Hogyan növelhető az értékesítés, és boldoggá válik az ügyfél - az új kiskereskedelem
Hogyan növelhetem a kiskereskedelmi értékesítést, és ügyelhetek arra, hogy az ügyfelek jól érezzék magukat az üzletben, és ne figyeljenek az időre? Szakértő Bob Phibbs megtalálta az ideális képletet.
Éppen visszatértem Las Vegas-ról, miután konzultáltam az egyik szórakoztató szórakoztató szórakoztató hálózattal. A Houston ügyfelem limuzinba rendelt, hogy találkozzon velem a repülőtéren, és vigyen el az irodámba. Amikor az autópályán haladtunk, a sofőr továbbra is felgyorsult, majd nyomást gyakorolt a fékre. Gyorsan megváltoztatta a csíkokat. Repült a többi autó között.
Ha saját kocsimat vezetnék, valószínűleg boldog lennék. Ha ő lenne a saját kocsija mögött, valószínűleg a dolgok sorrendjében lenne.
De nem volt ott; limuzint vezetett. Ez azt jelenti, hogy a labdát hátulról repültem. Minden szalagváltozás miatt figyeltem a vezetõ sebességére. A fékek minden éles fújásával aggasztotta, hogy mennyi ideig tart az utazás. A percek óráknak tűntek. És ezek a percek bármi volt, de nem luxus, bármi, de nem pihen. És ezekben a percekben bármit is éreztem. de nem szórakoztató. Alig várom, hogy kijusson az autóból!
Hogyan működik egy limuzin-kirándulás ügyfeleivel? Minél többet csinálsz, hogy rájöjj az időre, annál valószínűbb, hogy elveszíted őket.
A cél, mint az eladó -, hogy az idő, hogy megtalálja a közös nyelvet minden idegen lép a bizalom, és legalább még ennél is fontosabb, hogy megbizonyosodjon arról, hogy megfeledkezett az idő. Ha jól csinálod. Time. Csak. Lefagy. Élvezik, hogy úgy mondjam, egy út, és boldogok. Végtére is, akkor volt, amikor befejezte a bonyolultabb műveletet és azt mondta: "Wow, nézd meg az időt!"
Casino - ez ismert, így nem fog találni egy kereskedő, aki hord egy órát a karján, és nem látni őket a falra. Ha egy személy valamilyen tevékenység által elszállt, az idő nem észrevehető. Sokan még mindig nem értik, hogyan telik az idõ, amikor nem találja a megfelelő terméket a rendetlenség a boltban nem tudja meghatározni az árat, mert az elavult listák, és arra kényszerülnek, hogy hívja az értékesítési képviselők, hogy megtudja, miért az ügyfél kell állni itt.
Felkészületlen eladó, aki reméli, hogy miután megpróbálta minden ruhadarabot, tetszeni fog, vagy, hogy hozza meg a mintát a minta kerámia és fa csempe, küld egy világos üzenet - megmutatja, annyira, hogy akkor nem is lesz képes megérteni, mi az, amit , ebben a zűrzavarban. Elvesztette az értékes perceket a vásárlás idejétől, és nem kapott semmit cserébe.
A vásárlás unatkozik az Ön számára. A legtöbb ügyfél, amikor elmentek a boltba, reménykedik egy egyszerű, gyors élményben. De amikor túl sok választási lehetőség van, az ügyfél lelkesedik felé fordul minden olyan lehetőséggel szemben, aki azt gondolja: "Meddig vagyok itt?"
Hirtelen egy kellemes vásárlási élmény véget ér a választással, amit nem lehet megtenni. És ez az eladó hibája - elriasztani a benyomásaikat és pazarolni az idejüket. Ezért nagyon sokat teszek a kiskereskedelmi értékesítésre.
Az eladóknak meg kell érteniük, hogy az idő pénz. Meg kell tölteniük a szükséges időt az ügyfelek, hallgatni őket, hogy távolítsa el az összes felesleges lehetőségeket, és csak a legjobb. Továbbá gyorsan el kell távolítania azokat a termékeket, amelyeket a vevő elutasított.
Ha valakinek választani kell a megfelelő helyiségben, fontos megérteni, hogy vásárlásuk 70% -át itt veszik.
Ha hez 35 elem 10 helyett, amely hozhat igazi öröm, az ügyfél fogja tölteni 35 perc alatt, és ez lesz túl zsúfolt megjelenítést, hogy a vásárlási döntést túl meleg, túl kicsi és túl sötét szobában. Add hozzá azt a tényt, hogy meztelenül vannak, és bomba van egy óraművel. Lezárja az üzletet - ez az oka annak, hogy el kell utasítani a rossz méret, szín, igen bármit - csak hogy mi a helyes, meg kell bejutni az öltözőbe. És a nagyszerű eladó jobban beszél az ügyféllel, hogy gyorsan megszabaduljon a kifogásoktól és támogassa lelkesedését.
Amikor valakinek választania kell valami olyat, mint egy csempe, ne vigye magával mindent, ami van. Hozd csak neki, amit úgy gondolsz, megfelel az otthona. Ha mutatott valamit, ami nem illik, akkor mielőtt a következő minta raktárába megy, távolítsa el a túl világos, túl sötét, túl rossz. Amikor bemutatod a cipődet, távolítsd el azt, ami nem illik, visszaadja a dobozba, és tegye mögötte.
Ha egy óra jelenjen vagy más hasonló tárgyak, név könnyen megjegyezhető egy tulajdonság és egy előnye: „Ezekben óra elegendő töltéssel 72 órán át, így ha nem viselnek őket egyszer, akkor is működni fog a nap.” Ha a vevő azt mondja, hogy nem számít, vagy nem szereti a stílusát, távolítsa el a terméket, és menjen a következőhöz.
Minden ilyen esetben, ha megkérjük, hogy visszaküldjük őket, sokkal jobb lesz. A legfontosabb, hogy mindezen példákban a saját definíciót alkalmazzuk, hogy a kezdeti változatokat kétre csökkentsük - mi felel meg és mi nem illik -, hogy egyszerűbb legyen a komplex választás. Ezután a vásárlási döntések elemiek.
Gyakran az eladó vágya arra, hogy megmutassa az összes lehetőséget, a vonakodástól hallgat, érdeklődik vagy vigyázzon egy adott vevőre. Az eladó tele van, a vevő - nem. Az emberek jó éjszakát akarnak aludni, nem új matracot. Jobb sajtót akarnak, és nem egy előfizetést az edzőteremben. 1000 dalt szeretnek a zsebükben, nem pedig 1 GB memóriát a merevlemezen.
Amikor ezt megérted, arra koncentrálsz, hogy hogyan segíts nekik, hogy megkapják, amit akarnak, anélkül, hogy arra kényszerítenék őket, hogy a nap fele körül gondolkozzanak, pazarolva a választást a különböző lehetőségek közül. Továbbra is képviselje túl sok áru tulajdonságait anélkül, hogy elhanyagolná a rossz lehetőségeket, és továbbra is figyelemmel kíséri az alacsony keresettől a vevőkig történő konverziót.
Továbbra is tisztítsa azokat az opciókat, amelyek nem illeszkednek az ügyfelek számára, és a vevők még mindig nem fogják megzavarni az időt, és több ajánlatot tehet.
Rostislav Oleksenko fordította