A fiókirodalmi konferenciák hatékony módot jelentenek az üzleti tevékenység előmozdítására és az értékesítés növelésére
Hogyan segítenek az iparági konferenciák az Ön vállalkozásában
Hogyan lehet elérni a megnövekedett értékesítést a marketinges tevékenységek révén?
Hogyan kell vezetni az üzleti konferenciát?
Az ipari konferencia a marketingkommunikáció leginkább megfelelő formája azoknak a vállalatoknak, amelyek komplex szolgáltatásokat és termékeket értékesítenek. Bár az internet korában kényszeríteni valakit arra, hogy menjen valahova, elég sikeres, sikeresen használjuk a konferenciát marketing célokra. Nagy projektekkel dolgozunk, így egy ügyféllel, akit az esemény vonz, már fizet.
Véleményem szerint a marketing tevékenységek előkészítése és megvalósítása, legyen szó akár konferencia, füzet vagy weboldal, három pilléren alapul: a közönség, a tartalom és a költségvetés. A rendezvény célja, amelyet leginkább a kereskedelmi igazgató alakít ki, egyesíti őket. Ő általában a projekt "funkcionális ügyféllé" válik. A cél lehet új termék bevezetése a piacon, új szegmensen történő értékesítés megkezdése, a potenciális vásárlók számának növelése, akik tájékoztatják a terméket. Az Eseménykezelőnek azonban rendszerint helyi feladata van: "A célközönség szerint 200 embert kell összegyűjtenünk és meg kell adnunk a termékről." A célok ilyen szűkülése általában nem teszi lehetővé a projekt maximális hasznát, ezért nagyon fontos, hogy az "ügyfél" felügyelje az esemény előkészítésének és tartásának kulcselemeit.
A marketing célja a vállalkozások növekedésének elősegítése; ezért az üzleti konferencia szervezésének célja nem csak a termékről beszélni, hanem olyan esemény elkészítésére, amely után a termék értékesítése nőni fog. És mielőtt szerveznéd ezt az eseményt, három kulcselemre kell gondolnod (ábra).
Például a "Modern raktár kezelése" konferencián a fenti cél elérése érdekében a következő feladatokat állítjuk be. Először is azt szeretnénk, hogy minél több új céget vezessünk be a régióból, ahol tartjuk az eseményt, ezért körültekintően megalapozzuk azon potenciális ügyfelek alapjait, amelyek tevékenysége magában foglalja a raktár létét. A telemarketing csapat meghívja őket. Másodszor, új szolgáltatásokat szeretnénk értékesíteni a meglévő ügyfeleknek. Ezért hívják meg a vezetők az eseményt és a régi ügyfeleket: minden alkalommal a programban olyan új érdekes ötletekre koncentrálunk, amelyeket a cég sikerült lefordítania a legújabb projektekre. Harmadszor, szeretnénk továbblépni a jelenlegi értékesítések következő szakaszaira. Ezért a vezetők olyan ügyfeleket hívnak meg, akik most terveznek projekteket értékesíteni, és akikkel már megkezdték az együttműködésüket. És a konferencia utáni következő hónapban a megkötött szerződések számának növekedését észleljük.
Amikor egyértelműen megfogalmaztuk a célokat és célokat, az esemény három fő összetevőjének: a tartalom, a közönség és a költségvetés részletes vizsgálatát végezzük.
Az iparági konferenciák tartalma
Ha a cégünkhöz hasonlóan bonyolult komplex termékeket árul a b2b piacon, akkor megértette, hogy nem csekély a "bejutni a fejbe" a célközönség képviselőinek, és megérteni, mi lesz érdekes számukra. Azonban a minőségi tartalom elsősorban meghatározza az esemény sikerét. Nem lehet megbocsátani a bejelentett kávészünet vagy a programban feltüntetett ütemezés be nem tartásának időpontjában, de az érdektelen jelentések nem kerülnek megbocsátásra.
Érdekes lehet a hallgatóknak, nem te. Ne beszélj arról, hogy mi érdekli Önt, hanem arról, hogy mi érdekli a potenciális ügyfeleket. A legfontosabb hiba a technológiai termékek értékesítésében - egy történet a termék műszaki jellemzőiről, nem pedig az előnyeiről és előnyeiről.
Üzenet megfogalmazása: definiáljon egy olyan kifejezést, amelyet üzleti konferenciáján meg szeretné mondani az ügyfeleknek. A banális kijelentések, mint például "Cégünk a legjobb" nem vonzanak senkit, az üzenetnek pontosabbnak és "üzleti tevékenységnek" kell lennie, például: "A raktár automatizálása lehetővé teszi vállalkozásának, hogy jelentős pénzeket takarítson meg". Aztán, mint egy szálon lévő gyöngyök, fűzze be az üzenetre vonatkozó jelentéseket.
Ne dicsérjétek magatokat - hagyja, hogy mások tegyék meg. Az ügyfelek által közölt valós ügyek mindig érdekesebbek, mint a száraz jelentések a termék lehetőségeiről. Óvatosan válasszon ki egy beszélőt az ügyfélvállalatról: adjon előnyben azokat a személyeket, akiknek a tapasztalata a nyilvános beszédről szól. Ha a beszélő zavarja az ügyfelet, mentse el a helyzetet a közönség kérdéseivel, beleértve a munkatársainak segítségét is, akik ismerik az ügyfél sajátosságait.
Óvatosan válassza ki az első jelentést. mert az iparági konferenciára hangot ad. Ez abban rejlik, hogy cégét szakemberként kell elhelyezni. Ideális esetben, ha egy ilyen jelentést egy független előadó vagy egy tanácsadó cég készít. Az első az ágazat trendjeiről szóló jelentés. Így a legutóbbi konferencián az aktuális politikai és gazdasági események üzleti folyamatokra gyakorolt hatását szentelték; arról szólt, hogy milyen igények merülnek fel ebben a tekintetben ügyfeleink számára, és mit kellene gondolni mostanában.
- Kiskereskedelmi hálózatfejlesztés: 4 perspektivikus növekedési irány
A leginkább "finom" a döntőben van. A legérdekesebb jelentést a program végén kell bejelenteni - akkor a potenciális ügyfelek nem hagyják el az esemény végéig. Mindig releváns témák, mint például a projekt megtérülési idejének kiszámítása, a költségvetési elosztás logikája.
Ne ragaszkodj az ütemtervhez. Gyakran az ilyen eseményért felelős vezetők aggódnak amiatt, hogy ellenálljanak az időzítésnek: igazodjanak a hangszórókhoz és a közönséghez, vagy szigorúan tartsák be a szabályokat? A prioritásokat könnyű elrendezni, ha emlékeznek a célra. Ezért növeljük az értékesítést, ezért nagyon fontos, hogy ne csak az ügyfelet mondjuk el magunkról, hanem halljuk is. Ezért ne rohanjon, hogy azonnal kapcsolja ki a beszélgetést, ne "húzza" az ügyfeleket a vezetők, hogy vezesse őket a csarnokba a következő jelentés - rugalmasabb, előre biztosítja az üzleti kommunikáció lehetőségét.
A közönség profiljának maximális beállítása: vizsgálja meg a regisztrációs listákat és javítsa ki a beszédeket. Az esemény előtti napon ellenőrizze, mely iparágak közül a legtöbb ember fog jönni, és ismerkedjen meg a felszólalókkal a látogatók várható összetételével. A már elkészített jelentésekbe beillesztheti azokat a példákat, amelyek érdekesek a leendő közönség számára.
TOP-5 leghasznosabb cikk egy kereskedő számára:
Közönség a marketingeseményekhez
Pontosan összegyűjteni azokat, amelyekre szüksége van, elkerülendő a gyakori hibákat.
Hívja meg a megfelelő ügyfeleket. Tegyük fel, hogy a tartalom nagyon érdekes volt, a közönséget összegyűjtöttük, de az esemény után nincs értékesítés. Ez azt jelenti, hogy nem hívtuk meg azokat, akik úgy döntenek, hogy megveszik vagy befolyásolják. Az informatikai projektek területén dolgozunk, és számunkra háromféle embert érintünk a célvállalatunkban: funkcionális ügyfél (akinek "fejfájás" fogunk "kezelni" - leggyakrabban vezető logisztikai tiszt), az informatikai szolgáltatás vezetője és a "szponzor" "(Aki fizet mindent - a vezérigazgató vagy a tulajdonos). A legfontosabb az, hogy pontosan funkcionális ügyfeleket hívjunk meg: a leginkább érdekli az eredmény, és a projektünk motorja lesz a cégükben.
A legegyszerűbb módja a hasonló témákra és célokra való kipróbálás, de kevésbé költséges tevékenységek. Végezzen el egy webes résztvevőt vagy szemináriumot 20 résztvevőnek - érezze közönségét, értékelje a választ, hallgassa meg, mit mondanak az emberek, amikor nem hajlandó részt venni az eseményen. A hibák jobban nyomon követhetők és kijavíthatók a próbaidőszak alatt, alacsony költségű marketinges tevékenységek.
Csak azoknak szóljon, akik igazán érdeklődnek a vállalat és a termék iránt. Például annak ellenére, hogy az ipari konferencia neve "Modern raktár kezelése", azt írjuk a programban, hogy az automatizálásról beszélünk. Ez sokkal szűkebb téma, de nem kell időigényes ügyfeleket szünetet tartani a vezetőktől, mert kevesebb időt fordítanak a célzott célokra.
A marketing tevékenységek közé tartoznak a kommunikáció sok formája - használja mindet. A szervezők néha úgy gondolják, hogy a legfontosabb, ha a közönség meghallja a jelentéseket és látja a bemutatókat. Ez nem így van. A konferencia fő előnye az élő kommunikáció. Rendkívül fontos, hogy a munkavállalók megértsék a konferencián rendelt szerepeket, és elvégezzék a szükséges munkát. Rendkívül fontos az esemény előestéjének megvitatása.
Az előcsarnokban megrendezett rendezvényen vannak olyan bemutatók, amelyekhez az érdeklődő ügyfelek megközelítik egymást. A demonstrátor feladata, hogy megmutassa a javasolt megoldásokkal való egyszerű és egyszerű munkát, de a kliensnek nem szabad "lógni" az állványon - amint mélyebb kérdések kezdődnek, a menedzser csatlakozik a párbeszédhez.
Ha nem gyűjtött össze több mint 50 embert, könnyű kezdeményezést adni a közönségnek, és a beszélgetés általában mindenki számára érdekes. 100 vagy több hallgatóval már nem teheted ezt meg, és tisztában kell lenned a tervezett tervekkel - különben teljes káoszt kapsz és nem éri el a célt.
Költségvetés konferenciák szervezéséhez
Információs szponzorok. A regisztrált résztvevők kb. 0,5% -át biztosítják, de a másik fő értékük: az iparág által elismert folyóiratok, portálok és szövetségek logóinak jelenléte az Ön meghívásánál garantálja az esemény súlyos szintjét. És a konferencia eredményeire vonatkozó cikkek, amelyek közzéteszik az információs szponzorokat, nem lesz felesleges.
Pénzügyi szponzorok. Mindig vannak olyan vállalatok, amelyek veled vannak az út mentén. Keressétek azokat, akik ugyanazt a célközönséggel dolgoznak, de a termékajánlat során ne fedjék fel veled a kapcsolatot. Például, ha valaki termékeinek forgalmazásával foglalkozik, vonja be a Vendor költségvetését. Minél erősebb az eseményed, annál több szponzor fog kapcsolatba lépni veled.
Minden más másodlagos. Például, nincs az alapja a büfé megszervezéséhez az esemény után. És miért van szüksége általában? Annak érdekében, hogy az emberek kommunikálni tudjanak. A kommunikáció és az ebédidő feltételeit azonban megteremtheti.
Az ipari konferencia után
Tegyük fel, hogy minden sikerült: a program kiváló volt, ott állt a menetrend, az összes résztvevő érkezett, és nem eloszlassa, amíg a legvégén. Azonban még nem érdemes megünnepelni a győzelmet: emlékezzenek az esemény céljaira. A fő munka most kezdődik. Természetesen a térfogata a fő kell tennie eladók, hanem a marketing és telemarketologi segíthet nekik sok. A következő dolgokat kell elvégezni.
Gyűjtsd össze az összes kívánságot, észrevételt, javaslatot. Erősítse meg, mi volt, és mi nem, ez az információ segít a következő esemény előkészítésében.
Konszolidáljon adatokat az esemény során bekövetkezett minden személyes kapcsolatról. Szüntesse meg a hallgatók csoportjait, attól függően, hogy mennyire érdekli a termékeit és a vásárlási készségüket. Ez segít az iparági konferencia hatékonyságának felmérésében is.
Azon hallgatók számára, akik csak bejutnak a témába, és még nem állnak készen a vásárlásra, elegendő egy telefonos ügyfélszolgálati hívás, aki köszönetet mond az eseményen való részvételért, visszajelzést kap a konferencia témájáról és elküldi az anyagokat elektronikus úton.
A mélyebb érdeklődéssel bíró vállalatoknál a vezetőknek azonnal meg kell kezdeniük a munkájukat - nem kell aggódniuk a telemarketinges hívások miatt.
- A veszteség nélküli értékesítés hatékonyságának növelése a vállalat számára: az árverseny stratégiája
Azok, akiknél nem volt lehetőség kommunikálni, fel kell hívniuk a telemarketing osztály munkatársait, de kissé eltérő célra - először is egyértelműen meg kell vizsgálniuk a potenciális ügyfelek érdeklődési fokát.
Szerezzen információkat olyan potenciális ügyfelek igényeiről, amelyeket a cég még nem tud eleget tenni. Ezt könnyű elvégezni a spontán viták során az esemény keretében.
Jegyezd meg a csapat eredményeit. A cégnek büszke lehet egy jól kivitelezett eseményre - érdemes megírni egy vállalati újságban, fényképeket felpakolni az irodában, vagy hálás köszönetet küldeni a projekt résztvevőinek a kereskedelmi vagy általános igazgató nevében.
Amikor üzleti konferenciákat kezdtünk, két alkalmazott vett részt ebben: egy eseménymenedzser és egy telemarketing szakember. Most sokkal több szakember vesz részt ebben a munkában: az egész telemarketing csoport, az eseménykezelő és az eseményszervező asszisztens. Segítség a képzésben, természetesen, és a marketing osztály egyéb alkalmazottai. Kezében egy nagy konferencia - ez mindig intenzív csapatmunka, és elismerését a sikeres csapat fogja kényszeríteni a következő alkalommal a projekt befejezéséhez még jobb.
Olvassa el a "Kereskedelmi igazgató"