Kedvezmények - gyilkos eladások, mint a helyükre, az ügyfeleket - induló, új üzleti ötletek
Vannak még több millió dolláros cégek építették üzleti modell körül fogalmát kedvezmény. Egy példája az ilyen társaság Groupon. Az a személy, aki aláírja az értesítések fogadása a napi „foglalkozik” nem gondolni rá, mint egy kedvezményes, figyelembe véve a javaslat, mint egy „speciális csomagot”, vagy „promóciós termék”. A valóság azonban az, hogy vásároljanak árukat és szolgáltatásokat alacsonyabb áron, azaz a kedvezményt.
A mindenütt jelen kuponkódot hozzászokott fogyasztók megtagadja vásárolni, ha nincs meg a lehetőség, hogy kihasználják a kedvezményt.
Miért kínálnak kedvezményeket?
Emellett az a tény, hogy most egyszerűen vált egy életforma, hogy kedvezményeket a stratégiai okokból (legalábbis azt gondolják, hogy ezek a stratégiai).
Nagyjából, az árak érdemi szempontból a marketing és az értékesítés a jövőben, különösen, ha a cég a visszaesés. Csábító ajánlatok képesek vonzani sok új ügyfelet, gyakran jön ilyen ügyfelekkel, ami korábban nem volt kell álmodni. Tulajdonképpen a támogatása a vásárlások, és kedvező árakon.
Térjünk vissza a Groupon. Bizonyára, akkor feltételezhetjük, hogy valaki a felhasználók a szolgáltatás, miután értesítést kapott kuponkódot egy helyi etióp étteremben, gondolja: „Soha nem gondoltam, hogy megpróbálja etióp étel, de ezen a képen úgy néz ki, elég étvágygerjesztő, miért nem próbálja ?”. Hogy vett egy új ügyfél az etióp étteremben.
Első pillantásra az árak néz ki, mint a legragyogóbb marketing stratégia a világon, azonban káros hatással lehet a vállalkozások hosszú távon. Megpróbáljuk elmagyarázni, hogy az árak is akadályozzák az üzleti, ami az értékesítés csökkentését.
Kedvezmények a B2B szektorban
Mielőtt úgy, hogy miért ne vegyenek részt az üzleti kedvezmény, hogy megértsük, hogy az árak nem csak érinti a piac B2C (bár a fenti példák vesznek az élet a játékosok terén a B2C). Ez a helyzet gyakori a B2B-társaságok is kínál kedvezményeket a saját termékek és szolgáltatások. Fontos megérteni, hogy a járvány érintette nemcsak a B2C szektorban, akkor már az egész piacon.
Vegyük például a cég kínál ügyfeleinek projektmenedzsment szoftver. Azt akarja, hogy eladja a terméket high-tech start-up, és van egy probléma az alacsony értékesítési volumen. Ahelyett, hogy elsősorban más szempontból a termék (bővítés a funkcionalitás, például), egy vállalat úgy dönt, hogy a változások árpolitika és belép a piacra egy ajánlatot a 15% kedvezmény az új ügyfelek. Kérdés - mi az eredmény? Természetesen a túlfeszültség értékesítés.
Kitűnő. Úgy tűnik, hogy helyesen tette, és az eredmény érhető el. De mi a következő lépés? Tény, vozniknuvshey valódi probléma nem a termelés az új ügyfelek és az értékesítés növelése, akkor koncentrálódik a csökkentés.
Mivel kedvezmények csökkenthetik eladási
Itt van hat, hogy miért nem kap túl messzire kedvezményekkel áruk és szolgáltatások.
1. A bizalom hiánya
Amikor egy cég kínál kedvezményt a terméket, mert ez jelezheti? Ez arra utal, bizonytalan a cég, hogy eladja, és hogy el tudja adni azt a szokásos piaci árat. Miután a cég kínál kedvezményt, rögtön megszűnik hiteles szemében leendő vásárlók, akik látják, hogy nem törekszik, hogy megvédje az ára a termékek és szolgáltatások. Trust - jelentős tényező a piacon, amely képes megváltoztatni a játékszabályokat, így a veszteség a cég valószínűleg szembe kell néznie egy csepp az értékesítés.
2. Egy rossz példát
Amikor egy cég kínál kedvezményt, függetlenül attól, hogy az első alkalommal, vagy az ötödik, az ügyfél nem siet használni. Amint a cég csökkentette az árat, azt precedenst a „várakozás”, ha az ügyfél vesz megfigyelő pozícióját abban a reményben, hogy csökkenti a várakozási időt a következő termék ára. Vagy ő csak úgy dönt, hogy várni a következő „különleges” ajánlatokat. És legfőképpen, nem tudja rávenni magam, hogy egy termék megvásárlására anélkül, hogy rendszeres kedvezmények. Talán kedvezmény tűnhet az egyetlen lehetőség a helyzet orvoslására, valójában nem az. Nem valószínű, hogy a vállalatok akar vásárolni, a termékek végzik csak bevezetése után alacsonyabb árakat. Ez egy rossz üzlet.
3. alulbecslése termék értékét
A legtöbb ember számára meghatározó az ár fontos szerepet játszik a termék értékét. De a cél a vállalat vagy az eladó -, hogy értékeit mutatják áruk vagy szolgáltatások más dimenziókban. Hamis az az állítás, amely szerint ebben a konkrét termék a legjobb egyszerűen azért, mert ez a legdrágább között a saját fajtája.
Különösen hamisan a legfőbb érték a termék olcsósága - a vállalat javaslatát meg kell felelnie az ügyfél igényeinek, megoldani a problémákat. Azonban, ha a kívánt terméket kínálnak kedvezményes áron, a leendő vásárló tekintem alábecsülték annak ár-érték őt személyesen. És akkor is, ha ő vásárol, akkor a hozzáállás a termék szabad alábecsülni.
4. megbízhatatlan
Ez a pont különösen igaz, ha egy vállalat a közepén az értékesítési folyamatban. A javaslat bejelentette, leendő vásárló ismeri a feltételeket az üzlet (ő már figyelmeztetett, hogy ez a szokásos árajánlatot és a legjobb az egészben, hogy tud.) Azonban, ha a folyamat gátlódik, ami egy vállalkozó? Természetesen ez a kedvezmény felajánlása.
Lehet, hogy a leendő vevő, és el lesznek ragadtatva a kedvezményes ajánlatok, de valahol mélyen, akkor kétség. Elvégre ő felajánlotta a lehető legnagyobb tekintve haszon lehetőség, és ma már akár egy kedvezmény. Következésképpen a társaság szerint a tettek, és az eladó nem volt egy kinyilatkoztatás, azt állítva, hogy az eredeti javaslat - a legjobb. Ezek a kérdések nem megy, hogy a vevő, ha az eladó várakozással hosszú együttműködésének. Még ha az adott tranzakció végbemegy, az ügyfél lesz a talajt kérdésekre, és bizalmatlanság a jövőben.
5. Az ár a kérdés
Az utolsó dolog, kérem az eladót, az értékesítési folyamat során - a beszélgetés középpontjában kizárólag az ár. De ez a helyzet áll elő, amint a hang a „kedvezmény”. Amikor a beszélgetés középpontjában ár, akkor nem hagy párbeszédet más fontos kérdésekről, beleértve az igényeket a potenciális ügyfél és az üzleti kihívások, amelyekkel a javasolt termék irányul. Hosszú távon nehéz lesz eladni valamit, az ár alapján a termék, hanem az értéket.
6. Nagy kedvezmény - kisebb profit
A modern körülmények között meglehetősen nehéz, hogy egy sikeres üzlet. Az egyre növekvő versenyben fontos, hogy minél több hasznot, mint lehetséges. Üzleti szempontból, ha a felajánlott kedvezmény 50%, ez azt jelenti, hogy annak érdekében, hogy fenntartsák a bevételek az előző (doskidochnom) szintje, szükséges, hogy az értékesítés megduplázódott. -E a vállalat az időt és energiát, hogy ennek biztosítására? Ezen túlmenően, ez a felesleges költségeket, és így alacsonyabb nyereség.
Ez akkor is igaz az egyes eladók. Kedvezmények megkövetelik az értékesítés növekedése, így a becsült jövedelmezőségét. Ez nem okozhat a terhelés növekedése, a stressz és a fokozatos csökkenése a munka hatékonyságát.
A leendő vásárlók biztosan úgy érzi, a vágy eladó gyorsan „lök” saját árukat és a legtöbb esetben ez ijedjen. Ha az eladó nem fizeti minden leendő ügyfél megfelelő időt és figyelmet, nehéz lesz elérni a befejezése a tranzakció, ami viszont okozhat stresszt és zavart az eladó, és ezáltal csökkenti annak hatékonyságát. Ez egy végtelen ciklus indult az első kedvezmény.
Mit kell tenni, hanem kedvezmények?
Most már értem, hogy miért túlzott kedvezmények hátrányosan befolyásolhatja az üzleti és még több fejfájást, mint hasznot. De hogy lehet használni annak érdekében, hogy sikeres értékesítés csökkentése nélkül az ár az áruk vagy szolgáltatások? Íme négy tipp, hogy lehet használni a tárgyalások a leendő ügyfelek.
1. fókuszálva értékek
Ez legyen az első számú prioritás az összes. Az eladó köteles összpontosítani, hogy a termék vagy szolgáltatás javíthatja üzleti értékét a potenciális vásárló. Talán azért, mert a termék tud felszabadítani több időt, és küldje el egyéb feladatot az üzletet. Vagy szoftver, például, teszi a bér folyamat hatékonyabb és költség-hatékony, csökkenti a teljes idejű helyzetét könyvelő. Nem számít, mi a termék, az eladó kell összpontosítani, hogy milyen előnyökkel kínál az ügyfélnek, mivel javítja az élet (üzleti), ha ő fogja használni.
2. A tudás, a célközönség
Úgy tűnik, hogy magától értetődő, de sajnos túl sok vállalat nem érti igazán mélyen a célközönség. Milyen céljai vannak a kliens, a rá váró kihívások, melyek a „természetes élőhely”? Ezek fontos kérdések, hogy meg kell érteniük a cég részt vesz a marketing és az értékesítés.
A tudás a célközönség segít a cég pozícionálja magát oly módon, hogy a potenciális vásárló látható: ez nem csak eladni egy árucikk. Ezután az ár nem lesz a figyelem középpontjába, mivel a vállalat képes lesz bizonyítani az értékét, kínálatát, hogy képesek megoldani a problémákat a fogyasztó, hogy megfeleljen a kéréseket. Az eladó, hogy megértsék a problémát a potenciális ügyfelek, és képes legyen beszélni ezekről a kérdésekről, talán még jobban, mint az ügyfelek maguk.
3. Kijelző bizalom
Terméket vagy szolgáltatást, akkor nemcsak azt kell benne, de azt is, hogy megmutassák a bizalmat. Ha az eladó nem teljes mértékben felelős a termékek, előbb vagy utóbb, az ügyfél képes érezni, és értékesítése nem kerül sor.
Amikor az eladó a találkozó egy ügyfél, fontos, hogy sugárzott belőle a bizalom (nem tévesztendő össze a gőg), nem csak magát, hanem az üzleti, termékek és szolgáltatások. Őszinte érzések ragályos, így amikor a leendő ügyfél látni fogja a bizalmat az eladó, akkor nagyon valószínű, hogy tapasztalatokat is ugyanolyan érzéseket. Ez az a reakció, amely szükséges a sikeres eladáshoz.