Hogyan építsünk egy értékesítési csapat - «baksht Consulting Group»
Sok cégtulajdonosok és vezetők nagyon fontos kérdés, hogy miért nem lehet a szokásos típusú értékesítési vezetők. Erre való tekintettel a kérdés, több szinten. Tény, hogy minden nagyobb városban rengeteg tökéletesen tisztességes, ígéretes potenciális alkalmazottak, akik munkát keresnek. És minden hónapban, kezében egy verseny, akkor tárcsázza eltérő értékesítők. Ez az eredmény az egyes készüléket csak pozitív lehet. Miért van az, hogy sok vállalat nem rendelkezik a gyakorlatban?
Először is, sok cég használja a rendkívül hatékony technológiák felvétel az értékesítési részleg. Különösen a leggyakoribb most technológiát használják a legtöbb vállalkozás, ha a felvételi vagy a munka plakátot vagy forduljon közvetítők a felvételi iroda, de aztán így vagy úgy, egy sor egyéni interjúk a jelöltekkel.
Általában egy ilyen rendszer nem rossz a versenyt, de a cég, hogy megpróbálja elcsípnie lövések, valami végzetes és hatástalan is nehéz, hogy jöjjön fel. Úgy vélem, hogy a hatékony toborzás az első helyen szüksége technológiát.
Így az évek során a munka és több ezer versenyek részvételével több tízezer ember, az általunk kifejlesztett, véleményem szerint, egy erős és hatékony felvételi technológiával. Beszélek részletesen róla könyvében „Hogyan tönkre a cégedet: rossz tanácsot magyar vállalkozók” és az „Építsük értékesítési csapat: nullától a maximális eredményt.”
Hogyan vesznek fel az értékesítési részleg
Röviden, az első elv hatékony munkaerő-felvétel a munkaerőpiacról - az a felismerés, hogy nincs megfelelő. Ha megérti ezt határozottan, már eléri a részleges megvilágosodást, és az ügy sokkal jobb. Ez egyébként egy gyakori hiba, sok vállalat, akik megpróbálják megtalálni a „kész” az alkalmazottak, nem veszik észre, hogy ez elvileg szinte irreális. Bár csak kell beírni a „anyag”, a potenciálisan erős és aktív, ami akkor fejleszteni magukat.
A fő elv a verseny - a hiány. Vagyis, ha a felperesek érzékelik a munkahelyén, mint a hiány - valami, hogy sokan szeretnék, de nem sok kap. Gyakorlatilag ez azt jelenti, hogy a vállalat lehet tárcsázni magad jó felvételeket minden helyzetben tucatnyi jól képzett jelöltek versengenek egymással, harc a versenyt a jobb vele dolgozni.
Ez az eljárás meghatározott kupola a tény, hogy lépésről lépésre Kiesett a legkevésbé megfelelő, és továbbra is a legjobb. És itt van, hogyan, hogy megbizonyosodjon arról, hogy jössz, több tucat jelölt, és azt megelőzően küldte meg több száz célzott újra? Technológiák fejlesztésében.
Hogyan lehet motiválni értékesítők
Egyértelmű, hogy a monetáris eleme a motiváció fontos szerepet játszik az értékesítési vezetők. Végtére is, a hatékony fizetési rendszert kell kialakítani, oly módon, hogy volt egy komoly személyes érdeke fűződik. És ez a személyes keresési eredményeket, és az eredményeket a munka a csapat függ nagymértékben a fizetés, jövedelem vezetőit, tagjait az értékesítési részleg.
Összesen támogatási rendszer állhat fizetés és a kamatot. És a fizetés minden esetben nem lehet alacsonyabb a piaci átlag. Ami a kamat, ha a vállalkozás kedvezmények állnak rendelkezésre, akkor közvetlenül nem fizet a forgalom százalékában, ahogy van, sajnos, nem nagyon sok vállalat. Mert valójában motiválja a vezetők, hogy az ügyfelek a lehető legnagyobb kedvezményeket, a margók és vágás vállalatok veszteségesen működött.
Ezért, ha a kedvezmény nem vehető igénybe, és a személyzet is tárgyalásokat folytasson az ügyfelek az ár, ha fizet kereskedelmi érdek kell venni nem közvetlenül a keringésbe, és egy egyszerűsített árrés, vagy bruttó árrés, a forgalom hozott pénzt. Nem az igazi, azaz egyszerűsíteni.
Szintén a fizetési rendszer van értelme, hogy személyes személyzete értékesítési tervek, értékesítési tervek az osztály vagy a cég és közvetlen befolyása a kereskedelmi érdeklődés a teljesítménye vagy meghibásodása tervezni. Azaz, az azonos ügyletek vezetője kap kevesebb pénzt ebben a hónapban, ha ebben a hónapban nem teljesíti a személyes értékesítési terv; az azonos ügyletek kap több pénzt, ha ő tette az értékesítési tervet; és több pénzt, ha végre a tervet az osztály, a vállalat számára. Az egyik arra kényszerül, hogy meg kell tanulni a kereskedelem.
És mi a helyzet a nem pénzügyi motiváció?
Itt meg kell értenünk, hogy ha teszik az értékesítési vezetők, sőt az ideális, a legjobb és legmegfelelőbb fizetési rendszer, csak nem adnak a fenntartó intenzív kereskedelmi munka. Mi lenne az ideális fizetési rendszer is legyen az, hogy nem lesz elég ahhoz, hogy ösztönözze a kiutat, hogy ugyanazt a „hideg” hívásokat.
Ezért nagyon fontos adminisztratív befolyását a fejét az igazgatási osztály. Értékesítési személyzet, hogy 2-3-szor több hívás és találkozók, ha a beépített munka az osztály, van egy értékesítési rendszer és megadták közigazgatási befolyása.
A fő motiváció értékesítési vezetők a siker. Ezért bármilyen adminisztratív nyomás, feltéve, hogy a munkavállalók úgy érzik, a támogatást és segítséget a vezetés és a tapasztalt tárgyaló, akkor hűséges, elégedett a szerkezet és motiválja a siker.
Mi egy professzionális értékesítési rendszer
A legtöbb vállalat, hogy aktívan keresik és vonzó vállalati ügyfelek, van egy értékesítési részleg. De a legtöbb esetben beszélünk a szokásos osztályok. Ez azt jelenti, hogy egy-két ember, amelyek mindegyike az eladás révén képességeiket, hangulatok, vágyak, és az időjárás kívül, a helyzet a családban, és így tovább, az illetékes építési és végrehajtása az értékesítési Ebben a csoportban nem kell várni.
Néhány árul, persze, igen. De annak intenzitása alacsony, rosszul tárgyalt. Meg kell feltételezni, hogy az emberek nem egészen ugyanaz, ami átveheti a munkaerőpiacról. Is, akkor feltételezhető, hogy vagy nagyon keveset, vagy sem, hogy fordítsuk energiát prof.podgotovku, hogy van, a dolgozók nem, és nagyon jól tudja, hogyan kell eladni. Ezek azonban magukra hagyják őket, és a menedzsment nem ásni ügyeiket.
A műveletek eredményei az értékesítési részleg épült helytelen valószínűleg szánalmas. Mivel általában kiderül. Head reméli, hogy a legfontosabb dolog -, hogy bérelt több vagy kevesebb a megfelelő embereket, hogy nekik egy jó díjazási rendszert, és fognak eladni.
Ez természetesen teljes hozzá nem értés marketing. Csak azt, hogy felesleges és értékesített lehet értékesíteni ezt a megközelítést. De ha a piac valóban versenyképes, áru bővelkedik, ha az ügyfél nem rendelkezik sorok, az ilyen értékesítés nem valószínű, hogy képes legyen elfogadható eredményeket.
De egy profi értékesítési csapat épül, hogy következetesen célok elérése:
• garantált eladásra; • függetlenséget keret; • a tervezett értékesítés növekedése.
Azaz, először is, minden hónapban az értékesítési részleg bevétele valamivel a vízvonal felett vagy magasabb, vagy rendkívül magas. Másodszor, még ha sikertelen lesz, egyszer, kétszer, esetenként akár négy alkalmazottal, mégis méltó munkát kell biztosítani, és a jól felépített részleg teljes mértékben fenntartani a hatékonyság és funkcionalitás feláldozása nélkül értékesítés. Ennek megfelelően, ha a szabadságot, és a különböző vis maior lesz „biztonsági tartalék”, és az eredmény nem esik túl sok.
És a harmadik, ha fel egy ilyen osztály feladata, hogy növelje az eladásokat, hogy elvégzi ezt a feladatot a lehető legnagyobb mértékben. Ha ez a három tényező következetesen megvalósítani, akkor van egy profi értékesítési csapat.
Hogyan építsünk egy értékesítési rendszer egy kis vért? Mit kell tenni?
Csak azt mondják, nagyon kevés vér nem fog működni. A kérdés csak az, hogy milyen nagy árat kell fizetni, vagy az ésszerű kockázat minimalizálása és felgyorsítja eredményeket. A tény az, hogy alkotnak egy ilyen professzionális értékesítési rendszer, szükségünk van egy erős technológia. Szükséges vagy felvenni és tanulni, vagy dolgozzon ki egy teljesen magát.
Ha ez a technológia fejlődik, a tárgyalás és a hiba, hogy építsenek egy profi értékesítési csapat, a gyakorlatban ez általában éveket vesz igénybe, és az ár - néhány eladások, elvesztett teljes egészében.
Például, amikor először épült ez, ez elvitt én három és fél évig és hét értékesítési csapatok. Öt közülük már teljesen elveszett, míg a hatodik elveszett félúton. De a hetedik dolgozik folyamatosan az elmúlt 11 évben.
Kiderült, hogy még ha ez lehetséges, hogy egy osztály próbálgatással, ez egy nagyon hosszú és nehéz folyamat. Következtetés: ez a technológia a mennyisége és összetettsége nagyon komoly. Tehát úgy gondolom, nem lenne bölcs dolog, hogy:
1. A maximális felhívni mások tudása és tapasztalata a kérdés az épület egy profi értékesítési csapat; 2. A Start tennie kell valamit annak érdekében, hogy megszerezzék a gyakorlati tapasztalat.
Cégünk több éve foglalkozik az építési szakmai értékesítési rendszerek ügyfeleink számára, így már befejezte működő technológia, mely segítségével a vállalat létrehozhat egy szakszemélyzet kis vérontást.
Többet ez a technológia már mondtam a könyveimben, amelynek beszéltem az elején. Is kap információt ez a technológia lehet az én külső szemináriumot „Egy értékesítési rendszer.” Érdemes részt venni legfontosabb vállalati emberek - tulajdonosok, igazgatók és vezetői az értékesítési részleg. Sokkal jobb, ha a képzés nem jön egy személy a társaság, és a csapat kulcsfontosságú személyek (2-3 fő), mert akkor fel kell készülnie, hogy a technológiát. Persze, hogy végre egy ilyen komoly technológia önmagában - rendkívül nehéz.
Constantine Baksht interjú portál Training.com.ua
Ez most már lehet kapni INGYEN:
# 9654; Kérdőíveket a verseny
Profilok segítségével a tulajdonosok és a cégtulajdonosok, hogy meghatározzák, hogy az új igazgató hajlandó dolgozni „Kommerszant”.
# 9654; Újdonság! Kérdőívek önálló vezetők
Amely lehetővé teszi, hogy meghatározza az optimális vezetési pozíció a munkavállalói alapján, mely a pszichopata.
Válassza az anyagokat,
Azt akarod, hogy most: