Hatékony értékesítés és hitelességét az eladó
A fő előfeltétele a döntés a vevő vásárolni a terméket a fáradságot, hogy bízik a gyártó / eladó. Alacsony bizalom fejeződik ki az a tény, hogy a vásárlók úgy érzik, nagyon nagy a kockázata annak, hogy a vásárlás nem bíznak meg véleményét, vagy csak tapasztalt kellemetlen érzés kommunikál veled. Ennek megfelelően, az eladók meg kell próbálnia, hogy csökkentsék a vélt kockázat, így további „tömeg” a szakértői értékelésének és megtalálják a módját, hogy létrehozzon egy jó kapcsolat a vevő. Ez a klasszikus stratégia hatékony értékesítés, amelyet több mint száz éve.
Melyek a megfelelő a konkrét esetben a körülményektől függ. Így az észlelt kockázat csökkenthető már révén egyértelmű visszatérési politika, ha valamilyen okból nem felel meg a vevő. A szakértői vélemény az eladó az áruk is szerepet játszanak, amikor az ügyfelek által vezérelt a neve egy adott márka javára, amelyhez ferde. Vannak fontos jelentősége az eladó és a szakmai állapotát. De mivel a legtöbb ügyfél nem tudja objektíven értékelni a minőségi peer review vezérli őket csak a külső jelei. Ügyes használata, ezek a jelek fontos része a szakmai készség eladó:
1. tanúsítás. Ez gyakran választanak a stratégia a hivatkozás a bizonyítvány (például megfelelnek az ISO), mindenféle igazolások, megerősítve a magas minősítési eladó, stb.;
3. Demonstrációs őszinteség. Mivel minden fogyasztó tudja, hogy az eladó, ha foglalkoznak velük folytatni elsősorban saját anyagi érdeke a célja, ez a trükk az, hogy álljon ez az érdeklődés a háttérben. Számos példa van az ilyen stratégiák manipuláció bizalom. Például, az egyik leghatásosabb lebeszélni a megrendelő vásárol „ésszerűtlenül drága” a termék, és tanácsot ad neki, hogy „egy olcsó alternatíva”, mint a legjobb.
így sok tényező befolyásolja a tényleges folyamat értékesítési a megjelenése bizalmat. Íme néhány közülük (Cialdini, [2]):
1. Hasonlóság: emberek, akik olyanok, mint nekünk, szebb, mint az emberek kevésbé, mint mi; Erre példa lehet a közös hobbi és preferenciák, mint a beállítás, az általános tapasztalat egy bizonyos márkájú származó, ugyanazon a területen vagy egy intézmény, stb.;
2. Külső vonzerejét az eladó számára: kiderül, hogy vonzó az emberek gyakran jóvá sok más pozitív tulajdonságokat, többek között és az üzleti szektor;
3. Együttműködési és hatékony értékesítés. akikkel elérjük a célt, mi aranyos. Gyártók, akik azt a benyomást keltik, hogy ők csinálnak az ügyfelek a „közös ügy”, például kapcsolatban a tulajdonos a boltban ( „Megpróbálom meggyőzni nachlnika csökkenteni az árat az Ön számára.”) Eljárás együttműködő.
4. Egyesület. dolgok, események vagy az emberek, hogy már pozitívan értékelte, és hogy vannak bizonyos kapcsolatban, például, tekintettel az eladónak, hozzájárul a pozitív értékelést vagy növekedését szimpátiát a kereskedelmi intézmény. Például, az eladók is beszélve arról, hogy az utóbbi időben szolgált egy híres személy, vagy lógni bevásárló szoba diplomájukat ünnepség és különbségeket, fotók a popsztárok, keresse fel a boltok, és így tovább.
Mivel a megértése a viszonosság elve kulcsfontosságú a hatékony értékesítés, lakoznak rajta részletesebben.
Példaként hatékony kezelése, ezen elv szerint lehetséges, hogy a jól ismert stratégia a vállalat Hari Krishna, egy indiai vallási szekta. (Cialdini, [2]) „A második születés megtörtént a hetvenes években a huszadik században, amikor megmutatta, óriási növekedés nem csak a rajongók, hanem a vagyon. Gazdasági felszállás alapult a különböző típusú tevékenységet, valamint az alapvető és a leginkább szokatlan módon, hogy pénzt a szervezet tagjai lett közismert. Az elején a fénykorát a szekta a nyugati országokban lezajlott jótékonysági gyűjtés. Krishna Fans - gyakran borotvált fej, rosszul illeszkedő ruhák, kendők, ima gyöngyök és harangok - ment az utcán csoportokban, ének, tánc és adománykérés.
Bár a Hare Krisna, és így vonzott sok figyelmet, de különösen a sok pénzt gyűjteni. Az átlag amerikai látta a szekta a legjobb maroknyi geekek és tényleg nem gondoltam, hogyan lehet fenntartani a pénzadományt. Society hamar világossá vált, hogy volt egy tiszta képet problémát. Emberek, akik kértek adományokat, nem kérjük sem a megjelenése, sem a köpenyét, vagy a megjelenését. Most, ha a társadalom már egy kereskedelmi szervezet, akkor lenne egy jó megoldás: egyszerűen változtatni, hogy mi okozza a bizalmatlanság az emberek között. Azonban a Hare Krisna - ez még mindig egy vallási szervezet, és a megjelenése, ruházat és megjelenés kell valami közös a meggyőződés hitüket. De mivel ezek a szempontból a nyugati civilizáció nem tudja megváltoztatni közvetlenül, a vezetés a szekta szembe egy igazi dilemma. Egyrészt voltak meggyőződés, formái ruha és a frizura, ami volt vallási jelentősége. Másrészt, kevés pozitív érzéseket a nyugati társadalom vonatkozásában ilyen dolgokat káros következményekkel járhat az a gazdasági jólét a szervezet. Mit tehettem volna?
A döntés, amely megállapította a Hare Krisna, briliáns volt. Amikor adományokat gyűjt mentek ilyen taktika, amelyben nem volt szükséges, hogy adományokat gyűjtsön felidézni pozitív érzéseit, akik kapcsolatba. Nevezetesen, elkezdték használni a módszert, amely alapján a kölcsönösség elve, és amely olyan erős volt, hogy a kialakuló ellenszenv a petíció megszűnt relevánsnak. Új stratégiák, mint a múltban, már végzett az akció, hogy adományokat gyűjtsön a nyilvános helyeken nagyszámú járókelők (repülőtér különösen népszerű). De mielőtt kérnek adományt, a krisnások adták ajándékba: a könyv (többnyire ez volt a Bhagavad Gita) szekta példányát az újság, vagy - a leggazdaságosabb megoldásnak - egy virág. A gyanútlan járókelők, akik hirtelen kezébe került egy virág, vagy hogy virágot tűzött a zakóját, nem kap vissza, akkor is, ha azt állítják, hogy nem akarja ezt. Ezekkel a szavakkal: „Nem, ez a mi ajándékunk Önnek” Hare Krishna határozottan visszautasította, hogy visszatérjen egy ajándék. Közvetlenül azután, hogy a kollektor adományok feltevést jött létre az előfordulása ezt a helyzetet, a szabályok a viszonosság, megkérdezte tőle, hogy „áldozat”, hogy megőrizze a társadalom számára. Ezzel a stratégiával: az első, hogy, majd szükség szekta Hare Krisna nagyon sikeres lett; ő kapott egy nagy jövedelem és lehetett venni, és építeni templomok, üzletek, lakások és szerezhet földtulajdonához 321 városban szerte a világon. "
Következésképpen bízik bennetek, mint eladó van még valószínűbb, ha Ön és a vevő lesz pozitív élmény a kölcsönösség. Ezért a kölcsönösség elvét alapja ma már számos speciális technikákat és módszereket, amelyek biztosítják a hatékony értékesítés.
Technika: „Ez nem az összes» (Tbat's-Not-All-Technik)
Technika „Ajtó homlok» (Ajtó-in-the-face-Technik)
Nálunk több módszer hatékony értékesítés. Ezek segítségével, akkor meg kell kérni a vásárlók bizalmát. Például a megjelenése bizalmat elősegíti a jó technikát a motiváció.
Technika motívumok (Ösztönözni)
A „motiváció” van megjelölve az értékesítési technikát, hogy azonnal befejezése előtt a kereskedelmi vevő ajánlatokat udvariasan kérni, ha érdekli mellett az áruk, amelyek szerzett a másik termék. Klasszikus példája ennek a technikának az, hogy egy tisztító krém vagy cipőkanál, ha vásárol cipőt, valamint ajánlatot más típusú biztosítás megkötését követően a megállapodás szerint az egyik közülük. A hatékony ez az értékesítési technikát alapul, amit az ügyfél az első tevékenység jelek bizalom, és csak az „nyomása tanulmányok” jöhet az a tény, hogy ő fogja utasítani a következő mondat.
Technika „Foot ajtók» (Foot-in-the-doon-Technik)
- az emberek valóban megfelelnek az első kérelem vagy hajtsák végre a szükséges intézkedéseket;
- az eredeti kérelmet kell néhány nagy, vagy csak minimális erőfeszítést;
- a második ( „helyes”) kérésére kell színpadra, mint a folytatása az első kérésre.
Ezen túlmenően, ez a technika kevésbé hatékony, ha:
- tájékoztatni az embereket, hogy nagyon kevés más emberek találkozik az első kérelem;
- hogy az adott személy közvetlenül a végén az első kérelmek kifejezi a második, amelyben beszélünk egy másik fajta viselkedés;
- az emberek számára a végrehajtás az első kérés / megfizetni.
A technika a „low-ball» (Low-ball-Technik)
Ezzel a technikával az első motiválja a személyt, hogy ő valami dönteni például, hogy vesz egy bizonyos márkájú autó. Végén egy személy megtanulja, hogy a körülmények „egy kicsit”, és megváltoztatta az autó már drágább. Egy férfi - annak ellenére, hogy a megnövekedett költségek - marad a döntés nagyobb valószínűséggel, mint ha csak tudta, hogy a tényleges ár az áru az őt érdeklő. Fontos, hogy a különbség az eredeti és a végső ár ebben az esetben nem volt túl nagy. Ellenkező esetben a vevő ott elutasítás hatása. A technika a „low-ball” eltér a technika „lábát az ajtón”, mert a viselkedés van jelen a legelején, ez csak a költségek, amelyeket a vevő tudatta később.
Berendezés bizalom kapcsolatot.
Ha van egy kis megfigyelés, akkor könnyen észre, hogy az emberek gyakran használják egy könnyű érintés küldeni másoknak, vagy befolyásolni őket. Pszichológus Hornik (Hornlk, [4]) vizsgálta, hogy az értéke a „technika” a területén a fogyasztói magatartás, és hogy a hatás az emberi tüdő érjen a kar vagy a váll, ahol az eladó, egy férfi vagy egy nő beszél, hogy az ügyfél, egy férfi vagy egy nő.
Az első kísérlet zajlott egy könyvesboltban. Kiderült, hogy a vevők, ami előtt a nagy könyvesbolt eladó érjenek kezét a boltban több időt töltött, hogy jobban értékeljék a boltba, és tegyen többet vásárolni. A második kísérletben ugyanazt a hatást, de ez idő alatt a bizonyság tip egy étteremben. Itt kiderült, hogy egy étteremben, amely könnyen megérintette pincér többet adtak tippeket (2 és 4%). Ezen túlmenően azt találtuk, hogy a legjobb értékelni, mint egy pincér, és egy étterem. Végül, az eladók és kérte őket, hogy próbáljon ki egy új „táplálékot” a harmadik kísérletben címzett vásárlók szupermarketekben. Emellett az ügyfelek kapnak egy kupont, ha akartak vásárolni ezt a terméket. Ugyanakkor csaknem fele a vásárlók könnyedén megérintette a kezét. És kiderül, ebben a kísérletben, hogy azok, akikre megérintette, gyakran próbált táplálékot, és nem később vásárolt.
Sőt, a női vásárlók fogékonyabbak megérinteni, mint a férfi vásárlók, a nemek közötti különbségek is történt a két korábbi kísérletekben. Általában egy könnyű és finom tapintású a kéz vagy a kar volt hatékony módszer befolyásolja a fogyasztói magatartást. Abból kell kiindulni, hogy ezek a (könnyű!) Érintésekkel jár, mint a bizalom, mint egy kapcsolat az együttérzés.
Összefoglalva, felhívjuk a figyelmet arra, hogy az összes ügyfél kezdetben többé-kevésbé gyanús, és elhatárolódott az eladó. Meg kell tudni dolgozni ezt a távolságot, majd a bizalom is bizonyulhat a legnehezebb és esetlen ügyfél, mert e nélkül a hajlandóság, hogy bízik az emberi élet lehetetlen.
Folytatva a témát: