Létrehozása értékajánlatok

Mi a értékajánlatot

Ez az, amiért a potenciális vásárló kell megvenni tőled. Gyors "program" business:

• Hogy a termék megoldja az ügyfelek problémáit?
• Mik az előnyei?
• Hogy eltér a versenyt?

Ha az első pont többé-kevésbé világos, a második start „thrash és groove”, mint egy vicc „kövér ez zsír.”

Sajnos sok vállalkozás tulajdonosai, miután olvastam a fejlett technika, írja gag - ha csak ez volt a „szép”.

Ennek eredményeként a két véglet: az előnyök származnak a mennyezet, vagy a „víz”.

Nos, ez hogyan, könyörgöm, lehetséges, hogy hangsúlyozzák a státuszát, mint 30%?

És minden egyszerű - „Minőségi, olcsó, gyors”:

Gondoljunk csak a céloldalainak ez a „jó” nem elég? További leírás a „dinamikus cég fiatal szakemberek” :)

Nem lehet csak úgy, és értékajánlatot megértés nélkül, mi a fontos, hogy a célközönség.

Értékajánlatot dolgozik az ügyfél nyelvén. Mint ha csatlakozik a gondolatok a fejében. Haszontalan spekulálni, meg kell tudni, hogy pontosan szövege a célközönség. Ehhez „és” fogyasztói tanulmány.

Tanulmányi és szegmentáció a célközönség

Mint egy szűkebb szegmensét értékajánlatot teszel, annál nagyobb a konverzió a kívánt hatást - telefonhívások, kérések, megrendelések.

Én szándékosan hangsúlyozta ezt a tételt, mert fekszik a módszertan alapján. Ez nem a földrajz, de az a tény, hogy minden egyes termék eltérő motivációk, a különböző kiválasztási kritériumokat és készen vásárolni.

Hogyan lehet azonosítani ügyfélszegmensekre és meghatározza igényeit?

Az új termékek saját értékelési rendszere a piac mérete és összetétele a közönség, és ez a téma egy másik beszélgetés több alapuló hipotézist.

Példaként vettük a jelenlegi üzleti értékesítési a konkrét előfizető Ramil Shakurov származó Naberezhnye Chelny. Ő kedvesen biztosított számunkra minden a nyers adatokat.

By the way, nem tudatosan választotta ezt rést, mint valamiféle fitness központ, idegen nyelvű oktatásban (amely a leggyakrabban használt példaként szegmentálás) - egy csomó szolgáltatást, és tarka közönség. De mi a helyzet a mono-termékek - műanyag ablakok, Feszített mennyezetek, stb Tehát itt: a beton ez beton. Mi van megosztani? Lásd.

Ramil adja nem száraz keverék és a késztermék (oldat) a szállítási és a beton öntése szivattyú. Közönség - magántulajdonosok, a házak tulajdonosai és a külvárosi területeken.
Földrajz - Naberezhnye Chelny + szomszédos városok (Yelabuga, Nizhnekamsk). Szállítások egy helyi gyár - a gyártó konkrét 12 márka. Weboldal Betonchelny. Forgalom forrásai - Organics + Yandex + Cél VKontakte.

A legegyszerűbb módja annak, hogy szegmentáció - Módszerek 5W, öt kérdést. Itt van, mi történt a beton:

11 szegmensek különböző okokból. Először mi érdekli szegmensében a fogyasztó típusát. Számukra mi teszi a értékajánlatot.

Az első csoport - építőmesterek privát csapatok. Férfiak 35-50 év, mindenki tudja, az építési anyagokban, amely foglalkozott néhány konkrét márka jobb használni + tisztában vannak a trükkök beszállítók (minőségű beton szükségesnél alacsonyabb, „Nedolya” kötet).

Azonban sok tudatosan megy a minőség rovására, hogy mentse a költségvetés (amit az ügyfelek nem veszik észre - lakástulajdonosok).

A második csoport - a férfiak - a tulajdonosok a helyszínek, hogy építsenek maguknak (családi öröklés). Leggyakrabban ezek a fiatalok 25-35 éves, végül is a lehetőséget, hogy építsenek a házat. Olcsó korlátozott (gyakran hitel), volt a fő tényező - mentse a hajózás.

Sok márka beton kevéssé értik. A minőség nem figyel, vagy inkább abban a reményben alapértelmezett rajta. Ezért - a csalás kockázatát.

A harmadik csoport - nak háziasszony. Ki gondolta volna, de nagyon gyakran a nők, hogy „a gyeplőt” a saját kezét, és foglalkozik a beszerzési építési anyagok. A legtöbb ásni a minőség, nem a szállítási költség. Ebben az esetben nem tudom a trükköket nevét és teljes töltési térfogata.

Negyedik - ugyanaz a nők, de a közvetett csoport szempontjából döntéshozatalban. Ez felesége tulajdonosai telkek, 99% az anyák a szülési szabadságra. Míg férje a munka, gyűjtenek adatokat, hogy eladják és hol.

Források - helyi közösség VKontakte építése és javítása. Szintén ásni minőség + tisztázni a részleteket (meddig tudja alkalmazni a betont mixer, hogy az autó hajt). Olvassa el a cikket figyelmesen tanulmányozza az összes árnyalatokat. Azonban a csalás kockázatát a márka marad.

Hogyan, hogy információkat gyűjtsön

Alternatív online értékesítés - hívja felvételek online beszélgetést. Beállíthatjuk a feladat vezetők, de ideális esetben - tölteni legalább 1 nappal a bejövő hívásokat. Önállóan. Hidd el, meg fogja tanulni, sok érdekes dolgot.

Az összetett B2B niche - megy egy 4-5 találkozók a potenciális ügyfeleket.

Irányadó kérdéseket információgyűjtés:

fogyasztói kártya

A kapott adatokat a térképen a fogyasztó számára:

2) állapot - úgy dönt, hogy / befolyásolja a döntéshozatalt.

3) Acquisition amíg lekérdezések.

4) A probléma - a végeredmény kért az ügyfelek. Ne öntsük az alapítvány és építeni egy házat. Vásárolja beton - közbenső kereslet.

5) problémák - hogy az ellátás a félelem, hogy a fogyasztók, amelyek megakadályozzák, hogy a feladat elvégzése.

6) Melyek a leggyakrabban feltett kérdésekre.

7) Mi nem kérnek, de ami fontos - használata LEHANGOLÁS a versenyt. A mi esetünkben ez a megerősítés jel (útlevél betonra a gyártótól), valamint a teljesség, a beton pumpa (például gátlástalan beszállítók helyett 6 köbméter öntsünk 5,5).

A legtöbb magán kereskedők nem veszik észre. De beszél az alapítvány, amely kiváló, ha a kitöltés, például M200 beton (a házak fa vagy hab blokkok) beton helyett M300 2 szintes épület téglából.

Kéri az irányelvek - ez a mi hipotézis tudnak nézni konkrét felhasználók minden csoportban. Superintendents - Termék ( "Beton Naberezhnye Chelny"), a lakástulajdonosok - gyakran problémát ( "öntve az alapítvány"). Mi csak lemerült magas „kulcsszavak”, ami jön a legtöbb látogató, és elvitte őket egy adott szegmensben.

Ahelyett, hogy a következtetést - a legfontosabb gondolatokat ez a rész:

1) Nem lehet csak venni, és értékajánlatot megértés nélkül, mi a fontos, hogy a célközönség.

2) Mi a szűkebb szegmensét értékajánlatot teszel, annál nagyobb a konverzió a kívánt hatást - telefonhívások, kérések, megrendelések.

3) A vizsgálat során a fogyasztók problémát kell, hogy álljon fel a helyükre. Mi úgy tűnik, fontos neked, akkor nem számít, hogy a vásárlók.

A második részben meg fogja tanulni, hogyan kell „húzni” a termék értékét, kombinálva az ügyfelek igényeit, és hogyan lehet egy prototípusa nyitóoldal.