10 Az eladások növelésére vonatkozó szabályok
Az értékesítési szabályok négy fő pontot tartalmaznak:
1) amikor a hatás alkalmazására megfelelő;
2) a hatás alkalmazását indokolt alkalmazni;
3) ki kell alkalmaznia az expozíciót;
4) hogyan kell alkalmazni a hatásokat a kívánt eredmény elérése érdekében.
Az értékesítés növeléséért folytatott harcunkban a szabályok rendkívül fontosak, mivel az áruk viszonylagos, érthető és ismétlődően megismételhető modelljét írják le az eladónak a vevő felé történő értékesítése során.
Ahhoz, hogy hatékony legyen, a szabályokat alaposan meg kell magyarázni az eladónak, és ezeknek a szabályoknak szükségszerűen magukban kell foglalniuk a különböző viselkedéseket a helyzet függvényében.
Kérdezd meg magadtól: "Milyen szabályokat alkalmaznak a versenytársak?" Csökkentik az árakat? A legfrissebb tanulmányok szerint az ár kérdése mindig a padlózat legtöbb vásárlójától függ. A vevők hajlandóak több pénzt költeni egy minőségi termékre. Alacsony áron kínálva minimális hatást gyakorol a vásárlási döntési algoritmusra. Tehát mi az a fegyver az eladó arzenáljában az alacsony ár mellett? Mi van veled, a viselkedésed? Mi a stratégiád?
Vigyázzunk 10 szabályra. Egyesek nagyon egyszerűnek tűnhetnek, de ha Ön vagy alkalmazottai betartják ezeket a szabályokat, biztos vagyok benne, hogy jelentősen növeli nyereségét. Nyerni fogja a háborút a vevő számára, különösen akkor, ha versenytársait "rögzítik" egy nem hatékony stratégiára a termék árának csökkentése érdekében.
Örömmel fogadja az ügyfelet az első 20 másodpercig, miután megérkezett a boltba. Foglalt vagy nem, mosoly egy új ügyfélnél. Viselkedj úgy, mintha nagyon boldog lennél, hogy elment a boltba. És most emlékszel, miért gyorsan vevők elhagyják a boltot? Rendszerint elhagyják a kereskedési emelet személyzetének figyelmen kívül hagyását és közömbösségét.
Hagyja az ügyfelet úgy érezni, hogy ő irányítja a helyzetet. Pszichológiai szempontból ez nagyon fontos. Ha egy ügyfél úgy érzi, hogy manipulálják, irányítják, vagy kényszerítenek valamit, akkor biztosan elhagyja. Segítség a vásárló úgy érzi, hogy ő irányítja a helyzetet, kérve az ő engedélye, hogy segítsen neki: „Tudok feltenni néhány kérdést?” Tudom, hogy a figyelmet „” ha kényelmes most velem beszélni?”
A vevő mindig úgy fogja érezni a helyzetet, ha több lehetőséget kínál a termékhez (de soha nem kínál túl sok lehetőséget, ez megzavarhatja a vevőt). „Annak alapján, amit azt mondta, azt hiszem, négy vagy öt változatban a termék, amely tökéletesen illeszkedik az Ön igényeinek. Mindent hadd mutassam nektek?” Az ügyfél úgy fogja érezni, hogy ő mindent ellenőrzés alatt, ha több időt töltenek kérdéseket és válaszokat hallgat, mint beszél, hogy a vevő, hogy ő kell vásárolni Öntől.
Adja el, amit a vevők vásárolni akarnak, nem azt, amit eladni akarnak. Az eladónak a terméket neutrálisan kell kezelnie. Tanulmányok azt mutatják, hogy ha egy eladónak több kedvenc terméke van, akkor az értékesítés esik. Ne feledje, hogy egy jó eladó értékesíti a vásárlókat, és nem azt, amit az eladó úgy gondolja, hogy az ügyfélnek meg kell vásárolnia. Ez a szabály lehetővé teszi a vevő számára azt is, hogy érezze, hogy mindent irányít.
Soha ne beszéljen az ügyféllel több mint 30 másodpercig anélkül, hogy egyetlen kérdést feltennének neki. Mindig nehéz hallgatni, amit mondanak neked. A legjobb eladók állandó párbeszédet tartanak fenn a vevővel, felváltva kérdéseket tesz fel és megkérdezi a választ. Ha túl sokat beszélsz, az ügyfél nem fog részt venni a folyamatban. Miért van így? És minden, mert a vevő úgy érzi, hogy irányítja a helyzetet, amikor azt mondja, és hallgatsz.
Adja meg a vevőnek a helyet, ha szüksége van rá. Légy óvatos - ha a vevő viselkedése, testének nyelvén, világossá válik, hogy az embernek szüksége van helyre, adjon neki. Vegye figyelembe a vevőt (de olyan módon, hogy az illető nem érezzen kényelmetlenséget). A vevő elmondja (általában nem verbális módon), hogy a pillanat a gyümölcsöző kommunikációhoz jött.
Miközben az ügyfelet a boltjában ellenőrizzük, időről időre feltesszük a kérdést, és így bevonjuk egy olyan párbeszédbe, amely végül az eladáshoz vezet. A tér, a cselekvés szabadsága szintén a vevő számára biztosítja a helyzet ellenőrzését. A sikeres értékesítők mindig segítőkészek, a vevő figyelmét szem előtt tartva, nincsenek elnyomottak vagy elszomorító viselkedésmódok.
Próbálja kitalálni a vevőből, hogyan képzeli álmai házát / lakását, mi a koncepció. A legtöbb eladó nem tesz elég kérdéseket az ügyfelek számára. Ne felejtsük el, hogy a vevők úgy döntenek, hogy három irányban fogják megvásárolni: a tervezést, a specifikációt és az árat. Az alábbiak közül melyik a legfontosabb? Minden közvetlenül az adott vevőtől függ. Minél többet kérdezel a megfelelő irányadó kérdésekkel, annál nagyobb az esélyed az ügylet lezárására. A kérdések a legfontosabb "eszköz" az értékesítési folyamatban.
Az árcédulát minden árura úgy kell rögzíteni, hogy észrevehető legyen; a vevőnek képesnek kell lennie összehasonlítani, anélkül, hogy az eladó segítségére lenne szüksége. Ez a stratégia lehetővé teszi a vevő számára a helyzet ellenőrzését. Vevők úgy vélik, hogy ha az áru a boltban nem árcédulák, akkor azt jelenti, hogy a boltban próbál rejteni valamit. A bizalom elvész. Az eladó kénytelen több időt tölteni egy adott termék árának megszerzésére, mint az ügyfél.
Ebben a helyzetben a vevő nem tudja helyesen értékelni a terméket az eladó segítségével. Ne feledje, hogy a vevő összehasonlító elemként használja az árat. Ne feledje, hogy az ügyfelek emlékeznek az árakra az általuk kedvelt árukért. Ahogy egy vevő azt mondta: "Néha egy négyzetméterre, és néha lineárisra is árat adnak." Ez nagyon idegesítő, mivel nem tudom összehasonlítani. "
10. szabály
A vásárló tartózkodása a boltban élvezetes és emlékezetes lehet. "Kiváló áruház!" - ez az, amit a vevőnek meg kell mondania barátainak és ismerőseinek, miután meglátogatta a boltját. A tapasztalat mindennek alapja. Légy nyugodt, kérdezze meg a helyes kérdéseket, összpontosítson az ügyfél kívánságaira.
Ha az ügyfél vásárol valamit magától, akkor győződjön meg arról, hogy a megfelelő terméket értékesíti, és a stílus probléma nélkül áthalad. A vevőnek úgy kell éreznie, hogy törődik vele, és ebben az esetben ő megmondja a barátairól. Az ügyfelek tapasztalatát emlékezetessé teheti. Nem kezeli az értékesítést, kapcsolatokat kezel.
Az értékesítésben, mint a háborúban, a nyertes mindent megtesz. Próbáld megérteni, hogy még mindig szinte zárt állapotú értékesítésre van lehetőséged? Valójában az idők nem könnyűek, kevés vásárló van. Mindannyiunknak "javulniuk kell", több üzletet kell bezárnunk. Ha legalább egy további személyt bezár, 33% -kal növeli az értékesítést. Ha követi a fent leírt szabályokat, akkor még több üzletet tudsz "bezárni". Tehát hagyja, hogy a vevők dolgozhassanak az Ön számára!