A biztosítási termékek hatékony eladása magánszemélyeknek (az ügyfeleknek az élethez)

előző ◈ a következő

A program biztosítási ügynökök, biztosítási termékek értékesítésének szakemberei.

Ez a képzés a biztosítási termékek értékesítésével foglalkozó vezetőkből álló csapatmunka, az ügyfelekkel való hatékony munkavégzéshez szükséges készségek és készségek elsajátításához és megszilárdításához szükséges.

A képzés célja:

  • A hatékony munkavégzési módszerek elsajátítása.
  • Az ügyfél viselkedését előre jelző képesség kialakítása és fejlesztése;
  • Kommunikációs készségek fejlesztése;
  • Képes értelmezni a beszélgető testhelyzetét, arckifejezéseit és gesztusait;
  • Képzés pszichológiai kapcsolat kialakítására és fenntartására tudatos és tudatalatti szinten;
  • A beszélgetést folytató készségek elsajátítása, kérdések felhasználása, az ügyfél érdekeinek azonosítása;
  • A készségképzés meggyőzően áll ellenvéleményekkel;
  • További információ a tranzakció hatékony végrehajtásáról.

A képzés hét szakaszból áll:

  1. "Bevezető rész";
  2. "Az ügyfélgel való találkozás előkészítése";
  3. „Kapcsolat”;
  4. "Vásárlói információk gyűjtése";
  5. "A biztosítási termék bemutatása";
  6. "A kifogások kiigazítása";
  7. "A tranzakció hatékony végrehajtása."

A képzés 8 napig tart 2 napot, beleértve egy 1 órás ebédszünetet.

1. rész Bevezetés.

  • Bevezetés. Rövid tájékoztató üzenet a képzés céljairól és célkitűzéseiről, valamint arról, hogy milyen eszközöket ér el.
  • Csoportszabványok kialakítása. "Itt és most", "fizikai lezárás", "tevékenység", "őszinteség", "konstruktív visszajelzés".
  • A kommunikáció formájának kiválasztása. A beszélgetés során a csoport az egyik kapcsolatformát választja egymással: a "te - te" vagy név szerint - a "te - te" patronómia.
  • Az elvárásokkal és a félelmekkel való munka. A csoport tagjai kifejezik elvárásaikat, aggodalmaikat, kétségeik vannak a képzésről.
  • Személyes előkészítés. A munkatárs személyes készenléti módszereit figyelembe veszik, amelyek befolyásolják a személyes szempontokat. A motiváció, az önbizalom növelése érdekében végzett munka. A negatív tapasztalatok megszüntetése. Pozitív pszichológiai hozzáállás. A lelkesedés fejlődése a siker egyik fontos tényezője.
  • Szakmai képzés. Milyen menedzsernek tudnia kell. A hatékony tervezés szabályai. Statisztika. Az ülések előkészítése. Az észlelés három pozíciója. Kapcsolat menedzser - szervezet. A motiváció típusai és a pszichére gyakorolt ​​hatás jellemzői.
  • Hogyan szerezzünk tudást. Tudattalan képtelenség - tudatos alkalmatlanság - tudatos kompetencia - tudattalan kompetencia.
  • A kommunikáció típusai. Verbális. Jellemzőit. A nem verbális. Testhelyzetek, gesztusok, arckifejezések. Vizuális kommunikáció. Az egyes összetevők jellemzőinek közzététele.
  • A személy típusának meghatározása. Az ügyfél érzelmi állapota. Az ügyfél tipológiái. Az ügyfél érzelmi állapotának diagnosztizálása. A megnyilvánulás típusának jellemzői. Hogyan használhatom a partner típusát a munkában? A belső folyamatok külső megnyilvánulása. A hazugságok külső megnyilvánulása.
  • Tröszt (rapport). Tudatos bizalom kiépítése. Tudattalan bizalom kiépítése.
  • Kongruencia. Érzelmi "kiigazítás". A nem-konformitás akadályozza az ügyféllel való kommunikációt. Hogyan lehet "kongruens"?
  • Testbeszéd. Amit a testhelyzet meg tud mondani. A készenlétben áll a kommunikációra. Milyen következtetéseket lehet levonni az interakcióra?
  • VIP kliens. A VIP-klienssel való pszichológiai funkciók. Az ügyfél anyagi állapotának közvetett azonosítására vonatkozó szabályok. Találkozás az ügyfél és további kísérettel.
  • Ha az ügyfél nem egyedül van. Az ügyfél és a "tanácsadó" (barát stb.). Family.

4. szakasz Információgyűjtés.

  • Az emberi viselkedést meghatározó tényezők. Racionális tényező. Érzelmi tényező. Miért kell az ügyfél igényeinek meghatározása során figyelembe venni az érzelmi tényezőt? Ki van előtted. Fő érdeke.
  • Milyen információkra van szükség. A szolgáltatás megfelel-e az ügyfél fő érdeklődésének. Az alapelv: nem igényelnek szolgáltatásokat (árucikkeket), hanem a szolgáltatásnak az ügyfél számára történő használatában rejlő előnyöket (juttatásokat). Az információgyűjtés módjai.
  • A kérdés. A kérdések feltevése. Mit érhet el, ha kérdéseket tesz fel? A kérdések típusai, milyen feladatokat végeznek.
  • Hallás - nem jelenti a hallgatást. A hallás típusai. Alap hibák. A leghatékonyabb a hallgatás módja.
  • Egy nehéz ügyféllel dolgozni. Az ügyfél, aki nem tudja, mit akar. "Nem forgatható" ügyfél. "Konfliktus" kliens. Meggondolatlan ügyfél.

5. szakasz Bemutatás.

  • A fő érdekek. Hogyan tekintheti meg a világot az ügyfél szemével. Milyen érzelmek uralkodnak az ügyfélben? Az érzelmi tényező számvitele. Az ügyfél nem mindig ismeri fel a szolgáltatás igényeit. Keresse meg a főbb érveket. De ő, felismerve a szükséget, még nem tudja, hogy a szolgálat kielégítheti őt. A bemutatás módszerei. Ügyfél cselekvési tervének javaslata. Keressen további előnyöket. A kérdés módja.
  • Az érvek bemutatásának szabályai. Amikor az ügyfél pozitívan bánik velünk. Az érzelmi állapot támogatása. Amikor az ügyfél negatívan bánik velünk. A szükséges érzelmi állapot megtalálása.
  • Az áruk bemutatására vonatkozó szabályok. Az észlelési módszerek számbavétele. Az "Te vagyunk" elv. Az ügyfél bevonása. A biztosító elhelyezése.

6. szakasz: A kifogásokkal való foglalkozás.

  • A kifogások típusai és a velük való munkavégzés. Mit jelent az ellenvetés? A kifogások típusai. Az ügyfél érzelmi félreértése. Hogyan készülj fel a kifogásokkal való együttműködésre? A munka szakaszai kifogással. Kérdések mátrixa. Összegezve. Reflexiós szintek. A kifogásokkal kapcsolatos hibák. Olyan létesítmények, amelyek hozzájárulnak a kifogások hatékony módosításához. Keresse meg a fő kifogást.
  • A munka algoritmusa. Pontosítás. Összefoglaló. Megerősítést. Alkalmazkodás. Érzelmi megállapodás.

7. szakasz A tranzakció befejezése.

  • Kész jelek, hogy egy üzletet. Verbális jelek. Nonverbális jelek. Érzelmi véletlen. A szavak irritálóak. A végső magatartási szabályok.
  • A munkafolyamatok a végső szakaszban. Az ügylet befejezésének módjai. Érzelmi ügyfélszolgálat. A kapcsolat elhagyásának szabályai.
előző ◈ a következő