Hogyan kell tárgyalni a kliens 8 módja elleni küzdelem közömbösség
Az ügyfél megerősítette az ülésen, és jeleit mutatta az érdeklődés, de egy személyes találkozó látod vándor a mennyezeten megjelenés, teljes hiánya a vágy, hogy a tárgyra fókuszálni a találkozó. Válaszul számos rants az előnyeit a javasolt megoldások hallod „és mi a következő ....” „Mindez jól tudjuk ...”, „menjünk tovább a következő ülésen,” és egy sor más jelei közöny. Hogyan kell tárgyalni az ügyfél?
vállalkozó, a cég tulajdonosa „algoritmus tökéletesség”
Ebben a cikkben olvasható:
- Hogyan kell helyesen tárgyalni a leendő ügyfél
- Tipikus komplexitás személyek értékesítési döntés
Hogyan kell tárgyalni az ügyfél, aki közömbös és nem siet, hogy kössön üzletet, bár azt vállalta, hogy a találkozón? A válasz erre a kérdésre keresi a sok kereskedők. Ez a probléma elég gyakori az értékesítési döntéshozók, ezért nézzük meg hatékony módszereket a megoldást.
Sokak szerint a kereskedők, akkor jobb, ahhoz, hogy egy olyan komplex, folyamatosan kifogásolva, azzal érvelve, nem soglaschayuschimsya potenciális vásárló, mint valaki, aki csak időt tölt amely teljes közöny. Úgy tűnik, hogy a pálya a hideg és az ügyfél kéri a következő minősítő jeleit mutatta az érdeklődés, sőt, kifejezte szándékát, hogy megfeleljen, hogy megtudjuk, a javasolt megoldás - de akkor ez volt a vége. Mi a probléma? Mi lehet a baj?
Hogyan kell tárgyalni az ügyféllel, közömbös
1. Ne szedje ezt a viselkedést személyesen - ez egy gyakori hiba, nem elég tapasztalt eladó. A tárgyalások során a potenciális vásárló érdeke, hogy elvárja, hogy megkapja / tisztázzák / finomítani eredményeként ez a találkozó? Miért ő beleegyezett, hogy egy személyes találkozó? Az Ön feladata -, hogy segítsen az ügyfélnek, hogy tisztázza, hogy a motiváció. Kérdezze nyitott kérdéseket a másik fél, hogy megértsék a célját és tervezett találkozó eredményéről. Az ilyen taktika lehetővé tárgyalni konstruktívan a potenciális vásárló, segít irányítani a beszélgetést vissza a pályára, hogy a kellő figyelmet és maximális bevonása a része az ügyfél.
- Alapvető a szerződés feltételeinek a szolgáltatásnyújtás
Természetesen foglalkozni közömbösség tárgyalások során a potenciális vásárló nem könnyű, de a helyzet változhat valóban az ő javára, bizonyítva valódi részvételét az ügyfél szemszögéből, érdeklődést és megértést az árnyalatok és tevékenységét. Egy igazi eszköz leküzdésére közömbösség értékesítés döntéshozók -, hogy nem csak egy gyártó megoldások vagy csak a szállító és tanácsadó, aki tárgyal a potenciális ügyfél egy nyelven - ha szeretné, hogy ugyanaz az értékrend. Ezért, ha azt szeretné, hogy sikeres legyen, hatékony értékesítő, minden a találkozó egy potenciális ügyfél gondossággal kell előkészíteni.
Magyarázza az értéke
Ennek egyik lehetséges oka az ügyfél közöny ülésén - ez a természet a mi prepolozheny ügyfél. Ha feltételezzük, hogy az ügyfél megérti a nyilvánvaló értéke a megoldás, annál valószínűbb, tévedsz. Nagy valószínűséggel az ügyfél nem érti ezt az értéket. Legalábbis, csak nem érti ezt az értéket, hogy megérti az eladó. A feladatkezelő az értékesítők, a döntéshozók, hogy visszajelzést az ügyfél, amely megerősíti, hogy teljes mértékben megérti és osztja ezt az értéket. Ez az egyik leghatékonyabb eszköz a harcot a közöny a találkozó az ügyféllel.
A keresés az optimális megoldást egy különálló, tudatos üzleti érték ellen a tervezett beruházások (költségek). Ha ez az esemény lesz kész, és sor kerül ténylegesen az eredmény (zárt ügylet) nem tart sokáig.
A fő riválisa lehet az ügyfél
Az én tapasztalatom szerint, van egy érdekes eset. Az ügyfél úgy dönt bonyolult és költséges megoldás az integrált üzleti automatizálás. Minden tökéletesen ment, a vásárlói elkötelezettség folyamata, és természetesen volt a legmagasabb a részemről. Az érték a javasolt megoldásokat általam eredményeként a közös tevékenységek már teljesen érthető az ügyfél. Minden le fogja zárni az üzletet - de egy bizonyos ponton az ülésen, úgy éreztem, érdektelenség a projektben, és ... közöny.
A megvitatása a lehetséges okok aztán kiderült, hogy annak ellenére, hogy a beruházás az automatizálási projekt előre tervezett (zabyudzhetirovany) számára a jogot, hogy e költségvetési harc különböző osztályok egy cég egy teljesen más üzleti problémák. Ironikus, hogy egy ilyen helyzet gyakran okozott mind a külső tényezők (gazdasági válság hatására a piaci feltételek) és belső (változások az üzleti prioritások, a szerkezetátalakítási a társaság, a fúziók és felvásárlások, a probléma a személyzet).
Döntéshozók, akivel tárgyal, nem látott kiutat ebből a helyzetből, több okból is, beleértve a „politikai”, és ez volt az oka a érdektelenség a projektben.
Azt javasolta, hogy rendezzenek közös esemény a legfontosabb képviselői más részlegek, verseng a költségvetés, és segítségével az én döntéshozók meghívást az eseményre az általános és pénzügyi igazgatók a gazdaság. Ennek eredményeként a közös (egy nehéz, de hasznos) megvitassák a lehetséges forgatókönyvek következményeit üzleti vonatkozik az összes érintett egységek, a problémák az én DMP egységek már elismert prioritás, és az üzlet zárva rövidesen.
8 módon harcolni közömbösség az értékesítés
Közöny folytatott tárgyalások során a potenciális ügyfél nem végzetes. Ezzel lehet és kell küzdeni. Ehhez csak azt kell:
Gondosan tervezze egy találkozót egy ügyfél.
Ne szedje a közömbös viselkedése az ügyfél személyesen.
Kérdezi nyílt végű kérdések (kombinálunk zárva, ha szükséges), amely tisztázza a motiváció, a célok és a várt eredményeket az ügyfél.
Légy részt vesz az üzleti az ügyfél, és ugyanazt a nyelvet és az azonos értékrend.
Proaktív elmagyarázni az ügyfeleknek az érték a javasolt megoldásokat.
Visszaigazolást kap, hogy az ügyfél osztozik a megértése a javasolt megoldásokat tsennocti.
Vonja be a kliens a közös tevékenységekben, hogy megtalálják az optimális megoldást az üzleti problémákat.
Segítse a döntéshozókat, hogy megoldja a belső, beleértve a „politikai” kérdések, például abban az esetben a verseny az azonos költségvetést.
Aleksey Saraev - vállalkozó és szakértője az értékesítési és üzletfejlesztési orvos, 20 éves tapasztalattal rendelkezik értékesítési és üzletfejlesztési a szegmensben az üzleti tanácsadás és a magas technológia. Dolgozott vezető pozíciót a legnagyobb hazai és nemzetközi cégek magyarországi, a FÁK, Közép- és Kelet-Európában. Alex dolgozott vezérigazgató, általános igazgató és értékesítési igazgatója cégek, mint például az Epicor / Scala, PeopleSoft, SAS Institute GMBH, MicroStrategy és partnerként együttműködik a cég Infor, Oracle, Microsoft, BDO, Arthur D. Little, a Deloitte, ErnstYoung. Hivatalos oldal alexeysaraev.com