési tréninget folytatnak?
- Mentor bónusz ajánlása (a gyakornok minden napjára, a munkavállaló eredményére)
- Motiváljon ideológiailag (segítse a vállalatot, az osztályt, személyesen a vezető).
- Határozza meg a szakmai gyakorlat időtartamát
- Határozza meg az elvégzendő munka mennyiségét (a közös látogatások számát, hívásokat stb.)
- Határozza meg a jelentés formáját (mit tanult, milyen benyomásokat, milyen kérdéseket tettek fel).
Hogyan szervezzen gyakorlatot egy tapasztalt munkavállalóval:
Ez a képzési forma ideális a kezdőknek és a vállalat tapasztalt alkalmazottainak (termelékenység csökkenése, dinamika hiánya). A fordított hatás abban rejlik, hogy ez a megközelítés segíti a tapasztalt munkavállalók "felébresztését". Még egy hatékony munkatárs is "hibernáltan dolgozik".
Gyakorlati kapcsolat a fejjel
Jó technika. Nagyon erős rázkódást okoz. A menedzser valamilyen szinten kapcsolódik a munkatársak munkájához, és ebben a módban él vele. Ez a technika lehetővé teszi, hogy oldalról nézze meg a munkavállaló összes erősségeit és gyengeségeit. Az ilyen párzási technológiák tökéletesen működnek, és pozitív eredményt adnak két irányban:
- Ez remek módja annak, hogy rázza a fejét. Remek módja annak, hogy újjáéleszteni az értékesítési rendszer ismeretrendszerét.
- A menedzser részvétele a munkafolyamatban arra kényszeríti az alkalmazottakat, hogy a lehető legnagyobb mértékben összpontosítsanak a kijelölt feladatokra.
Ajánlásként: az ilyen gyakornoki tevékenységeket új munkatársakkal és tapasztalt kollégákkal kell elvégezni, akiknek éve legfeljebb két év (legalább évente egyszer).
gamification
A munkakörülmények szimulációja. Az értékesítés algoritmusa ennek a technológiának az alapját képezi. Diagnózis, felmelegedés, kutyogás, kifogásokkal, bemutatással ... Minden zónában sok problémás terület van, ahol a szakértők tudatosan több nehézséggel küzdenek. Komplex párbeszédek, a meggyőző technikák, az ajándékok, az ívelt rendszerek használata és így tovább. Minden helyzetben mini-forgatókönyvet írnak fel, és a játékot ennek a forgatókönyvnek megfelelően játsszák. Két résztvevő + a bíró + a felvevő eszköz (a kamra, a diktafon). A játék feladata meglehetősen egyszerű. A készségek és a párbeszédek gyakorlása. A rekord lehetővé teszi, hogy a hiba oldaláról nézze meg, és elemezze a szakember logikáját.
Milyen gyakran kell alkalmazni ezt a technológiát?
- A tapasztalt alkalmazottak számára egy ilyen algoritmust legalább hathavonta kell működtetni.
- A két évnél rövidebb munkatársaknál ezt a technológiát legalább negyedévente kell használni.
- A kezdőknek hetente kell játszaniuk.
A forgatókönyveket menteni és kiegészíteni kell.
Formázott lyuk, de sok helyzetben megment.
- Gyors tanulói képzés
- Az idősek gyors újraélesztése
- Tanúsítványok és üzleti játékok előkészítése
- Az értékesítési időszakokra való felkészülés és az osztály eltávolítása a hibernálástól.
Mi írunk a kamerába?
- Az értékesítési algoritmus különböző szintjein rögzítjük az alkalmazottak üzleti játékait
- A különböző fűtő- és nyomóeszközök használatára vonatkozó magyarázó előadásokat írunk le
- Tapasztalt munkatársak mesterkurzusainkat rögzítjük
Nemrég elkezdtem használni ezt a eszközt, de kiváló szempontból mutatott rá. Ennek a technológiának a jelentése nagyon egyszerű:
- Az egyes alkalmazottak számára napi és időt biztosít. Az interjú időtartama két óra.
- A találkozó formátuma egy-egy-egy. Extra fülek nélkül.
- Az értekezlet három részre oszlik: személyes, üzleti, perspektívából.
Ez egy informális formátum, kapcsolat nélkül. Minden mondatot egymás után mondanak ki. Minden egyes személynél 10-15 kérdést kell feltenni. Amit figyelünk:
- Reakciók a kérdésekre (fáradtság, irritáció, optimizmus)
- A kérdésre adott válasz mélysége (az érvelési képesség)
- Részletek (mindig az egész pont részletesen)
- A technológia megértése (szabad érvelés)
- A célok megértése (saját, részleg, vállalat, vállalkozás).
Egy ilyen megbeszélés alatt lehetőség nyílik az alapok elsajátítására és emlékezésére, és a részletek megemlítésére, egy személy és tervei megértésére. Nagyon sok. Ki tart ilyen találkozókat:
- A kereskedelmi osztály vezetője (mint a leginkább érdeklődő személy)
- Helyettesek
- A személyzeti osztály szakembere (ha van ilyen)
- A bérelt pszichológus.
Ideális - ez teszi a fejét. Ismerje meg munkatársait. Legalább évente egyszer frissítenie kell a munkavállalók tudását. Minden megváltozik.
Áttekintés és utasítások
Elkezdtem kézikönyvet írni még a munkaidőben, mint értékesítési menedzser. Magam írtam. Leírtam a gondolataimat és a különböző technológiák használatának eredményeit. A jövőben ezek az iránymutatások alapul szolgálnak a különböző szinteken dolgozó munkavállalók képzési rendszerének létrehozásához. A kézikönyvek használatának előnyei:
Az eszköz munkaképességének legfontosabb kritériuma a következő: a szakembernek a már meglévő értékesítési vezetők közül kell származnia (szélsőséges esetben az értékesítési osztály vezetője). Abban a reményben, hogy ez az eszköz kívülről (nem az értékesítésből) származik, ez utópia. Bár ezt gyakran látom. Ideális ez az eszköz egy folyamatos frissítésű kézikönyv (tervezés, tartalom). Elég, ha legalább hat hónaponként kiadja az igazgatóság új verzióját. A frissítések miatt az emberek folyamatosan visszatérnek az írásba. Az ismétlés a tanulás anyja.
Tanúsítvány írásban és szóban
A személyiség tesztelésének bármilyen formája eredményt hoz. A mini-tesztek formátumát használhatja, a nagy ellenőrzések formátumát használhatja. A minimális formátum 10-15 percen belül tanúsítványt tart. Például a reggeli találkozón (helyett). Készítsen jegyeket a kérdésekkel rendelkező embereknek, és kérjen választ a saját szavaival. Vagy szóbeli felmérést végezzen az érdeklődési körökben. A nagy formátum a folyamat szervezését jelenti:
- Határozza meg a tanúsítás időpontját
- Témák és kérdések nagy listája
- Előkészítő osztályok
- Leckék az eredmények szerkesztéséhez
- A tábornok összefoglalja a legjobbakat.
A minimális formátumot havonta legalább egyszer kell használni. A maximális formátum ajánlott, hogy évente legfeljebb egyszer használják.
Hirtelen ellenőrzés
Az embereinek tudnia kell, hogy bármikor ellenőrizheti az egyes alkalmazottak teljesítményét. Alap hívás, titkos vevő, látogatás az ügyfeleknél, CRM ellenőrzése az értékesítési algoritmusnak való megfelelés érdekében. A jelentés egyszerű: meglepetés. Amikor az emberek megértik, hogy rendelkezésre áll egy ilyen lehetőség, akkor a fokú készenléti drámaian nő. Senki nem akar részt venni a megelőző tevékenységekben az igazgatással.
A hirtelen ellenőrzéseket legalább negyedente egyszer kell végrehajtani. A marketing időszakban meg kell növelni a gyakoriságot. A legfontosabb dolog:
- Az ilyen ellenőrzéseknek következményei lehetnek
- Nyertesek és vesztesek kellenek
- Mindenkinek ilyen kísérlet "áldozatává" válhat
- Mindenképpen ösztönözni kell azokat, akik sikeresen átmennek az ilyen ellenőrzéseken
- Mindig legyen vita az eredményekről és egy újjáépítési terv kidolgozásáról.
Mesterórák
Miről beszélünk a mesterkurzusokon?
- Értékesítési algoritmus. Minden szinten. Diagnózis, felmelegedés, nyomás
- Személyes érzések és benyomások
- A folyamat filozófiája
- A termék és a használatának jellemzői.
- Beszéljétek meg a "fájó" kérdéseket a különböző oldalakon
- Beszéljétek meg a kollégák sikeres tapasztalatait
- Munka kérdések megválaszolása
- Távolítsa el a munkát.
Esettanulmány
Ez a formátum különösen fontos az új alkalmazottak képzéséhez. Készenléti és valós példákon a személyzet képzése gyorsul többször.