3 oka annak, hogy minden vállalkozásnak mennyiségi vevő személyre van szüksége

Vevőszakember, vagy egy ideális vásárló képére van szükség annak érdekében, hogy jobban képviseljük, akivel foglalkozik az értékesítési folyamatban. Az ügyfél portréja általában az életkorra, a nemre és más kulcsfontosságú jellemzőkkel kapcsolatos információkat tartalmaz, amelyek segítenek abban, hogy megértsük, mi ösztönzi az embereket, és miért érdeklik a termék.

Mindazonáltal sok vállalat megközelíti egy személy létrehozását, nem túl komolyan - felszínes leírásokkal találkozik, fülbemászó nevekkel és néhány melléknévvel, és nagyon ritkán kerülnek részletekre. Ennek eredményeképpen a legtöbb marketinges számára ez inkább a kreativitás gyakorlásává válik, nem pedig a megcélzott közönség megértésének kísérletévé.

Ha szeretné, hogy részesüljenek a vevő persona, akkor meg kell adnia a mennyiségi jellemzőit. Meg kell biztonsági másolatot készíteni az alakja - a költségek ügyfeleket vonzani (CAC - megrendelő tesz lehetõvé költség), a teljesítmény életük érték (LTV - élettartam-érték) és hajlandóság (fizetési hajlandóság), valamint mások. Csak így lesz képes meghatározni egy kép az ideális ügyfél, és felhasználni arra, hogy támogassák az üzleti.

Lépjen kapcsolatba jelenlegi ügyfeleivel

Az üzleti életben mindent megtart a jó és hosszú távú kapcsolatok fenntartása a jelenlegi ügyfelekkel. Valójában a vevő személyed a leghűségesebb ügyfél, ezért nem "klónozod" meg? Részletesen írja le, hogy hasonló embereket húzhasson az értékesítési csatornájába.

A sikereket különböző módon lehet kezelni, de valójában hűséges ügyfelek is nevezhetők, amelyek esetében az LTV és a CAC aránya 3: 1 vagy magasabb. Határozza meg ezeket a vásárlókat, és erős alapot kap a sikeres értékesítéshez. Fontos megérteni, hogy mely ügyfelek hozza meg profit, de amit az emberek nem is kell dolgozni - de soha nem tudja ezt, ha nem számít a LTV / CAC index a vevő személyiségét.

Számítsa ki ezt a mutatót minden egyes személy számára, és vegye fel azt a portréba, hogy a csapat figyelembe vegye. Így megtudhatja, hogy az ügyfelek vonzóvá tételére irányuló erőfeszítései milyen mértékben fordulnak elő, és milyen esetekben újra kell gondolnia a módszertant.

Használja a vevő személyét a CAC csökkentéséhez

Tegyük fel, hogy az LTV és a CAC aránya 3: 1. Ez azt jelenti, hogy minden rendben van, és tovább kell lépnie ebben az irányban, ugyanazokat a csatornákat és üzeneteket használva. Azonban az LTV / CAC index megosztása az emberek között teljesen más képet lát.

A mennyiségi vevő személy létrehozásakor az LTV és a CAC egyéni mutatóit fogja kezelni minden olyan személy számára, aki bemutatja Önnek a vásárlók egy meghatározott szegmensével való munkavégzés hatékonyságát:

Az LTV és a CAC aránya: átlagos vevő, marketing (Mary), start-up (Steve)

Amint láthatja, a "Marketing Mary" kódnevű személynek magasabb az aránya az LTV / CAC-nak (4: 1). Ez azt jelenti, hogy az ilyen típusú fogyasztók vonzása érdekében még több erőforrást kell használnia.

Ugyanakkor egy személy «Indítás Steve» csökkenti az átlagos index LTV / CAC és 2: 1, és ezért meg kell alaposan dolgozni fenntartja ezeket a vevők, növelve azok élettartamát költségeit. Más szóval, olcsóbb csatornákat kell találnod az ilyen vevők vonzására.

Milyenek az árak az árlistában?

Az árképzés optimalizálása az üzleti élet egyik legfontosabb tényezője. Az egész értékesítési csatorna átkerül az árazási oldalra (az oldal árakkal), ezért rendkívül fontos, hogy helyesen képzelje el az ezen oldalra váltó vevők különböző személyiségeit.

Sok olyan technikát kínál, amely lehetővé teszi az árak felépítését. Jellemző, hogy a marketingesek a kiadásokon alapuló árazást vagy a versenytársak árpolitikáját alkalmazzák. Az első esetben az árat a szolgáltatás igénybevételéhez szükséges költségek irányítják, a második pedig a versenytárs vállalatok által telepített termék költségén alapul. Valójában mindkét megközelítés téves, mivel egyikük sem veszi figyelembe ügyfeleinek személyét.

Nagyon fontos, hogy ismerje ügyfeleit: milyen tulajdonságokkal vonzza őket a termékében, és mennyi pénzt hajlandó fizetni. Ez a fogyasztók értékén alapuló árképzés fő alapelve, amikor az offshore értéke olyan módon alakul ki, hogy az tükrözi az ügyfélnek a termék értékével kapcsolatos elképzeléseit. Az ügyfelek valódi vágyai és igényei alapján, valamint vásárlási hajlandóságuk (fizetési hajlandóság) alapján megállapíthatja szolgáltatásainak legoptimálisabb árait.

A vásárlási készség meghatározása kulcsfontosságú pillanat a mennyiségi vevő személy létrehozásakor

Ha nem tudja, hány ember hajlandó fizetni a termékért, valószínűleg nem lesz képes intelligens árképzési stratégiát készíteni. Ezért fontos a vevő személyének részletes elemzése az illetékes áralakuláshoz.

Használja a vevő személyét annak meghatározására, hogy hajlandó-e vásárolni

Az ügyfelek megvásárlásának hajlandósága alapján megkülönböztetheti az árakat, és ezáltal jelentősen növelheti bevételeit:

Eladási hajlandóság az árhoz képest

Az önköltség kiszámítása a termék költségétől elkülönítve, kiváló lehetőségeket fedez fel. A "Marketing Mary" személye készen áll 300 dollárért fizetni, míg a szolgáltatások nyújtása csak 150 dollárba kerül. Az árak alakítása költségalapon 20-30% -kal növeli ajánlata költségét, de kétszer annyit veszít, hogy keresni fog.

Ezen felül, akkor látható, hogy a szolgáltatás költségeit a «Marketing Mary», «Startup Steve» és «Entherprise Ethel» lineárisan csökken, míg a vásárlási hajlandóságot is változott a különböző elv. Ha nem határozza meg az ügyfelek vásárlásának hajlandóságát, az ilyen fokozatos árcsökkenés ésszerűnek tűnhet. Ugyanakkor a árképzés vevői érték, látni fogja, hogy bizonyos esetekben, a hajlandóság, hogy megvásárolja az ügyfél sokkal magasabb, mint a tényleges költség a termék vagy szolgáltatás.

Növelje a bevételeket az ügyfelek mennyiségi modelljeinek fejlesztésével

Sajnos nem igazán klónozhatja a legjobb ügyfeleket. De minden vonzottabb vásárlónál valami újat fog tanulni a célközönségedről és a termékedről, és ezeket az adatokat felhasználhatod a vevő személyének modellezésénél. Ne feledje, hogy még azok a vezetők is, amelyek nem válnak vásárlókká, végül valami olyat tanítanak neked.

Az Ön ügyfelei által készített felmérések és visszajelzések segítségével meghatározhatja a tulajdonságait, és megtudhatja, hogy a vevő személy melyik típusa van ez vagy az ügyfél. Akkor használhatja az olyan adatokat, mint a CAC, hogy megerősítse egy bizonyos személyt. Ezután a kvantitatív vevő személy használhatja ügyfelei modellek finomítására, és új ötleteket tesztelhet, amelyek segítenek a vállalat növekedésében.

Valójában az egész folyamatnak így kell kinéznie:

1. Számolja be a vevő személyiségét. Csatlakoztassa az összes számát a meglévő ügyféltípusokhoz. Adja hozzá minden egyes személynek az árakat, az LTV és a CAC mutatóit, valamint a legtermelékenyebb értékesítési csatornákat. Ezen információ nélkül minden tetteid kizárólag a találgatáson és feltételezéseken alapul.
2. Vegye figyelembe ezeket a személyeket részletesebben. Miután megkapta az összes alapadatot, részletesen megvizsgálja az ügyfelek minden modelljét, hogy minél több adatot gyűjtsön. Határozza meg azokat a problémákat, amelyek során ügyfélszemély létrehozásakor találkozott, és megtudja, hogy mit kell tennie a vevő személy hatékonyabb használatához.
3. Határozza meg a fejlődés irányát. Miután felfedezte a problémákat, foglalkozhat a legtöbb aktuális kérdéssel és meghatározhatja magának a sikerhez szükséges feltételeket.
4. Terv készítése. Amint akkor kapnak egy ötletet, a jelenlegi problémák, használja fel az adatokat, hogy meghatározzák ezek okait, és dolgozzon ki egy split teszt, hogy teszteljék a hipotézist, és keressen optimális megoldásokat.
5. Ismételjük meg. Folytassa ezt a folyamatot újra és újra, hogy javítsa ügyfelei megértését és elemezze saját vállalkozását.

Mindezek során érdemes megemlíteni egy hihetetlenül fontos pontot: a vevő személy fejlesztésekor hosszú, folyamatosan fejlődő folyamat - ugyanúgy, mint a megtartás.

A legtöbb vállalat sietős képet alkot egy tipikus vásárlóról, majd felejtse el frissíteni a változásokat, és részletesebben megismerkedjen a célközönséggel. Mindig felül kell vizsgálnia az olyan személyekkel kapcsolatos döntéseket, amelyek a termékről, a jelentésekről és a kutatásokról új információkat használnak, hogy a lehető legtöbb modellt a dolgok valódi állapotába állítsák.

De a vevő személy számmal történő támogatásával jelentősen javítani fogja ügyfeleinek megértését. A konkrét adatok miatt egy homályos képet komoly fegyverré tehet, amely hihetetlen növekedést eredményez.

Nagy konverziók!

FIGYELEM! Az elavult Internet Explorer böngészőt használja

Ez az oldal fejlett, modern technológiákra épül, és nem támogatja az Internet Explorer 6. és 7. verzióját.