Mi a küldetése
Mi a küldetése
Sikeresen tárgyalni -, akkor tegye meg a megfelelő döntéseket. És az alapja a sikeres megoldások - megalapozott küldetése [15] és annak végrehajtási tervet, amely megvezeti a tárgyalási folyamatot. Ez - a sarokköve a rendszert. Lehetséges maradni a pályán, az egész hosszú tárgyalási folyamat, illetve bármely további erőfeszítéseket kell tenni változik a helyzet, ha nincs világos elképzelése? Nem, ez lehetetlen. De ha létrehoz egy érvényes küldetés, és ragaszkodni hozzá, akkor nem megy tévútra. Ha megvan a megfelelő misszió és annak végrehajtási tervet, és az eredmények a tárgyalások misszió megfelel ezeknek a tárgyalásoknak - egy sikeres és figyelemre méltó.
Ez nagyon egyszerű. Mindez nem hangzik túl mély, de az elv működik, mint a varázslat. Ez - a tökéletes útmutató ahhoz, hogy a sikeres döntések. Emlékezz, az utolsó fejezetben adtam egy listát kétségei vannak, hogy akadályozzák vevő jó döntéseket? Nézzük újra emlékezni (ez lehet sokkal hosszabb):
„Ha arra a következtetésre jutunk, ez az ügylet?”
„Úgy néz ki túl jól.”
„Talán tudok többet.”
„Miért olyan könnyen elfogadja?”
„Vajon semmit, akkor nem tudom?”
„Ez nem lehet igaz.”
„Hogyan elkerülni?”
Ki a fejemből ezt az ostobaságot! Ha a beszélgetések megfelelő küldetés, akkor nem kell aggódnia, hogy kapsz minden egyes dollár és engedményeket az ügyletet, vagy hogy van-e adott magadnak elég dollárt, és engedményeket tett. Nem gondolod, hogy fenntartja a hosszú távú kapcsolatok. Ön nem felelős a döntések a másik kezét. Nem arra gondolok, hogy ez a szerződés olyan üzlet „win-win”, „elveszíti-win”, „elveszíti-win” vagy „veszít-veszít”. Az ilyen pontozási hirtelen, ami valójában: véletlenszerű, üres, értelmetlen dolog. Többé nem kell gondolni rá, és ezt a szabadságot fogják függetleníteni a kezét a tárgyalások, hidd el.
Azt állítják, hogy a misszió és a terv végrehajtásának - a lényege a siker, és megtanítani arra, hogy minden ügyfelének. Meg kell lépnie a hús és vér, és vált a ösztönös, mint a levegővétel. Meg kell fejleszteni a szokása szerint értékelt neki bármilyen kérdése van, kicsi vagy nagy, mert nem számít, mi történik, ez ad egy kristálytiszta irányba. Hibátlan példája a hatékonyságát a misszió a döntéshozatali folyamatban a legnehezebb és kritikus körülmények, amit el tud képzelni - olyan nehéz és kritikus, hogy valójában azt hiszem, egyszerűen elképzelhetetlen - tele van a Lincoln elnök összpontosít megőrzése Szövetség [16].
Ez volt az ő feladata a tárgyalásokat a választók, és a tárgyalások az Államszövetség [17]: menteni az északi államokban a Szövetség minden áron. Lincoln tudta, hogy ha a szövetség szétesik, az álom az észak-amerikai kontinensen, hogy elkerülje a sorsát Európa - egy háború a másik után, és a mögötte - a harmadik fog bizonyulni megfoghatatlan. A neve ennek a küldetés, ő készen áll, hogy bármilyen személyes áldozatot (ami a végén, hogy mi történt, és ez nem meglepő), és kész volt a kereslet minden áldozatot népe, míg a polgárháborúban.
A parancsnok a szövetséges erők a polgárháború idején, Ulysses S. Grant, nem kétséges, Lincoln támogatta a küldetése -, hogy mentse a Szövetség minden lehetséges eszközzel. Ez nem akadályozta sőt katasztrofális veszteségeket a csatatéren. Grant feláldozta csapatait a barikádokon Konföderáció a Vicksburg, Spotsylvania, Cold Harbour és Petersburg, mert tudta: serege felülmúlja az ellenség erejét és fejlettebb berendezések - így a végén megnyeri a háborút a lemorzsolódás. De ahogy Grant elnök vereséget szenvedett. Követte a tanácsadás egy hiba, hogy egy rossz döntés volt, ahhoz, hogy egy csomó kétes karakterek, és mindez - mert nem tudom, hogy mi lett az elnök, és ő fog tenni abban az időszakban a rekonstrukció. [18]
Nem volt világos küldetése és annak végrehajtási tervet.
Egy másik, sokkal reálisabb történet azt mondja rólam, az elbeszélő és a művész - egy sikeres üzletember a Midwest. Ez az ügyfél az enyém élt egy kis város, és lehetősége volt, hogy vegyenek részt gyakorlatilag bármilyen üzleti projekt. Néhány a cégek már társult veleszületett tehetségét és legmélyebb törekvéseit, és néhány - meglehetősen véletlenszerű. Vett egy példányt központ, nyomda és Internet szolgáltató társaság, és ez - csak néhány a vállalkozások számára. Persze, ez nagyon világos és nagyon energikus ember, és ha minden lehetőséget úgy tűnt ígéretesnek, ő inkább cselekedni, nem pedig arra gondolni. Néhány évvel később találta magát a klasszikus helyzet „túlevés”. Nem tudta, hogy „tartsa a kezét”, ahogy nagyanyám szokta mondani rá. Természetesen ez elég gyakran megtörténik. Valaki értékesítési fagylalt az első, majd kezd termelni, és akkor vásárolni saját tehén -, és úgy véli, hogy most már meg tudja nyitni még a hentest!
Kezdjük a legfontosabb, azt mondta, hogy az új kliens, és ő kezdett gondolkodni az ő feladata. Ez az, amit kapott a végén:
Saját feladata -, hogy segítsen az embereknek, hogy felfedezzék a világot, és megérteni, hogy ez a világ - a világ a nagy lehetőségeket, amelyek teret ad képzelet és egy kimeríthetetlen forrása a segítséget és az erőforrásokat. Osztozunk az emberek az eredmények, és mutasd meg az utat a sikerhez, bizonyítva a modell a szervezet a cég. Tesszük ezt adott esetben most helyénvaló lenne a jövőben, amikor eljön, hogy cserélje ki a gyerekeket.
Csak azáltal ésszerű misszió, az ügyfelem volt képes tisztán látni, amely az ő cégek jelenti neki. Ez tiszta képet segített neki, hogy könnyen döntéseket melyek tartani, és amely elutasítja. Azóta több év telt el, és azért, hogy a szellem a megállapítást minden törekvésükben, és minden a tárgyalások során tett ezúttal egy csomó jó a saját és mások.
Ezeken az oldalakon látni fogja, hogy a tárgyaló felek és a vállalatok ésszerű küldetése, akik világosan kifejezi hosszú távú cél, és folyamatos felelősséget, képes megbirkózni előre nem látható körülmények merülnek fel naponta a saját üzleti. Hogy képesek döntéseket hozni tízszer magasabb, mint a tárgyaló eljárva egy szeszély. Amikor a követői beszerzési rendszer tetszik, hogy egy igazi bombázás ígéretek, fenyegetések, igények, biztosíték határidők, mindenféle pörösködés, feljegyzések és egyéb értelmetlen, a misszió lesz pajzs, és segít ellensúlyozni a taktika.
Példa: kérésére a világ egyik legnagyobb gyártója mikrocsipek, az ügyfelem tett egy teljes, részletes, átfogó ajánlatot, hogy a kínálat speciális technológiai tartályok, amelyeket meg kell szilícium chipek a gyártási folyamat során az ügyfél gyárban. A teljes értékű szerződés volt, hogy körülbelül $ 50 milliót. (Meg kell magyarázni, hogy ezek a tartályok nem olyanok, mint a szokásos :. rendkívül technikailag összetett termékeket Egy ilyen tartály költségek mintegy három ezer dollár.) A világ olyan technológiai konténerek, hogy négy további cégek. Mindegyikük felkészült a hatalmas chipmaker javaslatát. Ahhoz, hogy megértsük, pontosan mire van szükség, hogy az ügyfél, az ügyfelem szükség egy viszonylag hosszú tárgyalások. De, miután megkapta tőle egy átfogó, jól átgondolt javaslatot, beszerzés menedzsment chipmaker volna kiemelni néhány töredéke javaslatok és beszéljük meg külön-külön. Miért? Természetesen ahhoz, hogy provokálni egy kompromisszum.
Az ügyfelem nem volt hajlandó megtenni. Az ő feladata az volt, hogy termékeket a legmagasabb technológiai szinten, minimalizálva annak lehetőségét, hogy a házasság a chipmaker. Ezzel misszió és az a tény, hogy egyes elemei ennek a folyamatnak a tartály már kifejezetten, hogy működjenek együtt, hogy minimalizálja a házasság chipmaker, az ügyfelem nem tudtak megegyezni, hogy fontolja meg javaslatát az ellátás egyes elemek részeit a tartály, mert nincs összhangban a küldetése .
Persze, az emberek a tanszék beszerzési menedzsment chipgyártó nem gondolni rá. Úgy látta, hogy a munka, mint a harc a megtakarítás. Ezért a fő feladata a tárgyalások az volt, hogy azok, akik ténylegesen a döntéseket a vállalat-gyártója chipek (hogyan kell felfedezni, akik ténylegesen hozza a döntéseket - a téma a tizenegyedik fejezet), hogy felfedezte, hogy a tartályban alacsonyabb minőségű lehet kockázatos. A kockázat óriási lehet, mert ha a folyamat termelés chipek sikertelen lesz legalább az egyik eleme a folyamat a tartály, akkor kerülhet a gyártó több millió dollárt.
A végén, a gyártó felismerte a problémát, szerződést írt alá az ügyfelemmel és fizetett, ameddig ő maga kérte.
Találkozó a személyes életében küldetése éppen olyan fontos, mint az üzleti életben és a karrier. Azt hiszem, az egyéb ügyfél, büszke és boldog édesapja egy lány, aki koraszülött és a hibát a szívbillentyű. A szülők azt mondta, hogy a koraszülötteknek gyakran születnek ilyen hiba. Néha lehet korrigálni a gyógyszeres kezelést, de ha ez nem működik, műtétre van szükség. védencem gyógyszerek nem segítenek a lányát. Elvégzi a szükséges műtét, az orvosok akarta a gyermeket egy másik kórházba, ahol működött a legjobban gyermekgyógyászati sebészek. Szüleim - az ügyfelem és felesége - nem látnak okot erre. A kórházban, ahol a lányuk volt a modern készülék újszülöttek. Ezen túlmenően, ez az osztály működött. Féltek, hogy mozog a gyerek egy másik kórházba, lehet, hogy túl kockázatos. De az ügyfelem, egy tapasztalt üzletember és tárgyalási mester is tudta, hogy úgy érzi, túl erős érzelmek, és ezért nem tudja elviselni, hogy beszéljen az orvosok és meggyőzően érvelnek a helyzetüket.
De ez csak beszél, és a kliens kifejlesztett egy küldetés számukra. Úgy volt, hogy segítse a tanszékvezető újszülöttek látni, hogy a fordítás a lány egy másik kórházba, ő hozza az életét veszélyezteti. Ez a gondolat határozza meg minden szülő azt mondta az orvos, valamint ahogy mondta. Ez segített nekik, hogy tartsák szabályozza az érzelmeket. Viszont azt tartjuk erőteljes érzelmek és az orvosok. Egyértelmű, hogy az orvosok kezeljék a kliens és a felesége az érzelmek tele a szülők, akik nem veszik komolyan. A megbeszéléseken az orvosok misszió befejezte a munkáját, de a végső döntés a nagyon várt. Hogyan és miért, látni fogjuk, Kilencedik fejezet.
Mi történik, ha nem rendelkezik megfelelő küldetés? A holtbiztos módja, hogy vonzza a figyelmet a szemináriumon - válaszolni ezt a kérdést így: ha nem jár szerinti saját küldetése, amelyek végrehajtásának elősegítése valaki másnak. Lehetővé teszi, hogy egy csoda. Támogatni valaki - jó. De csak akkor, ha tudja, hogy mit csinálsz, ha önként elismert és elfogadott ez a küldetés, mint a saját személy vagy létre küldetése, hogy támogassa ezt. Végrehajtásának elősegítése valaki másnak a misszió, anélkül, hogy tudnánk - katasztrofális időveszteség. De ha nem a saját küldetése lesz, hogy csak. Aki nem szereti a munkáját, és nem elégedett vele, gyakran elégtelen küldetés - „Azt szeretnénk, hogy egy millió dollárt, mielőtt rátérek Huszonegy” -, vagy nem rendelkezik egyáltalán, vagy szolgálja valaki mást. És néhány szívében megért.
Láttam csak néhány szabadúszók, vállalkozók és a tulajdonosok nagyon kis vállalkozások, akik úgy érezték, hogy küldetése egyértelmű. Ez hiba volt az ügyfelem a Midwest, és ez - egy tévedés, hogy bárki, aki hasonló helyzetben. Az Ön feladata nem annyira nyilvánvaló, mint amilyennek látszik. Ha magadnak dolgozol, és nem rendelkeznek a megfelelő küldetés, saját magát egy komoly hátrány. Ön a veszélyeztetett és a könnyen kezelhető és lehet kezdeni tárgyalni alapján elégtelen misszió, mint a munkavállaló egy óriás arctalan multinacionális vállalat. Meg kell azonnal elkezdi, hogy saját egyedi küldetése. Most nézzük meg, hogyan kell csinálni.
Share az oldalon