Értékesítés egyszerű szabályok készítés szkripteket, hogy a munka

szövegíró, forgalmazója, egy szakértő a területen az értékesítési szövegek, Kalinyingrád

• Miért van szükség az egységes szabvány kommunikálni a vevővel
• Hogyan készítsünk egy értékesítési script egy kiskereskedelmi üzlet
• Fő blokkok értékesítési szkriptek
• Mi okozza a személy, hogy többet vásárolnak, mint tervezte
• Hogyan szervezzünk egy mini-képzés javítása hang értékesítési szkriptek eladók

Jó eladó - egy tehetség? Nem mindig. A legtöbb esetben kiváló eladó - része a jól felépített rendszer értékesítés.

Ésszerű vezető tudja, hogy a kereskedelem, hogy nyereséges legyen, ne csak azért, hogy egy ember a pult mögött. Szükségünk van egy módja annak, hogy egyfajta térkép, amelyet követően az eladó dolgát. Ez az útmutató egy név - értékesítés szkripteket.

Világosan meghatározott értékesítési algoritmusok. Minden szó, minden gesztus, mosoly vagy kinézetét eladónak kell gondolni, memorizálja és tökéletesen működött. Hogyan készítsünk egy értékesítési forgatókönyvet, így szükséges a vállalkozások és az értékesítők, azt megbeszéljük cikkemben.

Tudja, hogy mi a könyv értékesítés?

Nem az egyik, hogy szánt nyilvántartási számlák, mint egy belső dokumentum, amely leírja részletesen az elfogadott előírások az üzleti, kereskedelmi specificitás figyelembevételével jellemzői a terméket. Segít, hogy válaszoljon az alábbi kérdésekre.

• Mi a küldetése a cég?
• Milyen terméket árul?
• Ki vásárol ezt a terméket?
• Hogyan látja az eladók?
• Ahogy építeni az értékesítési folyamatot?

könyv eladási egyedinek kell lennie, nem lehet letölteni az internetről, vagy hogy egy sablont. Úgy van kialakítva, az üzleti, ez segít megtartani jó állapotban, könnyebb dolgozni a személyzet, eltávolítja a fej fej új, stratégiai feladatok. Ha ezt a fontos dokumentumot van, győződjön meg róla, elkezd dolgozni kitöltésével ezt az űrt.

Elvileg akkor bízza egy összeállítás a könyv értékesítési szakemberek. De mivel a munka egy ilyen dokumentumot igényel herkulesi erőfeszítés és teljes merítés a vállalkozás, akkor egy vagyonba kerül. A magyar piacon a szolgáltatás díja indul 200 ezer. Dörzsöljük.

Értékesítés szkriptek - ez egy külön eleme az értékesítés a könyvet.

Készítmények elkészítése értékesítő szkriptek

Mielőtt elkezdené összeállítása értékesítési scriptek, meg kell válaszolnia két fontos kérdést a dolgára.

1. Ki a vevő? Mutassa meg a lehető legrészletesebben. Érzi, amit ő él, szeret, miért szomorú, milyen kihívásokkal, és milyen gyengeségei?
2. Mi félek vevő jön be a boltba? Talán fél, hogy vesz egy hamis. Vagy attól, hogy a sarokban egy közeli boltban ugyanaz lehet vásárolni olcsón. Vagy talán van kényszerítve, hogy nem vásárol „olyan nonszensz, hogy majd csak hazugság.”

Ezután készíts egy portré az ideális az Ön véleménye, az eladó.

1. Ki ő? Komoly szakmai vagy diák, hipnotizáló ügyfelek gondtalan csicsergő?
2. Akiknek szükségük van rá az Ön vállalkozása?
3. Mennyit vagy hajlandó fizetni ezt a személyt?
4. Milyen feltételei vannak a munka kész létrehozni?
5. Hogyan lehet motiválni és felügyeli a személyzet?

Fő blokkok fejlesztésére értékesítési szkriptek

Tekintsük a nyolc fő blokkok értékesítési szkripteket.

• Mit látsz a bejáratnál?
• Ahogy megfelelnek az eladók?
• Láttál már mások üzletek eladók, akik a szó szoros értelmében dobni az ügyfél a bejáratnál? Vagy fordítva, nem veszik észre, és továbbra is beszélgetni csendben egymás között?
• Hogyan kellene maga elvégezheti az eladónál?
• Hogyan köszönni?
• Mivel egy üzletkötő fenntartani a szemkontaktust az ügyfél?
• Ha a mosoly?

Fejleszteni kell a tökéletes választás a vásárló találkozó forgatókönyv és leírni ebben a blokkban.

2. „Mi itt eladott?”. Ebben a szakaszban fontos biztosítani, hogy az a személy már a bejáratnál, hogy a boltban is érti, mi ez a hely, és mit kínálnak.

Az eladók kötelesek a lehető legvilágosabban orientálódni a vevő:

• elmagyarázni, mit lehet kapni a boltban;
• beszélni aktuális akciók és értékesítés.

Ezt a kereskedelmi script folyamatosan frissíteni kell. Stocks változnak, az ügyfelek folyamatos, és az eladók, fáradt megismételve ugyanazt a kifejezést akár megszűnik tájékoztatni az ügyfeleket híreket.

Ez az egység érdekében egy sor olyan kifejezések, készült, figyelembe véve a különböző lehetőségek az ügyfél ülésen.

3. Azonosítás igényeket. Most kell, hogy kitaláljuk, a célja a vevő, hogy miért, vagy akit ő kiválaszt egy adott terméket.

Itt jól működik hasonló mondatokkal:

• „Látod magad, vagy ajándékba?”;
• „Már tervezett javítások, vagy csak körülnézni?”.

Nem javaslatok, mint a „valami mondani?” Vagy „Mit keres valamit?”. A rendszer segítségével a vezető kérdések az eladó meg kell értenie, hogy ajánlani a vevőnek.

4. A termék leírása vagy termékcsoport. Emlékezz az összes lehetséges kétségek és félelmek a vevő, fogalmaztuk az előkészítő munka során.

E készülék értékesítési szkriptek - tagadja az összes lehetséges ügyfél kifogást mielőtt kifejezni őket. Különösen fontos, hogy az eladó tudta, hogy a termék jobb, mint a vevő. Semmi sem károsabb, mint amikor a kérdés a jellemzői az érdeklődés az áru az eladótól hallani valami érthetetlen, vagy ami még rosszabb, bűnös „Nos, én nem tudom ...”.

A cél a bolt tulajdonosa - biztosítani az alkalmazottak számára a szükséges információkat a termékskála, hogy neki megtanulni és rendszeresen ellenőrizze ezt a tudást.

5. Értékelés az árut. Ebben a szakaszban, az eladó köteles kihasználni báját és elmondani az ügyfél egy történetet társított érdekel árucikk. Ez lehet egy történetet arról, hogy „ezt a remek kis darabot adtunk el egy ismerősének egy esküvő, és megdöbbentett az összes, kivétel nélkül, a látogatók”, vagy „én magam alszik ugyanazon matrac, ez egyszerűen csodálatos - reggeltől könnyedség az egész testben, jó érzés!” .

Az ilyen történetek, hogy készítsen egy csomó - külön-külön minden egyes termékre vagy termékcsoportra. Töltsük fel, emlékezni az aktuális eseményeket az élet, az ő novelláskötete a terméket és tanítani az értékesítők szőni ezeket a történeteket egy beszélgetést a vevő.

6. A döntés a vásárlás. Ügyfél gyakorlatilag döntött; Talán még egy kicsit bizonytalan. Ez volt akkor, és jön a fordulat a blokk. Kérdést kell.

• „Te Díszcsomagolás vagy hagyományos?”;
• „Ez megmenteni a pénztárgép?”;
• „Jobb szállítási este vagy reggel?”.

A vevő továbbra is bizonytalan - 10 százalék, és az áru már szenvedett a pénztárgép. Rush az eladóhoz kiabálva: „Majd gondolkodom még öt perc”, kevesen mernek.

7. A pénztárnál. A vevő hajlandó fizetni. Úgy tűnik, lehet, hogy pénzt neki, és elengedte. De a megfelelő tárolására ebben eladó nem ért véget. Eljön az idő, kereszt-eladás - keresztértékesítés.

Határon eladni - ez egy olyan technika, hozzátéve kísérő árut a vevő a kiválasztott terméket. Az online áruházak, úgy néz ki, mint az a „Ezzel a vásárolt termék”, de az igazi boltba, hogy a mosógép, például mosodai mosószer, öblítő szárító és egy sor golyó mosás törölközőt. Mindez, persze, „nagyon jövedelmező, és egy jó kedvezmény.”

Az üzlet kell bemutatni számos kiegészítő termékek, az olcsó a drága, hogy lehetséges, hogy az ilyen értékesítés. Ebben a szakaszban meg kell találni arra, hogy a vevő hűségkártya. Ha van, akkor van szükség, hogy a vásárlás a kedvezményt, és ha ez az üzlet az első alkalommal, valamit, hogy segítsen kitölteni egy kérdőívet, és ad egy kártyát.

Külön kiemelem, hogy az eladók kell, hogyan kell használni a számítógépet, POS, vonalkódolvasó, POS-terminálon fizetési műanyag kártyák és egyéb kereskedelmi felszerelések. Kívánatos, hogy a használati utasítás egyértelmű és nyilvánvaló, hogy még az új és tapasztalatlan eladó nem kételkedik akciók, amikor ezzel a vásárlást.

8. Búcsú a vevőnek. Így az értékesítésre sor került, az ügyfél készen áll elhagyni. De itt meg kell javára. Az értékesítők kell vinnünk, hogy jöjjön vissza később. Ezt meg lehet tenni a különböző módon:

• adjon neki egy kedvezményes kupont a következő vásárlás;
• beszélni az intézkedés, amelyet a jövő héten;
• „Secret” jelentést, amely hamarosan hozza fel a dal.

Hagyta a vevő, akkor meg kell hívnia, hogy jöjjön vissza, „Köszönjük a vásárlást! Jöjjön el hozzánk újra!”.

Van egy másik tényező, amely nem vnesesh a fejlesztés értékesítés scriptek, de lehetséges, hogy a kiválasztási alkalmazottak. Ez goodwill. Ha az eladó szállít egy beprogramozható kifejezéseket és haragszik az egész világra, nem értékesíti script nem fog működni.

Keverjük össze értékesítő szkriptek egy jó hozzáállás, hogy az emberek, és az értékesítés egyre növekszik, és a boltban lesz népszerű a vásárlók körében.

Miután megírtuk eladni szkriptek, és olvassa el a kereskedők, a munka ezen a területen még nem ér véget. Érdemes rendszeresen (legalább hetente kétszer), hogy gondoskodjon a mini-képzés javítása beszéd szkriptek az eladások kereskedők.

Ehhez tudom ajánlani a következő gyakorlatokat.

Feladat 1. számú «Meet the President”

Adunk el a helyzetet, ha a boltban testőreivel ment Magyarországon Vlagyimir Vlagyimirovics Putyin. Hogy az eladók úgy érzik, hogy nem? Meg kell kérdezni őket róla, és kérje meg őket, hogy bizonyítani, hogyan fognak viselkedni a jelenlétében magas rangú ügyfelek.

Fordulnak el tőle az üdvözlő szöveg után? Alig ...

Hagyja eladók emlékezni fog, hogy a tapasztalat a fentiek megvalósítása gyakorlat; Magyarázd el nekik, hogy minden vásárló tiszteletet érdemel.

Feladat száma 2. «jövő relatív odasétált akkor az esküvőn”

Itt szimulált olyan helyzet, amelyben az eladó képviseli nem csak egy kívülálló, és a jövő relatív. És a boltban - nem vásárolnak egyáltalán, és a váróban az anyakönyvi hivatal az esküvőjén egy közeli rokona. Ebben az esetben az a személy, akivel hamarosan házasságot, nem virágzó múlt. Hogyan kell viselkedni ebben az esetben a munkavállaló?

Ez szomorú, de igaz - sok eladók félnek vásárlók. Játék helyzet az esküvő egy rokon, hogy segítsen nekik jobban bízik.

Feladat 3. számú «A gyerekkori barátja”

Veszíts helyzet találkozó egy gyerekkori barátja, aki még nem látott sok éven át. Emlékezz az őszinte érzéseket, tanítunk értékesítők örülnek az ügyfelek, mint a régi barátok.

Ezek a gyakorlatok segítenek érezni az eladónak, hogy a vevő - ez egy nagyon fontos adat, nem fél a látogatók a boltba, és élvezze őket a jó barátok.

Scripts értékesítés a kiskereskedő nem alakítható megjegyzett jelszavakat, éppen ellenkezőleg, meg kell hang természetes és őszinte beszéd, az alkalmazottak, hogy az értékesítés pillanatában, semmi sem vonja el őket a legfontosabb személy a boltban - a vevő.

Értékesítés szkriptek: Példák az akció „Find cipő Hamupipőke”

A lényege az, hogy egyelőre megkötésével az előre partnerségi megállapodás, valamint a bérlők a bevásárlóközpont szerzett néhány díjat és fizetni top szolgáltatásokat.

Scripts értékesítők és a vezető, „Tudod, hogy minden szerdán a plázában, minden a butikok megtalálja a cipő a Hamupipőke? Aki tartja első, kap egy 5 $ 000-díjat (az úgynevezett díj). "

Például, szerdán este, hogy szervezzenek nyilvános bemutatása a díjat.

Minden csütörtökön hívja az összes többi, akik regisztrált résztvevője a fellépés, és minden eladó bejelenti a következő script: „Kedves ______________! Tudta, hogy részt vegyen a „Find egy cipő Hamupipőke.” Sajnáljuk, hogy nem nyertél! Ezért, mint a kompenzációs ajánlat akkor a kedvezmény 30%, ha veszel tőlünk, hogy valamikor a hét folyamán. "

Olvassa el a következő kérdés a „főigazgató”