Hogyan kell tesztelni egy tesztet
Sikeres elsődleges konzultáció: részletes elemzés
Értékesítés és marketing: a gondos tervezés és a gondos megvalósítás mindig segít az értékesítésben. Az idegrendszeri várakozás, amely gyakran megelőzi az oktató által az esetleges ügyfél számára végzett elsődleges konzultációt, hasonlít az első napon megjelenő kellemetlenségekhez. Mindkét fél tiszteletben tarthatja a hosszú távú együttműködés reményét, ugyanakkor mélyen szívesen fél a visszautasítástól vagy nem hallható. Annak érdekében, hogy megnyerjük az új kliens helyét (és ennek következtében biztosítsuk a képzés díjának befogadását!), Megköveteli, hogy valóban hallgasson és gondoskodjon az ő igényeiről. A sikeres kezdeti konzultációhoz különböző készségekre van szükség, mint a rendszeres képzéshez. Ez nem "teljes körű képzés". Ez inkább fizetés nélküli, határozottan szervezett idő, amikor meg tudod mondani a szolgáltatásait, és szándékosan kínálja a leendő ügyfelek együttműködését. Lássuk, hogy a legeredményesebb oktatók hogyan közelítik meg ezt az első találkozót az ügyféllel, hogy elérjék lojalitását és hosszú távon jótékony kapcsolatokat építsenek ki.
Előkészítés eladó
A rendelkezésre álló idő szervezése és megfelelő elosztása nem jelenti azt, hogy olyan, mint egy robot, közömbös. „Ha túl jól felkészült a kérdés, hogy szeretné fedezni a kezdeti konzultáció és arról, hogy hogyan kell elvégezni, majd elkezdi a konzultációt a saját tervét, és nem tud olyan jól, hogy összpontosítson a tényt, hogy az ügyfél azt mondja, igényeikről, „- mondja Selman Ashley (Ashley Selman), MA, business coach, tanácsadó személyi edzők, és a tulajdonos kapott több díjat a cég Evolution oktatók, közelében található San Francisco.
Következtetés: bár az ügyfél igényei eltérhetnek az Ön kezdeti terveitől, lépésről lépésre meg kell terveznie a sikert.
Az ülés előkészítése
Találkozó és üdvözlés (5 perc 55 perces konzultáció alapján)
Töltsön időt az informális kommunikációra az ülés elején, hogy "olvadja el a jeget". Bemutatjuk magunkat, szerezzük be az ügyfél kapcsolatfelvételi adatait, és szükség esetén írjuk alá a felelősségvállalási nyilatkozatot, tanácsot adunk Macmillannak. A feszültség kiküszöbölése érdekében, amikor új klienssel kommunikál, nyugodt légkörben találkozhat például a vállalata recepcióján vagy az ügyintéző asztalánál (nem pedig egy speciális értékesítési irodában), mondja Fontana.
Beszélgetés az ügyféllel (5-10 perc)
Ismerje meg az ügyfél sajátos igényeit, hátterét, a motiváció mértékét, az időt, amelyet a képzésre fordít, a fizikai aktivitással és közös célokkal kapcsolatos kérdőívekre adott válaszokat "- mondja Macmillan. A beszélgetés hangjának beszélgetni és kényelmesnek kell lennie. Folytassa a beszélgetést ugyanazon a helyen, ahol a találkozó és a üdvözlő fázis (ahogy Fontana javasolja), vagy menjen egy barátja helyére, és üljön mellé az asztal mellett (Macmillan tanácsot ad).
Az általa "átgondolt konzultációnak" nevezik, Fontana három kérdést tesz fel:
- Mit akarsz elérni?
- Mit próbált már?
- Mi a leghasznosabb segítség, amit adhatok?
Aztán azt tanácsolja neked, hogy ossza meg a programról szóló elképzeléseit, mondja el nekünk a coaching stílusát és a velük kapcsolatos előnyöket.
Végül bemutassa a kliensnek 5-10 fényképét a sikeres ügyfelekről "előtt és után", javasolja Fontana. "Ha nincs ilyen képed, készítsd el őket most - nagyszerűek."
Kirándulás a fitneszközpontba (5-10 perc, opcionális)
A kirándulásra való döntés attól függ, hogy az ügyfélnek szüksége van-e a fitneszközpont minden sarkára.
Szakértők különböznek a vélemények arról, hogy mit válasszon - a standard módszer ( „A turné azonosnak kell lennie minden, és összpontosítani konkrét előnyöket” - tanácsolja Fontana), vagy kevésbé formális séta ( „Nem kell a standard vizsgálati rendszerének konzultáció I. Hagyom, hogy az ügyfelek maguk választhassák meg az utat - mondja Selman), vagy kétségbe vonják a kirándulás szükségességét (Macmillan közvetlenül a következő szakaszba kerül).
Próba gyakorlatok a tréningtermekben (20 perc)
A coaching szolgáltatásainak sajátos értékének bemutatása érdekében a McMillan minden 55 perces konzultáció egyharmadát egy potenciális ügyféllel egy-egy célba rendezi. Ez a szakasz nem teljes körű képzés. Inkább lehetőséget nyújt az ügyfeleknek arra, hogy érezhessék az igazi képzést. Végül is sokan nem tudják, mi történik valójában a személyes edzővel való munkavégzés során - de senki sem szeret vakon vásárolni.
Mondja el az ügyfélnek, hogy nincs sok ideje, de szeretnél neki egy kis gyakorlati leckét ajánlani neki. (További tippek találhatók a "Hogyan kell elvégezni a tesztelés" oldalt). Az osztály ideje alatt olyan kifejezéseket használjunk, amelyek azt jelzik, hogy az ügyfél már elfogadta a javaslatot: "Ha jövő héten járunk, akkor tovább fogunk dolgozni ezen az izomcsoporton" vagy "Ezek csak kis példák a gyakorlatokra; A következő edzés során megmutatom neked a többit. "
Hogyan kell tesztelni egy tesztet
A konzultáció ötödik lépése során Alex Macmillan 20 perces tárgyalást folytat a leendő ügyfelek számára, lehetővé téve számukra, hogy megértsék a képzés formáját, és háromszintű megközelítésen alapuljanak.
Értékelés. Végezze el az erő és a funkcionalitás mini-értékelését az ügyfél egy vagy két problématerületén. Például ha egy nő célja a hasi izmok tónusba helyezése, akkor értékelje a potenciális kliens magi izom stabilitását, erejét és funkcionális állapotát, mondja McMillan. Ossza meg észrevételeinek eredményét, és pontosan leírja, hogyan fogja használni ezt az információt a jövőbeni fitness program fejlesztésében.
Képzés / képzés. Mutassa be és tanítsa az ügyfelet két vagy három feladat elvégzésére a legproblémásabb területeken - így bemutathatja szolgáltatásai érzelmi és logikai értékét - javasolja McMillan.
Terv. Végül röviden írja le a jövőbeli ülésekre vonatkozó stratégiát az anyagcserét és a fitneszességet illetően, amely továbbra is az ügyfél sajátos szükségleteire fog összpontosítani, mondja McMillan. Folyamatosan magyarázza meg, hogy a gyakorlatokra vonatkozó ajánlásai segítenek-e a potenciális ügyfeleknek elérni céljaikat.
A megoldások bemutatása / szolgáltatás vásárlási ajánlat (10-15 perc)
Végül eljött az ideje, hogy az ügyfelet egy szolgáltatásnak ajánljuk fel. McMillan ajánlása szerint a tréner és az ügyfél az asztal mellé ül, és az edzőnek összegeznie kell a mini-értékelést, fel kell mérnie a potenciális ügyfél jelenlegi felkészülési szintjét, és újra tisztáznia kell a kívánt célokat.
Ezt követően rendkívül fontos az egyik vagy másik fél számára az ügyfél vásárlási döntése. "Javasoljon két vagy három megoldást, és kérdezze meg:" Melyik lehetőség az Ön számára legérdekesebb? "- tanácsolja Macmillan.
Reméljük, hogy a legtöbb ügyfél beleegyezik, hogy veled együtt dolgozik az előző szakaszban. Ha nem, akkor ne feledjük, hogy „még ha az ügyfél nem azonnal elfogadja, hogy használja a szolgáltatást, meg kell hogy tegyen további lépéseket 7 napon belül, és a kapcsolatot velük, hogy megtudja, hogy ő volt, figyelembe véve egy további lehetőséget, hogy veled,” - mondja Fontana . Ne feledje, az értékesítés 80% -a öt "emlékeztető" után történik. Várjon újra és újra szolgáltatásait.
A sikeres konzultációhoz lépésenkénti megközelítésre van szükség, amely elősegíti a sikeres értékesítést, amelyet minden egyes ügyfél igényeihez igazítani kell. "Minden ügyfél egyedülálló és egyéni, és a bevezető leckét teljes mértékben el kell különíteni mindegyiküknek" - mondja Selman. Azáltal, hogy összpontosít a vonzó ügyfelre, és egy rendszerszintű megközelítést alkalmaz, azzal a bizalommal halad előre, hogy lezárja ezt az üzletet.