Elemzése az üzleti tárgyalások
Elemzése az üzleti tárgyalások
Kerekasztal-tárgyalások fontos formája az emberi kommunikáció és lefedi a társadalom minden területén, a család az állami politika. Tárgyalási készség - lényeges része a kultúrának. Ebből nagy mértékben attól függ, hogy a személyes és az üzleti életben az ember. A fő probléma, ami megoldható a tárgyalások során, a fokozatos meghaladása különbségek összefogásában a felek között a választási és az egyedi feltételeket a megoldás a problémára. A tárgyalások jár, mint a forma az üzleti kommunikáció, hogy megvitassák annak érdekében, hogy megállapodás megkötése bármely kérdésben.
Kezdjük azzal, hogy a tárgyalások - nem csak bizonyíték a konfliktus helyzetet, hanem a leghatékonyabb eszköz, hogy megoldja a világ. Minden nap számos ember a világon olyan helyzetbe, ahol a tárgyalások elkerülhetetlenek. Előttük felállni feladatokat, amelyekre szeretne a leszámolást más emberek vagy keressen lehetőségeket ígérnek jobb esélye. Ezen problémák megoldására egy személy nem tud tárgyalás nélkül. Szeretném látni tárgyalások a háttérben a konfliktus.
Mivel fogunk összpontosítani üzleti tárgyalások alkalmazottak között Trade Organization, szükség van az elején, hogy felhívják a figyelmet a fő cél -, hogy meggyőzze a munkavállaló a konfliktus változtatni munkamódszereit. Ez az igény merült fel a helytelen és etikátlan munkavállaló kapcsolat a csapat és a felelősséget. A tárgyalások lehetőséget biztosítanak a közös megvitatása sérelmeiket és javaslatokat, és megtalálni a kiutat ebből a helyzetből.
Röviden az oka ezeknek a tárgyalásoknak: Julia, a munka egy bolti eladó egy butik a drága ruhákat, fogadó bérek személyes értékesítés, folyamatosan „elfogó” vásárlók más kollégák, úgy viselkedett arrogánsan, szereti mutatni, hogy a hiányosságokat a munka eladók, későn és hosszú távol magát a munkahelyen. A csapat nagyon boldogtalan volt ezzel a viselkedéssel, Julia, és amikor a felhalmozott sok panasz, úgy döntöttek, hogy együtt legyünk, és beszélj vele. Fontos, hogy elképzelhető, hogy a tárgyalások - ez nem egy verseny, amelyben az egyik fél arra törekszik, hogy megnyerje a másik felett. Ez nem azt jelenti, hogy a partnerek közötti tárgyalások nem lehet a súrlódást.
Felkészülés a tárgyalások. Az alapos felkészülés tárgyalások - a sarokköve a siker. Előzetes felkészülés hozzájárul a jobb megértéséhez az általános helyzet a tárgyalások. A folyamat előkészítése információt kell félni mindenekelőtt a benyomásom, hogy teljes mértékben felkészült az esetleges meglepetés a partnere. A gyűjtemény és szervezése információt tartott néhány hétig. Először is, néhány alkalmazottal kezdte megosztani egymással észrevételeiket, és az elégedetlenség. Idővel az agresszív hangulat a csapat nőtt, mint egy hógolyó, majd az eladók ismét tárgyalunk Julia a szünetben, úgy döntöttünk, hogy összegyűjti az összes osztály és beszélje meg az oka az ilyen magatartás és a lehetséges következményeket. A személyzet nem akar panaszkodni, hogy a hatóságok, és megpróbálták a helyzet javítására magukat. Információ készítmény kollégák döntő szerepet játszott, hogy megértsék, hogy az elkövetkező tárgyalások. A gyártók kezdett tisztán a fő szempontok a vita. Fontos, hogy a hatások voltak kiszámítható, és a kívánt eredményt nem korlátozódnak általánosságokat. Az egész csapat akarta, hogy a résztvevők a tárgyalások. A szervezet a tér és idő a tárgyalási folyamat is figyelmet érdemel, mert fontos, hogy kényelmes, szabad idő, és nem zavaró környezetet. Úgy döntöttek, hogy megszervezze a tárgyalási folyamat reggel, a munkahelyen, 20 perccel a boltban nyitott. Ez lett a legkényelmesebb, mert eladók jött előtt fél órával a munka megkezdése. Pszichológiai képzés magában foglalja a tapadó bizonyos etikett tárgyalások elutasítása káromkodás, megnyilvánulása a tapintat és az udvariasság. Mindez elengedhetetlen kölcsönös bizalom az érintett felek közötti. Továbbá, szükség volt minden, hogy erőt gyűjtsünk és gondolatok, bátorságot és elszántságot. Fontos volt, hogy emlékezzen chtouspeshnoe üzleti tárgyalások nagyban függ megfelelés olyan partnerekkel, mint az etikai normák és elvek pontosság, az integritás, az illem és a tapintat, képes hallgatni (a figyelmet a mások véleményét), konkrétság.
Tárgyalási stílusa határozza meg, mindenekelőtt a természet a stratégia. Ugyanakkor az egész stratégia épül, figyelembe véve a választott stílusban. A választott stílus természetétől függ a közelgő tárgyalások, és különösen a stílus által használt, a másik fél. A stílus ritkán használják a tiszta formájában. elemek általánosan használt bármely stílusok egy adott arányban. Meghatározása azonban a domináns stílusa van szükség.
1. Az együttműködés. E tevékenységi magában foglalja mind a konfrontáció és a vágy, hogy működjenek együtt. Egy ilyen vonal választja, amikor dolgozik, alapvetően fontos döntés, amit ugyanúgy figyelembe kell venni, és figyelembe veszi az összes érdekelt fél számára. Az ilyen viselkedési modell célja, hogy egy hosszú tárgyalási folyamat, ezért nem valószínű, hogy használni, hogy megoldja a nem alapvető fontosságú és kisebb konfliktusok.
2. Countering. Style, uralja konfrontáció és az együttműködés megtagadása, elfogadható igénylő helyzetekben gyors és pontos döntéseket. Ez az irányelv formában az ellenőrzés elvét „én azt mondtam, és ez így lesz,” amelyben nem veszik figyelembe más szempontokat.
3. Szállítási helyzetben. Ez egy stílus, amely bizonyítja az elutasítás a konfrontáció és a szándék az együttműködésre. Célszerűbb használni azokban az esetekben, ahol teljes mértékben tudatában vannak, hogy rossz, és beismerni bűnösségét, vagy ha meg akarjuk nyerni a bizalmat a jövőben, és hajlandó jelentős engedményeket annak érdekében, hogy egy kompromisszum.
4. Evasion. Ez a stílus magában egyidejű meghibásodása és a kompromisszum és a konfrontáció. Tipikusan ilyen stratégia megválasztják, ha a kiváltó ok a konfliktus sekély és jelentéktelen erőfeszítéseket szembe, és küzdenek egyszerűen összemérhetetlen a szerény eredményeket, hogy hozza a győzelmet.
5. kiegyezés. Ez a központi kérdés minden viselkedési modell, mint az alapja a konfliktus megoldására. A leghatékonyabb azokban az esetekben, ahol a cél az közepesen fontos, de nem létfontosságú. Leggyakrabban ez egy pillanatnyi csere kölcsönös engedmények nem jelenti a végleges megoldást a problémára, és ez csak akkor szükséges, hogy a stressz és késleltetheti.
Proceedings tárgyalások által meghatározott hatalmi tényezők és kapcsolatok részt a kapcsolatát tárgyaló felek. Egy bizonyos erőegyensúly és a felismerés, hogy a feleknek meg kell egymást - szükséges feltétele érdemi tárgyalások. Ebben a helyzetben, a különbség a teljesítmény túl nyilvánvaló, hogy a viselkedését a felek eltérő: a manipuláció és hasznosítása az egyik kezét, és a alázat és a harag a másik. Stratégiai és taktikai célok célzó együttműködés: a konfliktus látták, mint egy gyakori probléma, figyelmét minden olyan kezdeményezést, a felek által az emberek próbálták megérteni egymást, hogy magát a helyére egy másik. Mivel az erőviszonyok, stratégiai és taktikai célok, a stílus a „együttműködés” lett kiválasztva.
Meggyőző hatással üzlettársak kommunikáció révén valósul érvelés. Érvekkel lehet teljesen vagy részlegesen változtatni a helyzetét, majd tekintse meg az ő közvetítője. Az érvelés logikai kommunikációs folyamat, amelynek célja indokolja a helyzetét egy személy azzal a céllal, hogy annak későbbi megértését és elfogadását a másik személy. az érveket követelmények sikerével üzleti beszélgetés üzemeltetéséhez szükséges egy egyszerű, világos, pontos és meggyőző módon; az igazat; Ha nem biztos abban, hogy az információ igaz, ne használja, amíg meg tesztelni; üteme és módszerei érvelés kiválasztásánál figyelembe véve a jellemzők a karakter és a szokások, a beszélgetőpartner; érv helyesnek kell lennie, tekintettel a beszélgetőpartner. Tartózkodnia kell a személyes támadások, akik nem értenek egyet veled; nem üzleti kifejezéseket és nyelvi elkerülése érdekében bonyolítja a felfogás, amit már mondtam, de meg kell alakú, és a vizuális érv; ha az adott negatív információkat, biztos, hogy hívja a forrás, amelyből készítették.
helyzetük megfogalmazódott az érvelés mindkét fél: a véleményüket ( „Meggyőződésünk, hogy viselkednek arrogánsan”), érvek ( „Ön” lehallgatott „fogyasztók eladók”), bizonyítékok ( „Tegnap voltál késő dolgozni 20 percig”) hivatkozott, hogy alátámassza a szempontból, javaslatokat és hiedelmek ( „egy csapat vagyunk, hogy együtt kell működnie, és nem hagyja, hogy egymást”). Technikákat használtak a mindkét fél által különböző szakaszaiban a tárgyalások. Cselekedni a másik oldalon, az eladók alkalmazott technikák: hirtelen; Üzenet a tények által hivatkozott alátámasztására helyzetben; „Killer kérdések” - rövid, erős és igényel azonnali választ; nyomás; demonstrációs kölcsönös függés; megkönnyítik az informális megbeszéléseket. Fogadások Julia: kijelző az érzelmek; humor; a vágy, hogy ne veszítse el arcát; kis engedményeket; érdekeik védelmét; javaslatokat tesz; növekvő mennyiségben, hogy ajánlottak egy átfogó megállapodást.
Arra a következtetésre jut az üzleti része a tárgyalások átalakulás partner érdekeit a végső döntést (a döntés alapján a kompromisszum). Ha a tárgyalások állásáról pozitív volt, akkor a végső szakaszában a szükséges össze röviden ismételjük meg a főbb pontok merültek fel a tárgyalások során, és ez különösen fontos jellemzője a pozitív pontok a felek megállapodása. Ez biztosítja a bizalom az a tény, hogy minden résztvevő a tárgyalások egyértelműen az a lényege a főbb rendelkezéseit, a jövőbeli megállapodás, mind tagjai az a meggyőződés, hogy egy bizonyos előrelépés a tárgyalásokon. Tekinthető tárgyalások eredményeként váratlan javaslatára Julia, amely alkalmas valamennyi munkatárs számára. Azt kérte, hogy mozog a parketten a raktárba, ahol csak szükség van egy alkalmazott. Így, az eladók kevesebb átfedés, és nem versenyeznek Julia, és a késedelem úgy döntöttek, hogy eltörölje az pénzbírságok rendszerét. Mint később kiderült, ez lett egy nagyon jó raktáros: felelős, ügyes, vállalkozó.
Az üzleti kommunikáció etikája az "etika" tudományára utal - az erkölcs és az erkölcs tudománya, az emberek közötti kapcsolatok és az ezekből a kapcsolatokból eredő kötelezettségek. Minden ember különbözik egymástól, ezért különbözőképpen érzékelik a helyzetet, amelyben találják magukat. Az észlelés különbségei gyakran ahhoz vezetnek, hogy az emberek nem értenek egyet egymással egy adott kérdésben. Ez a nézeteltérés akkor merül fel, amikor a helyzet konfliktus jellegű. A konfliktust az jelenti, hogy az egyik fél (a személyiség, a csoport, a szervezet) tudatos magatartása a másik fél érdekeinek csalódását okozza. A konfliktusmegoldást leggyakrabban a tárgyalások, üzleti beszélgetések végzik. Az üzleti tárgyalások lebonyolításának módszertana számos tényezőt tartalmaz: észlelés, érzelmek, az érdekkülönbségek számbavétele, kölcsönösen előnyös lehetőségek kidolgozása stb.
A használt irodalomjegyzék