Hogyan kell kezelni a hipochondria ügyfelek
Kommunikáció a hipochonder ember, biztos a saját választása, nehéz kihívást jelent minden kiskereskedő. Még kopott Sayle néha hibáznak, ha foglalkoznak határozatlan ügyfelek. Ezek az ügyfelek jelentik tárháza furcsa pszichológiai vonások. Ők gyorsan ugrik az egyik termékből a másik által választott örökre „húzza ki” a tizedik számít a pénz kikerül a pénztárca, és nagy nehezen, hogy a végső döntést a vásárlás. A kezdő és tapasztalatlan eladó határozatlan ügyfelek általában megoldhatatlan feladvány. Általános szabály, hogy nem tudja, hogy foglalkozik a vevő kételkedők. Bár néha határozatlan ügyfél vásárolja a kezdő néhány árut. De ő vezetett csak érzelmi motívumok: egyfajta lekezelő vagy kár.
Meg kell azonban nem tévesztik össze a két, látszólag hasonló jellegű, látogatás üzletek és kereskedelmi csarnokok: a határozatlan és gerinctelen vevő ügyfél. Klasszikus gerinctelen ügyfél Oblomov kiegyensúlyozott, hajlamos a széles gesztusok és kedves. Megszokta, hogy hivatkozhat a véleményét külső szakértők. És amikor fejét egy megfelelő vagy nem megfelelő hitelességét eladó viszonylag könnyű a vásárlást. Egészen más a pszichológiai alapja az emberi cselekedetek határozatlan. Az ő „ősi betegség” nem az, hogy ő nem az ő álláspontja (a gerinctelen kliens), hanem az a tény, hogy ő volt túl sok nehezen kivívott világnézetét, és a jobb ez termékpalettáját. Lényegében a határozatlan ügyfél kívánsága egyszerre és ugyanabban az időben. Ezért volt annyira nehéz választani. Megjegyzendő azonban, hogy vannak emberek, akik mind minőségben csodálatosan kiegészítik egymást. Szerencsére, ezek közül a szokásos vevők nem túl sok.
Mégis meg kell osztani maga tétova és világi, nyomasztó unalom. Gyakran nevezik az eladók maguk rendkívül érzékeny, határozatlan ügyfelek „unalmas”. De ez túlzás. Miután egy példaként furat szinte mindig nagyon jól tudja, hogy mit akar. A modell, aki kétségbe vonja az ügyfél - nem. A vevő, nincs unalmas válogatott probléma. Jön az értékesítési irodában egy előre kialakított elképzelést, amit meg kell vásárolni. Számára rázza idegeit relevánsabb eladó vagy egyszerűen elfogadja az uralkodó személyes véleménye, hogy minden alkalmazott a szolgálat - „tudatlan” és a „jöttment”. Ugyanakkor nagyon bizonytalan ember rendkívül ritkán unalmas leírt értelemben.
Hasonlóképpen, akkor ne keverjük a határozatlanság és unalom. Persze néha a viselkedését a kliens hipochonder, akinek véleménye a termékskála miatt a különböző nézőpontok, rosszul fókuszált, nyilvánvaló jellemzőit közönséges unalmas. És a legnépszerűbb technika dolgozik a kliens zanudlivym hajlamos manipuláció és tyagomotina - „tele” a tranzakció, vagy „kemény” eladó. De ez a technika bizonytalan elérésekor a tétova vevő.
Ahhoz, hogy megtanulják, hogyan kell helyesen és hatékonyan dolgozni az ügyfelek nem bízik saját termék választása, először is meg kell meghatározni, hogy azok érlelt áru iránti kereslet, mivel azt „kikelt” a felszínen a tudatosság. A „szükség” alatt nem más homályos vágy és jókívánságait, és erőteljes vágy, hogy észre indíték. Azt viszont kinő annak szükségességét, hogy úgy érzi, sokkal élesebben vagy híján. Erőteljes törekvés megvalósítása az ügyfél motívum viszi át a vásárlás egy termék. Feltéve persze, hogy ő erős vágy megerősítette készpénzzel vagy vásárlóerő.
Három fázisa van az öregedés áru törekvéseit: 1) a kereslet még nincs elv (azaz életet helyzet nem teszi egy személy keresni a megoldást a problémákra a síkban az áru a választás); 2) annak szükségességét, hogy enni, de még mindig nem érti, és 3) van szükség, és ő már „lebegett” a felszínre a tudat. Az első szakaszban nem vagyunk érdekeltek. Ami a második növekedési szakasz igényeket, az eladó készség abban a tényben rejlik, hogy a vágy, hogy lefordítani az áru a tudatalatti régió az a szint, a teljes tudatosság. Ebben a tekintetben a tevékenységek közel az eladó tanúsított terapeuta. Ugyanakkor a harmadik szakaszban az öregedés áru törekvések, amikor dolgozik határozatlan vevők a legfontosabb. Ez rajta, eltávolítjuk a pszichológiai kábultság és törölje azokat a „mentális Zaseki”, hogy zavarják a kliens, hogy a döntést a vásárlás.
Most már világos, közös módszer a kölcsönhatás az ügyfelekkel kételkedők. Tehát, akkor először meg kell meghatározni, ha az ügyfél, elvileg van szükség a termék? Ha ez nem áll rendelkezésre, akkor ideiglenesen elhagyják az ügyfél egyedül. Manipulatív, agresszív, hipnotikus értékesítési technikák, amelynek célja - kényszeríteni egy személy vásárolni, most, hogy ez nem szükséges, akkor minden bizonnyal elutasítja. Az eladó, aki érdeklődik az állandó, vissza az ügyfelek, nem folyamodnak ilyen technikákat.
Feltéve, hogy az ügyfél valóban szüksége van a termék, meg kell fordítani azt a „nyers”, a lappangó állapotban a maximális átláthatóság és egyértelműség. Ahhoz, hogy sikeres legyen ezen a területen meg kell világosan megértse, mi az eredeti indítéka az ügyfél és milyen a termék képes ezt a motívumot megvalósítani a gyakorlatban.
Például, ha azt látjuk, hogy a vevő van egy hátsó szándék presztízs, mi jellegétől függően az eladott áruk - prémium kategóriás autók, márkás ruha, pihenni a Cote d'Azur - felajánlja neki a terméket, amely a legjobban megfelel az áru törekvés. Önmagában nem nyújt konkrét tárgyi eszköz segít eltávolítani a felületi ig bármikor, rejtett, vagy nem szándékos áru fogyasztói vágy. Kevés dolog bonyolultabb, az előzetes elméleti, virtuális javak, a szolgáltatások, amelyeket nehéz összeegyeztetni néhány világos és meggyőző módon - logisztika, a képzés, jogi szolgáltatások, stb De még itt is vannak trükkök és technikák, hogy mi, de félre.
Amikor foglalkozó egy határozatlan ügyfél eladók legtöbb nehézséget jelent a harmadik szakaszban a kialakulását áru iránti kereslet. Annak érdekében, hogy megfelelően alkalmazzák az árut nyugtalan, ellentmondásos az ügyfél, „Szeretném, ha egyszerre”, meg kell, hogy megtudja, milyen belső kétség nem engedte, hogy a választás itt és most. Más szóval, ha a szükség (1), és ez úgy értendő, (2), meg kell találni, hogy pontosan mi az akadálya módon a mi árualap és a vevő pénztárcáját.
Annak ellenére, hogy a látszólagos káosz standard viselkedési reakciók az ügyfél, már öt fő kábulat bonyolítja tétova vásárlók, hogy a kereskedelmi választás. A lista a szokásos alapvető kérdés a következő: 1) „Kár pénz”; 2) képtelen vagy nem hajlandó, hogy felelősséget a végső választás, hogy az egzisztenciális bizonytalanság tiszta formában; 3) nincs megfelelő bizalmat az eladó vagy a társaság (vagy mindkettő együtt); 4) félelem téved, vagyis a félelem túlfizetésének vagy a félelem, hogy a termék egy másik konfigurációt, a rossz időben, vagy nem a fizetési feltételek; 5) a képzeletbeli határozatlanság, mint módszer manipuláció gyártó vagy, mint egy eszközt kiütése a legjobb feltételeket a szállítás.
Tudtuk öt alapvető akadályokat, hogy akadályozza a kereskedelmi ügyfél választása már meglehetősen könnyű, hogy dolgozzanak ki egy ellenszert nekik. Hogyan nézhet ki technikailag? A válaszok azt sugallják magukat.
Az első kérdés arra vonatkozott, hogy az a tény, hogy az ügyfél „sajnálni a pénzt” (nem szükséges, hogy megzavarja azt az egyetlen kétséges drámaian, a szegénység miatt, vagy akut hiány finanszírozás), akkor semlegesíti mutatja azoknak a konkrét előnyök a termékeink, hogy tegyen meg minden fogyasztó dobott megalapozatlan. Ebben az esetben az eladó köteles, azonban nem csak a tökéletesen ismeri a fogyasztó termékének minősége, hanem köteles feltétel nélkül hisznek a valódi és képzelt előnyöket.
A második akadály, hogy az üzlet - a képtelenség, hogy felelősséget vállaljon a választott kereskedelmi - érdemes semlegesítjük más eszközökkel. Itt kell, hogy összpontosítson a személyes fizetőképessége a vevő választása szerint, futamidő, mint egyén és a polgár. A harmadik forrás a határozatlanság - hiánya hitelességét az eladó, akkor el kell távolítani az egyik bevált módja. Ehhez nem kell mást kap (tényleg) a vevő pozícióját és továbbra is folytatja a tranzakciót, amely elsősorban a védence érdeke. Ez sokkal nehezebb, akkor kompenzálni a hiányzó bizalom a cég. Egyetlen eladó egy negatív kép a cég, sajnos, nem lehet változtatni. A negyedik tényező nem kétséges - a félelem téved - mérsékli és leküzdeni a termék bemutatására / megbízhatóság és mutasd meg neki a nyilvánvaló tulajdonságai, amelyek garantáltan jóváhagyja a vevő.
Az ötödik kétség - a képzeletbeli ügyfél határozatlanság, amelynek manipulatív jellegű - ez lesz könnyű kezelni, és ugyanakkor nehéz. Könnyebb semlegesíteni, mert bármilyen manipuláció mindig lehet ellensúlyozni finomabb és bonyolult játék. Nehezebb az a tény, hogy az eladó, hogy maguk döntsék, hogy fontos ebben az esetben: a finom visszatérés játék egy szem, hosszú távú együttműködés vagy durvább, közvetlen formában interakció a szőlő tagadja ügyfél manipuláció, és így a lépés elutasító állítólagos határozatlanság .
Minden eredete fogyasztói határozatlanság lépésben érzékelhető igény és semlegesítő szer is eredményezte, hogy a pivot tábla (lásd. Táblázat. 1.)