Hogyan lehet azonosítani a fogyasztói igények, j3qx
Mielőtt igényeinek azonosítására, persze, meg kell határozni magát a gól - az, hogy mit akar? Például, ha Ön autókat árul, akkor nem fogja megtalálni, mi készülékek használja az ügyfél. Bár kérdés elvonta az árut, amit elad, tudd sokkal - de erről bővebben később.
Tehát, ha kell, a cél. És mi a cél minden kiskereskedő? Ez az eladó!
eladók hibákat. Sok eladók kezdődik az a kérdés, hogyan tudok segíteni? Szeretnék reagálni erre „segíteni anyagilag.” Ez jobb megkérdezni, hogy mi iránt érdeklődik az ügyfél. Ez lesz az első lépés a szükségletek meghatározása.
A következő példában:
Képzeld Autószalonon. Az eladó üdvözli az ügyfél.
- Jó napot, Petrov menedzser hogyan lehet kapcsolatba lépni veled?
- Jó napot, a nevem Simeon Semenovich - Az ügyfél felelős.
- Figyelemre méltó, sperma Semenovich, a nevem Szergej Andrejevics, hogy érdekli?
Ezzel kérdezi ezt a kérdést, az eladó kezdeményezi az ügyfél kívánsága gondolni, mi iránt érdeklődik?
egyesülés szabályt. Az eladó képviselteti első és ahogy azt az előzőekben. És a beszélgetés során, felhívja a nevét, vagy a név és apai, attól függően, hogyan hívják magát az ügyfél, ha az ügyfél azonosította magát a nevük és apai, akkor az eladó nevezi magát név szerint apai, ha csak a nevét, és az eladó nevét. Hívás közben fontos, hogy a kapcsolatot az ügyféllel, legalább öt (!) Times által név szerint vagy utónév és apai. Az ügyfél elégedett lesz, és lehetővé teszi, hogy kapcsolatba gyorsan, és hogy fontos, hogy befolyásolja!
Az eladó köteles haladéktalanul csatlakozzon egy ügyfél jelent - tükrözheti vagy teljesen ismételje meg a póz, és az ügyfél gesztusai (csak meg kell tenni, nem nyilvánosan, hogy az ügyfél nem hiszem, hogy az ő ugratás), a sebesség és a módja a beszéd (beszéd hibák és a dadogás ismétlés nem kell!) . Mosolyog, szemkontaktus, és állítsa be a kolibrik *, nézni a szemmozgások, a karok, a beszéd, szünetek, és felemelve és hangnem, lélegzik.
Ha minden, amit írtam fent figyelhető meg, az ügyfél lesz hajlamosabbak beszélni. És ne feledd, meg kell határozni azokat az ügyfél igényeinek! És az, hogy meg kell, hogy megfelelően folytatni a beszélgetést, és nem megy az árral.
eladók hibákat. Sok eladók után ismerősök kezdenek mutatják be termékeiket, és leírja annak előnyeit. Az ilyen eladók, hívom a „jó előadók.” Ők csak akkor lehet sikeres, ha az égre mutatva, esnek az ügyfél igényeit, és ez is egyetértenek, ritka jelenség az értékesítés.
Annak érdekében, hogy ne ujjal mutogatni az ég, van, hogy kérdéseket tegyenek fel az ügyfélnek. Mindenféle kérdéseket: szoros, nyílt és alternatív *, direkt és indirekt *. Mert, hogy folytasson beszélgetést - ez azt jelenti, „kérdéseket feltenni”, mielőtt egy ajánlatot, és bemutatása a termékek vagy szolgáltatások. Kérdéseket tesz fel, a szakmai eladó felfedi a valódi rejtett vásárlói igényeket.
Vannak konkrét kérdés, hogy meg kell kérni minden eladó. Ezek olyan kérdések, megtudhatja, hogy az ügyfél úgy dönt, hogy vásárolni, és amit a kliens egyik vezető képviselője rendszer: hallás, látás és kinesthetic *. Ezt részletesen az irodalomban, és a készségek, hogy azonosítsa a vezető képviselője rendszer tanítok értékesítők saját képzés -, valamint az azonosító az ügyfél igényeit.
Ismerje jellemzői az ügyfél
„Miért - kérdezed - meg kell határozni, mindezt?” Ahhoz, hogy megtudja, az algoritmus alapján intézkedések (TOTE *) személy hozza meg a döntést. Az eladó feladata -, hogy meghatározzák a Tote és csak azután, hogy egy ajánlatot tulajdonságai alapján az ügyfél! Ahelyett, megismételve ugyanazt a betanult előadás minden egy sorban, abban a reményben, hogy eladja.
Arra is szükség van, hogy megtudja, ki hozza meg a döntést, hogy megvásárolja, és ha az ügyfél készen áll, hogy a vásárlást, mert vannak olyan helyzetek, amikor egy személy csak kérte, hogy megtudjuk, egy termék vagy szolgáltatás. Tegyük fel, hogy a férj egyedül érkezett, a felesége nélkül, és a döntő szavazat - őt. Miután azonosították ezt, akkor nem fog csinálni egy bemutató, és értékesítése az ülés döntéshozók, így a minimális információkat (mint a sebességváltó, „szájról szájra” információkat lehet torz).
Persze, lehet, hogy egy tökéletes javaslatot, forgalomba úgy, hogy az eladó hatással lesz az összes ügyfél felfogása a rendszer. De ez több alkalmas nyilvános szerepléseit, és nem pedig az egyes eladások. És fogunk beszélni legközelebb.
Novel Pawlowski (Goroshko)
Calibration - ez csak egy nagyon szoros megfigyelés a külső megnyilvánulása az emberi mozgás és a mikro mozgások és összehasonlítjuk azokat a gondolatait és érzéseit. Valószínűleg mindannyian meg tudja határozni a megjelenése a beszélgetőpartner - az emberek nevetés vagy sírás, alvás vagy a tánc, végre. Ez a kalibrációs. Csak még mindig elég durva. legalább olyan mértékben meghatározza a „- nem hazudik hazugság” Az NLP ez a képesség csiszolta több gyakorlatokat. Lehet több, akkor valóban kitalálni a gondolatait.
A vezető képviselője rendszer - ez a módja a megszerzése és feldolgozása információt a külvilágtól.
Visuals - emberek érzékelik a legtöbb információt a látás.
Audialy - akik elsősorban kap információt keresztül a hallójáratba.
Kinestetiki - emberek érzékelik a legtöbb információ révén többi érzékszerv (szaglás, tapintás, stb), és a mozgás.
Ha könnyebb, mindannyian szeret leginkább karóra (látvány), vagy hallgatni (audialy), úgy érzi, (mozgásos), szag (szaglási MS), íz (ízlelési MS), illetve logikailag megérteni (DIGITAL vagy különálló).
Ahogy öregszünk a személy lesz a vezető egy csatornát. Általában vagy vizuális, hallási vagy mozgásos, a prevalenciája más csatornákon az érzékelés kevésbé gyakori.
Cipel. Arra használjuk, hogy minden lépésnél. Így a következő lépés (szó szerint vagy képletesen), tudatosan vagy öntudatlanul ellenőrizni - ha megyünk oda, ha nem jön valami nem túl kellemes, és ennek alapján, megy előre, és válasszon egy másik irányba, vagy megáll, és törölje a lábuk.
Ez a sorrend a tevékenységek között, azaz TOTE:
T - teszt (ahol akartak menni)
T - teszt (ha megyünk oda)
E - exit (kilépés).
Ez a modell (TOTE) azt mutatja, hogy a folyamat a gondolkodás (tudatosan vagy öntudatlanul) képzeli el saját céljait, és ellenőrizze (tervezés teszt), amely által meghatározni, hogy egy célt sikerült elérni. Ha nem - mi működik (Operation), megváltoztatni semmit, vagy követnek el, hogy közelebb a cél. Amikor a teszt feltételei teljesülnek, akkor megyünk tovább a következő lépésre (Kilépés).
Zárt kérdések - kérdést, hogy határozott választ adni ( „igen”, „nem”, a pontos dátum, név vagy szám, stb)
Nyitott kérdések - ezek a kérdések, amelyek nehéz válaszolni röviden, igényel némi magyarázatot szellemi munka. Ezek a kérdések szavakkal kezdődik: „miért”, „mit”, „hogyan”, „mik a javaslatok”, „Mi a döntést”, és így tovább. N. Ez azt jelenti, részletes választ szabad formában. Nyitott kérdéseket tesznek fel annak érdekében, hogy további információkat vagy hogy megtudja a valódi indítékait, és a helyzet a beszélgetőpartner, adnak neki a lehetőséget, hogy a manőver és szélesebb körű magyarázatra.
Kérdések alternatívái - egyfajta zárt kérdéseket, ahol csak az egyik lehet választani több javasolt válaszokat.
Kérdések közvetlen célja a közvetlen, nyitott információt a beszélgetőpartner. Azt feltételezik, hogy ő csak a közvetlen és őszinte választ fog adni.
Indirekt kérdések esetében használt az érintett kérdéseket, melyekben az oldalról nem szívesen beszélnek nyíltan. Jellemzően ezek olyan kérdések használatával kapcsolatos bármilyen elképzelt szituáció, maszkolás kritikus vagy intim kapacitása továbbított információt.