15. A tárgyalások a foglalkoztatás, karrier kommunikáció, Harvard Business Review orosz

Ha feliratkozol hírlevelünkre, akkor elfogadja a feltételeket a felhasználói megállapodást

Deepak Malhotra - Előadó of Business Administration a Harvard Business School (Department of tárgyalások, szervezetek és piacok)

A tárgyalások a potenciális munkaadó ritkán megy zökkenőmentesen.

Íme három tipikus helyzetekben.

Ez a harmadik fordulóban az interjúk a cég, hogy tetszik, és éppen most kapott meghívást egy interjúban a cég, amely szeretné több munkát. És akkor - igen helytelenül - az első vezetője a cég hozza a kérdést perec: „Mint tudja, hogy van egy csomó kérelmezők ezt az álláspontot. Szeretünk téged, és reméljük, hogy ez kölcsönös. Ha kínálunk jó körülmények között, akkor jön a munka számunkra? "

Van egy állásajánlatot, hogy érdekli, de a bérek alacsonyabbak, mint te, az Ön véleménye, amit megérdemel. Azt kérdezi, hogy a potenciális főnöke, hogy a cég kész megvitatni ezt a kérdést. „Mi általában nem vesznek az emberek ilyen képzést, mint te, és megvan egy teljesen más kultúra, - mondja. - Ebben a munkában van, hogy csoda nem csak pénzt. Azt akarom mondani, ne menj a számunkra, ha nem emeli az fizetését? "

Ha a munka három évre és elégedve mindennel, de nazvanivaet Recruiters és ragaszkodik ahhoz, hogy más helyeken, akkor többet keresnek. Nem akarja elhagyni, de szeretne egy tisztességes bért, és nem lenne jó ötlet, hogy kérjen egy emelést. Sajnos, a cég a szűkös költségvetés, de a főnök nem szereti, ha valaki megpróbálja játszani a tény, hogy ő csábította egy másik cég. Mit kell tenni?

Az egyes forgatókönyvek a komplexitás - és feltárja szempontjából milyen nehéz a tárgyalások tartanak munkát. Egyre több vállalat fizet a munka alkalmazottak részvények, opciók és bónuszokat, árukapcsolás ezt a fizetési módot az egyéni és kollektív eredményeket. Egyre több a munkaadók felvételi emberek MBA módszereket alkalmaz, mint a robbantás javaslatok (távú döntéshozatal elhanyagolható rövid) vagy csúszó ösztönző prémium, attól függően, hogy milyen gyorsan a jelölt egyetért. Ez korlátozza a képességét, és nem hagy időt, hogy összehasonlítsa feltételekkel. A mai vezetők rendkívül mozgékony, így az emberek kérő ugyanabban a helyzetben, általában eltérő erősségű különböző fizetési elvárások és egy másik élmény. Emiatt a munkaadók nehezen szabályokat és normákat dolgoz kompenzációs csomagot.

Egyes iparágakban, ahol kevés a megüresedett, az álláskeresők nem sok közül lehet választani, és nehéz emelni a lécet, hogy a tárgyalások - a körülmények által diktált munkáltató. Vannak olyanok, akik maradtak, vagy maradhat munka nélkül, a helyzet az interjú lesz még kevesebbet-igryshnym.

De az emberek mesteri parancs a művészet tárgyalás, nehéz munkaerőpiacon egyedülálló lehetőségeket kínál. A tárgyalások lehet elérni sok, főleg, ha a helyzet magában különböző változatok kimenetelét.

Tanulok és tanítani a készségek tárgyalás és gyakran kikéri a jelenlegi és egykori diákok. Néhány év múlva előadás ebben a témában (a rekord lehet megtekinteni a honlapon www.NegotiateYourOffer.com). Minden eset egyedi, de vannak stratégiák, taktikák és szabályok, hogy segít megoldani számos felmerülő problémák a tárgyalások során a munkaadókkal. Itt 15-en.

Ne feledje, hogy fontos a vonzerő

Úgy tűnik, hogy nyilvánvaló, de nagyon fontos szabály. Az emberek harcolni fog az Ön számára, csak akkor, ha lesz, mint nekik. Ha tenni vagy mondani valamit, ami bemutatja, hogy a legkevésbé vonzó fény, az esélye, hogy elérjék a kedvezőbb ajánlatot csökkenni fog. Ez nem csak egy udvariassági, hanem a képesség, hogy kisimítja az ellentmondások, amelyek elkerülhetetlenül a tárgyalások során felmerül: a művészet a jól megérdemelt kereslet és készítsen mohó benyomások azt jelzik, hiányosságokat a munkakörülmények, és nem úgy tűnik, kicsinyes; kitartó és nem lesz unalmas. Ahhoz, hogy megbirkózzon ezzel a problémával, tárgyalókat általában nézni hogyan reagálnak az emberek a módját beszélgetés (akkor próbálni interjúk barátok).

Megmagyarázza, hogy miért érdemli mi szükség

Mint a munkáltató - nem is a történet egyik fele. Meg kell győződnie arról, hogy megérdemled a körülményeivel. Ne számíts arra, hogy a benyújtott dokumentumok akkor ezt a munkát az Ön számára - nem biztos, hogy kiegészíti azokat a részletes történetét. Ne csak felsorolni a követelményeknek (például 15 százalékos bérnövekedést, vagy hagyják a héten dolgozni otthon) - jobb, ha világosan megmagyarázni, hogy miért jogosult (van, hogy miért érdemelsz több pénzt, mint a többi jelölt, a pénteken a gyerekek előtt jön vissza az iskolába). Ha nem lehet vitatkozni a vágyaikat, talán jobb, ha nem beszélnek. Ismét ne felejtsük el, hogy a helyzet, ha egyrészt, próbálunk kedveskedni a másik - miért érdemel - nagyon finom. Akkor úgy tűnik, arrogáns, beszél a kivételes értéket, ha nem átgondolt, hogyan, hogy adjon tájékoztatást.

Mutasd meg, hogy kap elég valódi

Ki akar fordítsuk az energia és keresik, hogy vonzóbb környezetet, ha fennáll a gyanú, hogy a végén akkor is megtagadják. Ki akarja, hogy javítsa a siker esélye egy külföldi cég. Ha úgy dönt, hogy alkut nagyvonalú kompenzációs csomagot, hadd tudja, hogy komoly. Néha lehet fűteni az izgalom egy potenciális munkaadó, és közölte vele, hogy van egy nagy a kereslet. De ne vigyük túlzásba: az emberek azt hiszik, hogy van elzárva - miért kellene nem mászik? Ha nyomdába, amely felsorolja a foglalkoztatási lehetőségeket, akkor tegyük hozzá, hogy miért -, illetve milyen feltételekkel - akkor boldog lesz minden megtagadják, és kiválaszthatod, hogy pontosan ez a cég.

Próbálja megérteni ő közvetítője

A tárgyalások nem a cég, és az emberek. Ön képes lesz arra, hogy befolyásolja a személy ül tőled csak akkor, ha értem. Amit leginkább érdekli, vagy aggódik? A tárgyalások a leendő -nachalnikom képviselője és a személyzeti szolgáltató - két nagy különbség. Személyzetis, akkor valószínűleg aludni kérdések vyznavaya a részleteket és feltételeket. De bosszantó kicsinyes első pillantásra, azt állítja, hogy bárkiből lehet a főnök -, hogy semmit. Másrészt, a képviselő a személyzeti osztály valószínűleg bérel egy tucat ember, és ezért nem akarja, hogy kivételt az Ön számára, de a főnök, akik részesülnek a csatlakozás a cég, lehet, ha valami, egy pár jó szót az érdekedben.

Tegyük fel, hogy, mint egy potenciális munkaadó. Tegyük fel, hogy azt hiszi, hogy te megéri a pénzt, amit kértek. De ez nem jelenti azt, hogy bizonyosan teljesíteni a követelményeket. Miért? Mert köthető súlyos korlátozások, mint a „plafon” bér, amelyet tárgyalások útján nem foglalkozik. Az Ön feladata -, hogy megértsék, hogy obsuzhdaemo és mi nem. Ha például foglalkozó nagyvállalat, amely szintén alkalmaz 20 szakemberek egy profilt, alig kap magasabb fizetést, mint a többi. De ahhoz, hogy megvitassák a kiadás dátuma, a szabadság, és a dicséretet a foglalkoztatás teljesen valós. Ha tárgyal egy kis cég, amely korábban nem veszi emberek ebben a helyzetben, meg lehet vitatni az eredeti összeg a fizetés és munkaköre - és semmi mást. Minél jobban megértsék a körülmények, annál nagyobb a valószínűsége, hogy képes lesz-hez kölcsönösen előnyös feltételek mellett.

Legyen felkészülve nehéz kérdések

Kényelmetlen kérdéseket kavargó jelöltek megzavarja. „Kapsz a másik állásajánlatot? Ha holnap nyújtunk, hogy ebben a helyzetben, akkor elfogadja? Mi - hogy pontosan mit kell? „- kevesen várható hallani az interjú, ilyen kérdéseket. Amennyiben Ön nem a kész velük, akkor valószínűleg ügyetlenül kicsalt vagy ami még rosszabb, hazudik. Az én tanácsom: minden esetben, ne hazudj a tárgyalások során. Még ha a hazugság és nem kapcsol ellened, megtéveszteni egyszerűen etikátlan a jövőben. Egy másik veszély: megpróbálta udvariasan válaszoljon a kínos kérdést, akkor vigyük túlzásba, és elveszítik alku. Szükség van, hogy felkészüljenek a témákat, kérdéseket, hogy lehet kapni, hogy megvédje, tegye meg a kellemetlen helyzetbe, vagy felfedi a hiányosságokat. Az Ön feladata -, hogy válaszoljon őszintén, anélkül nem vonzó benyomást a jelölt, és nem túl feladják pozíciókat. Ha úgy gondolja, előre a választ ezekre a kérdésekre, az adu kártyák, valószínűleg marad veled.

Próbáld megérteni, hogy mi van mögötte minden kérdésre

Ha mindennek ellenére, nem lehetett előre minden kérdést, ne feledje, hogy a legfontosabb dolog - nem a megfogalmazás és szándékát a kérdező. Trükkös kérdés lehet, hogy ártalmatlan. A munkáltató, aki érdeklődik, hogy elfogadja-e a javaslatot holnap, talán nem akarja elvinni a sarokba, de csak próbálom megérteni, hogyan érdeklődését őszinte. És a kérdés másik kínálatát lehet állítani, csak tisztázni, hogy milyen munkát, amit keres, és megérteni, hogy a cég egy esélyt kapni. Ha nem tetszik a kérdés, hogy nincs ok azt feltételezni, a legrosszabb. Reagál rá megfelelően, ahogy értem, vagy kérjen egy interjú, a riporter, hogy ismertesse, milyen célból beállítja azt. Ha azt mutatják őszinte érdeklődést és hajlandóságot vykazhete mindent megmagyarázni, hogy jobb lenne mindenkinek.

Valamennyi tényezőt figyelembe veszi

Tárgyalás kérdések nem egymást, hanem egyszerre

Ha kapsz egy állásajánlatot, és benne valami nem tetszik, akkor jobb, hogy a módosítások azonnal. Képzeld el ezt a helyzetet. Azt mondják, „meglehetősen alacsony fizetést. Lehetséges, hogy valamilyen módon oldja meg a problémát „a potenciális munkaadók rendezni a problémát, miközben te meg:” Köszönöm. Itt van két pont, amit szeretnék tisztázni ... „Ez nem éri meg. Ha először kér egy dolog, úgy tűnik, hogy ez a feltétel, hogy találkozni fog, és elfogadja az ajánlatot (vagy legalábbis a határozat). Ha nem állt meg itt, és beszélni fog az idő: „És itt egy másik kérdés ...”, a gróf nem kell a nagylelkűség és a megértést. Továbbá, ha egynél több követelmény, szükség van nem csak felsorolni őket, hanem hogy azonosítsa a relatív fontossága mindegyikre. Ellenkező esetben a munkáltató választja ki a legalább egy pár alapvető követelmények az Ön számára, mert könnyebb elvégezni, és azt feltételezi, hogy megállapodtak abban, hogy. A feltétel nem fog sokat javult, és a tárgyalási partner mérlegeli annak küldetés teljesítve.

Ne kereskedelem kedvéért egy alku

Ellenállni a kísértésnek, hogy bizonyítani mindenkinek, hogy - egy nagy tárgyaló. Ez MBA hallgatók betegség, csak, hogy a tárgyalás alatt. Az első esemény - az első interjú - úgy dobja ki a denevér. Az én tanácsom: ha valami fontos neked, biztos, hogy ragaszkodnak a saját. De alkudozás alatt minden részletét. Megpróbál egy kicsit, csak ugratni liba - és korlátozza azon képességüket, hogy tárgyaljon a cég a jövőben, ha szükség van rá.

Szinkronizálása állásajánlatokat

Ha elindulna egy álláskereső, azt szeretnénk, hogy legalább egy ajánlatot, annak érdekében, hogy sokkal magabiztosabb. Ez különösen igaz a fiatal diplomások, akik látják: az egész megy az interjú, és néhány már ünnepli az első győzelem. Ironikus, hogy ez lehet a probléma: hogy egy ajánlatot, a cég arra számít, hogy választ ad elég gyors. Ha szeretné összehasonlítani lehetőségeket, a javaslatok érkeznek egymás után. Tehát ne félj, hogy gátolják a tárgyalások a potenciális munkaadó, és felgyorsítja a másik, hogy minden lehetőség merült egyszerre. Fontos betartani az intézkedést: ha húzza túl sok - vagy túl nyomult előre, - a társaság elveszti érdeklődését te és felvenni egy másik jelöltet. De van egy trükk. Ha azt szeretnénk, hogy késleltesse a javaslatot, kérjen egy második vagy harmadik fordulóban az interjúk lefolytatására később.

Kerülje ultimátumot, figyelmen kívül hagyja, vagy kisimítja a

Senki sem szereti, ha ő diktálja, hogy mit kell tennie. Tehát próbáld meg nem, hogy terjesszen elő szigorú követelményeknek. Néha úgy jön ki, spontán - ha megpróbáljuk bizonyítani erejüket, vagy ha ideges, és minden megy rosszul. Ugyanez vonatkozik a társa. Én személy szerint csak figyelmen kívül hagyja ezeket az állításokat, mert egy bizonyos ponton a kijelölt személy nekik kitalálni, hogy mi szól, hogy mindent elrontani, és úgy dönt, hogy ő -Words ezelőtt. Könnyebb ezt anélkül, hogy elveszítené arcát, ha nem jött, hogy a vitát. Ha valaki azt mondja: „Mi soha nem megy”, nem ragaszkodnak a szavak, és nem kényszeríti az embereket, hogy ismételje meg azokat. Jobb azt mondani, hogy „Igen, úgy tűnik, ez egy nehéz kérdés, mert a beszélgetés fordulatot vett. Talán még megvitatják egyéb problémák? „Tételezzük fel, hogy a másik személy nem mondott semmit, és próbálja elterelni a figyelmét. Ha a követelés tudatosan, akkor meg fogja érteni.

Ne feledje: senki ellen

Nehéz tárgyalások bér vagy hosszú késése jóváhagyása hivatalos javaslatot, hogy úgy érzi, hogy a potenciális munkaadók valami ellen van. De ha a folyamat ment elég messzire, ezért szeretném, ha ezek az emberek, és azt akarják, hogy így lesz a jövőben is. A késedelem a döntést egy adott kérdésben oka lehet, hogy a körülmények, hogy te magad nem képviseli teljes mértékben. A késleltetett levél javaslatot a munka azt jelenti, hogy - nem az egyetlen szempont a személyzet. Tartsa a kapcsolatot, de légy türelmes. És ha a türelem nem elég, nem hívja fel a cég képviselői frusztráció vagy düh - jobb kérdezni az időzítés, és hogyan lehet csinálni semmit, hogy gyorsítsák fel a folyamatot személyesen.

Ne hagyja abba a tárgyalások

A józan nézzük a dolgokat

Ez az utolsó és legfontosabb szabály. Akkor szakmailag tárgyalni, és még mindig nem -poterpet ha igen, képletesen szólva, nem a játék. Végül, a munkahelyi elégedettség nem csak attól függ -peregovorov a munka nagy részét is. Amint azt a tapasztalat és a tudományos bizonyítékok, az ipar és a munkaköri feladatok, karrier és a napi kapcsolatok (például a felettesei és kollégái) sokkal fontosabb, mint az egyes üzemi körülmények között. A szabályok, amelyek már felsorolt ​​segít hatékonyan tárgyalni, és kap az ajánlatot, amit megérdemel. De csak akkor szabad használni, miután egy átgondolt és megalapozott álláskeresés, amelynek célja -, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az utat választja vezet, hogy a megfelelő hely az Ön számára.

Feliratkozás HBR-Oroszország

Ha feliratkozol hírlevelünkre, akkor elfogadja a feltételeket a felhasználói megállapodást