szituációs kérdéseket
Már lefedett teljes tárgyalási modell, és most beszélünk részletesebben arról, hogyan kell kérni szituációs kérdéseket.
Miért is kell? Tény, hogy lehetővé teszik számunkra, hogy meghatározza az általános tények és adatok a jelenlegi helyzet az átvevő társaság. De te vagy, és tudod -, mert a neve is sugallja, hogy a szituációs kérdéseket tisztázását célzó néhány különleges helyzetét.
És talán 99% -a vezetők tisztában vannak ezekkel a kérdésekkel. De a legvalószínűbb, nem amelynek keretében beszélünk. Például gyakran előfordul, hogy a menedzser egyszerűen határozza meg őket az egész találkozón.
Általában egy találkozó a következő. Az igazgató jött a döntéshozó egy adott cég. Leülnek a tárgyalóasztalhoz, és prodazhnik kezd feltenni szituációs kérdéseket.
Ezzel a menedzser megtudja számos árnyalatok, amelyek érdeklik őt, és megkezdődik az előadását, tartós általában valahol körülbelül egy óra, ami megmondja, hogy pontosan mit kínál. Azután meghallja kifogást valahogy reagálni rájuk, és hallani a mondatot: „Nos, azt hiszem. Köszönjük az információt. " És alapvetően ez egy gyakori helyzet, ha a menedzser korlátozódik szituációs kérdéseket.
A fő célja ennek a fejezetnek -, hogy mutassa meg, hogy amellett, hogy a helyzeti, meg kell kérni más kérdés, hogy össze az ügyfél az üzletet. Ő, sőt, magát nem ő. De meg kell kezdeni azt a helyzeti kérdéseket. Hogyan kell beállítani őket?
És minden egyes ilyen területeken van szükség, hogy egy részletes szituációs kérdéseket. Pontosan ez az, amit a kezelő vagy te magad is meg kell kérni az ügyfelek. De a legtöbb esetben, még a értékesítési vezetők és az üzleti vezetők különböző cégek jön a találkozó, elkezd improvizálni, és kérdéseket feltenni helyzet alapján.
Ha megszabadulni ez a probléma, akkor azonnal látni az eredményt: elkezdi tervezni a találkozón, és kérjen pontos kérdéseket, amelyekre a partner ad konkrét válaszokat.
Természetesen szükség van kérdéseket feltenni, amelyek lehetővé teszik, hogy a legjobb, hogy azonosítsa a problémát.
Mit jelent számunkra? Ha megadja gyártó berendezések, nem szükséges, hogy megtudja, hogyan kell a vonat az értékesítési vezetők.
Kérdést feltenni a problémákat, hogy tudja megoldani a terméket. Ha a kínálat néhány berendezések gyártására, és kérdéseket kell előállításával kapcsolatos - a konkrét problémákat, hogy létezik a cég. És így tárgyalópartnere vezet a következő szakaszában a tranzakciót.
Itt egy példa a mi dolgunk. Képzeljük el, hogy mi képzési szolgáltatást nyújtanak a személyzet számára, mégpedig - eladók. És a mi esetünkben, szituációs kérdéseket az alábbiak.
Mi értékesítési vezetők képzési rendszer használ jelenleg?
Ez egy meglehetősen széles kérdés. Jellemző, hogy a potenciális vásárló válaszolni telepített öt percig.
Mi a vizsgálat időtartama a vezetők?
Ez a kérdés az, hogy megértsük, nem túl hosszú vagy rövid képzés, van-e bármilyen probléma ebben.
Milyen szempontok szerint választhat a képzési program?
E kérdés az, hogy meghatározza a kritériumokat, amelyek alapján az ügyfél, amikor kiválasztják a képzési programot. Az ügyfél a felelős, amely a már kiválasztott, milyen paraméterek és mit terveznek a jövőben - és akkor lesz sokkal világosabb.
És amikor feltenni szituációs kérdéseket? Vagy a kezdeti szakaszában az értékesítési ciklus, vagy abban az esetben, változások a helyzet. Ha visszatér hozzájuk végén a tranzakció, akkor minden bizonnyal figyelmeztetni kell a potenciális vásárló, és akkor ő képes megszüntetni az együttműködésben.
Amennyiben nem kér szituációs kérdésre kényes téma. Ha látja, hogy a téma nagyon fájdalmas az ügyfél, hogy ne emelje meg, tehát ha a befolyásoló érzelmi állapot a beszélgetőpartner, hogy az negatív hatással van a tárgyalások.
És ami a legfontosabb, ne feledje, hogy kérdéseket tegyenek sokkal hasznosabb, mint elmondani, és show. Ha csak azt mutatják, a potenciális ügyfél vagy unatkozni, vagy zavart. És persze, nem hallgat meg, és felejtsd el a felét, amit mondasz.
De amikor megszólal, akkor először is, ez egy meglehetősen csendes állapotban, másrészt meggyőzni magát. Tehát az ember maga arra a következtetésre jut, hogy meg kell kötni.
Share az oldalon