Journal of a főnök nem értékesítik, mint a lépés a halálból az értékesítés helyén
Nem eladó. Hogyan lehet mozgatni a halálból az értékesítés helyén
szöveg | Maxim Mironenko, kereskedelmi igazgatója "HimTorgProekt"
Kérdezd meg bármelyik üzletember az értékesítési, azt mondja: „Ez a szíve a cég. A jobb vezetők, eladni, annál több pénzt a cég. " Abszolút. És mi van, ha a vezetők dolgoznak a lehető leghatékonyabban -, hogy nem talált hibát, és az értékesítés lebegett ugyanazon a szinten? Természetesen lehet hibáztatni a bukása a piac, versenytársak trükköket. Azonban nem valószínű, hogy mit is befolyásolhatnak. Jobb, ha megnézzük, hogy hogyan működik az értékesítési részleg. Kérdések megválaszolásához ezt a cikket, azt fogod találni oka annak, hogy a nyakkendő értékesítése.
Vajon az értékesítési csapat felépített tervezési munkát?
Képzeld jön az értékesítési osztály és a rendező azt mondja: „meg kell növelni az értékesítés Tehát, kollégái, a következő hónapban kétszer.” Menedzserek bólint fejük egyetértésben, a rendező levelek, és a levegőben a nagy kérdés: „Hogyan, sőt, ezt?”. Valaki megoldást találni maguknak, hogy valaki leszáll a teljesítmény a fékeket. Egyetért ezzel a megközelítéssel kétszer árbevétel-növekedés nem érhető el minden vágyat.
Ennek elkerülése érdekében meg kell strukturálni az üzleti célt, és bontani konkrét feladatokat. Menedzserek kell egy világos megértése, hogy mit kell tennie. Építeni őket a létrán, amely vezet minden végső soron egy közös cél. Minden lépésnél - egy konkrét feladat ezzel, hogy emelkedik magasabbra.
Az Ön részleg forrásokat a célok eléréséhez?
Ez a következő fontos kérdés, hogy akkor kérdezd meg magadtól. Tudod, hogy nagy célokat, de mi az értelme, ha nincs ideje elérni, emberek, szoftver ... Tehát az első dolog: biztosítja az osztály a szükséges forrásokat annak érdekében, hogy képes volt megbirkózni a terveket. Másodszor: Megérteni, mi tartja vezetők a terv végrehajtásának. Élén a kereskedelmi blokk mindig kéznél kell lennie két listát - az egyik, hogy szükségünk van, a másik -, amely megakadályozza a számunkra. És apránként az első - pipa jelenik meg a második - törlését.
Ha azt szeretnénk, hogy a cél elérése érdekében az új alkalmazottak, például megtanulni egy új terület, bérlik azokat, és nem adják át ezt a munkát a meglévő vezetők. Stratégia, ha a jelenlegi alkalmazottak folyamatosan növekszik a teljesítmény, van egy határ. Egy bizonyos ponton, a megállások számát mozgatni a minőség, és a cég elkezdte többet veszít, mint kapni.
Milyen gyorsan reagál a piaci változásokra?
Értékesítési osztály, valamint a marketing osztály kell változtatni hatása alatt a piac a lehető leggyorsabban. Például volt egy új terméket a versenytársak. Minél előbb megtudjuk, annál gyorsabban lesz képes reagálni, és hogy a piac számára új és egyedülálló ajánlatot. A lassabban reagálunk, minél hosszabb a versenyző előnyös helyzetben. Ugyanez a folyamat, amikor ebből egy új termék vagy szolgáltatás. Gondoskodnunk kell arról, hogy a legnagyobb belőle, mielőtt a versenytársak jön valami ellenzéki.
Vagy olyan helyzet, amikor egy versenyző kínált a piacon ugyanaz, mint mi, de a legjobb szolgáltatást, például elkezdte felhúzni termékek gyorsabb, mint azt a mai napig. Meg kell sürgősen rendbe, különben el fogja veszíteni a piaci részesedés és az ügyfelek száma. Szükséges, hogy válaszoljon ezekre a piaci jelzések és a változás. Az értékesítési csapat működik, mint egy karmester. Ha nem találja a módját, hogy valami jobbat, mint előtte volt, ezért nem alakul ki a megfelelő helyre. Az üzleti életben, ha nem fut előre, majd menj vissza, az biztos. Nézd meg, hogyan, hogy gyorsítsa fel, hogy milyen gyorsan talál valami új és a munkát.
Csinálsz valamit ma, holnap lesz jobb, mint tegnap?
Megállapítások, melyek nem vezettek sikerre a múltban, gyakran tapasztalnak azok hasznosságát. -Right hogy tegnap volt, ami jó ma, holnap is erősen befolyásolják.
Egy másik tipikus helyzet többféle értékesítési vezetők. Egy évvel ezelőtt, a munkavállaló volt a legjobb eladó, hozta több új nagy ügyfelek számára. Most jól van: vannak állandó megbízás, a kamat, a tisztességes bérek, a fontos az a tény, hogy ő egy ilyen nagy ügyfelek. De nem fejlődik, és nem alakul ki a piacon, hanem egyszerűen összegyűjteni a gyümölcsöket a múltbeli munkájával. Egy ilyen kis szünetet kellene átmeneti. A menedzser úgy kell visszatért a korábbi állapotot, amikor kerestem, és vonzza az új ügyfeleket. Minden elért az ő ideje jelentősége. Az alkalmazottak kell értenünk.
Munkaközösségvezetők rendszeresen kérdezzük meg magunktól: mi javulni? Ha nem az új ötletek, a cég meghal, mivel folyamatosan meg kell haladni. Úgy vélem, hogy az optimalizálás a meglévő üzleti folyamatok - az egyik legfontosabb pont a hangsúly. És itt fontos kultúra folyamatos fejlesztése. Fuss, hogy nem könnyű, de a hatás éri meg. Tanítsd meg a munkavállalók, hogy folyamatosan gondol a folyamat optimalizálása a munkát. Ez csökkenti a költségeket és felgyorsítja a fejlődést.
Legutóbb „HimTorgProekte” hoztunk létre egy dokumentumot osztályától, hogy felgyorsítsa a papírmunka folyamatot. Amikor futtatja ezen az osztályon szó szerint a stopperóra nyomon követni az idő, hogy a dokumentumok voltak az úton. Ha ez nem csökken, egyszerűen nem volt szükség a részleg. Elértük, hogy az eltöltött idő a dokumentumok ugyanazon ügyfél csökkent hétszer. Eladók megszabadult a „papír” a munka és a szabadidő küldtek keresni az új ügyfelek.
Van megakadályozzák vezetők eladni?
Itt van egy másik történet a sorozat „Hogyan rontja az élet az eladó”, amely azt mondták az interjú a jelölt a pozícióra menedzser a vállalat. Ő volt az egyik oka annak, hogy úgy döntött, hogy munkahelyet vált. Ő elég sikeres foglalkozik az értékesítés lízing. Az új igazgató szabályt vezetett be, hogy abban az esetben, minden egyes sikeres tranzakció manager személyesen kell menni az ügyfél, hogy helyezze a nyomat a dokumentumokat, és azokat vissza. Me-ne-je-ry úgy érezte, hogy az ilyen utazások, elvesztik átlagosan hetente egy napon. A fizetés a menedzser függ, hogy mennyibe fog eladni. Tehát ezzel a munkát a futár, elveszítik egy ötödik kapják.
Egy nagy tévedés azt hinni, hogy az eladás a cég, hogy vegyenek részt egy értékesítési részleg. Keresés a hozzáadott érték, hogy a termék hozza az embereket, meg kell minden szerkezetet a szervezet. Ha bármely része az üzleti mechanizmus biztosítja a folyamatos kudarc, ha elnéznek, akkor nem számít, mennyire jó az eladó, nem lesz képes növelni az érkezése pénzt. Sales Department - lándzsahegy, anélkül, hogy a többi az értéktelen darab vas. Azonban ahhoz, hogy a üzleti folyamatok optimalizálása, szükség van az üzleti osztály, majd mozgassa javítása valamennyi szervezeti a cég. Miután jobban az ügyfelek választja meg. B