Hogyan lehet elcsábítani egy elárusítónő vagy kereskedelmi forgalomba a tartományban
Megjegyzések kereskedelmi képviselőjének
Ha a piac - a csatamezőn a márkák, az értékesítési képviselők - a gyalogság, elülső részén található, e nehéz csatát. Elvégre, mint mondta, nem ok nélkül az egyik legnagyobb tábornokok minden idők Napóleon háborúkat nyert nem tábornokok, háború nyer gyalogság
Ma közzé néhány valós történetek a területeken az egyik metropoliszok, annak érdekében, hogy megértsük, mi a gyakorlatban, a kereskedelmi forgalmazásra szervezetlen kiskereskedelmi (összes üzletek, kivéve a nagy áruházláncok).
Miért van rá szükség? FMCG gyártók azt mondják, hogy 40% -a forgalom értékesítési keresztül értékesítési képviselők.
Mi a siker kulcsa a versenyt polcot?!
Ha az áruházláncok eredetileg létre egyfajta vásárok eladásra üzlethelyiség, szervezetlen kiskereskedelem tér sokkal kisebb. Korábban értékesítési polcokon a boltban-pavilon vadság, most már egyre elterjedtebb.
Az idő, amikor a piacok figyelembe a boldogság a szállítótól ingyen valamit (a szerény bónuszokat kereskedelmi berendezések) telt el. Ma már több ember elrontott, és kevés, hogy kössön partnerségi megállapodást, még mindig meg kell tenni tartani.
A tapasztalatok azonban azt mutatják, hogy a pénzügyi ösztönzők (bónuszok bemenet, retrobonusy, ajándékok és így tovább.) Még mindig hatékony. Hatékonyan, mert a „szervezetlen szervezetlen kiskereskedelmi üzlet”, csak együtt folyamatos értékesítési képviselők és fenntartása a személyes kapcsolatot mind a tulajdonos és a személyzet közvetlen kimenet (gyakran egy és ugyanaz a személy).
Igyekszünk, hogy szervezni egy ilyen összetett anyag, például a személyes kapcsolat, és közzéteszi a „terepen jegyzetek” kereskedelmi képviselője, ahol azt mondja, hogyan volt képes eladni a termékeiket nélkül anyagi ügyfél ösztönzőket. Tehát, a személyes élmény!
Hősünk - értékesítési képviselők. Ki ő?
Tanulmányozása után a munkaerőpiacra, rájöttem, hogy tapasztalatok nélkül nem lesz szükségem rá. Aztán úgy döntött, hogy értékesítési tapasztalat -, és van, hogy lezárja a marketing -, de megértem, hogy ez csak akkor lehetséges, egy nagy cég, a szövetségi szinten. Abbahagyta a munkát értékesítési képviselőjéhez nagy FMCG-cégek.
Állás értékesítési képviselő - egy nagy élmény: Először is, ez egy élmény, a közvetlen értékesítés, másrészt arra, hogy vizsgálja a gyakorlati trade marketing eszközök, és végezetül, ez egy jó kezdet a pályája kezdetén. És most, hat hónap, azt értékesítési képviselőjével.
Mindenesetre önérzetes cég értékesítési képviselők tanítják értékesítési technikák, hogy én már részt vett számos ilyen képzés. Kétségtelen, hogy a képzés segít „fölé emelkedik a piac” a csatlakozóba, és irányítani a helyes irányba.
Különösen, hogy a reakció a látogatás a kereskedelmi képviselő a jellemző. Kérdések és kifogások ismételjük időről időre. Hogyan lehet elérni a győzelmet? Igen, általában nem nehéz. Használd az agyad és kipróbált rendszereket -, és a trükk történik. Itt vannak, a valós történetet ...
És még nem volt, hogy Tahiti. És itt nem rosszul táplált
(M / p "papagáj Kesha")
Jövök, értékesítési képviselő, a hivatalos forgalmazója a X. az értékesítés helyén, eladni „magát” a rendszer, és hozzám, és azt mondják, fiatalember, rendben vagyunk a szállító kiváló, és dolgozunk velük egy bizonyos számú év, elégedettek vagyunk és semmi nem akar változtatni.
Ahogy az várható volt, kérdezze nyitott kérdések, és kiderül, hogy gyakran nem történik meg a valóságban meglévő szállító egy sor problémát, és fut helyzet, de ennek ellenére, a szállító szakít tér és hozhat legalább három SKU. Ez volt a nyom! Hivatkozva arra, hogy a hivatalos forgalmazója a tartományban mindig teljes sorrendet, azt javaslom, hogy a minimális rendelés értékesítési hit, még nagyobb mennyiségben, mint ők korábban megrendelt. Az ügyfél elfogadja, de a megrendelés összege még mindig kevesebb, mint a minimális lehetséges, ami azt ígéri, hogy ez hozza érdekében is. Egyértelmű, hogy az ígéretek teljesülnek!
Egy bizonyos idő után, ami a kényelmet dolgozik a hivatalos forgalmazója és látta a tényleges növekedése értékesítés, ügyfélszolgálat megváltoztatja a régi szolgáltató, és képes lesz a 100% hű cégem, találkozó minden alkalommal a szélén, mint egy régi barát. Különben is, most már nem kell, hogy készítsen árut a rendelés volumene többször.
Elemezve ezt a történetet, azt arra a következtetésre jutott, hogy az ügyfél értékek leginkább konzisztenciát és megbízhatóságot foglalkozó szállítók. Vásárlás ugyanaz képviselője minden erőfeszítést megtett, hogy megfeleljen az igényeinek a kliens, és sikerült.
Hallottad a kétmagos ló ott.
és nem lehet megunni egyáltalán ... és ne túlerőltetés magát! "
(K / f "Bal'zaminova házasság")
Ezt követően közös tudását merchandising és az ügyfél vállalja, hogy szállít eredményeként kereskedelmi berendezések a legjobb hely a boltban, amely már nem csak befogadja a hírt, de a teljes termékskála.
Nyilvánvaló, hogy az ügyfél - a kísérletvezető és nyitott minden új neki. Most egy értékesítési képviselő - a legfontosabb információforrás az ügyfél és a legjobb társ.
Repült ... aranyos ... aranyos ...
de megígérte, hogy visszatér
(M / p "Kid és Carlson")
Megyek látom az eladás helyén és a „jó” minden tekintetben egy nő már régóta középkorú. Miután bemutatkoztam, rögtön elkezdett beszélni a „kedves macska” beszállító, amely ez aranyos és bármilyen előnyök én nem felajánlotta neki a „fiú” soha nem fog megváltozni. De ő panaszkodott, hogy, mondjuk, a „láb” mindig nincs ideje még teát inni vele. „Szükséges, hogy teát inni vele, és hallani a mindennapi” - Azt rögtön szomorú, de mégis bátran felajánlotta, hogy hagyja el az ügyet, és végül inni „tea sajttorta” és beszélj „szív a szívhez”. Elárusítónő öröme nem ismert határokat, és miután a harmadik látogatás lettem neki az új „láb”.
A főváros automatikusan átkerül az új Vasyuki!
(K / f "Tizenkét szék")
A következő ügyfél megszakítja Előadásomban a rövid, de szörnyű történetet, hogy ő már az üzleti életben több mint 10 éve, ő a legjobb üzlet a környéken, hogy a tartomány ez a legjobb és anélkül, hogy a termékeket és nyújt befejezni ezt a kommunikációt. Kifejező öröm, rögtön egyetértek, hogy a legjobb bolt a környéken nem csodálom terv értékesítési terület, és vegyük észre, hogy ez a „kiváló” boltban egy speciális szolgáltatás és a figyelmet, amit majd próbálja, hogy a maga részét. Ebben az esetben semmi konkrét nem tud beszélni. Ezen a ponton az ügyfél hirtelen megváltoztatta a „harag” a „kegyelem”, és folytatta, hogy mondja, hogy milyen nehéz, hogy „number one”, és hogy hány környező gátlástalan versenytársak, akik még nem rendelkeznek erkölcsi joga elrontani vállalkozásukat. Míg a kliens röviden elmondja az egész történetet a teremtés és a munkáját boltban, én figyelmesen hallgatta, és bólintott elismerően.
A záró monológ rövid interaktív betétekkel vagyunk egy hullámhosszon, és kössön szerződést a termékek szállítása.
Az ügyfél fektetett sok munkájuk, és jogosan büszkék rá. Mert sajátos megközelítést igényel, és különleges kiváltságokat (legalábbis szavakban). Az ilyen ügyfél összes szabványos bónusz programok jelen kell lennie, mint a kizárólagos, amely kizárólag neki! És minden egyes látogatás nem szabad elfelejteni, hogy megcsodálják mindent, ami történik a saját területükön.
A. Még mindig van Ön és ujjait hajlik. Gyerünk!
(M / f "Vovka tridevyatom birodalmában")
Elmentem a pontot, és tartsa be: ez a hölgy ül, és csak tájékoztató jellegű, ezért azt mondja, hogy itt van már, és te itt ...
Azt felvilágosult egyszerre, hogy nem lesz engedményeket tenni, és nem csak egy árucikk, hogy a kijelölt óra, és még meg, hogy minden alkalommal, de mosni a padlót a raktárban a rendezvényen. És így is történt.
Látva uralkodó személyiség, ami mind ... mindent megtenni annak megrendelések, csak engedelmeskedik, a játszma a szolgáltató és a fogyasztó saját szabályait. Azonban, aki végül elérni!
Tegnap öt, de a három nagy ma, de kicsit ... nos, nagyon kicsi (római Karcev)
Első pillantásra, az eladó azonnal olvasni a szemében: „Adj pénzt!”. Dolgozom a rendszert, de az eladó azonnal: „Ez rendben van, de hogy mi lesz ezzel a további?”. Kezdek bemutatni a szokásos bónusz részvények szempontjából százalék. Az ügyfél érdeklődik nem, akkor én is elrepül mondjuk: „Hét ezer”, az ügyfél teszi a szemét, mintha látta Ellochka ezüst szűrővel (Iz K / f „A Tizenkét szék”): „Add ide!”.
Húzza ki a számológép és elkezd gyorsan figyelembe vevő bevétel, ha elkezdenek dolgozni. Szorzás és hozzá, kérdéseket, mint ha az ügyfél egyetért majd nékik. Gyere ki végül az összeg 7000, megjegyezve, futólag, hogy az éves díj, de az ügyfél nem érdekel - .. Az, hogy a megszerzésének lehetőségét 7000 „elkábította.” A szerződés megkötésekor a munka ment, nem csak az eladó (mint ő is, a tulajdonos) nem habozzon, forduljon hozzám a méret a kereskedelmi árrés a készítmények annak érdekében, hogy az ő „álom” (mivel nem tartja számlák).
Mindenki megérti, hogy az összeg a három rubel elhanyagolható, de nem közgazdászok. Azonnal felteszik maguknak a kérdést: „Három a rubel képest, amit” -, és lesz teljesen igaza van. Mivel 3 a rubel ellen 300 rubelt - 1%, és a tekintetében 30 rubel - 10%! És akkor egyetértek, sokkal.
Ott csak illeszkedő találni a lábát egy év, mert ez a 583 rubel (RUR 7 osztva 12 hónap) a hónap munka a kereskedő! De 7000 rubel -. Ez valószínűleg az összeg!
Ez a példa azt mutatja, hogy az üzletkötő lenne jó, ha a fegyvertár pár tanult számítások eredménye, amely minden bizonnyal megfordultak terhelt „felesleges” számítások eladók.
Egy olyan helyzetben, amikor az ügyfél továbbra is „tudja”, hogyan kell gondolkodni, lehet bemutatni a szokásos bónusz programok, mint például összpontosítva százalékában a nyereményt. Ha a készlet erejéig tart „második 30% -kal olcsóbb”, a díj lesz 15%, és térítés ellenében 30% -a kereskedők nyeresége megduplázódott. Nem számít, hogy ez lesz a végén csak 100 rubelt.
Az első, második, harmadik ... számítani!
Szétszedhető, így a legszembetűnőbb példa az értékesítési képviselő, most már megfogalmazni a hat alapvető motívumokat, vagy inkább a szükségletek meghatározása és kielégítése, amit a cél elérése érdekében (hogy eladja a terméket). Nézzük sorolja fel:
1) a stabilitás. vagyis nem szívesen változtatni valamit, hogyan kell dolgozni egy száz éve, és még mindig a munka révén „és jobban, mint én, ne érintse meg a”;
2) újdonság - az érdeklődés és nyitottság mindenre új. A kereskedő, aki egy ilyen igény, mindig készen arra, hogy kísérletet választék tervez üzlethelyiség és egyéb, - a pontos ellentéte az első;
3) szimpátia - megnyilvánulása, hogy szükség van egy hosszú beszélgetés történetek a magánélet és az egyéb részleteket;
4) büszkeség - szükség van a hízelgés és dicséret;
5) enyhíteni - a szükséges átirányítani a munkát a többi;
6) jövedelem - a kapzsiság, és megszerezze a lehető legnagyobb profit, ugyanakkor nem szükséges, hogy az ügyfél egy szükség van annak megértését, hogyan kellene ezt csinálni.
Természetesen, az ügyfél több kell, de még néhány közülük nyilvánvalóan dominálnak.
Hogyan határozzuk meg az ügyfél szükség, nem szabad összetéveszteni?
Természetesen sok „értékesítési technikák” azonosítja az igényeket és követelményeket az ügyfél, de szeretnénk a következtetést, hogy mondjuk a következő: tudom, a klasszikus, kedves elvtársak! Works!
És hogy könnyebb az olvasók, emlékszik az „Öt szabályzat Gleb Zheglova”:
„Szabály egy. Beszélt az embereknek, mindig mosolygott. Az emberek szeretik. Egy nyomozó, aki nem tud bejutni a lélek egy tanú, úgy, semmi sem jut a munkaerő-kártyát. Remember Me? - Sharapov: emlékszem. - És most zárja a második. Legyen figyelmes, hogy az a személy, és próbálja rábírni, hogy beszéljen magáról. - És hogyan kell csinálni? - Itt van. Ehhez ott van a harmadik szabályt. Keressen egy téma, ami érdekes neki. - Wow feladat! Ahhoz, hogy egy idegen! - A-ah. De erre is van, a negyedik szabály, amely a következőképpen szól: Végy egy valódi érdeklődés a személy. Hallgassatok rá, megtudja, mi él, akkor minden bizonnyal nehéz ... kemény! Általában meg kell izzadni. De ha nem, hogy lehet, hogy mindent elmondok ... „(Iz K / f” találkozóhelye nem módosíthatók „).