Pszichológia a vevő hogyan kell használni
Yuzbiliti guru Jakob Nielsen egyszer megkérdezte: „Hogyan hiszékeny internetezők?” -, és azt mondta neki: „Sajnos, ez az.” Arról beszélt, hogy „alapértelmezett beállítások”, azaz milyen gyorsan felhasználók kezdik megszokni, hogy ezeket a beállításokat. „Az alapértelmezett beállítások” könnyebb dolgozni a helyszínen, mert mi lehet tekinteni a legfontosabb vásárlói magatartás eszköz.
„Eltávolítása látszólag nagyon csekély irritáló radikálisan befolyásolja a felhasználó döntését,” - mondja Arieli a cikk „gamed”. Vegyünk egy pillantást erre a szempontból a saját tapasztalat a keresési szolgáltatások és termékek vásárlására az interneten -, hogy milyen valószínűséggel megy az első „bukott” egy kereső oldalon? Mit szólnál, hogy nem veszik a fáradságot, hogy keresni, csak megy Amazon.com, bár szeretne egy könyvet az eBay-en, vagy bármely más hasonló hely valószínűleg eladja olcsóbb?
Nevezetesen a megszüntetése izgató és fordult egy hatalmas Amazon.com, amit most. Vásárlására „one-click” visszatérhet az Amazon.com újra és újra. A legtöbben sokkal kényelmesebb, hogy az ilyen vásárlások, de ott is a hitelkártya adatokat automatikusan tárolja a helyszínen, és nem kell, hogy adja meg minden egyes alkalommal újra. Ezért Amazon.com és vált az egyik - és talán csak - elektronikus kiskereskedő használt „alapértelmezett”.
Nézze meg, hogyan fog megjelenni az oldal pénztár Amazon.com. Valamint észre Ariely a «gamed», az egyik fő irritáló a potenciális vevő az a gondolat, a fizetési szállítási (és ez annak ellenére, hogy a legtöbb ilyen felhasználók vásárolt az interneten). Amazon.com, tudja ezt, kínál néhány eredeti és érdekes ötleteket, hogy foglalkozzon ezzel a kérdéssel.
Hát nem nagylelkűen Amazon.com. Nem valószínű, mivel a boltban, így teszi az ügyfelek tölteni legalább 25 $ egy időben (én nemrég esett áldozatul, csak egy ilyen ajánlatot). A vállalat csak játszik a vágy bármely személy pénzt takarít meg - még akkor is, ha ez azt jelenti, a magas költségek. Biztosak vagyunk benne, hogy az előnyeit egy ilyen javaslat: több könyvet, készülékek, ruhák - bármit, amit akar! Valójában azonban már óvatosan és csendben nyomni a döntést, hogy több pénzt költenek adni ugyanazt a lehetőséget, hogy úgy érzi, okosabb.
Más szóval, okos kereskedők tegyék a felhasználók úgy érzik okos, akkor is, ha a döntés nem ilyen a valóságban.
Impulzus vásárlások
Online eladók nem hülye. Rájöttek, hogy egyszer már eltávolítottak kellemetlenségek, a felhasználó lesz sokkal könnyebb impulzív vásárlások. De az ilyen vásárlások gyakran okoz bűntudatot és a vevő, hogy nem jó a kiskereskedő, vége az áru visszaszolgáltatásával.
Intelligens eladók már régóta megértette ezt. Példaként Apple.
Képzelje el, séta a városban, nézi a kirakatokat. Hirtelen találkoznak a szemét karóra. Ön alapvetően tudja megfizetni, de nem kell. Azt elhalad, így az órát, hogy feküdjön nyugodtan az ablakban. De nem, az óra nevét és várják, és te gyorsan rohan a számláló, hogy gyorsan megszerezni a hőn áhított dolog ... És szinte azonnal elkezdenek bántam meg. A legjobb, az örömteli érzés lesz ideje, hogy elérje haza. Vevők bűntudat tökéletes hatása alatt hirtelen impulzus vásárlás nem lehet több ismerős cégek, mint az Apple.
Ha a közelmúltban vásárolt valamit az iTunes vagy az App Store-ban, akkor lehet, hogy észrevette, hogy a számlát küldött, hogy a vásárlás azonnal, de miután egy-két nap. Így az idő jön „leszámolás”, a vevő van ideje, hogy vizsgálja felül, és megvizsgálja a vásárlást, és részben a pénz nem olyan fájdalmas. Igazolványok is élmény attól, hogy felesleges vásárlások bor és érzelmi izgalom kísérő egy impulzív vásárlást.
A legfontosabb dolog, hogy megértsük az ügyfél válasza: ha azonnal meglátja a következményei impulzív vásárlás, a válasz valószínűleg negatív. Visszajelzés könnyebben kezelhető elektronikus környezetben; vásárolt iTunes és App Store digitális javak nem néz ki, mint egy óra, amely már nem kedvünkbe azonnal, amint kijutunk a boltban, és csak emlékeztetett elvesztegetett pénz.
Tehát, ha egy negatív visszajelzést nem lehet elkerülni, akkor a legjobb (az eladó, természetesen), hogy elhalasztja azt, ameddig csak lehetséges. Ez a legokosabb, bár egy kicsit alattomos döntést.
Megnyugtatni őket, hogy fontos
Ha a valószínűsége impulzus vásárlások kisebb az értékesítési legjobb módszer az, hogy ösztönözzék a felhasználókat nem csak egy termék megvásárlására, és csinálni, amilyen gyorsan csak lehetséges.
Sikeresen alkalmazható ez a technika Groupon. Ez a cég nem csak felkeltette a szélesebb közönség, hanem megtörni a sztereotípia, amely abban áll, hogy a kuponokat csak „öreg hölgy”. És ami érdekes - itt nincs fókuszban. Groupon csak kiemelkedett a használata manipulatív marketing technikák alkalmazásával, például mindig hatásos „visszaszámlálás” (óra mutatja, hogy mennyi idő van hátra a végén a promóció) és nem nyilvánvaló első pillantásra, a nyomást a többi felhasználó (a kifejezés „a kupon vásárolt ... felhasználókat” „husky”, és a gomb „mint a”).
Például egy 50% -os kedvezményt az indiai étterem egyáltalán valójában a menü egy fajta játék: sok más „játékos”, és van egy óra számolás le az időt, amíg véget ér. Ezt nevezhetjük a kieséses: mint az Amazon.com, Groupon csak megmutatja a felhasználónak, hogy mennyi pénzt takarít meg. Nem számít, hogy a termék nem szükséges. A cég arra kényszeríti a vevő gyorsan cselekedni, szinte valós időben, ugyanazon hatás szindróma „mindenki megvette.”
A korlátozott a cselekvés időtartama és annak vonzerejét, amelyben Groupon nyerte a felhasználók gipereffektivny (ezt bizonyítja a hihetetlen siker a szolgáltatás), de mint más módszerek, manipulatív alapvetően a fent említett.
Amint azt már említettük, hogyan manipulálják a vevő pszichológia kialakult szinte egy időben az üzletet. De mivel sok a kereskedési most történik az interneten, valamint a szükséges személyes kapcsolat, a monetáris és árucsere „kézzel” fokozatosan elveszíti jelentőségét, hogy a kísérlet eredménye egy bonyolultabb, akkor húzza ki pénzt az ügyfelek elvesztését etikai értékek? Érdekes tudni, hogy mi a szakértők véleménye, kapcsolatokra szakosodott a vevők és az eladók, és a manipuláció ez alapján módszerek építkezéseken?
Alapján anyagok uxbooth.com helyszínen