Hogyan, hogy rávegyék a külföldi vevők
Csalogatni a külföldi ügyfelek, majd saját kezét, hogy foglalkozik a versenyt? Természetesen! Ez az álom minden cég.
„Lojális ügyfelek nem történik meg, mint a perpetuum mobile vagy tartós szerelem - mondja független üzleti tanácsadó George Knights .-- És ezért minden olyan ügyfél az én rivális - a potenciális ügyfél az enyém.”
Három leggyakoribb módja csábító ügyfelek. Az első - egy elegáns: összegyűjti csata trófeák jobb valaki másnak a területén. Második - kap a személyes kapcsolatot az ügyféllel, és rávenni, hogy „házasságot”. Végül, a harmadik - a durva: csábítják az alkalmazottak egy másik cég, és velük együtt az ügyfelek.
Köztudott, hogy az ügyfél - a legfontosabb eszköz bármilyen vállalat, függetlenül attól, hogy adja olajfúró tornyokban és szolgáltatásokat biztosít kutya séta. De mivel a piacon ez az erőforrás véges, előbb vagy utóbb, a cég, hogy megcsodálják a külföldi ügyfelek számára. Próbálják csalogatni őket, a játékosok használhatják a különböző érvek: jobb áron, jobb szolgáltatás, kényelmesebb helyre, ajándék, végre. Úgy nevezte, mint általában, új ügyfelek szerzése, de különösen vakmerő és öntelt intézkedéseket tehet a vállalat hírnevét „elfogó”.
„10 percen belül, a tv-képernyő jelenhet meg görgők több egymással versengő cégek. Azonban a játékosok toleráns a próbálkozások, hogy elfogják az ügyfelek a tévében - mondja Knights .-- De próbálja közelebb ügyfeleiknek, így vele, „suttogás”! Ezután vádolható rablás. "
Útmutató az elfogó
· Szavazás versenyző: miért vásárlók most dolgozik vele, és nem veled. Van egy versenytárs előnyök (az alacsonyabb ár, jobb szolgáltatást, bónusz program, és így tovább. D.)? Erre a célra ne csak információt az állami forrásokból. Jelentősen bővíteni a horizonton, hogy segítse a beszélgetést (vagy fókuszcsoportok) az ügyfelekkel ellenfél, valamint az intelligencia. Vannak esetek, amikor az eladó előveszi az úgynevezett incentive nemcsak a kereskedők, de a kereskedők és más cégek - lazításra és megismerni.
· Értékelje a lehetséges reakció a versenytársak a kampány, hogy elfogják. Ha ez nagyobb, mint a források, a válasz nem lehet semmissé minden erőfeszítést. Lehetőség van arra, hogy ha egy versenyző nagyon dühös, akkor is elveszíti saját ügyfeleinek.
· Gyakorolt hatásának felmérése, hogy okozhat a külföldi vásárlók lehallgatás kampányt. Hiba is kerülni hírnevét.
· Értékeljük, hogy hogyan reagál a tevékenységét más játékosok. Lehetséges, hogy az Ön agresszió egyesítsék őket, és meg fogja találni magát a blokádot.
Elemezze a források
· Munka az új, elfogtak egy versenytárs vevők igényelnek új erők. Ellenőrizni kell újra, ha az együttműködés a régi ügyfelek elégedettek.
Ugyanakkor ugyanez a stratégia egy nagyon erős versenypiacon működik, mint egy vörös rongyot. A múlt év nyarán a biztosító ROSNO panaszkodott, hogy a Nyizsnyij Novgorod ága FAS IC „orosz világ”, amely kimondja, hogy ő csábítja rá vevők. A lényege az volt, hogy azzal az „orosz világ” került közvetlen kapcsolatba az ügyfelekkel ROSNO. E-mail küldése és hívások az ügyfeleknek, hogy lejár kgfb szerződések esetén a biztosító kínálják a szerződés megkötése ajándékok és kedvezmények.
A panaszok hallható. Alig több mint egy hónappal ezelőtt, az egyeztető bizottság keretében FAS úgy döntött, hogy a részesedése a külföldi vevők rákapcsolt nem felel meg az előírásoknak üzleti gyakorlat és etika. És bár a jogi indokok megállítani ezt a műveletet nem volt „VimpelCom” Én félbeszakította. A vállalat azonban úgy véli, hogy a csábítás a külföldi vevők nem vesznek részt. „Mi nem hívja, és nem kínál kidobni, mondjuk, a SIM-kártya MTS és menj a szolgáltatás számunkra, - mondja osztályvezető végrehajtására vonatkozó megoldások célzott marketing” VimpelCom „Alex Kushkina .-- Csak tájékozott fogyasztói tájékoztatás ajánlatainkról ”.
Van egy másik marketing eszköz célja, hogy elfogják, - hűségprogramok. Ugyanakkor úgy véljük, hogy a fő célja a vállalat maga végzi a program nem csak csábító a külföldi vevők és helyüket. De, mondja Vladislav Us. Vezérigazgatója „LM-Consult”, amely részt vesz a kidolgozásában és végrehajtásában hűségprogramok, az ügyfelek mindig ragaszkodnak ahhoz, hogy a program működött, és hogy elfogják külföldi ügyfelek számára. „Amellett, hogy a növekvő eladások, az érték az átlagos ellenőrzés és vásárlások gyakorisága a mi üzleti tervek mindig szerepelt egy indikátor, mint a növekedés, a vevőkör, beleértve rovására külföldi vevők”, - mondja az ásatást.
Erősen vitatott etikai szempontból, de ennek ellenére nagyon gyakori módszer tömeges visszavonása ügyfél - orvvadászat alkalmazottak versenyző.
„Volt egy eset, amikor tudtuk, hogy elvegye az ellenfél jelentős része legnagyobb ügyfele,” - mondja vezérigazgatója „Ló 21” Jurij Bolshakov. History emlékeztet a telek egy kém regény a termelési témát. Először is, az állam egy versenytárs (foglalkozó cég turisztikai vásár) van elrendezve, „felderítő” - kedves barátságos lány. Két hónappal később sikerül megtalálni minden információt értékesítési menedzserek: aki kapja, hogy mennyi, akik nem az ügyfelek „vezet”, és ami a legfontosabb -, amit az emberek elégedetlenek.
Kiderült, hogy a bajnok az ügyfelek - 38 éves nő, aki dolgozott a cég több mint hét éve. Ez összköltségének közel 70% -a az összes jelentősebb ügyfelek. Ugyanakkor azt is esett sok problémát, amelyek közül az egyik - a teljes hiánya karrierlehetőségek: ez uralkodik „nómenklatúra” - rokona a vezérigazgató. A leggyengébb pontja megtalálható - így a cég elfogó van egy nagyon értékes alkalmazott, és ugyanabban az időben, és szinte az összes „a” fogyasztók.
Persze, hogy használja ezt a technikát a tömeges piaci értelmetlen. Talán, a PepsiCo és azt akarja, hogy vonja vissza a Coca-Cola minden ügyfelének, de nem valószínű, vezetők jöhetnek szóba, hogy ezt a pereverbovki kereteket. „Úgy működik, főleg a B2B piacon - adott eladási cement, piackutatás vagy a pénz - mondja a Knights .-- És ez különösen igaz, ha az ügyfél kötődik nem csak a márka a vállalat, mint a vezetők.”
„Műrepülés az elfogó tudja bizonyítani nem versenytársak, és a személyzet, aki úgy döntött, hogy eszkalálódott és az alapítók és az ő fizetése” - mondta a lovagok. A következmények a cég által bérelt újraértékelését menedzser katasztrofális lehet - akár az üzleti veszteség.
De néha az ügyfelek vált egyfajta stafétabotot, és a folyamat az elállási hasonlít egy láncreakció. Egyes cégek részt vesz a gyártás és a kínálat elektródák az olaj- és gázipari szektor egyik vezető úgy döntött, hogy csatlakozzanak egy független útra. Meggyőzte társa, értékesítési menedzser ugyanaz a cég, hogy vezet a „kövér” kliens. Kiderült, hogy az új társaság a két elvett az ügyfél teszi a harmadik körben. De most a részvényesek az új cég él a hármas terror: félelem a biztonsági korábbi munkáltatója, kiad egy csomó időt kémkedett az alkalmazottak, és ne a külső kapcsolatok. Ezek a félelmek nem alaptalanok. A vezetők Bérelt egy új cég, az érzés, hogy nem bíznak, már megkezdte a „harapás” üzlet. Megnyitása után saját céget, a cég vezérigazgatója lemondott. És nem egy, hanem együtt két alkalmazottal. Nem kizárt, hogy hamarosan be, és azokat a „elvitték” fogyasztók.
Forrás: A titok a cég