Ösztönzése az ügyfél, hogy a döntést
Csel 11. húzza ki az bozót kazán
Bonfire, tűz, víz kazán. Ha egy erős tűz - a víz forr, ha a tűz gyenge - víz Mondd, ha nincs tűz - a víz hideg. Ha azt szeretnénk, hogy tegyen valamit a víz, akkor ki tudja a kazán. Vedd fel, és folytatni a tűz. De ez nehéz, mert a forró kazán. Akkor véletlenül égett vagy istállót a víz és a forrázás valaki mást. Egy másik kiviteli alakban - kogél hideg vízhez, de az eljárás túl bonyolult. Ez számos kérdést vet fel. Amennyiben, hogy a hideg víz? Hogy biztosítsuk, hogy ne töltse túl a kannát színültig? Biztos vagyok benne, hogy a mérlegelés, kérsz egy pár nehéz kérdéseket.
Mit kell tenni? Ellenőrzik a víz hőmérséklete, a tűzifa. Eltávolítása tűzifa, dolgozunk az oka a fűtés, a víz, hogy a tüzet.
Lehet több kezelési lehetőségeket fortélyokat.
1. Állítsa le és kezdete valami bekövetkezését. Elpusztítani az oka. Csírájában elfojt. Ez csel megszüntetése.
2. Húzza ki a szőnyeg alól a lábuk. Megfosztják a bázis. Átfedés oxigént. Ez csel gyengülő.
3. Hozzon létre a korrupció. Ne oltsa el a konfliktust, de nem alakul ki azt. Készítsen lehűlni a konfliktus a frakciók között. Freeze kapcsolatok. Ez a kezelési csel.
Book Huang Tzu azt mondja: „miközben forró vizet a forró vízzel, felforraljuk, persze, nem állt meg. Valóban megértése a gyökér esetében megszünteti a tüzet, meg minden. " Az új, Jing Hua Yuan van egy átmenőnyílás csatlakoztatott slecheniem epilepszia. Íme néhány sort: „Ha merült miatt eszik többé-kevésbé ennivaló, majd óvatosan erőt a gyomor megemészteni az eleséget. Ha veszi a különböző gyógyszerek, folytatva az alábbi célokra függően az adott esetben nem szükséges kezelni a félelmet; félelem el fog tűnni magától. Egy ilyen teendők az úgynevezett „pull tűzifa alól az üst.”
11. fejezet előmozdítása ügyfél dönteni.
Emlékezzünk arra, poedmnok Hercules a Antaeusnak. Mint ismeretes, az utóbbi hívatta ellenkövetelésekre utazó harcba. Antey maga hajtja a földről, és minél többet feküdt a lapátok, annál erősebb lett. Hoz az ellenfél kimerültség, Antaeusnak ölni.
Amikor Herkules és Antaeusnak kezdett harcolni, Hercules eldobta ellenfelét a földre, ami arra utal, hogy a testek így megfosztja őt a hatalom. Mi volt a meglepetés, Herkules, amikor látta, hogy a szó szoros értelmében Antaeusnak öntött erőt, a földön fekve. A második alkalommal ő kifejezetten Antey a földre esett, etetni hatalommal. Ekkor történt, hogy Hercules, és rájött, hogy mi történik. Elkapta Anthea, eltörte a bordáját, és felemelte a föld felett. Hercules tartott Antaeusnak magasba addig, amíg el nem adta fel a szellem.
Egy másik történet. Battle of Guandu. A hadsereg parancsnoka Cao Cao parancsnoka a Han császár, egy másik hadsereg parancsnoksága Yuan Shao, kormányzó Vin, és a Ji Csing. Wu Yuan Shao volt alárendelve 100,000 jól képzett harcosok, Cao Cao volt a rendelkezésére álló e-DEA dtsatitysyachnaya hadsereg és rendelkezések a végén. De Cao Cao döntött, hogy a csel „hogy húzza ki a tűzifa a kazán alá.” Ő választotta a legjobb 5000 katona és álcázott szerint rájuk ellenséges katonák, így a katonák bannerek Yuan Shao. Ők behatolt az ellenséges táborba, és állítsa a tüzet. Sőt, több ezer katona Yuan Schao levágták orra, és a lovak - nyelven. A kampány a megfélemlítés tökéletesen működött. Yuan Shao seregét demoralizált. Faith in győzelem - ez volt a tűzifa hogy Cao Cao miatt trükkös intézkedések távolítani a kazán alatt harci erejét Yuan Shao. Ennek eredményeként, Yuan Shao megbetegedett és meghalt. Seregét végül megtört erkölcsileg. A győzelem volt a kezében Cao Cao.
Sok ügyfél hajlandó kapcsolatba lépni veled, de nehezen döntéseket, különösen azokat, amelyek hasznos az Ön számára. Negatív ügyfél határozat - annak is a következménye, de nem az, amit akar. Ez a fejezet arra összpontosít, hogyan álljon az ügyfél a szükséges lépéseket. B praktikeya nem találkozóján ügyfelek, amelyek az értékesítési folyamat nyúlt több hónapon át. Az ügyfél követelt nagyobb és nagyobb kifinomultság, több engedményeket a részemről. Egyes körülmények tudtam menni. Valami nyilvánvalóan nem volt nyereséges, így vissza kellett utasítania a kliens sokáig elmagyarázza neki, mi történik, és hogy egy ilyen engedményt részemről megakadályozhatja közös ügyünk - növekedése a bevételek. De amint a tárgyalások döntésre jutott, az ügyfél jött egy újabb ok elhalasztására a döntést.
Be kell, hogy vegye figyelembe az ilyen helyzeteket.
364. 11. fejezet előmozdítása ügyfél dönteni.
Az első szabály az ügylet szól.
Tegye fel kérdését a befejezése a tranzakció, kuss, és várja, szurok az ügyfél nem válaszol.
Ha ösztönzik az ügyfél, hogy tegyen lépéseket, akkor létre kell hozni olyan légkört, ahol az ügyfél valóban dönteni. A megoldás - ez mindig egy bizonyos szélsőséges érték, maximális vagy minimális a lélek, amelyben az ügyfél marad, azaz az első helyen magukat, akkor is te „igen” vagy „nem”. A döntéshozatal zajlik különböző módokon, melyek közül sok beszéltünk korábban. De minden esetben, a döntés az ügyfél a felelős az egyik mentális mechanizmusok, akár a teljes tudatosság, amikor döntést hoznak, vagy a reprezentativitás heurisztikus vagy a rendelkezésre álló heurisztikus, vagy bármi más. (Néha használ valamilyen tudományos kifejezés, tudva, hogy ez a könyv olvasható az emberek kellő intelligenciával érzékelik őket).
Szóval, kérdezem ügyfél a kérdést: „Mikor kezdünk dolgozni?” Most az a fontos, hogy adjon neki a lehetőséget, hogy a döntést. Szünet és várni. Letette a teljes értékesítési ciklus, akkor hozzon létre egy kedvező első benyomás, a hirdetésével az ügyfél, megérteni igényeiket és vágyaikat, akkor meg a szokásos viselkedést az ügyfél, akkor erősen érvelt előnyeit és hasznát dolgozik a cég, akkor mutatta be termékeit kezeljük azokat a kifogásokat,
Módszerek A tranzakció lezárása. 365
felmerült az ügyfél a tárgyalási folyamat során az eladás, akkor ismerteti a termék árát fényében az értékét. Azt mondta, elég. Most van itt az ideje, hogy beszéljen az ügyfélnek. Szünet és várja meg, amíg az ügyfél úgy dönt. Bármilyen döntés ez időt vesz igénybe. Ha felteszel egy kérdést, elkezdtek válaszolni rá, vagy kiegészítheti a kliens, így adsz a partner a lehetőséget, hogy késleltesse a döntéshozatali folyamatban.
Megmutatom a példa, hogy mit ne tegyünk.
Az eladó megkérdezi: „Amikor elkezdjük a munkát” ügyfelek gondol. Az eladó nem tart fenn a természetes készítésére feszültség megoldásokat, és továbbra is kérdéseket feltenni: „Nos, azt hiszem, meg van elégedve.” Ügyfél: továbbra is úgy gondolja.
Az eladó egyszerűen letörik és elkezd mondani, amit nem kell, „Persze, ezúttal is kidolgozzuk a projekt, és mi mást lehet javítani. * Az ügyfél, örömmel az a tény, hogy a határozat elfogadásához nem szükséges most, és rájössz, hogy lehet elérni, hogy bármi mást engedményeket, így válaszolt: „Igen, a munka révén a projekt újra és felajánlott egy új verzió. Hányan ez időt vesz igénybe? "
buta mondani most, hogy az új verzió a projekt kész lesz egy órán belül. Ön - egy szilárd társaság figyelembe vesszük az összes árnyalatokat. Annál is inkább, mert még a folyamat átírta a meggondolatlan hagy elegendő időt. És ha figyelembe vesszük a folyamatban lévő munkát, dolgozni más ügyfelek, akkor találkozni egy ügyfél nem kevesebb, mint egy hét. Mennyi a cég versenytársai lehetnek, ezen a héten, hogy látogassa meg ezt az ügyfelet? Nagyon sok! És a következő látogatás előfordulhat, hogy az ügyfél már döntést hozott, de nem az Ön javára. Ennyi.
Vannak különböző lehetőségeket, hogy ösztönözze az ügyfél a szükséges lépéseket. Azt javaslom, hogy menjen néhány változata az ügylet