értékesítési technikák
Ahogy talán már sejtette, az árbevétel pedig az üzleti jó. És törzsvendégek hiányzik. Persze, vannak azon ügyfelek, akik válaszul az ilyen manipuláció konfliktus vagy csak elmegy. De itt fontos megérteni, hogy az eladó nem az a feladata, hogy „eladni mindenkinek.” Van egy probléma „eladni egy csomó”, és ő megbirkózik vele.
A munka a műhold - 1
Néhány értékesítési technikák irányul, mintha nem is nagyon vevő, valamint a műholdas. Ha egy férfi jött hozzánk az üzletben vagy irodában nem egy tudjuk néha emelni a valószínűsége, hogy egy eladás, utalva az, aki jött az ember, hogy egy vásárlási döntést.
Például, az egyik az „amerikai” módszerek értékesítési azt sugallja, hogy a látogatás a vevő feleségével ékszer vagy szekrény bolt, abban az esetben tükrözi a vevő, hogy a vásárlás csinálni - az eladó is, hogy úgy tűnik, hogy ez a döntés már megtett és a fellebbezést, hogy a vevő a feleségét egy beszédet milyen szerencsés, hogy ő egy férj, és hogy ez a vásárlást igazoló a vásárló szeretetét felesége.
- Ugyanez történik az ügyfél látogatás a gyermek egy játékboltban, stb
Mint tudja, ha a vásárlást szolgált bizonyítéka a szeretet - majd azt követően, hogy a szemében házastársa vagy gyermeke megtagadása vásárolni valamilyen módon ez lesz a felismerés, hogy nincs szerelem. Sok vásárló, mint a gondolat elviselhetetlen, így végül beleegyezik, hogy megvásárolja a terméket, akkor is, ha nem akarja.
A munka a műhold - 2
Egy másik változata a munka - a műholdas a helyzetet, amikor egy potenciális ügyfél kíséri barát, kolléga, osztálytársát, stb Valaki egyenlő vele.
Ebben az esetben az eladó indul, mint egy vicc, hogy a kapcsolatot a vevő, hogy egy barát, kérve őt, ha ő nem lenne féltékeny a vásárlás? Nem érzem magam kényelmetlen? Vajon attól tartanak, hogy a vevő már meredekebb, mint az övé?
Míg a másik viszont, egy olyan technika, kettős célja van. A második feladat -, hogy a műholdas és tényleg elkezd irigylem a vevőnek. És így provokálni a vásárlást, és azt is, hogy ő így „bosszú” mindenki ugyanazt a „puzomerki”.
A munka a műhold - 3
Ha a társ igyekszik lebeszélni az ügyfél vásárol - sok gyártó kezdik, hogy lejárassa a műholdas előtt saját ügyfeleinek. Általában ez történik annak a ténynek köszönhető, hogy a műholdas jóváírásra kerül néhány rosszindulatú indítéka.
Például, ha egy férfi lépett be a boltba egy barátommal, és elkezd lebeszélni a közvetlen vásárlás, az eladó is igénybe vehet a vevő az oldalon, és elmagyarázni neki, hogy a barátja csak féltékeny, hogy valószínűleg nem engedheti meg magának egy ilyen vásárlást, ezért nem akar a vevő meghaladta azt.
Amennyiben a vételi elriasztja a vevő felesége (férje), az eladó is csak úgy az ügyfél van, és beszél az is, hogy a felesége nem akarja férje pénzt költeni magukat, mert ők inkább kapja őket rendelkezésükre költeni ruhák, ékszerek, kozmetikumok, és így tovább
Gyakran az eladó is magában férje a számítások, hogy mennyi felesége töltött át a közelmúltban, hogy provokálni őt, hogy „harc az igazságért” - ami, persze, van kifejezve azt a tényt, hogy a férje most az, hogy kiad egy nagy összeg „magukat.”
- Hagyja a boltban, természetesen.
Számos kevésbé intenzív lejáratása a műhold lehet kifejezni azt a tényt, hogy az eladó többször kételkedni a hatáskörébe, a jogot, hogy kifejtsék véleményüket a vásárlást. „Mit tett értem az autók?!” Vagy „Mit ő érti a kozmetikában?!” - tipikus példája az ilyen „puha hitelét.”
Hívás vevő - 1
Mivel mi beszélünk a helyzet, amikor szükség van, hogy semlegesítse a műhold - az egyik legelterjedtebb módszere ebben a helyzetben (vagy olyan helyzetben, amikor a vevő azt mondja, hogy meg kell, hogy konzultáljon a felesége) lesz a kihívás, amely dob az eladó a vevő részére.
„De ki feje minden a család?!” - Dühösen kérdi - „Ki vagy te a házban hozza a döntéseket? Te? Vagy - ha ha - a nő? "
Gyakran előfordul, hogy a vevő „elfogadja a kihívást”, és kezd bizonyítani az eladónak hogy a család feje pontosan azt. És hogyan lehet azt bizonyítani? Ez így van, a vásárlás az áru véleményével ellentétben a felesége.
- Ami volt, hogy az eladó.
Ugyanez a trükk is működik a fordított helyzet, ha az eladás a felesége szeretne csinálni, és meg kell, hogy semlegesítse a véleményét férje, vagy elkerülni fordult a férje tanácsát. És néha használják a B2B értékesítés, megkérdőjelezi a jobb vagy képes-e a vevő, hogy a döntést a saját, egyeztetés nélkül a felügyeleti vagy a szakember.
Hívás ügyfél - 2
És egy másik módja annak, hogy kihívást jelent az ügyfelek, akik más gyártók - kétséges, hogy a felhasználó képes megvásárolni a terméket, hogy az ügyfél méltó az áru, stb
- A legtöbb klasszikus példája ez a trükk - a helyzet az Ezeregyéjszaka, ahol a hatalmas szellemet hajtott egy kancsó kapcsolatos kétségek, hogy képes felmászni.
És ha az ügyfél az a kihívás, „lesz”, az egyetlen módja annak, hogy a „nyerő” lesz neki. jobbra, a vásárlás során.
- Mert így ő utrot orr arcátlan eladó, aki merte megkérdőjelezni a vásárlóerő, igaz?
De az eladó, mint képzelnéd, csak mi volt szükség.
Sietek megjegyezni, hogy hasonló módszerekkel aligha nevezhető etikailag kifogástalan. Gyakran azonban lehetővé teszik az eladónak hogy lezárja az üzletet, amely egyébként lehet kihagyni.
Gyermek hit abban, amit biztosan észrevette a manipuláció sért és taszítja azt, aki a tárgy, kissé naiv.
Másodszor, még ha az ügyfél vásárolt, bár, de továbbra is elégedetlen, ez nem jelenti azt, hogy az eladó hibázott. És ez nem csak, hogy egy csomó üzleti elég ahhoz, hogy csak az egyik eladó, anélkül, hogy versenyezni a vásárlói hűséget. Jelenleg több olyan kényszerítő ok.
Az egyik tanárom mondta egyszer, hogy a legelején pályája eladó szinte az első pénzt keresett, kemény nyomja át az ügyfelet a tűzjelző a lakásvásárlási. Nagyon nehéz, promanipulirovav ügyfél teljes, játszik minden félelmeinket és vágyainkat, kérve karizma és szinte kényszerített, hogy aláírja a szerződést.
Egy ideig ő aggódik, hogy van olyan erkölcsi joga, hogy manipulálják a vevőnek. Aztán néhány hónappal később, a vevő kijelentette neki egy csokor, pezsgő és drága órák. Ez a riasztó felébresztette őt éjjel, amikor ő és a felesége egy kis lenyelni CO - úgy, hogy ha nem visszataszító harsogó szirénák üvöltése csak a fül fölött, akkor minden esélye megvolt, hogy felébredjen, nem az ágyában, és közvetlenül a felhő, hogy a hang hárfával és angyali ének.
Harmadszor, bizalom, hogy képesek felismerni és szembenézni a manipuláció az, hogy enyhén szólva, kissé eltúlzott.
Benne vagyok a szakmában az üzleti coach. Értékesítési technikák, mint tudja, én a legtöbb ismert és az új technikák a szakmai érdeklődés nekem, úgyhogy szándékosan próbálja észrevenni őket. Sőt, én egy emberi gondolkodásmód figyelmes a részletekre és szívós.
De ha úgy gondolja, ez tesz engem immunis korrupt manipuláció - ha mélyen téved.
Több oka is van. És az eladó szakmaiság - csak az egyiket. Sokkal fontosabb az, hogy sok manipuláció és a munka, mert ez a személy könnyebb és kényelmesebb nekik történeteket, mint ellenállni.
Például, hogy a közmondásos mondat: „Mit iszik?”, Ami már egy évszázada felvonók értékesítése kávézók és éttermek. Nem működik, mert a legtöbb ügyfél az étterem - az értelmi fogyatékos és könnyen esnek a csalit pincér, aki maga nem egy különleges szellemi és pszichológus. És mivel sok a látogató, és nem bánom, hogy egy, vagy egy italt, úgyhogy az a kérdés, a pincér, nincs is helye.
Ugyanez a helyzet és más manipulatív technikák az eladások. Valaki horog „hívás” arról, hogy a férj a család feje? Ki lesz képes rávenni, hogy vásárolni csak egy irigység? Csak azok, akik és így ez az érintett.
És egy ilyen ember, természetesen, az eladó elfogadja a replika nem olyan manipuláció, de újabb megerősítése a gondolatait. És nincs fogás gyanakodna - mert nyilván ugyanaz, mint az eladó igazat mond, nem igaz?
Figyeljen, hölgyeim és uraim. Ezek a megfontolások nem jelenti azt, hogy hagyja jóvá az ilyen módszereket vagy ajánlják használatát. De szeretném felhívni a figyelmet arra a tényre, hogy a legtöbb érv ellen, tette az olvasók, éppen olyan messze a valós helyzetet, mint a Szmolenszk messze Petropavloszk-Kamchatsky. Mindegy szokás az írás: „Ez nem fog működni!” Valójában hivatkozva „Szeretem azt hinni, hogy nekem ez nem működött.”
Ismétlem: meg kell tanulni különbséget tenni e két helyzet között.
Ha azt szeretnénk, hogy egy hatékony eladó, természetesen.
Óra Az ötlet bevonni az ügyfél a folyamat a termék kiválasztása. Hogy nem ül, mint egy bagoly, és nem hallgat meg csendben, és aktívan részt vett a beszélgetésben. Hadd megvitatják, vita, minta, érintés, fordítsa el a fogantyút, nyomja meg a gombot, tervek és minták.
Felvételi két változata van.
„Bevonása” a parketten
Ez a változat a vétel akkor használható, ha a szóban forgó termék, az eladó a kezét. Ez nem kell pontosan a kereskedési teremben - ugyanúgy lehet használni az eladó lakások, és a kiállításon, és a kiállítóteremben. Sőt, néha lehet még eladni a szolgáltatást.
Az ötlet az, hogy a kereskedő tolta az ügyfél, hogy befolyásolja a termék. Íme néhány lehetőséget, hogyan nézhet ki:
Belül, a bútorok: ülés az ügyfél egy széken vagy a kanapén, és felajánlotta neki egy próbát, akkor könnyen nyitható-szoros a szekrényajtók és fiókok vannak előadott, visszahúzódik, mozgassa a könyvespolc, érintse mosható huzat, hogy vizsgálja meg a titkár, stb
A Motor Show a legjobb, hogy gondoskodjon a tesztvezetés, de ha kimegy az ajtón nem tudsz, akkor legalább üljön ügyfél a volán mögé, hogy segítsen neki az ülésnek, tanácsot kapcsolja be a rádiót, forgassa el a kormánykereket, a kart, és különben is, a beszélgetés folytatódik az autóban.
Egy elektronikai áruház: adja az árut a kezében az ügyfelek, és kezeli őket - „Kattints ide ide, hogy ezt. Most kapcsoljuk itt. Lásd, amely működik itt? Ez lehetővé teszi, hogy. És most itt, válassza ki ezt a lehetőséget, és kapcsolja be. "
Az áruház kerti szerszám: Itt hogyan kell használni az egyik vagy másik eszköz nyúlik az ügyfél, akkor is, ha ugyanazt a próbát.
Mintegy ruhaüzlet is azt mondják, kínos, vannak mindig - „Próbáld fel, nyakkendő, próbálja meg. „És így tovább.
Ebben a helyzetben minden cselekvés, hogy lehet tenni személyesen fogjuk tenni az ügyfél a fejedben.
Ennek alapját a megközelítés örvendetes, „rajz az” amiről írtam korábban. Mi szó rajzoljon egy képet, hogy mi lesz az élet az ügyfél megvásárlása után a terméket könnyű lenne, és boldog, hogy nem, hogy mit tett nehezen.
* A jó bevezető szavak itt vannak a szavak: „Képzeld el. "
Például, amikor a megszerzése a jövőben a ház mellett falu, ahol még mindig csak osztja a földet telkek, az eladó is mondja a vevő: „Képzeld el, az udvar ősz, ülsz a kandalló szoba az ő házát, a szél ablak és a csökkenő, körözött, sárga levelek, és tartsa meg meleg és barátságos. A fa pattogó a kandallóban, a kezében a nagy bögre forró tea vagy kakaó, a szél és a hideg van stashnogo és megcsodálhatja a kilátás az ablakból. ”.
És ennek során „rajz”, és még mindig, hogy kérdéseket. Ahhoz, hogy a válaszadást, egy ember vett részt a párbeszéd és vita.
Természetesen ezeket a kérdéseket nyitva kell lennie. Ie azok, amelyek részletes választ. Általában ezek a kérdések épülnek a „mi” szót „ahol”, „ha”, „ki”, „miért” és „hogyan”.
Például folyamatos beszélni nem létező, amíg azt a házat, akkor kérheti az ügyfél: „Hol állsz könyvespolcok”, vagy például „Mit látsz most, ha a megközelítés az ablakon?”
És ha a vevő felvette a játék, ha ő maga nem kezd építeni egy képet a fejedben, és azt mondja, hogy az ablak a kertjében, néhány fa, sövény örökzöld cserjék, alpesi csúszda.
Akkor biztos, hogy a fele az értékesítési már megtette.