Ipari termékek piaca
Az ipari áruk piaca olyan egyének és szervezetek halmaza, amelyek olyan termékeket és szolgáltatásokat vásárolnak, amelyeket más áruk és szolgáltatások előállításához használnak. Eladják, bérlik vagy más fogyasztóknak szállítják. Ezek közé tartoznak a mezőgazdaság, a halászat, a bányászat, a gyártás, az építőipar, a közlekedés, a kommunikáció, a közművek, a banki, a pénzügyi és a biztosítási szolgáltatások.
Az ipari termékek piacának fő jellemzői:
- kevesebb vásárló van;
- de ezek a kevés vásárlók nagyobbak;
- földrajzilag koncentrált;
- az ilyen áruk iránti keresletet a fogyasztási cikkek iránti kereslet határozza meg. nem rugalmas;
- ezeknek az áruknak a kereslete drasztikusan változik (például a fogyasztási javak iránti kereslet növelheti a termeléshez szükséges eszközök iránti keresletet);
- ezeknek az áruknak a vásárlói szakemberek (az áru műszaki szakemberei).
Az ipari termékek vevőinek viselkedését befolyásoló főbb tényezőket a 6.1 ábrán mutatjuk be.
A beszerzési helyzetek három fő típusa létezik:
- Visszavásárlás változások nélkül;
- Újra vásárlás változásokkal;
- Beszerzés új problémák megoldására.
A legkisebb számú döntés a vevõ részarányára esik, amely változatlanul megismétli a vásárlást, a legnagyobb - az új problémák megoldására irányuló beszerzési helyzetekben. Új problémák megoldása során a vásárlónak magának kell meghatároznia: az áru műszaki jellemzőit, árkorlátokat, a szállítás időtartamát és feltételeit, a karbantartási feltételeket, a fizetési feltételeket, a megrendelés méretét, a megfelelő beszállítókat, a "választott" szállítót.
Számos vevő szeretne teljes körű vásárlást készíteni (például amikor összekapcsolt áruk csoportját értékesítik, vagy termelési rendszert, készletkezelést stb. Javasolnak).
Az ipari áruk értékesítőinek szigorúan figyelemmel kell kísérniük ezeket a tényezőket, adaptálva taktikájukat a környezet sajátos tényezőire, a szervezet jellemzőire, az interperszonális kapcsolatokra és a vásárlást érintő egyéni személyiségjegyekre.
Ezeknek az áruknak a vásárlói végső döntést hoznak, miután legyőzték a következő lépéseket:
- a probléma tudatosítása;
- a szükség általános leírása;
- a termék jellemzőinek értékelése;
- beszállítók keresése;
- Pályázati felhívás;
- a szállító kiválasztása;
- eljárásfejlesztés;
- megrendelés kiadása;
- a szállító értékelése.
Ezeket a lépéseket az új problémák megoldására irányuló beszerzések helyzete leküzdik. A változatlan változtatásokkal vagy ismétlődő vásárlásokkal történő ismétlődő vásárlás esetén a felsorolt lépések némelyike csökken. Bizonyos esetekben további lépések is beletartoznak. Így az ipari marketing az eladó képességeinek tesztelésének szférája, ahol a legfontosabb az ügyfelek igényeinek ismerete és a vásárlásukra vonatkozó eljárás sajátosságai, hogy hatékony értékesítési tervet dolgozzanak ki az értékesítésre.
Marketing. tankönyv