A vip-ügyfelek felé történő értékesítés növekedni fog, hogyan lehet elfogni az ügyfelet a versenytársaktól, hogyan növelheti az eladást
Értékesítés VIP ügyfelek számára: hogyan kell elfogni egy ügyfelet a versenytársaktól?
A bankárok szerint a VIP-szegmensben nincs erős verseny, mivel a versenyt általában azon fogyasztók köré csoportosítják, akiknek az eladóknak elég szabad hozzáférése van. Annak ellenére, hogy az ügyfelek kívánság szerint különböző bankokban szolgálhatnak, fő szabály szerint a fő pénzügyi "otthoni kikötő". Ennek ellenére minden bizonnyal lehetetlen beszélni a verseny teljes hiányáról. A VIP-ügyfeleknél a bankárok különösen érdekeltek a műveletek jövedelmezőségének növelése szempontjából, mivel ritkábban, mint tömeges ügyfeleknél, de sokkal nagyobb volumenben kerülnek végrehajtásra.
A bankok felső vezetése általában vonzó VIP-ügyfeleket vonz. Nem titok, hogy sok "komoly" ügyfél megy a bankhoz, és nem a másikhoz, mert személyes ismerősökkel találkozik valakivel az igazgatótanács tagjaival vagy a bank igazgatóságával. Természetesen abban az esetben, ha ez a személy egy másik bankban dolgozik, az "ismerős" VIP ügyfelei automatikusan követik őt.
Ebben a tekintetben elemezzük az ügyfelek lehallgatásának technológiáját általában a bankszektor és a VIP-ügyfelek vonatkozásában.
Három fő módja van az ügyfelek átirányítására:
- Személyes kapcsolat a versenyző ügyféllel;
- A vállalat luring munkatársai - egy versenytárs, velük és ügyfeleikkel;
- Játék a versenyző területén.
1. Személyes kapcsolat a versenyző ügyféllel. Itt valójában olyan banális stratégiával foglalkozunk, amely vonzó VIP-ügyfelet vonzott a bankhoz, amit részletesen elemeztünk. Végtére is, a VIP-ügyfelek, mint általában, ritkán hirtelen nem léteznek. Vagyis egy "pénzzel" rendelkező személy vagy szervezet már nagyon valószínű, hogy valaki ügyfele. Ebben az esetben általában komoly üzletben, külön okok miatt a partnerek nem részesítik vele.
Vagyis itt az ügyfelek átirányítása a bankhoz vagy a versenytárs elégedetlenségével vagy egy olyan javaslat fogadásával történik, amelynek vonzereje meghaladja a versenytárs kilépésének erkölcsi és anyagi költségeit.
A második esetben a beszélgetés során - mintha véletlenül - felajánlnánk az ügyfélnek, hogy mit akar, de nem lehet másoktól, kizárólagosan. Tehát az első fejezetben már leírtuk, hogy a bank a VIP ügyfelek személyes banki szolgáltatásainak vezetőjévé vált, ami még kizárta az esetleges ügyfél-találkozók lehetőségét is. Itt az ügy súlyosabb. Figyelembe kell vennünk, hogy kényszerítjük az ügyfelet, hogy megszakítsa a már időben tesztelt kapcsolatokat számunkra, vagyis a javaslatnak nagyon vonzónak kell lennie.
2. A vállalat laring munkatársai - egy versenytárs, velük és ügyfeleikkel.
Vagyis a stratégiája, hogy a VIP-ügyfelekkel dolgozó menedzsereknek van saját perspektívájuk. De van egy veszély - a mi márkánk a tisztességtelen versenyt terheli? Végtére is, a nagy pénz világának hírneve pontosan az, ami nem vásárolt, ezért különleges értéket képvisel. És egy ilyen agresszív politika segíthet néhányat vonzani, de megijesztheti másoktól. De ha ezt használjuk, azt egy sokkal jobb minőségű szolgáltatásnak kell támogatnia, mint a versenytárs.
És fordítva. A VIP-ügyfelekkel való munkavégzés menedzsere szakmailag egyedi elem. És a munkája kifizetése és a bankban fennálló helyzetnek megfelelőnek kell lennie, hogy ne legyen kísértés a versenyzőre menni. És vele, az ügyfelének szinte biztos, hogy elhagyja.
3. Játék a versenyző területén.
Az ügyfél minden vállalat legfontosabb eszköze. Azonban, amint már említettük, a kínálat túlzott volta azt eredményezi, hogy gyakran a kínálat meghaladja a keresletet. És természetesen minden iparág vállalatai egyre inkább arra gondolnak, hogyan vonzzák egy versenytárs ügyfelét.
Próbálják magukra csábítani őket, a játékosok különböző érveket használnak: jobb ár, jobb kiszolgálás, kényelmesebb hely, ajándék, végül. Általában úgy hívják, hogy új ügyfeleket vonzanak, de különösen a félelmetes és bizonytalan cselekmények keresik a cég hírnevét "elfogónak".
Következtetés: a VIP-ügyfél átirányításakor a bankunkhoz való vonzásra vonatkozó stratégiát egyenként kell kidolgozni mindegyikhez, és a bank felső vezetése személyes kapcsolattartói alapján.
Üdvözlettel
Oleg Shevelev
Lásd még:
- Értékesítés VIP-ügyfelek számára: hogyan ösztönözheti az együttműködést?
- VIP-ügyfelek vonzereje: formák kialakítása ...
- Hogyan kell meghívni egy ügyfelet az irodába, és győződjön meg róla, hogy ...
- BANT értékesítés: hogyan válasszuk ki az ígéretes ügyfeleket?
- Tárgyalások az árról: vételszám 1 az ügyfél kísérlete ellen ...
- 25 értékesítő titok 5 világszínvonalú szakértő közül
