A képtelenség a döntéshozatal a „előretekintő” ügyfelek - és hogyan kell harcolni
A magyar vállalkozók két fő specifikusság: a képtelenség, hogy a döntéseket és zhmotstvo. Sokan tévesen úgy gondolja, hogy egy rossz szokás - zhmotstvo. És valóban, a fő probléma - a képtelenség, hogy a döntéseket.
Magyarországon, többek között a kulcsfontosságú vállalati személyek rendkívül gyakori „körültekintő” típusú ügyfél. „Forward” leginkább érdekelt a stabilitás és a biztonság. Ők nem szeretik a változást. És nem bíznak az új. Döntéseket hoznak komolyan. Sokan ezt nem lehet. Ennek eredményeként, ezek erősen gátolják, amit egy mocsárba, és tönkreteszi a saját üzlet. Ha a többség a magyar rendezők - „körültekintő”, mit mondhatunk a magyar gazdaság egészére!
Van egy komoly probléma: hogyan lehet meggyőzni «körültekintő» Kliens a döntést? Mi volt a baj vele egyet, amit ő el?
Ha már van tapasztalata az ilyen ügyfelek, tudod, hogy mindig „akar gondolni.” És ha belegondolok, lehet, hogy örökre. És ha meg kell kérni őket, hogy a döntést kezdenek sikoltozni véres gyilkosság: „Te, hogy nyomást gyakoroljanak ránk!”
Ahhoz, hogy megértsük, hogyan működik a „körültekintő” Client, azt látjuk, amit ő szeret.
Mivel a „körültekintő” Az ügyfél a leginkább érdekelt a stabilitás és a biztonság, így elkerülhető annak kockázata. És azt is, - a vitatott határozatokat és alapvető változásokat. Ő lassan dolgozik, módszeres és óvatos. Sokkal dokumentumok pontos a legapróbb részletekig.
És ami a legfontosabb: Kliens „körültekintő” - csapatjátékos. Ő dönt hatalmas nehézség, húzza őket minden lehetséges módon. Ugyanakkor azt szereti, hogy konzultáljon. És szinte mindig össze tudják hangolni a csapat. Sőt, egy vagy több befolyásos emberek. Jóváhagyása nélkül „körültekintő”, mint egy befolyásos személy nem döntéseket alig.
Ha a „körültekintő” ülésén egy - legyen óvatos! Ebben a helyzetben nincs értelme csinálni minden javaslatot. Mivel nincsenek javaslatok, akkor valószínű, hogy nem fogadja el. minden figyelj. És azt mondja, hogy most már meg kell gondolni a dolgokat.
Tény, hogy nem gondol, és tanácsot. Odamegy a befolyásos személy. Ő felvázolja a javaslatot. És várja a döntést. És mi lehet a megoldás? Befolyásos emberek még soha nem látott. A javaslat valószínűleg nem érdekli. És ha igen - miért költeni a pénzt? Nos, te és én repültem, mint a rétegelt lemez Párizs felett.
Ezért, ha beszél, hogy a „körültekintő” és a befolyásos személy mellett nincs - semmi kínál. Ehelyett próbálja kideríteni, ki volt egy befolyásos ember. Akivel konzultál, hogy akinek a véleménye figyel. Ez nem mindig könnyű azonosítani ezt a személyt a következménye. Befolyásos személy lehet a kereskedelmi igazgatója. Vagy a főkönyvelő - és minden kérdésben, beleértve a nem rendelkezik kapcsolatban a számviteli osztály. Vagy a feleség „körültekintő”. Ami még csak nem is a cég alkalmazottja. By the way, sok a "körültekintő" az életben - papucs férj. Ami nem meglepő.
Egyértelmű, hogy azonosítani befolyásos ember, és rávenni, nyugtalan. Még nehezebb érdeklődés befolyásos személy hez, hogy az őt személyesen nem lehet semmilyen kapcsolatban. De enélkül a siker esélye közelít a nullához.
Következő. A legtöbb „előretekintő” - pedáns. Ezek gondos és alapos, minden részletében. Sokkal dokumentumot. Szóval, nem vesznek komolyan, ha a javaslat nem adott formában az egész bála papírt.
Példa: Mi már évek óta beszélünk az egyik potenciális ügyfelek, hogy neki a szolgáltatásokat. Találkozó kulcsfontosságú személy vett három és fél órán keresztül. Mi már korábban megállapodott az együttműködés feltételeit. És voltak az eredmények a találkozó, hogy küldjön ügyfelünk szerződést.
Miután a szerződést küldött az ügyfél teljesen blokkolja kommunikál az értékesítési igazgató. Végül az ügyfél maga hívott az igazgató. És hallottam, „Azt hittem, hogy - egy komoly cég. És akkor - egy átverés. Állítólagos súlyos szolgáltatásokat kínálnak, és a szerződés - egy oldalon! "
Ezután az incidens után, az általunk kifejlesztett egy új modell szerződést. Öt oldalakon. Plusz a hangerő alkalmazása. Persze, az összeg a szerződés - a legfontosabb mutatója a minőségi szolgáltatások :)
Ha a „körültekintő” kap terjedelmes szerződést idézetek - valószínűleg két változatban az események. Néhány „előretekintő” láttán egy ilyen megállapodás megnyugodni. És határozottan fogja meg a jelentését nem fog. Egyéb „előretekintő”, ezzel szemben gondosan olvassa el a szerződést alkalmazásokat. Ezt követően elkezd veszekedni veletek minden betű a szerződés. Megtehetik ezt órákig, aprólékosan és idétlen.
Amellett, hogy a terjedelmes szerződések „körültekintő” van egy különleges szeretettel és véleményeket. Csakúgy, mint az engedélyek, igazolások másolatát alkotó dokumentumokat.
Különösen fontos a „megfontolt” az üteme döntéshozatalban. Magukra hagyják őket, akkor döntéseket örökre. Nem valószínű, hogy Önnek. A kérdés tehát az - tovább szorította, vagy további facsart - nem éri meg. Természetesen további facsart! Kérdés - hogyan?
Az egyik a klasszikus rendszerek fellendítése „előretekintő” - az elkülönítés a tárgyalások a két fordulóban. Az első fordulóban a tárgyalások akkor tegyen ajánlatot pénz nélkül. És hogy egy vállalkozás megerősítését valamennyi résztvevő a tárgyaló csapat az Ügyfél, hogy - pontosan mire van szüksége. Ezután adja meg a következő ülésen - pénzről beszélni. És a második találkozó lezárása növelése.
Az egyik probléma: a sok „előremutató” csak nem ebben a második találkozó. Annyira félnek a döntéseket, amelyek kezdődik a kereskedő nem is tudta az árat. Ha elemzi az ár az első találkozón, hogy töröljék el a második találkozó gyakorlatilag garantált.
És a legfontosabb dolog. Nem számít, hogy mennyi festék „óvatosan” kiváló kilátások, és fényes jövő - ez nem fog működni. Ő egyszerűen nem hisznek. Mit hisznek - így van, hogy minden rossz.
Ezért ahelyett, hogy az érdeklődés „körültekintő” közelgő kilátások kell megfélemlíteni közeli baj. A verseny fokozódik. A versenyzők küzdenek, hogy neki ügyfelek. a termék ára csökken, a költségek emelkednek. A rendelkezésre álló berendezések nem teszi lehetővé, hogy versenyképes termékek minősége. És nincs menekvés a Kínából költség: a termékek olcsóbbak időnként! Eközben a piac jöjjön multinacionális. Ha valami nem történik azonnal, az üzleti elkerülhetetlenül elpusztul.
Mindez - az igazság. És természetesen, ha a jelenlegi rendkívül versenyképes piac, nem kell fejleszteni az üzleti, és nem, hogy valami új üzleti fog halni, az biztos.
A „megfontolt” zárja Ügyfél katasztrófa bizalom könnyen és azonnal. És ha az ajánlat mentheti és védjék meg a ezek a katasztrófák, akkor valószínű, hogy sor kerül!
Talán kíváncsi, hogy milyen típusú ügyfél? Van egy sor profilok öndiagnózisra az arcvonásait. Küldj nekem egy levelet kér [email protected] és a névjegyek (szükség van rájuk, válasz nélkül nem garantálható). A tárgy write - „*** Constantine Baksht - profilok kérheti öndiagnózisra.” Fordítson különös figyelmet az eredményeket befejezése „A kérdőív motivatsiya.doc”. Ha a kielégítetlen igények a 2. szinten van, több, mint 14 pontot, akkor a funkciók egy „körültekintő”. Ha 20 vagy több pontot, akkor - ejtsd: „körültekintő” 28 pont, vagy a fenti - „körültekintő” a csont.
Összefoglaló: A három szabályt fellendítése „előretekintő” ügyfelek:
1. „körültekintő” határoz meg magát, és egy befolyásos személy. Mindaddig, amíg nem győződve befolyásos személy, meggyőzni „körültekintő” haszontalan.
2. Készítsünk egy nagy halom dokumentumot. Volume szerződést a termékek széles skáláját és szabályozások. Füzetek, diagramok, tervek, projektek. Fotókat, katalógusokat és termékmintákat. Az engedélyek és igazolások másolatát, alapító dokumentumok. Vélemények és ajánlások. A több papírt -, annál jobb.
3. Ne motiválni „körültekintő” közelgő kilátások. Megrémít rokonait baj.