Az általános stimulációs költségvetés kiszámítása - stadopedia
Ezért nincs semmi meglepő abban a tényben, hogy a különböző iparágak és különböző cégek költenek arra, hogy ösztönözzék az egymástól jelentősen eltérő méreteket. Az ösztönzési célok költsége 30-50% lehet a kozmetikumok gyártásában, és csak 10¾ 20% ¾ a nehéz technikában. Minden egyes iparágon belül megtalálja azokat, akik sokat költenek, és azok, akik egy kicsit eltöltenek. Például Philip Morris sokat költ. A Miller sörfőző cég és az Seven-up üdítőital társaság felvásárlása után a Philip Morris jelentősen növelte ösztönzési költségeinek teljes összegét. Ezek a többletköltségek néhány éven belül segítettek a "Miller" vállalatnak, hogy piaci részesedését 4% -ról 22% -ra emelte.
A "CASH" SZÁMÍTÁSI MÓDSZERE. Sok vállalat egy bizonyos összeget különít el az ösztönző költségvetésbe, amely saját véleményük szerint megengedheti magának. Egy magas rangú tisztviselő ezt a módszert lényegében kifejtette: "Nagyon egyszerű. Az első dolog, amit felkeresek, menj fel a főkönyvelőhöz, és kérdezd meg, hogy mennyi pénzt tudunk nekünk adni az adott évre. Azt mondja, hogy félmilliót adhatsz. Egy idő múlva, mikor a szakács hozzám fordul, és megkérdezi, hogy mennyit kell töltenünk ebben az évben, azt válaszolom: "Valami körülbelül fél millió" 12.
A költségvetés méretének meghatározására szolgáló módszer teljesen figyelmen kívül hagyja a stimuláció hatását az értékesítésre. Ennek következtében a költségvetés nagysága évről évre bizonytalan marad, ami bonyolítja a piaci tevékenységek hosszú távú tervezését.
Úgy gondolják, hogy ez a módszer számos előnnyel jár. Először is, a számítás az értékesítés százalékában kifejezve azt jelenti, hogy az ösztönzői juttatások összege valószínűleg attól függően változik, hogy a cég hogyan "engedheti meg magának". Ez meglehetősen kielégítő a pénzügyi vezetők számára, akik úgy vélik, hogy a költségek szorosan kapcsolódnak a vállalat dinamikájához az üzleti ciklus különböző időszakaiban. Másodszor, ez a módszer arra kényszeríti a vezetést, hogy fontolja meg a stimuláció költségei, a termék eladási ára és az árucikkek nyereségének arányát. Harmadrészt a versenyképesség stabilitásának fenntartása oly módon, hogy a cégek - a versenytársak az értékesítésük ugyanolyan százalékában ösztönözzék.
Mindazonáltal, nem számítva ezeket az előnyöket, az értékesítés százalékos arányának kiszámításának módja szinte nem igazolja annak létezését. A körforgalomon alapszik, hogy az értékesítés az ösztönzés oka, nem pedig következménye. Ez azt a tényt eredményezi, hogy a költségvetés nagyságát készpénz határozza meg, nem pedig a rendelkezésre álló lehetőségeket. Megakadályozza más típusú stimulálással és a támadó, agresszív költségekkel kapcsolatos kísérleteket. Az ösztönző költségvetésnek az eladási adatok évek változásaira történő függése a jövőbeli tervezést gátolja. Ez a módszer nem ad logikus okot egy adott százalék kiválasztására, kivéve a korábbi tapasztalatokra vagy a versenytársak jelenlegi tevékenységére vonatkozó akciók esetét. Végül nem ösztönzi az ösztönző költségvetés létrehozását, figyelembe véve azt, amit minden egyes árucikk és minden egyes értékesítési terület megérdemel.
Két érv támogatja ezt a módszert. Az egyik az, hogy a versenytársak költségei az ipar kollektív bölcsességét testesítik meg. A második azt mondja, hogy a versenyképességi paritás megőrzése segít elkerülni az éles küzdelmet a stimuláció területén.
De ezeknek az érveknek egyik sem rendelkezik valódi hatalommal. Nincs okunk azt hinni, hogy a versenytársaknak van erőteljesebb véleményük arról, mennyit kellene költeni a stimulációra. A vállalatok élesen különböznek egymástól a reputációjukkal, erőforrásaikkal, lehetőségeikkel és céljaikkal, hogy az ösztönző költségvetésük mérete aligha tekinthető megbízható referenciaértéknek. Ezenkívül nincs bizonyíték annak alátámasztására, hogy a versenyparaméteres módszer által létrehozott költségvetések akadályozzák az ösztönzői akut küzdelem bevezetését.
A "CÉLOK ÉS CÉLKITŰZÉSEKET" KIMERÍTÉSI MÓDSZER. A "céloktól és céloktól való eljutás" kiszámításának módja megköveteli, hogy a piaci döntéshozók az ösztönző költségvetésüket a következők alapján hozzák meg: 1) konkrét célok kidolgozása; 2) meghatározza az e célok elérése érdekében elvégzendő feladatokat, és 3) értékeli a feladatok megoldásának költségeit. Az összes ilyen költség összege, és hozzávetőleges számot ad a költségvetési előirányzatnak a stimulációra vonatkozóan.
A teljes válasz arra a kérdésre, hogy mennyi súlyt kell fordítani a marketing egész komplexumának ösztönzésére (a termékfejlesztés, az árak csökkentése, a szolgáltatások számának növelése stb.) Képest az életciklus szakaszától függ cég termékeit, hogy azok normál fogyasztási cikkek, illetve nagyon különbözik a többi termék, ha van egy állandó igény ezen áruk, illetve meg kell eladni „nyomás alatt”, és egyéb szempontok alapján. Elméletileg nagysága becslések általános stimuláció kell olyan szinten közötti egyenlőség a maximális profit minden befektetett dollár a stimuláció, és a maximális profit minden dollár fordított különösen előnyös más célokra. Ennek az elvnek a használata azonban nem könnyű.