Mi teszi az embereket "igen"
Aktív kutatási módszerek és technikák, amelyek lehetővé teszik az emberek önként beleegyezését ezekhez vagy más dolgokhoz, régen, a második világháború idején kezdődött. Aztán megtörtént a csapatok moráljának megerősítése, és meggyőzték az ellenséges nép lakosságát, hogy karjaikat ne harcoljanak. A pszichológusok ma is érdekli, hogy miként rejtegetve, implicit módon kényszerítik egy személyt arra, hogy "bizonyos dolgokat" és "javaslatokat" mondjon. De ma ez kizárólag gazdasági célokra történik.
Más szóval a tudósok érdeklődnek attól, hogyan szerezzen bennünket e vagy a termék megvásárlásában. Robert Chaldini, az Arizonai Egyetem (USA) pszichológusa hat olyan tényezőt idézett elő, amelyek arra ösztönöztek, hogy egyetértsünk. Az alábbiakban részletesebben tárgyalunk mindegyikről.
Nyilvánvaló, hogy a hálaérzés nem nélkülözhetetlen, hogy túlsúlyban van, vagy legalábbis az egyik a gyakorlatban a világ minden népe között. Valószínűleg a hála a barátság és a kölcsönös tisztelet, amely a távoli múltban megmentette az egész törzsek, klánok és közösségek életét, így ez az érzés olyan erősen beágyazódik a pszichéünkbe. Ma, ajándékként megkapjuk a kis dolgokat, vagy akár valamit, amire nincsen szükségünk, önkéntelenül hálásak vagyunk az adományozónak, és nincs mit tenni erről.
Ez a módszer, amely egy kis, de kellemes ajándékból áll, sajnos nem csak jótékonysági közösségek, hanem mindenféle termékek és termékek gyártói is használják. Termékeiknek az utcákon történő elosztása, a szupermarketekben történő ingyenes kóstolás és egyéb bónuszok szó szerint kötelezik a vásárlókat a termék megvásárlására, és a vásárlók egyszerűen úgy érzik, hogy vásárolniuk kell őket, bár lehet, hogy nem ésszerűek vagy szükségesek.
Bevont vállalatok a gyógyszeripar, befektetés millió évente új fejlesztés, és több ezer a termelés a márkás és ajándéktárgyak - tollak, noteszek, táskák, melyek elnyerték a személyzetével. Egy tanulmány szerint, minden az orvosok, akik vizsgáltuk magának egy új szív gyógyszert, és aki a gyártótól kapott az anyag köszönhetően csupán 37 százaléka válaszolt negatívan az új gyógyszert. Ugyanakkor mindazok, akik jóváhagyták a gyógyszer, vagy kapott bónuszokat a gyártótól (támogatások, kirándulások nyaralás foltok), vagy egyszerűen alkalmazottai voltak a vállalat.
Ezenkívül a hála nemcsak ajándék, hanem szolgáltatás nyújtása vagy megbízás is. Nagyon érdekes kísérletet végeztünk, amely során véletlenszerű embereket állítottunk meg az utcán, és megkérdeztük, segítenek-e a tanárnak, hogy kiránduljon az állatkertbe a gyerekek számára. A megkérdezettek mindössze 17 százaléka adott hozzájárulást. Aztán a kutatók kezdtek másként cselekedni. Ugyanígy abbahagyták a véletlenszerű járókelők figyelmét, és megkérdezték, hogy hajlandóak-e két éven át két órára minden nap szabadon dolgozni az ország javára. Teljesen elutasított. Aztán az emberek azonnal megkérdezték az állatkertről, és a válaszadók fele megkönnyebbülten beleegyezett.
Képes megtartani a szót
A Chicago-i étterem tulajdonosa nagyon ideges volt, amikor az asztalra lefoglalt ügyfelek nem voltak. Ez nagyon sok volt, közel egyharmada a létesítmény látogatóinak. Aztán az étterem tulajdonosa hihetetlenül eredeti megoldást talált, melynek köszönhetően a tisztességtelen látogatók száma háromszorosára csökkent.
Egy másik példa az adománygyűjtő kampány a fogyatékos emberek számára, amelyet Izraelben tartottak. A pszichológusok ajánlása szerint két héttel az adománygyűjtés megkezdése előtt a jótékonysági alapok alkalmazottai gyakorlatilag minden lakótelepen körvonalazódtak, és kérelmet nyújtottak be a fogyatékkal élők jogainak védelmére vonatkozó petíció aláírására. Természetesen az emberek aláírták, és ennek eredményeként a díjak megduplázódtak az előző időhöz képest. Azok az emberek, akik aláírják az aláírást, kényelmetlenül érezték magukat és pénzt adtak, legalábbis a vágytól, hogy tartsák a szót.
Az imitáció hajlama
1969-ben egy fagyos reggelen a New York-i pszichológusok érdekes kísérletet folytattak. A forgalmas kereszteződés és egy férfi jött ki pontosan egy percig csak állt ott, fejét az ég felé, mintha bámult valamit. Az emberek dühösek voltak rá, és csak négy százaléka állt meg, és megpróbálta látni az égen, hogy mi érdekli ezt a furcsaságot. Aztán a pszichológusok bonyolultabbá tették a kísérletet - egy "báb" helyett a kereszteződésnél öten azonnal megjelentek. Most minden ötödik ember veszteségesen megállt, és eltörte a fejét. Ha a szám a agent provocateur nőtt 15, 40 százaléka a járókelők nem maradhat közömbös, és azt is elkezdte, hogy néz ki valami az égen, és itt a keresztútnál volt egy igazi jam. Pszichológusok kérte az embereket, a megbocsátás, magyarázta a lényege az ügy, és minden elégedett, folytatta a dolgát.
Egy másik hasonló kísérlet azt mutatta, hogy ha a karitatív alapítványok munkatársai, akik új házat kérnek, megmutatják a lakosoknak azt a papírt, amely szerint a szomszédaik beleegyeznek abba, hogy adományoznak, ezek az emberek is hajlandók lesznek részt venni a pénzzel.
A 80-as években egy egyszerű vizsgálatot végeztek Kanadában, amelynek eredményei szerint az önkormányzat legszebb karizmatikus tagjait választják. amelynek megjelenése bizalmat és együttérzést kelt. Maguk a szavazók is tagadják, hogy választása csak külső jelzések alapján történt. Biztosítják, hogy csak a jelöltek üzleti tapasztalata és kompetenciája alapján döntöttek. De sajnos ez nem teljesen igaz.
Minél közelebb áll a szokásos dologhoz, annál inkább értékeljük. Jó példa erre a pszichológus, Stephen West által leírt eset, amely a floridai egyetem éveiben történt. Észrevette, hogy a diákok hirtelen elkezdtek hízelgetni az egyetem kantinjában értékesített ételeket, bár általában más helyekre is mennek. Aztán West rájött, hogy a közelmúltban az egyetem étterme súlyosan megsérült a tűz miatt, és javítása és helyreállítása több mint egy hetet vett igénybe. Amikor az ajtók újra megnyíltak, a diákok sokkal többet jöttek, és az étkezőtermékekre vonatkozó általános vélemény is jelentősen javult.
Megtudhatja a cikket Facebook oldalunkon.
On-line képzésünkben Pszichológia a befolyással. Hogyan befolyásolhatják az embereket? ahol megtanulhatja, hogyan befolyásolhatja hatékonyan másokat érvekkel, meggyőzheti a kérdéseket vagy megváltoztathatja az ellenfél véleményét metaforákkal.