Eladásösztönzés a kereskedelem 5 módon, hogy felébredjen az alvó ügyfél
Minden típusú üzleti optimálisan határozza meg a vásárlások gyakorisága. Termékek napi szükséges, és egy új autót, például - egyszer több éve. Ha az ügyfél nem fogadott két vagy három periódusban a normál rend, ez annak a jele, hogy elment a versenytárs, vagy „alszik”. További gyakori mostanában. A mi feladatunk - „felébreszteni” azt.
Mi a különbség az „alvó”, és az elégedetlen ügyfelek? Végül, de nem elrejteni elégedetlenség: írja panaszok, tisztázni kapcsolatok, szállít, hogy bíróság, így a fórumok kritikát. Hozzáállást definiált. És ez az, hogy mi folyik a fejében „alvó”, megszűnt üzletet egyszerűen érthetetlen. Sokkal jobb, hogy megtudja előre, és próbálja meg „felébreszteni” is, anélkül, hogy megvárná a megnyilvánulásai elégedetlenség.
- Eladásösztönzés a kereskedelemben: 5 módon, hogy felébredjen az alvó ügyfél
Számoljuk ki a az elmaradt haszon
Tapasztalataink azt mutatják, hogy a stimuláló pordazh kereskedelem 25-30% „felébredt” ügyfelek vissza a cég. A képlet egyszerű: számolni a „alvó” ügyfelek, szorozza őket 30% -kal (hozam), és az összeget átlagos csekket. Ez lesz a kieső jövedelem. Képzeld olcsó cafe otthoni főzés, amelyben az átlagos ellenőrzés körülbelül 800 rubel.
Tegyük a közelben nyitott sushi bár és húzta ügyfelek. Így a több rendszeres látogatók elveszíti körülbelül 40 ember hetente (lásd a táblázatot). Úgy tűnik, hogy egy kicsit. De minden héten a kávézó elvesztette 9600 rubel. nyereség. És egy hónap alatt - 38 400 rubelt. Csak azért, mert nem reagál időben, azonosítva „alvó”, és felajánlotta nekik kedvezményeket és bónuszokat. Csak nem emlékeztetett a létezéséről, amely nem lépett időben elősegítése értékesítési rendszer, és elvesztette a pénzt.
Néhány évvel ezelőtt fordult lánc szépségszalonok. A probléma - egy váratlan bevételcsökkenés egyik szalonokban. Végeztünk egy belső ellenőrzési és megállapította, hogy jelentős számú rendszeres vásárlók igénybe vehetik az egyetlen mester, aki lemondott ez szalon. És folyamatosan hatékony ügyfélkör időben nem merült fel a probléma.
Ismerje meg az okokat, amelyek miatt az ügyfelek „elaludt”, mi tartotta az eseményt a saját visszatérési: hogy a kedvezményt, és beszélt ingyenes szolgáltatásokat, valamint visszajelzést adnak az ügyfeleknek, és elkezdett rendszeres visszajelzést tőlük a munkát a szalon.
Mindennek tetejébe fejlett vállalati magatartás és a kulturális alapot hozzanak létre egy kedvező légkört a csapatban. Ez adta az eredményeket: az első hónapban az újítások szalon profit 25% -kal nőtt. A 10% százaléka a „alvó” vásárlók kezdtek, hogy látogassa meg a szalon.
Becslésünk szerint, a „nő” az „alvó” ügyfél érdemes hétszer olcsóbb, mint vonzza az új vevő. Akkor miért fizet többet?
- Az érzelmi stressz: a harc a mentális egészségügyi személyzet
Ajándékok „felébressze” a kliens
igazgatója távoli értékesítés, „Tanuki és Ruff”
Hogy felkavarják a „alvó” ügyfelek, mi rendszeresen, hogy egyedi ajánlatokat a különböző csoportok az ügyfelek. Ez és ajándék hűséges ügyfelek és különleges események a vendégek számára, ne helyezze az elmúlt három hónapban, és kedvezményekkel kiválasztott menüpontok az ügyfelek számára, következetesen rendelés ugyanazokat a fogásokat (például a szolgáltatás „hogy ismételje meg az előző rend”).
Pálya statisztika segít CRM-rendszer, amely az általunk kifejlesztett magunkat. Íme néhány adatot. érdekében gyakorisága felhasználónként 1,23 havonta. De miután a levelezési különleges ajánlatainkról ez az arány emelkedett 1,37.
Két évvel ezelőtt, kiadta az első alkalmazás „Tanuki” a mobil eszközök, és több mint 150 ezer. A felhasználók már feltöltött. De többségük „alvó” ügyfelek, és az alkalmazás betöltve, mert sokan hallottak róla, de igazán nem használható. Elindítottuk a kampány „megér egy próbát” - a felhasználó először fizetéshez egy mobil alkalmazás, amely 20% -os kedvezménnyel.
Az első héten a rendelésállomány díszített mobilalkalmazások használatával 17% -kal nőtt (sérelme nélkül más forrásból származó megrendelések beérkezésekor).
Azonban csak szeretném figyelmeztetni: ne elképzelni, hogy növeljék az ügyfélkör a tevékenység, nem képes arra, hogy a megfelelő szintű szolgáltatást.
Válassza ki a megfelelő „Szolgáltatás”
Vegyünk egy pár módja, hogy elérje a „wake” az ügyfél.
Mit és hogyan kell beszélni? Először is, akkor kérdezz, hogy ez történt, ezért több, mint bármi, amit nem vásárol, ha voltak nehézségek a működését az árut. Javasoljuk, hogy megoldja ezeket a nehézségeket (helyettesítő termék, lépjen ki a varázsló, és így tovább. N.). Ha az ügyfél számára értékes, de nem engedheti meg magának, hogy használja a szolgáltatást, számítani egy különleges kedvezményt vagy kínálnak a hosszú távú halasztott fizetés. Kommunikálni tapintatosan lehetséges, például: „Te egy törzsvendég, de még hosszú ideig nem találkozunk. Nem akarjuk elveszíteni, így készen állunk, hogy ha egy egyedi ajánlatot. " Szerint a nyílt forrásokból, b2b szektor „felébred”, hogy 25% -os „alvó” ügyfelek, akikkel több mint a fele nem volt kapcsolat.
Hogy utasítsa a telefonhívásokat? Számos módja van. Ahhoz, hogy pénzt takarítanak meg, akkor hozza az ideiglenes munkavállalókat - a tanulók vagy hallgatók. De mivel ők aligha érdekli az eredmény, ez a lehetőség a legkevésbé hatékony. A munkavállaló fog koncentrálni legalább kielégítő eredményt a munka, csak akkor, ha van kilátás jövőbeni foglalkoztatási Önnek.
A legdrágább módja, hogy ösztönözze értékesítés a kereskedelmi -, hogy lépjen kapcsolatba a call center. Ennek az az előnye előállítására hívja az embereket dolgozni kifogást. Ahhoz, hogy kielégítő eredményt, akkor a script tiszta beszélgetést a kliens (lásd 1. ábra).
Van egy harmadik lehetőség, hogy ösztönözze az értékesítés az üzlet - ez a legegyszerűbb és hatékony. Próbálja megszervezni saját személyzete - tisztában vannak a sajátosságait minden ügyfél, kompetens válaszolni minden kérdésre, és gyorsan navigálhat, kedvezményt hívás közben vagy egy kiegészítő szolgáltatás. Nagy valószínűséggel meg fogja kapni a kívánt százalékos „felébredt” fogyasztók.
- Scripts hideg értékesítés: hogy lehet automatizálni, és ez lesz
3. e-mailek.
5. További ösztönzést.
Make „alszik” az ügyfelek egyedi ajánlatot. Tegyük fel, hogy - a kozmetikai klinikán. Send „alszik” törzsvásárlói kedvezmény kártyát, és csatolja az igazolást egy ajánlatot, hogy kihasználják a szolgáltatások akciós áron vagy akár ingyen, de egy ideig (lásd 4. ábra). Te újraéleszteni érdeklődés a cég. A korlátozás időtartama a különleges ajánlat okozhat az ügyfél cselekedni.
Azonban tudnunk kell, hogy a végrehajtás költségeit a javaslat nagyobb lehet, mint a gazdasági előnyöket. És megtudja, hogy ez lesz a hatékony üzleti, akkor csak előrejelzéséhez növekedésének potenciális kereslet válaszul ezt a műveletet.
Ne hagyja, hogy az ügyfél aludni
Képzeljünk el egy olyan helyzetet: értékesítési palackozott víz hűtők és azt az időpontot, az utolsó rendelés. Cégvezetők számíthat, ha a vízkészlet véget, és egy ideig, mielőtt hogy hívják magukat a vevő egy emlékeztető, hogy újra rendet. A legtöbb esetben az ügyfelek vásárolni több vizet. Ez kényelmes: az ügyfél nem a víz felett, és ő lesz ideje cserélni az üres palack tele egy új párt, nem teszi lehetővé a készülék tétlen.
Öltöny és a másik lehetőség, hogy ösztönözze értékesítés az üzletben: tisztázni az ügyfél az első vásárlási terveit, hogy ismételje meg a rendet, és állítsa be a dátumot (5. ábra) számára. Munka strukturált információk időt takarít meg, és az idegeket mindkét oldalán a tranzakciót.
Hagy egy jó benyomást
Ha az ügyfél nem hajlandó határozottan újra rendet, és már kezd is irritálja a hívást, akkor nincs értelme megkínozzák és én, búcsút neki. De hagyjuk az ajtót. Mondja, milyen új termékek vonzó áron, és kérjen engedélyt, hogy küldjön ilyen híreket fejlesztik a közeljövőben.
Ha a „alszik” igazán értékes ügyfelek, akik vásárolni egy csomó, és gyakran meghívta őt egy céges rendezvény, hangsúlyozva a jelentőségét. A B2B szektorban tud nyújtani neki ingyenes képzés saját munkatársai.
„Sleep”, az ügyfél - nem boldogtalan
igazgatója marketing, NFC
Ahhoz, hogy megtudja, miért „alvó” elaludt, és tartsa a hangulat, akik aktívan kommunikál veled, és teljes mértékben elégedett az együttműködés, hozzon létre egy külön részleg foglalkozik az ügyfélpanaszok - CCR (az angol vásárlók panaszok kapcsolat -. Vevői panaszok). Ha ez nem lehetséges, akkor legalább bízni ezeket a funkciókat, hogy egy személy, akinek hivatalos feladatai a következők fogadására és feldolgozására beérkező kérések és a rájuk adott válaszok.
Hatékonyságának javítása érdekében a CCR kell írni a szabályokat közötti kölcsönhatás a munkavállaló (megye) és szolgáltató egységek, melyek a hatékonyság és a reagálási sebesség megoldások függ az ügyfél problémáit.
Továbbá az üzleti meg kell határoznia ügyfelek nevét, beszerzési magatartás és a szegmens igényeit - szüksége van egy CRM-rendszer, amely lehetővé teszi, hogy kezelje ügyfélkapcsolatok. Az összegyűjtött információt fel lehet használni, hogy felébredjen „alvó” fogyasztók.
Például, az NFC, tudván, hogy az iparban az ügyfél megközelítések „főszezonban”, amikor szükség van több támogatást a termelés és az áruk szállítása az ügyfelek hitel, továbbá tájékoztatjuk kész finanszírozni a kínálat ezen vagy más feltételeket . És minél több az ügyfél használja szolgáltatásainkat, a vonzóbb feltételeket biztosítunk neki.
Információk a vállalatok
Olvassa el a következő kérdés a „Kereskedelmi igazgató”