Hogyan kell tárgyalni a nehéz embereket - akár alfa
A mindennapi élet tele van tárgyalások, amelyből a fej menni kb. A reggeli indul egy érv feleségével miatt a vásárlás egy új autót. Gondolod, hogy most - itt az ideje, de azt mondja: „Ez a csirkék nevetni! Nagyon jól tudod, hogy ez most nem engedhetjük meg magunknak. "
Akkor jönnek dolgozni a reggeli találkozó a főnök. Jelentse gondosan előkészített egy javaslatot egy új projekt, de egy perc múlva megszakítja akkor ezekkel a szavakkal: „Már eltelt, nem történt semmi. Következő kérdés ".
Ebédidőben megpróbálják átadni egy hibás elektromos sütő, de az eladó nem volt hajlandó visszatérni a pénzt, mert nem kísérni :. „Ezek a szabályok üzletünkben” Délután hozza az összes elemet megállapodott a szerződés aláírásra ügyfél. Már készül a diadalmas nyilatkozata kollégák és elfogadja az iparral. De az ügyfél azt mondja: „Sajnálom. Chef megtagadja rendben van, ha nem lassítják le az árat tizenöt százalékát. "
Hazafelé, akkor kapcsolja be a vevőt az autó, és hallom, hogy a terroristák eltérített egy másik gépre, és azzal fenyegetőzött, hogy lőni az összes utast, ha a kormány nem teljesíti követeléseiket. Akkor szimpatizálnak a családok a túszokat, de kíváncsi hangosan, hogyan kell tárgyalni az őrült.
Egyikünk kellett magyarázni, hogy a felesége, ingerlékeny, lobbanékony főnök, együttműködő eladó, vevő, vagy trükkös kezelhetetlen tinédzser. A stressz még aranyos, intelligens emberek gyakran fordulnak epe, makacs ellenfelek. A beszélgetés mehet veszendőbe, vagy akár megszakított, megfosztva minket idő adásával minket álmatlan éjszaka és fekélyek.
Ilyen esetben a szokásos kommunikációs készség nem elég. Mi köze egy ember, aki nem akar hallgatni az Ön számára? Vagy hisztéria, hogy ragaszkodnak a saját? Egy ember, aki azt mondja: „Nem akarom, hogy - ne vegyen!”.
Hogyan lehet egy ember, aki állandóan félbeszakítom? Vagy vádolt megbízhatatlanság és hozzá nem értés? Vagy próbál játszani a bűntudat? Vagy szörnyű következményekkel néznek szembe, ha nem lesz rugalmas? Hogyan beszél egy ember, aki ad félrevezető vagy megtévesztő információk dutuyu? Ki inspirál, hogy teljesen értek egyet mindennel, - hogy csak néhány csavar rendszeres igény az utolsó pillanatban? Ki végtelenül Volynov? Vagy egyszerűen nem hajlandó tárgyalni?
Amire szükségünk van -, hogy vegyenek részt egy ilyen személy a játékban, hogy van, hogy kezdődik a párbeszéd, amelyben keres megoldásokat. Kezdés, hogy megtudja, az érdekeit, hogy ő aggódik, amire szüksége van, mit akar. Next - hogy feltárják a lehetőségeket, amelyek megfelelnek - akkor o6oix. A cél -, hogy elérje vzaimopriemlimogo megoldások minimális időt, barátságos légkörben.
De mi van, ha az ilyen tárgyalások nem érdekli az ellenfél? Akarod hallani az „igen” és azt mondja, hogy „nem” Hogyan lehet leküzdeni a „farok”.
Mi mögött ezeket a válaszokat, hogy felszámolja a „nem” kell érteni. (Ha az ellenfél együttműködés hiánya legegyszerűbb azt feltételezni, hogy merevséget, maró vagy szélhámos - olyan tulajdonságok a természet, és változtatni a viselkedését egy ilyen ember szinte lehetetlen, de akkor befolyásolni, ha meg tudja érteni a belső motívumok magatartását ..
A rohamok alatt lehet rejtett harag és ellenségeskedés. Során nagyon szigorú - a félelem és a bizalmatlanság. Álszent, az ellenfél nem hallgatunk. Képviselő a világ a „nem az Ön számára, így”, akkor valószínűleg elfogadhatónak ítél minden piszkos trükköt -, hogy megvédje, vagy megbosszulja.
Következő. Ellenfél mehet a védekező vagy rohanás a támadás nem az ostobaság, hanem egyszerűen azért, mert különben nem tud. Ő használ egy közös taktika, internalizált, mint egy gyerek, játék közben a homokozóban. Úgy érzi, hogy másképp kell csinálni -, akkor adja be, és hogy ő nem akar.
Még tudatában a lehetőséget a tárgyalások konstruktív szellemben, ő sem hagyhatja figyelmen kívül, mert nem jó a maga számára nem lát. Itt találkozhat az érdekeit, de még mindig nem jött le a megadott pozíció elvesztésétől való félelem arcát. És ha az ötlet javasolni, hogy lesz egy elutasítja azt csak emiatt.
Ráadásul, ha elveszi a tárgyalások, mint egy játék, hogy nyer vagy veszít, akkor határozottan győzelem elérése érdekében. Érezte, hogy kiváló erőt, ő egyszerűen nem érti, hogy miért keveredett néhány tárgyalás. Lodestar ez aforizma: „Az én - az enyém. És ez az, amit az - ez kell beszélni. "
Hajtja a kétségbeesés makacssága ellenfél, akkor hajlamos lehet arra, hogy megtorlásra. Sajnos, ez csak provokálni további bohóckodás. Vagy fordítva, úgy dönt, hogy adja át a helyét, ha csak hogy megszabaduljon tőle. Azonban ebben az esetben, akkor nem csak veszíteni, de ez valószínűleg tolja az új követelményekhez. A probléma nem csak a viselkedését az ellenfél, de a saját reakció, ami könnyen súlyosbíthatja a nemkívánatos viselkedést.
Ahhoz, hogy menjen át a „nem”, meg kell leküzdeni a következő akadályt, hogy az együttműködés: a negatív érzelmek, a kommunikációs készség, a szkepticizmus az előnyeit a megállapodás, annak bemutatása saját erejét, és a reakciókat.
Így, mielőtt öt feladat. meg kell oldani.
Az első lépés a megoldásuk - birtokában is. Ahelyett, hogy teret ad az érzelmek, meg kell helyreállítani a nyugalmat, és nem vonja el a célt. Tehát, az első - nem reagálnak.
Továbbá meg kell segíteni, hogy az ellenfél vissza lélekjelenlétét. Meg kell eloszlatni a negatív érzelmek - félelem, a félelem, a gyanakvás és ellenségesség. Meg kell legyőzni az ellenállást, ami egy személy hallgatni. Így a második - az, hogy hatástalanítani az ellenfél.
Ami a kedvező hangulatot a tárgyalások, elvonja az ellenfél által alku át a bejelentett pozíciók és fogják megvitatni módon, hogy megfeleljen a mindkét fél érdekeit. Meg kell áttörni kőfalak, hogy a támadást, és semlegesíti a trükköket. Harmadik. meg kell tennie -, hogy változtatni a játék.
Miután sikerült kapcsolatba lépni az ellenfél, akkor kell használni, hogy legyőzi a szkepticizmus, hogy tartalmazza a termelés egy kölcsönösen elfogadható megállapodás. Vigye hidat, és az Ön érdekeit. Meg kell segíteni neki, kivéve az arc, hogy a tárgyalások kimenetelét tűnt neki a győzelmet. Így a negyedik - bár könnyű lenne azt mondani, hogy „igen”.
Mindezt az ellenfél is várják, hogy megnyerje a túlerő. Ennek megfelelően kell folyamodni erősebb érvek, használja őket, hogy azt a tárgyalóasztalhoz. Ahhoz azonban, hogy fellebbezni a saját erő olyannak kell lennie, hogy ne kapcsolja be az ellenség, aki a harcot még nagyobb lendülettel. Ötödik - legyen nehéz lesz azt mondani, „nem”.
Akárkivel ár: terrorista, túszejtés, az ő főnöke, vagy a fia - az alapelvek ugyanazok maradnak. Íme egy rövid öt lépést, „lépéseket” megtörni a tárgyalások:
1. Climb az erkélyre
Az első lépés az, hogy szabályozza a saját viselkedését. Amikor az ellenfél mondja, „nem” vagy siet támadás, akkor meglepetést elismerni, vagy ellentámadást. Tehát, hogy a reakciót, felismerve a játékot. Majd vásárolni ideje gondolkodni. Használja ezt az időt, hogy meghatározza a saját érdekeit, és a NEA. Ha a tárgyalások nem hagyja ki a szem elől a fő cél. Ahelyett, hogy ki maga, vagy hogy rendezze pontszámok, a hangsúly, hogy mit keres. Röviden, menj fel az erkélyre.
3. Ő elutasítja ... változtatni a „keret”
A következő lépés az, hogy változtassa meg a játékot. Ahelyett, elutasítja az ellenfél álláspontja - amely általában csak növeli a - felhívta a figyelmet arra a problémára, a kölcsönös megelégedésére érdekeit. Bármi mondta, ezt úgy értelmezni, hogy megpróbálja megoldani a problémát. Tegyen fel kérdéseket összpontosító megoldásának keresésében, mint ez: „Miért akarják” vagy „Mit tennél, legyen az én helyemben?” Vagy „Mi lenne, ha ...?” Ne próbálja tanítani neki, hadd tanítsa a nagyon probléma . Értelmezze a maga módján, és a taktika: körbejárja a sziklafal, döntse meg a támadást, ki a trükk. Megváltoztatni a játék, változtassa meg a határ a területen - vagyis „határ”.
4. Készítsen egy arany hidat
Végül, akkor készen áll a tárgyalásra. Azonban az ellenfél is ellenállni anélkül, hogy teljesen biztos az előnyeit a megállapodást. Az egyik kísértés, hogy álljon, hogy ragaszkodnak a saját, de valószínű, hogy csak megkeményíti az ellenfél nem jelent járulékos ellenállás. Az ellenkezőjét - húzza a kívánt irányba. Képzeld el magad egy közvetítő. Vonja őt a folyamat, amely magában foglalja a forgalma elképzeléseit. Próbáld meghatározni, és eleget tesznek a rögzítetlen érdekeit, különösen - az egyetemes emberi szükségletek. Segíts neki, hogy mentse az arc, és hagyja, hogy az elért eredmények úgy tűnik, hogy neki a győzelmet. Lassú és egyenletes nyeri a versenyt. Általában azonban ez lesz könnyű azt mondani, hogy „igen” -, mert te, és kialakítani egy arany hidat.
5. Nastavte az úton -, és nem próbálja meg, hogy térdre
Ha az ellenfél továbbra is ellenáll, és azt hiszi, hogy nyerhet tárgyalás nélkül kell győzni másként. Meg kell győződnie arról, hogy nehéz volt azt mondani, „nem”. Természetesen lehetőség van igénybe fenyegetések és erő, de gyakran fordul ellened; ha font neki egy sarokba, ő valószínűleg eluralkodjon rajtad a még nagyobb lendülettel. Ehelyett felvilágosítani egyet nem értését illetően az árát. Tegyen fel kérdéseket a számlán a valóság, figyelmeztetni, de nem fenyegető. Azt csak akkor, ha indokolt, hogy enyhítse ellenállás egy ellenfél, bemutatva higgadtságot, biztosítva őt, hogy a cél - a kölcsönös elégedettség, sem a győzelem. Hadd tudja, hogy az arany hidat mindig nyitva áll neki. Röviden, erőszakkal, hogy őt az úton, és nem a térdre.
Öt „mozog”, ha következetesen alkalmazzák, megváltozásához vezet a játék: egy frontális szembenállás a közös megoldások keresése. Bár senki sem a módszer nem garantálja a sikert, ami áttörést stratégia pohvolit akkor a kívánt eredmény eléréséhez a legnagyobb valószínűséggel - még a legnehezebb tárgyalások.
counterintuitive áttörést stratégia. ez magában foglalja intézkedések szemben a nehéz helyzetben nyilvánvaló. Ha az ellenfél állt, mint egy kőfal, vagy ragaszkodik az álláspontját, azt szeretnénk, hogy elutasítja azt, hogy létrehozzák saját. Amikor megpróbál nyomást rád, akkor hajlamosak reagálni kontrnazhimom. Azonban egy kísérletet, hogy megtörje az ellenállást az ellenfél, akkor általában csak súlyosbítja azt.
A lényege az áttörést stratégia közvetett cselekvés. Ön megpróbálta megkerülni az ellenállást az ellenfél. Ahelyett, vezessenek be egy új ötlet kívülről, akkor segít neki megtalálni a saját útját. Ahelyett, hogy azt mondta neki, hogy mit kell csinálni, akkor adja meg a lehetőséget, hogy egy személy, hogy a döntést. Ahelyett, hogy megtörje az ellenállást, akkor könnyebb lemondtak. Röviden, break tárgyalások - a művészet, hogy a másik személy mit gondol.
Áttörés tárgyalásokat lehet használni bármilyen ellenfelet: a indulatos főnök, szeleburdi kamasz kolléga rosszakaró vagy ellenszenves ügyfél. Ez a rendszer is alkalmazható diplomaták próbálják elhárítani a háborús veszély ügyvédek igyekszik elkerülni a költséges pereskedés, vagy házastársak, akik meg akarják tartani a családot. A stratégia általános, akkor foglalkozni minden.