Hogyan lehet létrehozni egy működő beszélgető szkriptet a kimenő telemarketinghez?

Meg szeretném osztani a hétéves tapasztalatomat, amelyet jelenleg a távközlési piacon a B2B piacon kapok.

Hogyan lehet létrehozni egy működő beszélgető szkriptet a kimenő telemarketinghez?

Lásd az aktuális forgatókönyveket.

Támogatom az átfogó megközelítést, és te?

Ezért, amikor felhívást kell szerveznem, a szerkesztésen túl az alábbi feladatcsoportokat kell megoldanom. Én hozom őket alacsonyabb és rendben.

Először meghatározom a projekt céljait és céljait. Fontos, hogy válaszoljunk magunkra és az előadókra a kérdésben: mit akarunk ennek eredményeként fogadni? Kívánatos kifejezni a számok nyelvét.

A meghatározott célokkal ... A feladatok segítenek megérteni, hogyan lehet elérni a kitűzött célokat. Nem fogunk élni velük.

Másodszor, meghatározzuk, hogyan adjuk el, azaz gyakorlatilag a párbeszéd algoritmusait írjuk le, az értékesítési folyamatot mint egészet, emlékszünk arra, hogy van szisztematikus megközelítésünk. Ez a feladatcsoport szorosan kapcsolódik ...

WHOM általunk eladni, azt is fontos megérteni! Ez azt jelenti, hogy meghatározza az egyedi értékesítési ajánlat célközönségét, valamint a döntés meghozóját vagy az elfogadását befolyásoló személyt (további ЛПР). Hogyan kell csinálni, külön cikkben beszélhetsz.

Egy másik fontos feladat az, hogy meghatározzák a teljes projekt megvalósításának felelősségét. Nem felelős - ez azt jelenti, hogy nincs eredmény!

A kampány célja elérésének időtartamát. Fontos azonosítani őket, valamint megérteni, hogyan lehet elérni. Vagyis válogatjuk az összes elérhető erőforrást a kezünkben, tudva, hogy tudunk-e anélkül, hogy továbbiakat vonzunk. Az erőforrások alatt, értem: ideiglenes (úgyhogy úgy döntenek, hogy automatizálni kell a folyamatot, hogy a munka gyorsabb legyen); emberek (saját vagy kívülről vonzottak); technikai (a szükséges számú kommunikációs csatorna rendelkezésre állása úgy, hogy miközben másokat hívok, irodámat telefonon is elérhetnék, például partnerek és ügyfelek számára).

PÉNZÜGYI ERŐFORRÁSOK Különálló feladatcsoportot fogok beilleszteni, mert itt az ideje, hogy összeadjuk a projekt összes költségét, és korrigáljuk őket a tervezett nyereséggel.

Menj egy veszteséghez? A call centerbe kiszervezhet, mint általában, gazdaságosabb és produktívabb, de egy másik cikkben.

Most a cikk deklarált céljáról, arról, hogy hogyan lehet a párbeszéd munkás forgatókönyvét alkotni.

Mint mindenhez, a forgatókönyvnek saját célja és szerkezete van. Neki is több olyan feladatot kell elvégeznie, amelyeket egy bizonyos sorrendbe lehet beilleszteni, és összeállítani a beszélgetés diagramját.

Az én gyakorlatom azt mutatja, hogy a feladatok, mint általában, a következők:
• menjen a döntéshozóhoz;
• kapcsolatot létesít a döntéshozóval;
• megtudja a javaslat kézhezvételének tényét (ha az értékesítési folyamat összetett módon jött létre, és hírlevelet tett a hívás előtt);
• érdeklődést keltett az együttműködésben és ... kapcsolódjon értékesítési részlegünkhöz egy üzletkötés, egy találkozó értékesítése, egy egyedi értékesítési ajánlat bemutatása számlázással, stb.;
• Ha nem hajlandó együttműködni, keresse meg az okokat, és rögzítse őket a statisztikák és hibák formájában.

A forgatókönyv száma 1. A feladat, ahogyan emlékszünk, a döntéshozó kilépése.
Fontos! Ne keverje össze az LPR (név és pozíció) elérhetőségi adatait, és vegye fel a kapcsolatot a DM-vel az egyedi értékesítési ajánlatával. Különböző hívásoknak kell lenniük a hívás különböző szakaszaiban. A személyes fellebbezések elküldése előtt célszerű megkeresni a döntéshozó elérhetőségi adatait.

Tegyük fel, hogy a beszélgetéshez egy ízléses megközelítést választottunk, így a kifejezés így strukturálható:






OPCIÓ 1.Jó délután. (Szünet, válaszoljanak). Társaság X. Kérem, kérjük, a szükséges személy neve és utóneve (további IT).
Or.
OPCIÓ 2.Jó délután. (Szünet, válaszoljanak). Y. társaság (Szünet, hagyja, hogy válaszoljanak). Kérjük, hívja meg a szükséges személyi igazolványt.

Argumentiruyu, miért, de nem másképp ... A "jó nap" 90% -kal jobban reagál, mint a "hello". Ügyeljen arra, hogy várjon a válasz üdvözlésére. Először is ez az első "igen", amelyet Ön fogadott el, másrészt az esetek 90% -ában nem dobja le a telefont, és a váltás vagy a beszélgetés megtörténik.

A "meghívás" az ige imperatív formája, amely arra ösztönzi az embert, hogy cselekedjen. "Kérem," vagyunk gálánsak, nem vagyunk? Nevezze meg a DMD nevét - jelezve, hogy valószínűleg már ismerősek vagyunk, és ő várja a hívást.

Ha megkérdezi a "miért" kérdést. Készen állok erre. Jobb, ha megfogalmazod a kifejezést, mintha a hívása várt, hogy Ön és egy potenciális ügyfél régóta ismeri. Tanács: beszélj az igazságról, de gyönyörű szavakkal, mint egy férfinak egy nőnek, amikor a legértékesebb dologtól akar hozzájutni tőle. Több lehetőségem van arra, hogy ezt mondjam, de eddig nem mondok semmit, mert "dolgoznak".

Ön kapcsolódott az LPR-hez. Hurrá, gratulálunk magunknak (csendben, "magunkról").

A 2. forgatókönyv pontja. Ennek a szakasznak a feladata, hogy kapcsolatot létesítsen a döntéshozóval.
Az alábbi rendszer szerint dolgozunk:
1. Köszöntés. Már tudjuk, hogyan: IO? Jó reggelt / délután / este.
2. Önazonosítás. Mindenesetre az ebben a részben szereplő monológának kicsinek kell lennie (néhány rövid mondat, nem több).

1. lehetőség: Vasily Zvyagintsev. Az X-től vagyok. Már 10 éve vagyunk a piacon. Rendszeres ügyfeleink között olyan híres vállalatok, mint a Z, XY, ZXY és mások.
2. lehetőség: Olga Travnikova. A X. Társaságból dolgozom. Kis- és középvállalatok szervezeteivel dolgozunk.

3. A beszélgetés célja. Csak röviden vázolhatja a hívás célját, de ne használjon olyan szavakat, mint az "ajánlat" és az "ajánlat". Már agressziót okoznak, és kifogással élnek: "Nincs szükségünk".

Felhívom önöket, hogy megismerjék egymást és megértsék, hogy a cégeink hasznosak lehetnek egymás számára.
Felhívom, hogy mesélj a versenytárs új projektéről: "Egy versenytárs cég neve"!
Személyesen küldtük ...
Ha érdekel 30% megtakarítást ... akkor ...

4. Miután könnyebb megkérdezni az affirmatív kifejezéseket a beszélgetési lehetőségről. Kívánatos az engedély megszerzése, elkerülve a kifogásokat "Nincs időm."

Adjon nekem öt percet az idejéből?
Készen állsz 5 perccel beszélgetni?

5. Fogja be a DM-t a beszélgetésbe. Tegyen fel kérdéseket a tevékenységeiről és tevékenységeiről. Ezeknek a kérdéseknek magukban kell foglalniuk a DM-t a beszélgetésben. Jobb két kérdést feltenni, amelyekre pozitív válaszokat kaphat.

IO, És te magad, melyik cégre utalsz: a kicsi vagy a közepesre?
Szeretne megtakarítani az "x" költségeket?
Használsz ...?
Tetszik ...?
Használod a munkádban ...?
Mit csinálsz / csinálsz ebben a pillanatban ...?
Ha azonban negatív választ kapunk (nem vagyunk "istenek", néha nem tudjuk elérni), a legfontosabb dolog az, hogy lehetőséget adunk a beszélgetés folytatására.

6. Az Ön feladata - attól függetlenül, hogy megkapta-e a választ (igen, nem, stb.) - be kell jelentenie egy találkozóra, egy előadásra számlát, stb.

Arra utasítást kaptam, hogy megszervezzem ... hogy megismertesselek ... bemutatni ... stb.

A 3. szcenárió célja, hogy azonosítsa a potenciális vásárló szükségét a termékre és megvásárolja azt. Ehhez kérdezze meg a DMD-t a vonatkozó kérdéseket.

Általában az igényeket a következő kérdésekkel azonosítják:
"Szembesült egy ilyen helyzetben, amikor ...?
"Mi a fontos számodra, amikor ...?"
"Ez megtörténik ...?

Az ügyfél képességeit olyan kérdések azonosítják, amelyek: "kik", "mi", "hol", "mikor", "hogyan", "mennyi" stb.

A kapott válaszoktól függően, azonosítva az ügyfél kívánságait és lehetőségeit, válassza ki a prezentáció kész változatát.

A 4. forgatókönyv pontja. Bemutatót. Általában a tények szerepelnek. Vannak kifogások az ügyféltől, amelynek képesnek kell lennie arra, Általában ellenérdekű bankot és választ adnak nekik. Tanulja meg a válaszokat "szívvel".

Az 5. forgatókönyv szcenáriója befejezi a beszélgetést. Továbbá, hogy szépen elbúcsúzzon bennünket, valószínűleg el kell érnie a beszélgetés kitűzött célját, azaz találkozót vagy számlát kell adnia. Nem lehet meggyőzni az ügyfelet egyediségünkről és egyediségünkről, de kétségeket is felhozhatunk. A nagyobb meggyõzõdés érdekében felajánljuk neki az események alakulásának verzióját:

Csináljuk ...

Ha a hiba következik, tegyen egy egyszerű kérdést, hogy megtudja az okokat, például "mi a kétségeid? "És ne felejtse el rögzíteni őket egy speciális formában. Erre azért van szükség, hogy statisztikákat készítsenek a hibák okairól, majd elemezzék és módosítsák a beszélgetés már létező forgatókönyvét.

Így létrejön egy ma-a-kis motor, ami mozog a világon. És mi lehetne jobb, mint egy örök mozgatógép, és még a haladás is, talán csak a szerelem?

Mondhatom, hogy nincs mágikus pálca. Ha a probléma megoldása összetett módon történik, akkor egy bizonyos ideig tapasztalatokat gyűjtsön, és a munkás mágikus pálcát is felajánlhatja, mint én.

t +7 (383) 233-14-44

Lásd az aktuális forgatókönyveket.