Vásárlási követelések
Amikor a vevő egy eladóhoz fordul, sok ütközés keletkezik, mert a felek érdekei közvetlenül ellentétesek. Az eladónak lehetőleg el kell utasítania az állításokat annak érdekében, hogy ne okozzon költségeket. A vevő ellenkezőleg, kártérítést kap. Vegyünk néhány manipulatív technikát.
- Megsértett engem!
Ezt a manipulációt már figyelembe vettük. Nézzük röviden felidézni a lényeg: a vevő, az eladó hallja a választ a groundlessness kérelmeinek, talált hibát a szó, hang, arckifejezések és a „terhelés” követeléseiket, sőt vádak nem megfelelő viselkedés a személyzet. Gyakran, annak érdekében, hogy megőrizze a képet, a menedzsment bizonyos engedményeket tesz a követelések teljesítésében.
A vevő vissza kívánja téríteni a korábban vásárolt árut. Az eladó elmagyarázza, hogy nincs joga elfogadni, és hogy ez a probléma megoldható az árutermelőnek. A vevő eljut a kereskedőhöz, és részletesen elmagyarázza neki, hogyan alakult ki minden. Az árucikk szakértője azt válaszolja, hogy nem tudja elfogadni az árut, és megmagyarázza az okot.
A vevő: "Igen, de van egy kicsit másképp." És részletesen elmondja róla. Az árutesztelő olyan utasításokat mutat be, amelyek megerősítik a visszatérés lehetetlenségével kapcsolatos szavait. A vevő ismétli, hogy van egy másik ügye - és újra elkezdi megismételni a történetét.
- Adj egy gyalázatos könyvet!
- Mit fogsz írni ott? Végtére is, tévedsz!
- És meg fogom írni, hogy hívtál!
Általában egy csendes jelenet következik. Végül, néhány belső harc után, az árutő kereskedő azt mondja: "Adja meg a csekket!" És írja rá engedélyt a visszatérésre.
A hatás célja az volt, hogy vonakodik a további eljárások folytatásától, valójában hivatalosan a vevő igaza van: senki sem jogosult megsérteni.
A csalit a látszólagos vastagságú, kiszolgáltatottsága szolgáltatta, a bizonyosság, hogy a sértő szavak "nem érik el". Ez megdöbbentette a kereskedelemben dolgozók éberségét és izgatott érzéseket.
- Mit nem szeretsz?
Tekintsünk egy egyszerű helyzetet a mindennapi életről.
A vevő egy pár szandált ad vissza az eladónak. "Miért nem kedveled őket?" - Kérdezte az eladóját (hallgatólagosan: hogyan nem szeretik valakit?). Kérdés feltette, az eladónak meg kell követelnie az ügyféltől, hogy adjon kielégítő magyarázatot, miért nem szereti a szandált.
Ha a vásárló hogy az eladónak hinni, hogy feltétlenül meg kell lennie valami oka „nem szeretik”, ő úgy érzi, zavaros, és be kell nyújtaniuk, hogy ismertesse az oka. Miután megpróbálta elmagyarázni, lehetővé teszi az eladó számára, hogy ugyanolyan megalapozott indokokat tegyen fel arra, hogy miért szeretne szandert.
Az eredmény attól függ, hogy ki ő vagy az eladó - több okot fog megnevezni, és valószínűleg mindez véget vet annak a ténynek, hogy az ügyfél egy pár cipővel marad, ami nem felel meg neki.
A manipulátor befolyásának célja ebben az esetben a viselkedésünk sztereotípiája: szokásos kérdések megválaszolása. A csali az, hogy a saját érvek mindig a legjelentősebbek. A vevő nem tudja, hogy ellenérvei vannak érvei ellen.
Védelem a manipulációtól: ha jogod van a vásárlás visszaszolgáltatására, egyszerűen csak mondd: "Ezt nem kell elmagyaráznom neked. Jogom van a visszatéréshez, és használni akarom.
- Mindenkit fogvatartanak!
Az eladók gyakran megpróbálják elutasítani egy nem megfelelő termékre vonatkozó panaszt a következő szavakkal: "Ön késleltetheti a várólistát. Mindezek az emberek szeretnék kiszolgálni. "
Az ügyfél célpontja a bűntudat. Magától értetődő: meg kell értenie, hogy az eladó nem tud róla, hogy őrizetben tartsa a többi ember szolgálatát. „Döntés” az eladó, át nektek a következő: ha a panaszok rendszer nem működik abban az esetben, rossz veled, a felelősségi körében veled, nem a boltban.
De ha maga eldöntötte, ki felelős (aki felelős), akkor könnyedén megbirkózhatsz a helyzetkel, és így válaszolhatsz erre: "Igazad van, mindent megfosztunk. Vagy gyorsan eleget tesz a kérésemnek, vagy várni kell. "
"Ezek az állítások nem nekünk"
Ha megpróbálja meggyőződni arról, hogy elvégezte a szükséges javításokat a vásárolt dolgon, ami kiderült, hogy hibás, vagy ha pénzt fizetett vissza, az eladók vagy az adminisztrátorok gyakran mondják: "Az Ön állításai nem nekünk. Ez nem a mi problémánk. Ez a probléma a gyár (gyár, nagykereskedés, importőr, szállítási szolgáltatás, biztosító stb.). A gyár nem fizet nekünk pénzt a hibás árukért, így nem tudjuk visszaadni neked. "
Ez a kijelentés a felelősség kijátszása. Ha hagyja, hogy a kereskedő vagy a rendszergazda kiszabására akkor a véleményük, hogy meg kell oldani ezt a problémát, akkor találja magát egy nevetséges helyzet, nevezetesen: 1), akkor megszűnik ragaszkodnak ahhoz, hogy vissza a pénzt; 2) egyetért azzal, hogy ne okozzon kellemetlenségeket a pultmunkások számára; 3) ideges, mert nem tudom, hogyan, nem hozza a problémákat, hogy mások, érvényesíteni a követelést.
Ebben az esetben az eladó vagy a rendszergazda joggal rámutat arra, hogy Ön nem felelős a bolt és a gyár közötti kapcsolat megoldásának problémájáért: "Nem érdekel a gyárral való kapcsolat. Csak egy jó dolog vagy egy pénz visszaszolgáltatása érdekel.
Bazaar az életünkben
Az eladó eladók trükkjei
Az eladók trükkjei kiszámíthatatlanok. Íme néhány közülük.
Relict csészék. Sehol nem találunk ilyen nem szabványos csészéket, hogyan lehet mérni a laza árukat (például a magokat), néhány nagydarabot. Az ilyen szemüvegek a hazafias háború előtt állítottak elő. De a bazárgyártók a szemük aljára tárolják őket. Végtére is nagyon jövedelmező a velük való kereskedelem. Megjelenésük valamivel kisebb a szokásosnál, de valójában - jelentősen. De a fejében a vevő egy pohár - ő és Afrikában egy pohár; a kis igaz, de végül is az árukat kicsit olcsóbbak, mint mások.
A célok hatása - az észlelés sztereotípiája. Csali - valamivel alacsonyabb ár.
Mérlegelés "egy túrázással". Az eladó trükkjének lényege, hogy hagyja az árut "túrázással", azaz valamivel többet, mint amennyire szükséges. Az eladó elveszése jelentéktelen, de a vevő számára csali.
Érdekes módon ez a készülék tisztán "Nashensky". Még a bolgárok, a szláv testvérek, nem rendelkeznek a "mérlegelés" koncepciójával
egy túrázással. " Az eladó hosszan kiegyensúlyozza és kiszámítja a grammokat és a statisztikákat a számológépen, nem érti meg, mit akar az övé tőle, néhány "túrázásról" beszél.
A vevők többet vesznek fel, mint a vevő: "Vedd, nem bánod meg." Sokan tényleg többet vásárolnak, mint tervezték. A csali az, hogy a nagyobb szám látványosabbnak tűnik.
Hogy akartak ártani Yevtushenko. Egy jól ismert költő azt mondja, hogy egy fiatal feleséggel, Masha-val a görögdinnye vásárolt a piacon:
"Amikor kiválasztottam, elkezdtem alku, mert a piac nélkül - nem a piacon. De a makacs keleti ember egy édes malícióval felkiáltott:
- Hogy lehet ilyen kedves kislány jelenlétében?
Hála Istennek, Mashát találták:
- Tévedsz - felelte. - Ez az én adoptált fiam.
Az eladó bemutatta az eladóknak, a pincéreknek és az árukat vagy szolgáltatásokat nyújtó recepciót: egy nő jelenlétében az emberek nem akarják úgy nézni, mintha zsonglőrködnének. Végtére is, a nők nagylelkű férfiakat szeretnek. Egy hölgyes ember kényelmes áldozata a csalásnak és a megtévesztésnek.
Mindezt összehasonlítva tanulják. Két egymáshoz közel álló férfi ugyanazokat a burgonyákat árulja el. A második sokkal drágább, mint az első. Összehasonlítva az árakat, mindenki az elsőtől vásárol. Az egyik a vevők, az eladó azt mondja a második: „Ne gondolja, hogy ezen az áron akkor senki sem fogja megvenni?” Amikor elhagyja, „sértett”, mondja az első eladó számára: „És ők tanítanak minket, hogy a kereskedelem!”.
És tényleg, a második, az első barátja, elhúzva az árat, létrehozott egy csalit az első eladónak.
"Dollár" a zsebében
A vevő próbál egy kabáton (báránybőr kabátok, kabátok, stb.). Az eladó azt mondja: "Ellenőrizze, hogy megfelel-e Önnek
a zsebek mélysége. Sokan nem szeretik, ha a zsebek sekélyek. "
A vevő a zsebébe dobja a kezét, és néhány darab papírra bugyog, amelyek dollárként érzik magukat. Ha úgy gondolja, hogy az eladó elfelejtette a zsebében, gyorsan elkészíti a vásárlást.
Valójában kiderül, hogy ez vagy hamis dollár, vagy egy dolláros számlák, vagy papírdarabok, amelyek hasonló méretűek és dollárra érzik magukat.
A befolyás célja a vevő kereskedelmi érdeke. A csali állítólag elfelejtett dollár.
Vannak fogadások a vásárlók számára is.
1. Megfigyelhető, hogy az eladó, aki pénzt vitt a vevőből, nem akar részt venni velük. Ha a vevő valamivel kisebb összeget ad, és azt mondja, hogy nincs többé, vagy alkudni kezd, gyakran az eladó kezét dobja: rendben, vegye be. Egyesek még mindig befejezik a vásárlást, felveszi az árut és visszaadják a pénzt, de ez ritkán történik.
Az eladóra gyakorolt hatás célja, hogy pénzt kapjon az áruért. Csali - a pénz már kézben van.
2. A vevő kijelenti, hogy a másik eladó ugyanazokat az árukat látta, de olcsóbb. És azt állítja, hogy el fog távozni. Gyakran az eladó megáll, és valamivel alacsonyabb áron.
3. Két vásárlók, mint a férj és a feleség megosztani a szerepe az elv „jó fiú - rossz fiú.” Tegyük fel, hogy megvásárolható, ellenben van. Azt mondja, drága, a másik ugyanaz, de olcsóbb. Ellentétben predschuschego lehetőség, hogy a vásárlók mondom halkan, mintha közöttük, de úgy, hogy az eladó az expresszív arckifejezéseket és gesztusokat rájött, hogy ha ő nem elismerni az ár, ezek természetesen elment. Rendszerint egy ilyen párt sikerül elérni a maximális engedményt.
A hatás célja ugyanaz, mint az előző trükk. A csali a vevők közötti párbeszéd valódiságának benyomásából adódik, hogy ez nem a vevőnek az eladóval való játéka.
4. Az áruk értékcsökkenése. Például a kis burgonyát kérik:
- Mennyi a borsó?
- Hol látod borsót?
- Úgy néz ki, mint a burgonya, de a borsó mérete. És mennyit akarsz ehhez?
A hatás célja a termék nem tökéletes tulajdonságának hangsúlyozása. A csali olyan utalás, hogy alacsony áron a vevő megvásárolja az árut.
8 A kereskedelem művészete