Harry Beckwith
Itt és az áldozat.
Hogy növelje a fellebbezést, próbálja meg, hogy egy szűkebb hangsúly.
Körülbelül ugyanebben az időben az SAS újjászületett egy új élet, egy New York-i ügyvédi iroda is készül egy ilyen áttörés. Bár eléggé véletlenszerű, mint most elismerte, a partnerek által tagjai az igazgatóság, a cég Skadden lenyűgöző hegymászó, Arps, pala, Meagher amp; Flom a magasból siker további bizonyítékok szólnak a fanatikus középpontjában a lényegre.
Először is felidézzük a helyzetet, hogy létezett. Sok éven át a legrangosabb New York ügyvédi iroda képviseli a gyűjtemény, fehér, protestáns férfiak, a diplomások rangos egyetemek, a Harvard és a Yale és a tagok tekintélyes klubok. Ügyvéd úr, és úgy viselkedett, mint egy úriember, és uraim nem ismeri az erőszakot, talán azért, hogy megvédje az országot a nyílt agresszió és felesége a durva sértéseket.
ez a fajta etikai azt jelentette, hogy az urak ügyvédek nem vesz részt a legvéresebb mészárlásokat az üzleti világban - a fúziót. Így, amikor az 1970-es, a fúziók és felvásárlások vált általános gyakorlattá, arisztokraták ügyvédi New York nézett akik vettek fel olyan dolog, mint nézi a „érinthetetlen” a képviselői más kasztok Indiában. Ez az ő megvetését piszkos harc megteremtette a jogi piac New York, kiterjedt rést, ami az én öröm, és sietve, hogy Joe Flom.
Tény, hogy Joe Flåm, a fő hajtóereje, és vált a fő támogatónak a cég, nem volt sok választása. Mint a legtöbb partnerei Flom végzett „rossz” iskola (City College of New York), és nem tartozik az egyik a „helyes” klubok. A döntés, hogy helyezze Skadden Arps specialistájaként a fúziók nem volt szükség rá mennyi bátorság, csak az egészséges étvágyat, és a jelzálog - Két dolog, amelyek székhelye és Flom és valamennyi partnerével.
De a cég Skadden specializáció, a szűk összpontosít fúziók, készített egy figyelemre méltó hatása. Kezdve a 70-es - 80-as években az erőfölénnyel szakemberek terén a fúziók és felvásárlások, a cég hamarosan kiterjesztette befolyását az egész hagyományos területeken, jogi szolgáltatások. 1989-re a cég Skadden bruttó bevétel összesen 517.500.000 dollárt - ahhoz, hogy szerepel a top 500 sikeres cégeket Fortune magazin és a leggazdagabb ügyvédi iroda a világon.
Ez a történet a legnagyobb sikertörténet kezdődött a javasolt Flom specializáció. Skadden cég összpontosít a fúziós folyamat bizonyult rendkívül vonzó az ügyfelek számára. Ennek oka meglehetősen egyszerű. Bármi tűnhet undorító akkor maga az ötlet az egyesülés, a képesség, ügyvédi kezelni egy ilyen ügyet olyan tiszta, mint azt bizonyítja a képességét, hogy kezelni az összetett ügyek és nyugtalan ember és fenntartása megfelelő nyomást. Röviden, ha meg tudja csinálni üzleti fúziók, semmi sem lehetetlen az Ön számára.
Skadden vállalat sikerének egyik példája egy speciális logika a mozgás komplex egyszerű, tipikus néhány piaci helyzetekben. Elhelyezése a cég, mint egy szakember egy szűk, de összetett terület felkeltette az ügyfelek kevésbé komplex problémákat. „Ha képesek megoldani egy ilyen komplex feladat, különösen, hogy megbirkózzanak a több egyszerű”.
Kérdezd meg magadtól: Van a cég különleges képességekkel, hogy lehetne fejleszteni, és hangsúlyozni, hogy a készségek összhangban vannak ezzel a logikával segítene a cég, hogy egy erős pozíciót nem csak ebben a régióban, de más területeken is? Milyen specializáció ki kell fejleszteni, és nyomja be a piacra, hogy világosan fel van tüntetve a jelenlétét a vállalati és egyéb hasznos ismeretek?
Mi a legnagyobb kihívás az üzleti életben? Helyezze magát, mint egy szakértő ebben a feladatban, és a logika a mozgalom „a komplex egyszerű” játék az Ön javára.
A testmozgás, helymeghatározás, ha megkérdezed a fejét a szolgáltatási ágazatok: „Mi teszi a vállalat különleges?” - gyakran kap egy elriasztja választ.
„Hogy őszinte legyek, semmi. Mindannyian többé-kevésbé ugyanaz. "
Ez a fej rossz. Minden cég - különösen az a kérdés, hogyan lehet létrehozni ezeket a különbségeket, és hogy azok ismertek a fogyasztók, központi szerepet játszik a hatékony marketing szolgáltatások.
A történelem azt bizonyítja, hogy a különleges bármit megtehetsz. Évek óta, ketchup, liszt, cukor, és savanyúsággal zsákok és hordók szállított és értékesített tömeg a boltban a sarkon. Aztán jött a cég Heinz Aranyérem és C amp; H, és megfordult, ezek tartották a személytelen termékek meghatározott márkák és tettek milliárdokat.
Ha a vevők találni különbségeket a különböző fajták a ketchup, liszt, cukor, és savanyúságok, mivel ezeknek a fajták gyakorlatilag megegyezik a biológiai és kémiai szempontból, ez még így is jelentős különbségeket a nyújtott szolgáltatások. A végén, a szolgáltatások egyedi előnyt, azok nem mások, mint az emberek, akik bizonyos feladatok végrehajtását, és minden ember különböző.
Két „azonos” szolgáltató iparban nem lehet azonos azzal, amit a fajta ember vonzódnak dolgozni, milyen munkát pénzt kérnek, hogy milyen információkat és a készségek nemzedékről nemzedékre, a sebesség, amellyel az új tanulási vagy munkát bármely hatékonyságát. Ez nem csak valószínű, ez teljesen túlmutat a lehetőségét. Minden ember eredetileg nagyon eltérő, és ezek kölcsönhatása, valamint a környezetet, amelyben azok kapcsolatát csak növeli ezeket a különbségeket.
Azt fogja mondani, többet: a potenciális vásárlók nagyon érzékeny a különbség a vállalkozások között. Mindannyiunknak, majd az irodában egy cég, ez történt azonnal érezni az eljáró erők is. Szenvedély, energiát, optimizmust - egy dinamikus, fejlődő minősége a szolgáltatási szektor vállalati érezhető az első 15 másodperc után belép a hallban a cég. Már a titkár akkor ismeri fel a jellegzetes DNS, amelyet azután „ismétlés” minden képviselője a vállalat.
Minden szolgáltató iparágak különleges. A meghatározás ezeket a funkciókat, és azokat a figyelmet a fogyasztói, valamint az új, további különbségek központi szerepet játszik a sikeres marketing szolgáltatások.
Ha nem látja, milyen az üzleti eltér a többi, jobban néz ki.
Positioning meghatározás leírja, hogy a cég szeretne nézni a világ szemében. Meghatározása a helyzet, másrészt elismeri a keserű igazságot.
A legtöbb szolgáltató vállalkozások, ez a definíció valahogy így néz ki:
(Ki) «John Doe Inc.
(Mi) egy kis cég, amely kapcsolatban áll a szolgáltatási szektor,
(Egyes) kiszolgáló több kisebb ügyfelek, akik szeretnék, hogy egy viszonylag jó minőségű, de nem tud, vagy nem akar többet fizetni a szolgáltatást a cég.
(Kinek) Ellentétben a nagyobb és jól ismert versenyzők,
(Mi a különbség) cég John Doe kisebb, kevésbé tapasztalt és kiemelkedő sikert ért el [Emlékezz, ez a felfogás a tipikus fogyasztó és nem feltétlenül felelnek meg a valóságnak.]
(So), de annak a ténynek köszönhető, hogy olyan kicsi és tapasztalatlan, kérnek egy alacsonyabb árat, és lehet menteni egy kis pénzt. "
Ezt az álláspontot foglalta a 90 százaléka a szolgáltató cégek, mivel ennek fényében azok vélt potenciális fogyasztók.
Valószínűleg ez a meghatározás a pozíció alkalmas a cég, akkor dönthet úgy, hogy kissé javítani ezt a változatot. Ez ezzel, és meg kell kezdeni.
Tehát először kérdezd meg magadtól, az ügyfelek és a potenciális ügyfelek: „Mi a mi álláspontunk?”
Az ön helyzete tartalmazza az emberek fejében. Megtudja, pontosan mi ez a helyzet. *
* Ehhez rendszert és a nagy befolyással volt a gondolatom helymeghatározás, meg kell még egyszer köszönöm egy régi barátja a család Geoffrey Moore. Jeffrey - az egyik a négy legérdemesebb marketing stratégiák a mai high-tech társadalomban. A másik három - William Davidou, Guy Kawasaki és Regis McKenna. Könyvek Jeffrey Moore tartalmaznak sok finom tanulságok, amelyek hasznosak bárki részt marketing. - prim.avt.
Amikor a potenciális felhasználók számára, hogy módosítsa hogyan élik meg (a helyzet), különben is, mit szeretne megjelenni a szemükben (benyújtás megfogalmazott meghatározásakor a pozicionálás), szükség lehet némi lendületet. És a szélesebb a szakadék a pozíció és elhelyezése meghatározását, annál inkább meg kell, hogy álljon.
Kérdezd meg magadtól, mivel a pozícióját, hogy az emberek úgy vélik, az elhelyezése a meghatározás?
Ez a probléma gyakran felmerül olyan esetekben, amikor egy kis- vagy középvállalkozás szolgáltató igyekszik bemutatni magát, mint „a legjobb szállító” az ilyen jellegű szolgáltatásokat. Kevés a fogyasztók képesek lesznek, hogy összekapcsolják a fejében a gondolat, a „kis vagy közepes vállalkozás” és a „legjobb szállító” - egy ilyen nyilatkozatot nézett volna nevetséges.
Ugyanez a probléma merül fel, amikor a gazdálkodó egység, amelynek a helyzete mélyen gyökerezik a fogyasztók fejében, támogatja az új helymeghatározó meghatározás, amely nem felel meg a szokásos álláspontját a vállalkozás a piacon.
Milt Franklin kezdődik kereskedelmi felszerelések bowling. Azt kéri a cég „All for bowling”, és hozzá a felhasználók Milt berendezéseket szállító helyzetbe bowling. Milt fokozatosan megtanulja, hogy az értékesítés ezen eszközök alig fedezi a költségeket. Úgy dönt, hogy növeli annak körét golf felszerelés, annak ellenére, hogy egy demográfiai szempontból, a játékosok bowling és golf nincs semmi közös, és hogy sem a golfozók nem hiszi, hogy az eladó a teke berendezés meg tudja különböztetni egy a klub másik.
Diverzifikálása körét, Milt illetve megváltoztatja a nevét - „Minden tekézni és még sok más.” (Ez a „több”, hogy olyan közös Amerikában - egy biztos jele annak, hogy a tulajdonos hibázott az elhelyezése a cég).
Az ügyfeleim gyakran, mint Milt, válasszon ki egy nevet, hogy később okoz nekik problémát, majd próbálja megváltoztatni. Sokan kell gondolni a lehetőség egy ilyen helyzet előre, mielőtt hívja a étterem - például „palacsinta Billy”. „Az elv a torzítás”, figyelmeztet, hogy a legtöbb ember megszokja a régi pozícióját, és nem fogadja el az új helyzetben a cég, ha a különbség a régi és az új túl magas lesz.
Elhelyezésekor meg kell mozgatni lassan, ugrálva egyik levél a másik tavirózsa, és nem próbálja meg siganut a tavon a másik oldalra.
Ha a különbség a pozícióját, és elhelyezése a meghatározás túl nagy, az ügyfelek nem lesz képes arra, hogy egy ilyen ugrás. Kis lépésekben.
Túl magabiztos és merész helymeghatározó meghatározás, amely megpróbálja ugrik át túl sok liliom párna egyszerre is hasznos lehet. Lehet, és valószínűleg képviseli a törekvéseit.
Menteni. Ez lesz egy jó motiváció az alkalmazottak, határozza meg a hosszú távú célok és tervek. Ez megadja a tudat a végső cél, mint Stephen Covey nevezi - ez egy fontos lépés a nagyobb hatékonyság a munkát.
Az a tény, hogy ez a meghatározás túl nagy, hogy képes legyen használni ma, nem jelenti azt, hogy abba kell hagynia próbál tenni terveket. De marketing reálisan kell vizsgálni az emberi gondolatok és az a tény, hogy az emberek nem tudják megváltoztatni a időérzékelésére. Nem tudnak siganut a tavon, akkor csak mozgatni kis lépésekben.
Mentsd el nagy célok és törekvések - „nagy, szőrös, arrogáns cél,” egy író leírta őket. De pontosan meg kell egyeznie a célok és törekvések, és nem helyezzük egy bizonyos cég.
Álmok lehet merész, de a helymeghatározás meghatározását kell lenniük.
Te vagy, aki vagy. Akkor nem próbálja, hogy valami, ami nem felel meg a helyzet, hogy elfoglalják a fejében a potenciális ügyfelek.
Ez gyakran igaz a leggyakoribb típusú szolgáltató iparban az Egyesült Államokban - egy kis szolgáltató cég.
A fogyasztók társaságok által kínált ilyen szolgáltatást - a munkavállalók száma, általában egytől húsz ember - figyelni egy dolog, jól ismert számukra a cégről, néhány kisebb a sajátossága, és hogy a annak alapján az érintett következtetéseket.
Sajnos, a legtöbb ezek a megállapítások negatív. Miért ez a cég olyan kicsi? Miért kellett soha nem hallott róla? Miért nem működik egy cég, hogy hallottam *.
Néhány szolgáltató vállalkozások nem ismerik a problémát, és harcol a szélmalmok. Megpróbálnak álcázzák a mérete, vagy figyelmen kívül okoznak kétségek a fogyasztók körében. Ezek a cégek leírják társaság nem rosszabb, mint bármely más, a felfogása a fogyasztó azt mondja neki, hogy ők csak rosszabb annyi, és jelentősen.
A kis cégek meg kell kezdeni a kis méret - csakúgy, mint Oregon kezdett az eső, és Avis cég - a helyzet a második kérdés -, és kapcsolja be valami pozitív.
Egy kis cég meg kell kezdeni annak méretét. Meg kell dolgozni, ami már van.