Értékesítési folyamat, marketing kérdések
A negyedik szakasz a termék bemutatása. Általában a bemutatóra szigorúan meghatározott idő adódik, ezért hatékonyan kell használni. A kommunikáció legjobb módja az ügyfél meghallgatása, ösztönzése arra, hogy beszéljen, válaszoljon a kérdésekre és megértse a probléma lényegét. Ezután ismerkedjen meg az ügyféllel a céggel, az irányítással, a termékfejlesztéssel kapcsolatos információk áttekintésével. Miután áttekintette és elmagyarázta, hogyan segíthet a termék a probléma megoldásában, elő kell mutatni a termék előnyeit. Itt minden a termék típusától, a vállalat problémájának jellegétől, időtől és bizonyos mértékig a jelenlévők identitásától függ.
Általában az üzletemberek elsősorban az alapinformációkat szeretnék kapni, majd a termék iránti érdeklődés növekedésével további részletekről kérdeznek. Ez a bemutató legfontosabb része, mivel az értékesítési ügynök megpróbálja meggyőzni a potenciális vevőt arról, hogy a termék jobb lesz, olcsóbb, mint mások, és maximális elégedettséget fog nyújtani az ügyfél számára. A bemutató ezen részében kiemelnünk kell a termék leghatékonyabb és pozitív aspektusait, és néha a hátrányokat is, különösen akkor, ha az ügyfél készen áll a kritikus kérdésekre támadásra (ez jelentősen csökkentheti a kifogások hatékonyságát).
Mindazonáltal a termék bemutatása után az ügyfél nem mindig ad azonnal pozitív választ, és még kifogásai is megfogalmazhatók. A bemutató eredményét sokféle módon határozza meg, mennyire meggyőző a kifogásokra adott válasz. Ha az ügynök nem képes pozitív módon építeni és leküzdeni az ellenállást, akkor nem tudja eladni. Bizonyos esetekben, az ügyfelek szemében, és megengedve, hogy tisztességesek legyenek, még mindig sikerül.
Az ötödik szakasz az értékesítési folyamat befejezése, ha a vevő kifejezte szándékát a termék megvásárlására vagy a szolgáltatás igénybevételére. Magában foglalja az ügylet részleteinek megvitatását, majd a szerződéses pontok kitöltését az ár, a kézbesítés, a fizetési típus és egyéb, az eladó és a vevő között létrejövő megállapodás elérése érdekében. Nagyon fontos annak biztosítása, hogy a szerződést hivatalosan és minden szabály szerint megkötötték, és a szerződésben a tranzakció minden pontja tükröződik. Gyakran előfordul, hogy a szerződés nagy mennyiségű pénzt foglal magában, ezért tartalmaznia kell a felek jogait és kötelezettségeit. Néha az ügynök a megbeszélés során bevonhatja a cég jogi osztályának képviselőit is.
A hatodik szakasz az értékesítés utáni szolgáltatás. Nem mindig szükséges, de olyan termék vásárlásakor, amely ezt a szolgáltatást igényli (a szállítás és a telepítés vagy a telepítés után). Ez speciális konzultációkból, kiigazításból, kisebb hibák kiküszöböléséből állhat (nem a szállító hibájából). Ezért az értékesítési ügynök nem veszíthet kapcsolatba az ügyféllel, de gondoskodnia kell arról, hogy cégének terméke vagy szolgáltatása ne okozzon jogsértést és az ígéret szerint járjon el. Ez azért is szükséges, mert az ügyfél - amennyiben elégedett a megvásárolt termékkel - szükség esetén jó visszajelzést ad.
És az értékesítés utáni kommunikáció nem lehet egyszeri. Az ügynöknek teljes mértékben meg kell győződnie az eladott termék megfelelő működéséről, és ha bármilyen nehézség merülne fel vele, minden bizonnyal biztosítania kell a probléma megoldását a lehető leggyorsabban és hatékonyabban.