Hogyan lehet megállítani a második értékesítést és elkezdeni a további üzletkötéseket
Miután elérte a kezdővonalat, és készen áll a vállalkozás megkezdésére, a siker titka más dologban fejezhető ki. Ez lehet egy egyedülálló rést vagy termék, óriási munkaképesség és vágy, hogy sokkal többet, mint mások, erős csapat vagy tökéletesen szervezett értékesítési folyamat. Amikor Usaint megkérdezték, mi volt a sikere, azt válaszolta: "Soha, soha nem akartam lenni a második." Ezért, ha komolyan gondolkodsz az értékesítésről, világosan meg kell értened, mennyire fontos az első, különben mindig versenytársad árnyékában leszel.
Gyorsítsa meg értékesítési folyamatát, hogy az első legyen
Az idő fontos szerepet játszik mind a sportban, mind az üzleti életben. Az értékesítési folyamat olyan lépések és lépések sorozatát jelenti, amelyeket meg kell tenni az ügylet lezárására. Túl hosszú és összetett értékesítési eljárás csökkenti a tranzakció sikeres befejezésének valószínűségét. Sajnos nincs egyetlen, egyetemes értékesítési folyamat, amely minden vállalat számára megfelel. Minden üzlet egyedülálló a maga módján, ezért az értékesítési folyamatot egyedileg kell kialakítani. Vannak olyan tipikus végrehajtási hibák, amelyek késleltetik az értékesítési folyamatot, és gyenge eredményekhez vezetnek. Az alábbiakban három fő tényező van, amelyek megszüntetése lehetővé teszi, hogy ne legyenek második az értékesítésben.
1. Gyenge értékesítési magatartás
Az értékesítési vezetők egyik leggyakoribb hibája a rossz tervezés és a kezdeményezés hiánya. Az ilyen vezetők elsősorban csak a cselekvésükre gondolnak, és nem veszik figyelembe azokat, amelyeket egy potenciális ügyféllel kell megtenni. Ezzel a megközelítéssel az értékesítési munkatársak nem tudják ellenőrizni a folyamatot, mert nem a helyzetük és nem tudják ellenőrizni, hogy a leendő ügyfél hogyan vásároljon.
Tekintsünk egy tipikus értékesítési stádiumot - "Kereskedelmi javaslat" küldését. A leggyakoribb helyzet az, amikor a menedzser kereskedelmi ajánlatot küldött, majd nem csinál semmit, csak arra vár, hogy az ügyfél esetleg válaszoljon valamire. Ami gyakran történik, nem nehéz kitalálni. Sajnos az ilyen kereskedelmi ajánlatokra adott válaszok aránya nem haladja meg a 10% -ot. Csak várni a választ, akkor veszít értékes időt és egyébként, hagyja, hogy a versenytársak ebben az üzletben. Ez a vezetők tipikus viselkedése, akik nem habozzák, hogy második helyen álljanak az értékesítésben. A kommunikáció és a proaktivitás sebessége meghatározza a sikeres tranzakciók sikerét.
2. Nem javítja a folyamatot
3. Függő tranzakciók
Napjaink legnagyobb részében a napi értékesítési vezetők próbálják lezárni az ügyleteket és aláírni a szerződéseket. Általános szabály, hogy sok ilyen jellegű foglalkozik különböző okokkal és jelölésekkel, amelyeken nem lehet zárni. Ha nem szeretné, hogy a második helyen álljon, sürgősen meg kell szabadulnia tőle. Értékesítési vezetőinek egyszer és mindenkor végre kell hajtaniuk az ügylet utolsó szakaszában stagnált tranzakciók kezelésére vonatkozó szabályt. Mindent meg kell tenniük annak biztosítására, hogy az utolsó szakaszban elért ügyletek a lehető leghamarabb lezáruljanak.
Használja a CRM teljes teljesítményét, hogy ne legyen második az értékesítésben
Az ügyfélkapcsolat-kezelési (CRM) rendszerek számos vállalatnál és iparágban bizonyították hatékonyságukat. Ha komolyan gondolja, hogy eladja termékeit és szolgáltatásait, akkor egyszerűen meg kell adnia. Manapság még nem elég csak ahhoz, hogy CRM-rendszer legyen. Ha az értékesítési vezetők sok időt töltenek benne, és ugyanakkor kevés eredményt kapnak, itt az ideje, hogy fontolja meg egy másik, kényelmesebb CRM-t. Az ideális CRM olyan, amelyben nem csak kényelmes dolgozni, hanem segít elérni az eredményeket. Válasszon ki egy tranzakciót, és tegye fel a következő néhány kérdést értékesítési vezetőinek, és vegye figyelembe a válaszok idejét:
- Mennyi ideig tart az üzlet ebben a szakaszban?
- Mikor került a tranzakció erre a szakaszra, és mennyi ideig tartott az előző szakaszban?
- Milyen ügyletek nem haladtak előre ebben a hónapban, ezen a héten, ma?
- Mennyi időbe telik az üzlet lezárása? Megfelel-e elfogadható értékesítési ciklusnak?
- Mi a leginkább időigényes a CRM-nél?
- Milyen ügyletek "függőben vannak" és különleges figyelmet igényelnek?
Ha a válaszok egy vagy két percet vesz igénybe, akkor az értékesítési folyamata nagyobb valószínűséggel sokkal hatékonyabb, mint a versenytársai. Ha hosszabb, akkor esélye van arra, hogy második lehet az értékesítésben és továbbra is nagyszámú ügyfelet elveszít. Annak érdekében, hogy a legjobb versenytársak között legyenek. olyan eszközzel kell rendelkeznie, amely nagyban leegyszerűsíti a vezetők munkáját. Mindössze annyit kell gondolni, hogy milyen gyorsan kell áthelyezni az ügyletet a szerződés sikeres lezárására és aláírására.
Vegyünk egy példát a legjobbak közül
A vállalatok gyakran különböző jelentéseket használnak. Egy jelentés az értékesítési vezetőnek, az egyik a vezérigazgató, az egyik, talán a befektetők stb. Természetesen ezeknek a jelentéseknek a gyűjteménye automatizálható, valamint előrejelzést kaphat. és sok más, a megfigyeléshez szükséges fontos mutató. Mindezen jelentések lehetővé teszik az esetek általános megjelenítését, és egy kicsit bemutatják a közeljövõt, de nem segítenek az eladási folyamat felgyorsításában.
Egy gyakoribb gyakorlat a megfigyelések és az egyéni találkozók a munkavállalókkal, valamint az aktuális ügyleteik és teljesítménymutatóik elemzése. Az ilyen találkozók sok időt vesz igénybe, különösen, ha napi rendszerességgel tartanak.
A legjobb vállalatok értékesítési folyamata a tranzakciós időintervallumok ellenőrzésére épül minden egyes értékesítési fázisra. Ez a megközelítés lehetővé teszi, hogy önmagára koncentráljunk, és gondosan kezeljük mozgását az egész folyamat során.
Számos vállalat, amely megváltoztatta ezt a munkamódszert, kétszeresnek tartja az értékesítés gyorsítását. Amint az értékesítési menedzserek megszerezték a tranzakció időtartamának ellenőrzését, hatékonyabban dolgoznak, és nem napokig, hanem percekig harcolnak.
Túllépje a versenytársakat, és legyen az első
Annak érdekében, hogy ne maradjon másodszor az értékesítésben, sok dolgon kell dolgoznia, de jelentős előrehaladást fog elérni, ha az alábbi néhány egyszerű ponttal indul:
Mi a véleménye szerint a cégnél ma bejelentkezhet, hogy ne legyen második az értékesítésben?