8 titkok, amelyek a vásárlók - az első a FÁK közösség internetes vállalkozók
Azt szeretné, hogy ügyfelei elfelejteni a versenyt, és csak az Ön számára?
Megtanulják, hogy megértsék, hogyan teszik a vásárlási döntést. Mi segít választani?
Azt lehet mondani, minden világos: bizonyított minőségű, megfelelő áron és megbízható eladó. De ez csak a jéghegy csúcsa.
Az első érintkezési pont vásárolnék a szörfösök - a Google. Sokan közülük, hogy valódi online kutatás összehasonlítani a különböző jellemzők a termék. B2B vásárlók - sem kivétel. A statisztikák szerint 71% -a vállalati vásárlások kezdődik a kereső.
Nézzük meg, mi befolyásolja a döntést, hogy vásárolni, és hogyan kell használni, hogy a döntést az Ön javára.
1 Vásárlói vélemények
Mintegy 60% -a az online vásárlók a vásárlási döntés alapján az értékelés. Ez nem csak a pozitív visszajelzés. Ha eltéved közülük, és egy pár negatív, csak te a kezét. De a lavina a negatív - a riasztás, hogy teszi a potenciális ügyfelek keresni a termékek egy másik helyen.
Következtetés: összegyűjti vásárlói vélemények. Legyenek olyanok, mint amennyire csak lehetséges, és hogy nagyon különböző lehet.
2. Az emberek keresnek különböző forrásokból
Ebben a szakaszban vannak túl a World Wide Web és legyen érdekelt a véleménye a család és a barátok. Tehát ez 59% -a vásárlók. Tanulmányok kimutatták, hogy a leggyakoribb információforrásokat egy termék:
- helyén a társaság (36%);
- A cég képviselője vagy az eladó (22%);
- Emberek, akik nem kapcsolódnak a vállalkozás (21%).
A lényeg: Adja meg az ügyfelek a legmagasabb színvonalú szolgáltatást, amely akar mondani.
3. Az emberek gyakran nem tudják, hogy mit akar
Hogy hogyan is működik ez, elmondom a történetet. A tudósok gyűltek össze egy csoport ember, és ad nekik egy feladatot: rendezni a jam ízek egy bizonyos sorrendben. Az első helyen - a legfinomabb, végül - a legtöbb kedvelt.
Tovább embercsoport ugyanaz volt a feladat, de el kellett magyarázni, hogy miért különleges ízét állást. Amikor a kutatók összehasonlították a vizsgálati eredményeket, azt találták, hogy mindkét csoportban, ezek az ellenkezője. Az a tény, hogy az első csoport azt hitte, finom, a másik elismerte a legrosszabb. És fordítva.
Hogyan magyarázza ezt? Az intuíció vezet minket, hogy a döntéseket azonnal. De amikor el kell magyarázni a kiválasztás, a racionális gondolkodás tartalmazza. Ezért mindent meg megváltozik.
Például, 60. oldal eladási napon edzés, van egy egész fejezetet szentelt a „Dispelt kétség”:
4. Az elmélet a tömegből
Kiderült, hogy egy részlet, hogy nem javul, sőt rontja a termék okozhat az emberek, hogy aktívan megvenni.
Következtetés: Az ember azt gondolná, hogy mivel az eredeti nem nyereséges. Bizonyos mértékig ez igaz. De ha azt akarjuk, hogy vezetővé váljon a rést, akkor kell, hogy legyen más. Csak adta meg az eredetiség helyesen, hogy észre. Heinz is, nem azonnal vezetővé váljon;)
5. Könnyű észlelés
A felületes felfogás - a vágy, hogy válasszon a dolgokat, hogy a már jól ismert, vagy érthető első pillantásra.
Azaz, a könnyebb be az ajánlatát, annál nagyobb a valószínűsége, hogy ez fog vásárolni.
Pszichológusok megállapították, hogy ha a cég neve is ejtik könnyen, promóciós kampány jobb eredményt, mint a részesedése a cég neve, amely hosszú és érthetetlen. Véletlen egybeesés? Nem hiszem.
Miért az emberek választhatnak korlátlan díjcsomagok?
Összehasonlítgatni a díjcsomagokban a mobilszolgáltatók kell tölteni egy csomó időt. Egyszerűen válassza korlátlan. Általános szabály, hogy nem ez a leginkább költséghatékony megoldást, de könnyebb megérteni.
Ezek a díjcsomagok mobilszolgáltatók, hogy a legtöbb pénzt. Ezért ők szolgáltak más tarifákat, hogy a fogyasztók könnyen összetéveszthető. Ha fizet egy fix összeg, de odament a kijelölt határt, az összeg a túlfizetés gyakran „harapás”. Beszélni nyugodtan, és ne félj attól, hogy többet költ, akkor jobb, hogy csatlakoztassa a drágább viteldíjat.
Következtetés: Az ajánlat és az árat kell a lehető legvilágosabban.
Az eladási oldalakon gyakran használják ezt a titkot. Egy egyszerű, de részletes leírást a tanulási folyamat, valamint a vizuális tervezés működik. A férfi nyilvánvalóan megérti, hogy ő lesz. Ha ez illik rá, habozás nélkül a fizetési folyamatot.
korábbi vásárlások
Az emberek gyakran vásárolnak ruhát az azonos márkájú, megy a fodrász, hogy észre, válassza ugyanazt ételválasztékkal. Miért? Megpróbálták, tetszik nekik, nem akarják, hogy a további lehetőségeket, és egy esélyt, hogy vásároljon valamit, ami örömet.
Ezért fontos annak biztosítása, hogy az emberek már az első vásárlás. Az első mondat legyen értékes és a lehető legegyszerűbb. Miután az első pozitív vásárlási élmény sokkal könnyebben megvalósítható újabb vásárlásra. Ehhez az internetes vállalkozók létre vezető mágnesek, és flash-értékesítés.
A mi legújabb ingyenes műhelyek kínálunk egy elegáns bónusz: hozzáférést három nagyon értékes képzést mindössze $ 1. Egy ilyen nevetséges összeget egy személy kap egy mega-segédprogram, amely csak megtanulni és végrehajtani. Mit gondol, ha azt akarja, hogy vásárolni tőlünk valamit?
Ha a szöveg nehezen érthető, ez jár a kellemetlenséget. A tudósok végeztek egy kísérletet, ami arra utal, a két csoport résztvevőinek olvasni ugyanazt a receptet. Az előbbi esetben azt írták apró betűs és bonyolultabb szavakat, a második - nagy betűkkel leírt és könnyebb. Az első csoport a recept tűnt érthetetlen, és a második - egy egyszerű és megfizethető.
Ugyanez vonatkozik a termék leírását. Ha alkalmazni ezt olyan formában nehezen olvasható, senki sem tanulmányozza őket. Egy egyszerűbb formáját illetően emelkedik legalább 2-szer az embereknek a száma hajlandó megvásárolni a terméket.
A marketingesek hivatkoznak rájuk, nem egyértelmű. Elmondjuk, miért.
Egy másik tanulmány azt mutatja, hogy 51% -a fogyasztók nagyobb valószínűséggel vásárolnak márkák, a híreket, amelyek követik a társadalmi hálózatok.
A különbség az, hogy ezek a vizsgálatok az első esetben vizsgálták a valós tevékenységeket az emberek, és a második - csak a szavakat.
Hogyan kell használni a szociális hálózatok?
„Like” gomb befolyásolhatja a vásárlási döntést. Minden attól függ, az áruk jellemzőit:
A lényeg: Ha a termék ad egy személy egy érzés önértékelés, biztos, hogy adjon neki egy esélyt, hogy beszéljünk akkor a társadalmi hálózatok. Tesszük ezt, és itt az eredmény.
7. Érzelmi érvelés és a racionális megoldások
Mi motiválja az embereket, hogy a döntéseket: érzelmek vagy a logika?
Ha adsz a vevő a lehetőséget, hogy hasonlítsa össze a funkciókat, akkor indokolja a döntést hozott alapján korábban az érzelmek.
A történet két csirkét
A tudósok javasolta a két embercsoport megtekintéséhez két kép. Az egyik bemutatott szép kövér csirke. A másik - vékony és összeszedi a madár. Vélemények megosztottak voltak. Az egyik csoport azt mondta, hogy az első csirke - természetes, de kevésbé ízletes, és a második csirke - áldozata genetikai mérnökök, de annál finomabb. A második csoport a résztvevők másképp.
Mindkét csoport ember inkább jól táplált csirke, de az okok különbözőek voltak. Az első csoport azt mondta, hogy értékes egészségügyi több íz. A második csoport sokkal fontosabb, mint az íze, mint a jó.
Ebben az esetben senki nem mondta, hogy a választás által diktált érzelmek, amelyek miatt a megjelenése csirke. Úgy érezték, hogy szükség van, hogy igazolja az érzelmi választás racionális érveket. És mindkét csoportban találtam más oka is a választás.
érzelmek eladni
Ez a szabály működik az élet minden területén.
Úgy tűnik, hogy az emberek öntudatlanul választani, és nem értik, miért vannak ésszerű indoklást. Sami vásárlók azt mondják, hogy az érzelmek nem fontosak, és ezek vezetett csak gyakorlati okokból. Leggyakrabban, az ilyen emberek esnek ebbe a csapdába.
Következtetés: Létre kell hozni egy érzelmi kapcsolat a vevő. Egyszer úgy dönt, hogy mit akar, nehéz lesz meggyőzni.
8. A határozatot eszméletlen
Az elmúlt 50-60 évben, a marketingesek által vezérelt a tudat, hogy az emberek döntések alapján logikus következtetéseket. De a legújabb tanulmányok azt mutatják, hogy nem. Minden döntés az emberek öntudatlanul. És az érvek, amiért a választás olyan, már kiválasztott alapján tudatalatti döntéseket.
Ha eladjuk, akkor működik tények és számok, vonzó a logika. De mi készteti az embereket, hogy meghaladják az eszméletét.
Végül ...
Ma már csak felemelte a fátylat a rejtélyt, és próbálja megérteni, amit igazán akar a potenciális vásárlók. Ha a cél - a folyamatos árbevétel-növekedés, folyamatosan figyelje a változásokat a saját viselkedését és „állítsa” őket alá javaslataikat.
Hasznos? Tedd „mint”, és adok még több zseton, amely segít eladni több.