Hogyan kell eladni egy drága tétel - eladás művészeti
Milyen csodálatos, hogy nem voltak tárgyalások az ügyfél előtt, amíg meg nem ért egyet az ár - nincs üzlet. Ez nem meglepő, hogy abban az időben a tárgyalások megkezdését az ár sok tárgyalókat borító igazi idegességet. Milyen árat, hogy az első helyen? Nagy, így még messze esik? És ha az ügyfél nem akar hallgatni akkor, amikor meghallja az ár túl magas, és leáll a tárgyalások? Vagy talán a kezdetektől, hogy álljon az ár kedvező az ügyfél? De akkor csökkenti a mozgásteret. És mi van, ha az ügyfél akar egy jelentős kedvezményt ebből már csökkentette az árakat? Kis kedvezmények az ügyfelek nem lehet elégedett. És ad egy csomó - ez azt jelenti, hogy a munka a jövedelmezőségi szintet, vagy akár veszteséget. És ha nem akar dolgozni veszteséges, és az ügyfél nem akarja elveszíteni.
És hogyan kell kezelni a versenyképes ajánlatok? Az Ön neve az árat, és mit gondol: mi van, ha a versenytársak az úgynevezett ár alacsonyabb? De a szerződés meg kell kapnia az, aki felajánlotta, hogy a legjobb árat?
1. „olcsóbb - így meg kell vásárolni”
Ez a hiedelem igen széles körben elterjedt a magyar üzletemberek. Ösztönösen érzi, hogy jobb, ha vesz valamit, ami olcsóbb. És akkor kezdődik a csoda: „Én eladni olcsóbban. És a versenytársak - drágább. Miért vásároljon? És én - nem? "
Van egy bizonyos rugalmassága a piacon. Rugalmas piacon, ha a piac egésze működik fordítottan arányos a termék iránti kereslet az ára. Azaz, a vásárlás olcsóbb termékek nagyobb mennyiségben. A drágább - kevesebb.
Gondolod, hogy a magyar piac egészét rugalmas? Nézzük meg!
1. példa: személyi járművek. Az ára vásárol egy autó - az egyik legnagyobb költségek végzik a személyes zsebébe. Ezért itt a törvényeket a kapcsolat a kínálat és az árak meg kell mutatni különösen jól.
Mi a legolcsóbb autó? Azok közül, akik a legutóbbi időkig voltak tömegtermelés? És ez még mindig könnyű vásárolni? Talán az ő neve nem is került szóba. Ez ... "OKA". Tegyük fel, rugalmas piacon. Akkor a legtöbb SZÁMA összes személygépkocsik kell megvenni „CMOS”.
Most akkor végezzen oknyomozó kísérletet. Nézd ki az utcára. Öt percen belül, számolni az összes állandó és elhaladó autók. És hányan lesznek „OKA”.
Megjegyzendő, hogy ha egy rugalmas piacon, rugalmasnak kell lennie mindenhol. Függetlenül attól, hogy a vásárlóerő a lakosság. Azaz, „OKA” kell a legnépszerűbb személyautó a Uryupinsk, és Moszkvában.
2. példa: a sör. Ha a piac rugalmas, a sör is érdemes 9-13 rubel per 0,5 literes palack kell állandó vezetője értékesítés. Beer költsége 15-25 rubel üvegenként kell értékesíteni kisebb térfogatban. És ez elég kicsi az értékesítési volumen (literben) sör legyen árán 30 rubelt, és magasabb. A 0,5 literes üveg. Azonban mindannyian tudjuk, a sör, amely abban az időben a piacra jutás költsége 34-45 rubelt. 0,33 liter üvegenként. És hamarosan az egyik legjobb eladók. Mivel a hengerűrtartalom, és (különösen!) A forgalom tekintetében. Ez - "Tinkoff".
- Mivel a kereslet függ az ár
Az igazi kapcsolat a termékek ára és a kereslet erre a termékre - közötti kapcsolat kereslet és az árak - a következő:
Nagy vásárolni nem a legolcsóbb, nem a legdrágább. Vásárolja meg a legdrágább, amit megengedhet magának.
Ez a törvény, ha szerezni valamit saját fogyasztásra. Személy szerint engem illet, a cégemnek. Gyakran jár olyan helyzetekben, ahol a fogyasztás közvetett.
Példa: Ha az épület egy „költség” ház, épület anyagok, amelyek használhatók egyébként. Ha csak olcsóbb. És amikor az épület egy luxus ház, az anyagok válassza ki a megfelelő minőséget. Az ablak azonnal fel ablakokat. És ez nem a jóindulat. És nem a vágy, hogy egy ajándék a jövőbeni bérlők rovására építők. És mivel ezek a lakások nem üvegegységek nem lehet értékesíteni. Szerint a költsége négyzetméterenként, amelynek kiszámítása az építők.
Általában, ha a vásárlóerő közel nulla - a legnagyobb a kereslet a legolcsóbb. De amikor a vásárlóerő növekszik többször - ez nem jelenti azt, hogy kezdődik egy párszor többet vásárolni a legolcsóbb. Ez azt jelenti, hogy kezdenek vásárolni többször is drágább. Ezt a tendenciát tovább erősíti. Mivel a ösztönös feltételezés legtöbb ügyfél, hogy a minőség = ÁR. Vagyis a két összehasonlított általában jobb minőségű az egyik, hogy drágább.
Ezért, amikor nagyon kevés a pénz, és az autó igazán akar vásárolni „CMOS” vagy poezzhennuyu „hat” (VAZ-2106). Amikor a pénz lesz sokkal, nem vásárolja meg a harminc darab „Oka”. Vásárolja „Lexus”.
- Értékesítési drága és exkluzív termékek és szolgáltatások
Értékesítési drága és exkluzív termékek és szolgáltatások - általában külön téma. Már az elején világosan meg kell érteni, hogy a tárgyalások folyamatban vannak, elvileg nem úgy, mint az eladás olcsó vagy költség-hatékony termékeket és szolgáltatásokat. Itt, a tárgyalások az ügyfél el kell felejtened örökre, és semmilyen módon nem mondani olyan szavak, mint az „olcsó”, „olcsó” vagy „a gazdaságilag vonzó ajánlat.” Az eladás drága és exkluzív termékek és szolgáltatások csak a magas ár egy versenyelőnyt.
Példa: „Mercedes” a kezdeti konfiguráció lehet, például, a 30 ezer euró. A "Rolls-Royce" kerülhet 100 ezer. És valószínűleg nem euró, és a font.
Melyik autó műszakilag tökéletesebb? Valószínű, „Mercedes”. Tudod, hogy minden meg van írva az adatlapon „Rolls-Royce”?
„Ha az autó lerobbant: a sofőr tudni fogja, mit kell tennie.”
A fordítás: ha "Rolls-Royce" vásárolt vagy "Rolls-Royce"? Ha megvette a „Rolls Royce”, így meg kellett vásárolni és vezető. Teljes.
És mennyi lóerő a „Rolls-Royce”? Tudja motor teljesítményét mutatja az adatlap „Rolls-Royce”? «ELÉG» - «elegendő.” Ha megvette a „Rolls Royce”, akkor nyugodj meg már - mit is, ábra, a motor teljesítményét?
Mi történne, ha a „Rolls-Royce” lehet vásárolni a 30.000 €? Nevess, vagy mi? „Rolls-Royce” 30 ezer euró - kinek kell ez?
Ezt az elvet tovább fokozza a véleményét a fogyasztók többsége,
= MINŐSÉG DRÁGA
Tény, hogy ez nem mindig van így. Vannak olyan esetek, ahol ez a szabály alapvetően hibás. De ez nem olyan egyszerű.
Példa: Tegyük össze a két motorkerékpár „Harley-Davidson” és a „Honda” néhány a legújabb legnépszerűbb.
Az alábbiak közül melyik két motorkerékpár technikailag tökéletes? Természetesen a „Honda”. És mi drágább? Természetesen a „Harley-Davidson” nagyon sokszor drágább „Honda”.
És most az a kérdés töltéskor: ha a „Harley” sokszor drágább „Honda”, technikailag tökéletes, és sokkal kevésbé falánk, az azt jelenti, hogy a bejegyzés „Honda” eladása „Harley” nullára csökkent?
Ezért a korai szakaszában a tárgyalások az ár megfelelő kérdéseket feltenni az ügyfél:
Ivan Ivanovich, hogy mi a fontosabb: a megtakarítás vagy minőség?
A válasz erre a kérdésre attól függ, mit kínál majd a következő teendő ügyfél. beállítások:
Akkor kezdődik a mondat a legsúlyosabb (és legdrágább) opciót. És természetesen - OLCSÓ nem kínálnak!
Ott valószínűleg tényleg ajánlani valami szerényebb és olcsóbb. Ez válasz lehet az Ügyfél folyamodnak, egyfajta tárgyalási manőver. Meg kell érezni: hogy a kliens nem túl biztonságos, vagy egyszerűen csak ellenőrzi te „tetvek”.
„És a gazdaság, és a minőség.”
És ez - a tiszta vezetékeket az Ügyfél által! A helyes válasz lehet: „Ivan vagyunk veletek emberek és a felnőttek megérteni, hogy a jó nem lehet olcsó. Tehát mi a fontosabb számodra: megtakarítás vagy minőségi „?
„Érdekel minőségű, megfizethető áron.”
Itt, éppen ellenkezőleg, az Ügyfél ad egy normális, pozitív választ az Ön számára. Nem kell a lehető legolcsóbb megoldás - és legfőképpen, ő nem hajlandó fizetni a legdrágább. Szüksége volt némi középút, ahol elfogadható, mivel nem túlfizet a márka.
Köszönöm. Együtt mindenki neighing iroda péntek este. Tekintetben. Szórakozott. )))
Ivan Ivanovich, hogy mi a fontosabb: a megtakarítás vagy minőség? - A válasz a hülyék, akik ezt írta: És a kereskedelmi és a kettő között? Ha igen, akkor lohotronschikov! Nem kereskedelmi ebben az esetben semmit! De tényleg a pénzem. Pshli ki, „kínai kommandók”.
Igen, a régi modell viselkedését az eladó, de élvezte egy évtizede is alkalmazható lesz annyi. Lehet, hogy nem olyan nyíltan, a homlok kap a vevő egy kérdést, de külön tanulmányt a szükségleteiket még folyamatban van. Olga! Uraim világítótestek „szakemberek” jöjjön néhány vitát. pusztán „neighing”. Ne figyeljen. A vevő, aki valóban úgy határozott, hogy egy drága vásárlás nem ernichat - mint például a „Give szabad”, hanem megpróbál, hogy még egy tapasztalatlan tanácsadó, hogy a legtöbb információt - mit jelent a „kellemesség” vagy „baj”, megveszi az új akvizíció.
Több ezer ügyfelek minden nap elhalad.
Több ezer potenciális ügyfelek naponta elhalad a boltban. De válhat az ügyfelek. És nem csak, hogy a vásárlás 1.