Hogyan kell végrehajtani a támogatása a termékek piacon
HOGYAN elősegítik azok az áruk piacán.
A négy fő „összetevők” marketing - A termék, ár, promóció és hely a „promóciós” leggyakrabban társított az elme a marketing tevékenység. A promóciós tevékenységek is jelentős hatással van a sorsa a terméket egy adott piacon.
CÉLJA PROMÓCIÓ
Értékesítési promóciós tevékenységek három fő célkitűzése van: tájékoztatni, meggyőzni és emlékeztetni. TUDATOSSÁG - az elsődleges célja a, mivel az emberek nem lehet megvenni a terméket addig, amíg tudják, a létezéséről, vagy nem értik, mi ez szükségük lehet. A potenciális ügyfelek tudniuk kell, hogy hol találja egy adott termék, mennyibe fog kerülni, és hogyan kell használni. HIT - szintén egy nagyon fontos eleme a promóció, hiszen a legtöbb embernek szüksége van, hogy motiválja a választás az egyik vagy másik módon, hogy megfeleljen az igényeiknek. Ha a fogyasztók még nem használta ezt a terméket, akkor meg kell győzni érdemben. És ha ők megszokták, hogy a versengő márkájú termékek, azokat kell meggyőzni arról, hogy változtassa meg. Emlékeztető a lehetőségét, hogy megvásárol egy adott terméket és annak előnyeit is szükség van, mivel serkenti a további kereslet.
Inform, győzni, és egy emlékeztető - ez a fő cél a promóciós egészét, miközben minden egyes tevékenység elősegítése területén célozza konkrét problémák megoldására. Az utóbbiak közé tartozik az új vásárlók megnyerése, a megnövekedett kereslet a meglévő ügyfelek, segít értékesítők, fenntartása állandó szinten az eladások, a létesítmény elismert védjegy a cég, a formáció a „értékesítési portfolió” és befolyásoló fogyasztók vásárlási döntéseit.
ETIKA PROMOTION
Annak ellenére, hogy a promóció, nem kétséges, processzor számos hasznos funkciója van, néhány kritikus gondolkodású emberek úgy vélik, hogy a fő cél „én”. Egyesek azt állítják, hogy az eladók használja eszköze a promóció, hogy a fogyasztók vásárolni felesleges és potenciálisan káros termékek, mint például az anti-aging krémek, jogorvoslat kopaszság, édesített „reggeli gabonafélék”, az alkoholtartalmú italok és a cigaretta. Mások azt állítják, hogy a promóciós tevékenységek ösztönzése „anyag” az emberi törekvések kárára fontosabb értékek az életben, hogy az általuk használt sztereotípiák és manipulált a fogyasztók szintjén tudatalatti. Néhányan úgy gondolják, hogy a befektetett pénz előmozdítása lehetne egy igazán nagy költött feltalálás új termékek vagy minőségének javítása a meglévőket.
A koncepció a PR magában foglal minden kommunikációs forma a különböző hallgatóság, hogy nincs közvetlen összefüggésben az értékesítés. Egyes tevékenységek állami kapcsolatok általános jellegű, így biztosítva újságírók érdeklődésére számot tartó információkat, illetve támogatás helyi iskolák végrehajtásában oktatási projektek. Másrészt, fenntartása kedvező kapcsolatot az állami nyújt speciális lefedettség a cég és a termékek, és a feltételek megteremtése a megjelenése pozitív véleménye a cég termékei az újságokban és magazinokban, valamint rádiós és televíziós műsorok.
Eladásösztönzés - a végső szakaszban a promóció. Feladatai azonosítható a legnagyobb nehézséget. Ez magában foglalja a tevékenységek széles skáláját és események, amelynek célja - az érdeklődés a vásárlók. Nyújtó kuponok, kedvezmények, ingyenes mintákat, vezető közvetlenül a kereskedelmi helyiségek versenyek, bemutatók és demonstrációk szervezése, kiállítások és egyéb rendezvények - mindez tárgya eljárás termékek támogatását.
személyes értékesítési
A túlnyomó többsége a cégek költeni személyes eladás kétszer annyi pénzt, mint az összes többi gazdasági tevékenység együtt. A funkciók végző munkavállalók személyes értékesítés, a különböző esetekben jelentősen eltérhet egymástól jellemzőitől függően az áruk jellege és a piacon.
„DOBYVATELI” megrendelések
„Dobyvateli” megrendelések felelős új ügyfelek szerzése és a növekvő értékesítési meglévő ügyfelek számára. A „dobyvatelyam” megrendelések tudható a telemarketing ügynökök, hogy eladja üdítő, vagy brókerek, értékpapír-kereskedelem, és a mérnökök, az árusítás számítógépek, vagy a nukleáris fizikusok, tanácsadói szolgáltatások nyújtása. Néha rendelések beszerzése úgynevezett kreatív értékesítési, különösen, ha az eladó, hogy kiad egy jelentős mennyiségű időt kitalálni az ügyfél igényeinek, és dolgozzon ki egy stratégiát, amely lehetővé tenné, hogy meggyőzze az ügyfél, hogy a termék képes kielégíteni ezeket az igényeket, valamint rávenni, hogy a vásárlást. Ez a fajta kreatív értékesítési igényel méltó empatikus készséget az eladó, aki vállalja a szerepét, tanácsadó, hosszú távú kapcsolatot az ügyféllel.
Azzal a céllal, hogy növelje az értékesítés, egyre több vállalat szervez képzést az alkalmazottak, a rendelések felvétele, technikák és pszichológia „dobyvateley” megrendeléseket. Szóval, lehet, hogy észrevette, hogy minden alkalommal, amikor rendelni egy hamburgert a „McDonald”, az ember a pult mögött megkérdezte: „Szeretnél rendelni egy másik and chips?” Ezek az ajánlatok csábítják az ügyfelek vásárolni valami ilyesmi, amit egyébként nem rendeltem.
Az üzletkötők gyártó cégek tájékoztassa az új termékek a meglévő ügyfelek (általában a nagy- és kiskereskedők), és meggyőzze őket megvásárolni ezeket a termékeket az eladó a vásárlók már. A gyártók a gyógyszer, gyógyászati termék, például utasítják üzletkötők, hogy nézze meg a háziorvosok és gyógyszerészek. Képviselői hagyja őket mintán szerzett információk válaszolni a kérdésekre, és próbálja meggyőzni az orvosok által előírt gyógyszerek engedniük cég.
Műszaki képviselői szakmai segítséget nyújt, és segítséget az eladás. Általában ezek a pozíciók dolgozó mérnökök és tudósok, vagy az emberek, akik kaptak speciális műszaki képzés. Azon kívül, hogy szolgáltatásokat a meglévő ügyfelek vehetnek részt vonzza a potenciális ügyfeleket. Vállalatok gyártási számítógépek, ipari berendezések és bonyolult orvosi eszközök használata és műszaki képviselők eladni termékeiket, és szervizelése meglévő ügyfelek számára.
Szállítók részt eladási áruk piaci közvetítők és a szolgáltatást. Cégek bízzák áru eladók gazdaság kiállítások közvetlenül az értékesítési területen, a fogyasztók ellátása mintákat, kirakatrendezés, karbantartása állandó leltárt az üzletekben és bővülő helyet juttatott a cég termékei a polcokon. Egyre több gyártó célja az, hogy a hosszú távú kapcsolatok partnerek az értékesítési csatorna, és az eladók felelősek létrehozó ezeket a kapcsolatokat.
Alkotási folyamat ELADÓ
Bár kreatív értékesítési tűnhet könnyű, valójában ez nem így van. Persze, néhány tranzakciók a percben. De mások, különösen a nagy szervezetek vásárolni lehet elkészítéséhez szükséges egy pár évig. És az eladók, hogy menjen át minden szakaszában a gondosan megtervezett folyamat elejétől a végéig.
1. LÉPÉS: a piac
Piackutatás - a folyamat azonosítása és kiválasztása a potenciális vásárlók. Ez magában foglalja a három tevékenységet.
- Formáció a hosszú távú értékesítési portfolió.
A leendő portfolió értékesítése - nevek listáját az emberek és a szervezetek neveit, amelyek a legnagyobb valószínűséggel lehet a potenciális vásárlók a cég termékeit.
- Azonosítása a potenciális vásárlók.
A potenciális vevő - valószínűleg a kliens, ami azt mutatja, hogy szükség van, vagy vágy, hogy egy termék megvásárlására az eladó.
- Válogatás a potenciális vásárlók.
Nem minden potenciális vásárló megérdemli, hogy időt tölteni őket. Egyesek nem rendelkezik hatáskörrel, hogy egy üzletet, míg mások nem elég pénze. Aki rendelkezik a hatáskörök és források annak érdekében, hogy egy termék megvásárlására, a továbbiakban képzett potenciális vásárlók.
2. lépés A
A listát a potenciális ügyfelek, az eladó fel kell készülni a kapcsolatot velük. E nélkül előkészítése, a siker esélye jelentősen csökken. Előkészítés kezdődik gyűjt információkat a leendő vevők, beleértve a nevét kulcsfontosságú alkalmazottak a megrendelő cég, az információt a szerepüket a döntéshozatalban, és más releváns tényeket, mint például annak szükségességét, hogy megvásárolja az ügyfél vásárlási motiváció, a jelenlegi szolgáltatók, a szint a nyereség és t. d.
Attól a szándéktól vezérelve, az eladó készül a termékek bemutatására, amely lehet nagyon egyszerű, mint például a vita a konkrét tárgyak egy előre meghatározott elosztási listát, és lehet egy nagyon összetett vállalkozás, mint az áru bemutatásához, vagy akár egy sor tevékenység.
5. lépés: a kifogások elhárítása
Nem számít, hogy mennyire jól a bemutató zajlott, ez nem mindig teszi teljessé az ajánlatot, az eladó, képes motiválni az ügyfél azonnal megvásárolható. Gyakran az egész előadás ügyfél emel különböző kifogásokat, és bemutatja aggodalomra ad okot. Tény, hogy nincs kifogása, általában azt jelzi, hogy a potenciális ügyfél nem nagyon érdekli az áru által kínált eladó. Sok hatásos eladók úgy a kifogást jeleként vásárlói érdeklődés és a lehetőséget, hogy dolgozzon ki új ötleteket, amelyek gazdagítják a jövőben prezentációkat.
Három fő megközelítés kifogások elhárítása: az eladó azt kéri az ügyfél egy számláló kérdés, reagál a kifogás az ügyfél vagy az ügyfél azt mondja, hogy a kérdés gondos mérlegelés és elérhető lesz, hogy jöjjön vissza később. Például, ha egy potenciális vevő kifogásolta az említett ár, akkor lehet kérni:
„Miért gondolod, az ár túl magas?” Ez a kliens képes reagálni megfogalmazásával problémák vagy kifogást, mögöttes aggodalmát, hogy lehet, hogy vele, hogy megvitassák és eloszlatja (például a lehetséges hátrányokat a termék, mint a hasonló konkurens termékek).
6. lépés: végső eladási
Eddig még nem szerzett egy fillért sem. Lehet tölteni hét vagy hónap, és bizonyos esetekben években, hogy az ügyfél az addig a pontig, de nem keresnek pénzt, ha az ügyfél úgy dönt, hogy megvásárolja. Ez a szakasz az értékesítési folyamat, ha azt szeretné az ügyfél, hogy elvégezte érdekében, az úgynevezett következtetést.
Hogyan kell nyújtani az ügyfél rendelni? kitöltésével számos technikák; itt van néhány a legnépszerűbb. Befejezése után a módszer alternatív javaslatok eladó kínál az ügyfél választhatja, nem alapvető fontosságú elemek, mint például a szállítási mód. Befejezése után a módszer feltételezések te csak dolgozik az állítólagos érdekében, mintha a potenciális vásárló olyan döntést hozott, hogy megvásárolja. Egy másik módja - ez egy hallgatólagos következtetés, amikor, miután befejezte a bemutatót, akkor várnak csendben, amíg az ügyfél úgy dönt, hogy megvásárolja. Végül sok eladók inkább közvetlen Végül, ha felajánlja az ügyfél közvetlenül a sorrendben.
Ezek a technikák teljes találhat trükköket, és mint ilyenek lehetnek a kezében etikátlan eladók. De az eladók szakemberek használja ezeket a technikákat, hogy az értékesítési folyamat hatékonyabbá és nem csalás meggyőzni az embereket, hogy vásárolni.
7. lépés: Az értékesítés utáni KAPCSOLATOK
A siker a legtöbb eladó függ ismétlés értékesítés, ezért nagyon fontos, hogy folyamatosan kapcsolatot az ügyféllel, és nem szabad megfeledkezni arról, hogy közvetlenül az első vásárlás. Ebben a szakaszban az értékesítési folyamat, meg kell győződnie arról, hogy az áruk kiadásának és a fogyasztóhoz megfelelően, és hogy a vevő elégedett. Tapasztalatlan eladók néha megpróbálják elkerülni tevékenységek teszik ki ebben a szakaszban, mert félnek szembenézni a vevő elégedetlen. Ugyanakkor képes megfelelni az ügyfelek igényeinek, és nyerj a helyét - fontos eleme a munka eladó.
Jó hírnevét - az egyik legértékesebb eszköz a vállalat. A legújabb tanulmányok azt mutatják, hogy a vállalat sikerült létrehozni egy kedvező képet a szemében a nyilvánosság, van egy nagy előnye kevésbé „tiszteletre méltó” cégek. A fogyasztók kétszer nagyobb valószínűséggel szívesebben vásárolnak új termékek cégektől csodálják. A befektetők fektetnek be a „jó” a vállalat 50% -kal több, mint a „rossz”. A vállalatok, amelyek kaptak nagy dicséret a média, 3-szor nagyobb valószínűséggel vonzza a tehetséges alkalmazottak, és sokkal nagyobb a valószínűsége, hogy a támogatást a helyi hatóságok az építőipar egy új vállalkozás
akció keretében
hogy támogassák a tevékenységét valamely áru gyártója a piacon, amelynek célja a közvetítők vagy kiskereskedők, az úgynevezett ösztönző hez. Jellemzően a „csali” a kedvezményt az áru ára - kereskedelmi kedvezmény -, amely lehetővé teszi viszonteladó vagy kiskereskedő viszont vonzza a végfelhasználók kedvezményeket és markdowns.
Sok gyártó szeretne biztosítani kedvezményes vásárlási ritkábban, mivel ezek csökkentik a profitot. Szerint azonban egy szakértő marketing „kedvezményes vásárlási, mint az ópium. Kóstolva közvetítők nélkül már nem velük.” Bizonyos típusú áruk tranzakciók kiskereskedők használó kedvezmények, szinte 100% -ában. Mivel az első gyártó, aki úgy döntött, hogy felhagy a kereskedelmi kedvezmény, az azt jelenti, a piaci részesedés csökkenése, vonakodva bár, de továbbra is ezt a taktikát.
Többek között, a rendelkezésre kereskedelmi kedvezmények generál ellentmondásos gyakorlatot megelőző beszerzés, amelyben a kiskereskedő részesül a kedvezményeket, árukészletet alacsony áron.
Az egyik legjobb eszközök a számos ipari termékek kereskedelmi vásárokon, ahol a gyártók mutatják be termékeiket a potenciális vásárlók. A legtöbb látogató ezen mutatja a legvalószínűbb vásárlók. Egyes becslések szerint, az értékesítés az ipari termékek képesek elérni egyetlen kiállítás, átlagosan legfeljebb 60% a potenciális vásárlók, és bizonyos esetekben ez a Fair biztosít a gyártók nem kevesebb, mint 25% -át évente. Amellett, hogy vonzó a potenciális vásárlók kiállítások is előnyösek, mert lehetőséget biztosít a gyártók, hogy bemutassák termékeiket, és beszélnek a érdemei, valamint információkat gyűjt a potenciális fogyasztókat.
Amellett, hogy a vásárlási kedvezményekkel és kiállítások gyártó használja számos más eszközt, hogy ösztönözze javaslatokat, beleértve a demonstrációs nyereményjátékok és sorsolásos kereskedők, programok ösztönzése formájában idegenvezetést. Mindannyian kell érdekelt kiskereskedelmi és nagykereskedelmi forgalmazó „rámenős” gyártó árut a piacon. (Vége V6054 kézikönyvét).